成为金牌销售的9堂口才课

出版时间:2012-1  出版社:机械工业出版社  作者:王宏  页数:213  
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前言

俗话说:“没有金刚钻儿,就别揽这瓷器活儿。”做销售也是一样。要想成为金牌销售员,就要从训练口才开始,因为每一笔交易的达成,在很大程度上取决于销售人员的口才。    好业绩是“说”来的。那么,在销售过程中,销售人员如何与客户进行有效沟通才能成功签单呢?在平时的工作中,销售人员如何自我训练才能口出莲花,说出话来让客户心驰神往呢?    对客沟通贯穿于销售工作的每一个环节。本书即针对销售人员与客户进行沟通的各个环节,以“9堂口才训练课”的形式总结了47个口才技巧,通过“四位一体”的内容结构为你展现了成为金牌销售员的说话方法,帮助你提升说话水平,拥有好口才,成功拿订单。    其中,“9堂口才训练课”涵盖了“预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对、促成交易、抱怨化解以及与不同性格类型客户进行沟通”的口才技巧,全面展示了销售工作各环节中销售人员对客户沟通的说话技巧,是一本提升自身口才的训练指导书。    “四位一体”即每一个口才技巧通过“技巧提示、销售情景、技巧解析、超级口才”四个模块详细展现该技巧的应用方法、注意事项等,帮助销售人员应对销售过程中出现的各类沟通问题。    优秀的销售人员都是会“说”的人。销售人员应从学习沟通开始,训练自己的口才,把握好每一次与客户沟通的机会,做到“善于掌控各种销售情景,精于和各类客户打交道”,让每一次交谈都向成功签单迈近一步。    本书适合销售一线人员,尤其是销售新人使用,也可作为销售培训的教材,或者是企业的销售管理人员指导下属的参考书。    另外,需要说明的是,本书所呈现的47个口才技巧,销售人员要深入领会,用心理解,并在实际的工作中灵活使用,结合运用,不可生搬硬套。    在本书编写过程中,很多朋友给予了热情帮助,在此向黄慧慧、叶江颖、姜波、王凤荣、刘宝华、王强、李静、刘建芳、肖书民、易超等表示衷心感谢。

内容概要

“9堂口才课”涵盖了预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对、促成交易、抱怨化解以及与不同性格类型客户进行沟通等口才技巧,全面展示了销售工作各环节中,销售人员对客沟通的说话技巧,是一本提升自身口才的训练指导书。
“四位一体”即每一个口才技巧通过技巧提示、销售情景、技巧解析、超级口才四个模块详细展现该技巧的应用方法、注意事项等,帮助销售人员应对销售过程中出现的各类沟通问题。

