销售技能案例训练手册2.0

出版时间：2012-12  出版社：机械工业出版社  作者：孙科炎  页数：248  字数：279000  

内容概要

　　本书是为广大销售人员量身定做的一本技能培训教程，以实际销售工作的客观流程为线索，涉及客户开发技能、销售策划技能、销售策略选择、销售谈判技能、销售服务技能以及跟踪销售技能六大专业职能领域，每个职能领域以主题的形式全面分析、阐述了销售人员在具体业务中需要掌握的各种专业技能点。采用主题与案例并行的方式，强调寓“理”于“景”，生动地阐释主题意旨。以“技能+案例+训练”的形式从实际工作需要的角度出发，突出对营销技能的提炼以及对获得技能的指导，给出了掌握并运用技能的各种训练方法。
　　本书适合作为销售人员、销售管理人员以及其他管理人员的参考、培训用书。

书籍目录

丛书序
前言
第1章 / 客户开发技能
主题1目标客户定位
参考案例让美特斯邦威成为青年人的最爱
主题2客户开发计划
参考案例客户开发计划双力并发，康师傅成第一
主题3陌生拜访技能
参考案例让乔·吉拉德教你如何陌生拜访客户
主题4地毯式客户开发策略
参考案例照明设计师一线冲锋，成就西顿销售梦想
主题5电话预约策略
参考案例让乔·吉拉德教会你预约客户
主题6潜在客户开发策略
参考案例爱慕走进校园，变身学生塑身教练
主题7引荐开发策略
参考案例阿姆斯壮借助客户引荐顺利进驻济南市场
主题8大客户开发策略
参考案例找好“跳板”，清华同方进驻校园成必然
第2章 / 销售策划技能
主题1顾客需求预测
参考案例预测客户需求，VF旗下公司的牛仔裤重获新生
主题2开场白设计
参考案例让柯菲·施密教你设计好开场白
主题3销售问题设计
参考案例联想培训师教你如何设计销售问题
主题4销售步骤设计
参考案例Randy Kenworthy的销售步骤助你稳步前进
主题5销售工具设计
参考案例新合作超市借助销售工具，打开销售之门
主题6销售形象设计
参考案例武林风的销售形象成就山寨酒家的辉煌
主题7销售团队策划
参考案例让联想个体经营店经理教你策划销售团队
主题8销售障碍预测
参考案例苹果未雨绸缪，将销售障碍扼杀在摇篮里
第3章 / 销售策略选择
主题1对比销售策略
参考案例众车比拼中，看索8独占鳌头
主题2体验式销售策略
参考案例自己吃出来的好威化饼干
主题3产品组合销售策略
参考案例15元套餐引肯德基创造佳绩
主题4利益解说销售策略
参考案例真明丽为客户利益着想，不浪费客户一分钱
主题5数字销售策略
参考案例泰康人寿教你如何对客户进行数字销售
主题6网络销售策略
参考案例鼠标轻轻一点，百丽鞋子送回家
主题7展示销售策略
参考案例现场展示，让美糊王闪亮出场
主题8电话销售策略
参考案例让希尔顿的电话销售经理教会你电话销售
主题9按需定销策略
参考案例定制销售，让AN·G入众新娘法眼
第4章 / 销售谈判技能
主题1引导式谈判技能
参考案例向《黑檀》主编学会如何利用“第三者”
主题2讨价还价谈判
参考案例顺丰鞋业经理教你打好价格谈判“太极”战
主题3寒暄式谈判技能
参考案例寒暄问候帮助捷士达顺利拿下“公园1872”
主题4投其所好谈判技能
参考案例鸿志公司与涿鹿农夫的投其所好谈判
主题5销售报价策略
参考案例向鑫尊人学习报价，避免自己陷入砍价恶战
主题6拖延谈判策略
参考案例拖延谈判成就了《福尔摩斯探案集》的问世
主题7障碍回避策略
参考案例消除障碍，奥康顺利接到GEOX的“绣球”
主题8谈判僵局处理技能
参考案例格林恩破僵局，获生产商两年支持
主题9成交信号实施技能
参考案例沧海生态农业公司教你如何发出成交信号
第5章 / 销售服务技能
主题1客户期望值分析
参考案例“状元红”瓶酒二进大上海
主题2顾问式服务
参考案例地板界的销售顾问第一品牌——比嘉
主题3一对一服务技能
参考案例 一对一服务为周生生赢得第一批珠宝客户
主题4超值服务技能
参考案例超值服务助“御香苑”引领临沂火锅热潮
主题5客户回访策略
参考案例乘着回访的快船，方正为老客户送去“温暖”
主题6零缺陷服务
参考案例 “零缺陷服务”让格力深入人心
主题7顾客抱怨处理
参考案例及时处理顾客抱怨，让顾客真正享“乐购”
主题8顾客冲突处理
参考案例柯达金牌店长以柔克刚，妥善处理顾客冲突
第6章 / 跟踪销售技能
主题1顾客关系管理
参考案例向联邦快递学习如何重视顾客关系
主题2顾客信息整理
参考案例让海尔教你如何做好顾客信息管理
主题3顾客需求跟踪
参考案例做好顾客需求跟踪，让中兴通讯更上一层楼
主题4顾客满意度分析
参考案例做好顾客满意度分析，7天迅速壮大
主题5客户忠诚度维护
参考案例屈臣氏教会你如何让顾客成为你忠实的粉丝
主题6顾客升级销售
参考案例春兰让顾客升级，为其创造更多价值
主题7老客户挽救
参考案例大众进军二手车市场，救回老客户
主题8大客户跟踪销售
参考案例学环保先行者亚都，永不放弃跟踪大客户
后记

章节摘录

　　主题4 投其所好谈判技能　　正确实施投其所好的策略，往往会使得对立的双方找到利益共同点，使双方在某种条件下均获得利益的满足。　　技能解读　　投其所好谈判策略，简单概括就是将对方的兴趣爱好点作为谈判的筹码，通过为对方提供某些“所好”，为己方换得等值的利益价值，从而双方均获得自己想争取的利益。　　“投其所好”的字面意思我们很容易理解，但是在应用过程中，特别要注意以下几点：　　（1）投其所好要从企业或者公司的利益出发考虑，不能针对谈判某个人所好。　　（2）投对方所好之时，也要向其要求等额的利益回报，实现利益均衡。　　（3）投其所好承诺的，一定要形成正式的商务文件，以作后续执行监督标准。　　只有将上述三点内容做到位，投其所好的谈判作用才会发挥出来。　　参考案例　　鸿志公司与涿鹿农夫的投其所好谈判　　这几年，各地区的市县凭借引入外资都取得了巨大的成功，其中就包括有着“水果之乡”美称的涿鹿地区。　　自2007年以来，涿鹿地区的葡萄畅销全国，尤其是几个单品系列成为大众消费的宠儿，如红提葡萄。台湾鸿志公司更是看到了这个市场前景，不远万里来到涿鹿，决定与当地进行合作，开发种植基地，成立一家集种植、生产、销售为一体的综合性公司。为了实现这个目标，鸿志公司的黄总做了很多准备工作。　　1.前期调查分析，了解对方的处境　　在盛产葡萄的县里，鸿志公司的调查人员发现：平均每家都有3亩以上的承包地，家中所有人都在务农，除了特别忙的几个时令，其他时间就会有一部分劳动力空闲下来，而且每家的葡萄种植基本上都是传统方法，跟科学研究的预期产量差很多，尤其是遇到冰雹灾害时，只能听天由命。　　……

编辑推荐

有很多书可以告诉你销售的道理，但很难让你快速地掌握销售的策略，并在短时间内提高销售的综合能力。    孙科炎主编的《销售技能案例训练手册2.0(MBA式案例训练教程)》集中了销售人员必须其备的销售技能，是一本系统的专业训练教程。书中分析了从开发客户到跟踪销售的所有环节，展现了一个成功的销售人员必备的各种能力。    通过这本书，你可以获得：成功开发客户资源的各种途径和技巧；产品介绍的最佳方式；电话销售的成功策略；激发客户购买欲望的具体方法；处理顾客抱怨的各种有效方法；系统的学习框架指导、充满销售智慧的案例、详尽的销售技巧以及无处不在的训练游戏……本书生动的内容将给读者带来一个精彩的销售人生。

用户评论 (总计3条)

•   换个皮就可以涨价了之前的原价才28元，不过书确实是一本好书来的。
•   案例结合理论，清晰易懂。
•   不是想买的书，有点失望吧。