书籍目录

前言
第1课 预约,巧用电话达成所愿
 做好前奏:资料齐全是成功预约的保证
 对答如流:有效应对前台小姐的盘问
 赢得好感:让前台、秘书为你服务
 绕道而行:迂回战术巧妙地跨越前台
 假借身份:有效突破前台、秘书的防线
 关注细节:千万别在通话中犯这些错误
第2课 拜访,让你的开场最给力
 自我介绍:给客户留下美好的第一印象
 见面开场:精心准备才能让拜访不盲目
 善假于物:借用小道具让沟通更顺畅
 使用赞美:开场破冰最有效的金钥匙
 陌生拜访:这样的开场方式很有效
第3课 面谈,话要往心坎儿上说
 别乱插话:频繁打断客户是面谈的大忌
 曲径通幽:用委婉的口吻将你的建议告诉客户
 妙趣横生:用幽默的语言打开客户的心门
 投其所好:用客户感兴趣的话拉近彼此的距离
 引人人胜:用富有魅力的语言打动客户的心
 慧言巧行:多种方法打破面谈中的僵局
第4课 推介,夸好自家的“瓜”
 紧扣需求:围绕客户的需求来介绍
 炫好卖点:把产品的优点转化为对客户的利益
 自曝其短:将产品弱点产生的原因讲清楚
 通俗易懂:用客户最容易理解的方式来介绍
 引导体验:让客户跟着High起来
第5课 疑虑,打消才能继续销售
 给专业意见:消除客户“怕不合适”的疑虑
 做给客户看:当场验证产品的效果和品质
 第三方证明:有效消除客户对产品功效的疑虑
 用数据说话:拿出有效数据来赢得客户的信任
 利弊分析法:通过对比抵消产品的“弊端”
第6课 拒绝,类别不同话也不同
 需求型拒绝:稳住情绪让交谈继续下去
 拖延型拒绝:不被蒙蔽追问原因再应对
 价格类拒绝:让客户相信物有所值
 产品类拒绝:化误解为客户能看到的利益
 货源类拒绝:赢取客户的信任才是王道
第7课 成交,技巧让签单更简单
 爱达模式:实现签单的销售沟通链条
 有效提问:问对问题才能促成销售
 异议成交:化异议为利益的成交技术
 机不可失:把握客户释放的购买信号
 适当让步:迂回处理问题的拿单艺术
 临门一脚:六种技巧帮助你达成交易
 启发销售:把单做大做多的秘密武器
第8课 售后,抱怨化解四要四不要
 态度上:要负责,不要推脱
 交流中:要解释,不要争辩
 疑难事:要耐心,不要厌烦
 表情上:要微笑,不要冷漠
第9课 沟通,客产不同话也不同
 和平型客户,营造和谐的氛围
 力量型客户,开门见山很关键
 活泼型客户,巧用赞美和好奇心
 完美型客户,用你的“完美”征服他

章节摘录

版权页:插图:做好前奏:资料齐全是成功预约的保证技巧提示预约是拜访的前奏,没有预约而直接去拜访客户是冒失的,也更容易被拒绝。掌握的资料越多,与客户的第一次电话沟通就会越顺畅;找到主要负责人的相关信息,预约也就更容易成功。适时提出面谈时间,尽量使用选择性问题,比如“您下周二或者下周三,哪天有时间呢?”这样效果会更佳。预约是拜访的前奏,预约成功就意味着销售机会。因此,电话预约客户是刚人行的销售员必须要学会的技能之一。然而,在实际销售中,客户的拒绝如同家常便饭,理由也是五花八门,成功预约并不是那么容易。作为销售人员,如何来完美演绎这一销售的前奏之曲呢?事先收集资料,客户信息掌握齐全是成功预约的保证。只有信息资料齐全才能让电话沟通畅通无阻,也才能顺利地约到你的潜在客户。销售情景邵然是一家网络信息公司的销售员,他从朋友那里打听到×X公司正准备向电子商务领域拓展。在网上详细了解了该公司的情况后,他便把电话打到了该公司的总机上。前台:“您好!XX母婴用品公司。”邵然:“您好!我是XX网络信息公司的邵然。我了解到你们公司正在大力发展电子商务,想和贵公司洽谈一下合作,请问电子商务这一块儿由谁负责?”前台:“这项业务由信息技术部的李经理负责。”……

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《成为金牌销售的9堂口才课》让你掌握对客沟通47个口才技巧,让你成就金牌业绩成为顶级销售员,会说话的销售员更容易受欢迎,拥有好口才更容易成为签订单。说得好,客户才欢迎,讲得妙,业绩才优秀!知道学,成功就招手,自训练,销售拿金牌!金牌销售就需有销售金口才:预约客户,巧用电话达成所愿!拜访见面,让你的开场最给力!面谈交流,话要往心坎儿上说!产品推介,夸好自家的“瓜”!异议疑虑,打消才能继续营销!客户拒绝,类型不同话也不同!促成交易,技巧让签单更简单!抱怨化解,过程中四要四不要!与客沟通,客户不同话则相异!

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用户评论 (总计12条)

 
 

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