销售新人必读100招

出版时间：2012-4  出版社：中国铁道出版社  作者：苗小刚  页数：269  
Tag标签：无  

内容概要

　　如何营销最有效？这是困惑大多数营销人员与企业管理者的问题。《销售新人必读100招》按电话推销、店面销售、上门推销、展会销售、竞标夺标、网店营销六个方面，用100个营销案例，详细阐述了卓有成效的营销方法，让所有营销人员及企业管理者，特别是新进营销人员，在领略营销高手们的智慧中，学到实用、有效的营销方法与技巧，从而在最短时间内成为营销高手。
　　《销售新人必读100招》体例新颖，对营销工作中的重点、要点与难点，进行了重点剖析和提炼，特别方便读者阅读使用。
　　《销售新人必读100招》适用于想踏入销售领域的新人，也适合作为已从事销售与业务人员的案头书。

书籍目录

第一章　电话推销，一线通万金
　招数001　预约老板的注意事项
　招数002　如何获取客户的信息？
　招数003　巧妙避开客户的保护意识
　招数004　如何轻松绕过前台的阻碍？
　招数005　如何根据客户的声音来判断他们的心理？
　招数006　客户没有三六九等，认真对待来访电话
　招数007　把说话时的语音、语调调整到最佳状态
　招数008　用词要准确，向客户清晰地表达
　招数009　听客户把话说完，不要随意打断
　招数010　与客户建立起情感上的共鸣
　招数011　用问题唤醒客户的潜在需求
　招数012　赞美客户要有个度
　招数013　向客户直接陈述产品的最终价值
　招数014　让客户感受到你在帮他
　招数015　如何把客户的思维转变过来？
　招数016　通过客户的不同异议来推销
　招数017　将“想要购买”升级为“一定要购买”
　招数018　帮客户制订一个最佳购买方案
第二章　店面销售，笑迎八方客
　招数019　制造气氛，瞬间打动客户心
　招数020　利用赠品，“逼迫”客户下决定
　招数021　施情感计，有“礼”才有利
　招数022　把握细节，让客户参与进来
　招数023　巧妙促销，让客户感觉当时出手最合算
　招数024　话传话，利用好客户的口碑效应
　招数025　学会报价，防止客户无休止地讨价还价
　招数026　避虚就实，不要让客户说“不”
　招数027　巧设埋伏，客户主动上钩
　招数028　善于引导，客户拒绝真假辨
　招数029　洗耳恭听，此时无声胜有声
　招数030　察言观色，及时识别购买信号
　招数031　让顾客觉得占了便宜
　招数032　现场体验，让客户有更多的信赖
　招数033　热情周到，用服务创造订单
　招数034　如何做好成交后的跟踪服务？
　招数035　如何做好客户的回访服务？
第三章　上门推销，主动、互动、心动
　招数036　拥有自信，带着激情去敲门
　招数037　改变形象，让客户眼前一亮
　招数038　一笑了之，练就豁达心态
　招数039　磨炼毅力，绝不半途而废
　招数040　拒绝悲观，与挫折抗争到底
　招数041　用心体会，从客户“不”中看察心理
　招数042　心怀赤诚，博取客户的信任
　招数043　知识广博，促成交易如反掌
　招数044　管理客户，知己知彼目标清
　招数045　巧舌如簧，巧解客户戒备心
　招数046　层层深入，看似无心实有意
　招数047　集中优势，诱发客户新需求
　招数048　迂回战术，抓住客户的喜好
　……
第四章　展会销售，小展台大学问
第五章　竞标夺标，赢在全方位
第六章　网店销售，网上淘出千足金

章节摘录

　　每个人的音质各不相同，但是，作为销售人员，说话要符合最基本的标准，语气一定要柔和、圆润；语速要适中，显示出热情和亲切感。我在长期的实践中，有以下几方面的感受，在与客户电话交流的时候要注意一下。　　1.保持流畅的说话语气　　语气流畅是保证准确表达的第一要素，一名销售员在与客户沟通的时候，首先必须确定让客户听清楚自己在说什么。有些销售人员，发音不标准，吐字不清晰，这将会直接影响到谈话的效果。更为重要的是语言作为思维的外在表现，一个说话不流畅的人，通常被人认为是思维反应迟钝。要想清楚地表达自己的想法，销售人员首先必须在发音、吐字上有较深厚的功底。语气流畅可以很好地增加销售人员的自信心，同时也能获得客户的好感与信任。　　2.调整好自己的音量　　销售人员说话声音要洪亮，用慷慨激昂的语气去感染身边的客户，激发其想听下去的愿望，让对方通过你的声音就可以对你以及你的产品产生一种强烈的兴趣。毋庸置疑，一个人声音的洪亮与否与自身的客观条件有一定的关联，有的人声带厚而宽，发出来的声音就洪亮而浑厚；而有的人声带比较薄，说话的声音显然就小而尖。但是，这并不是不可改变的，因为，这还与一个人发声方式有关。只要发声方式正确也可以大大地得到改观。由此可见，一个人的声音是可以改变的。销售人员由于职业要求，必须强制自己改变一下发音方法，让自己的声音变得洪亮、浑厚。　　3.语速适中，缓急有度　　讲话的语速是影响谈话效果的一个重要因素，太快或者太慢都会影响声音对对方的感染力。语速过快可能令客户无法听明白你的意思，对方还没有反应过来，你已经说完了；反之，说得过慢，会给人留下一种拖泥带水的不良印象，如果遇到对方是急性子，那就更麻烦了。因此，一名优秀的销售人员在说话的时候必须做到语速适中，在一些必要的情况下，可以根据客户的具体情况来调节自己的说话节奏，以做到有条不紊，恰到好处，从而取得良好的谈话效果。 　　……

编辑推荐

　　100招，100个让客户心动的技巧，销售是交流，更要沟通；销售是博弈，更要攻心为上。但无论哪种，与客户沟通，从而读懂客户潜在的意向，进而取得销售中的主动权，都需要技巧和策略。　　在销售过程中，如何把握千载难逢的机会？遭遇拒绝、挫折怎么办？如何让你的客户洗耳恭听？如果你是销售新人，《销售新人必读100招》是你迅速从市场新人成长为销售精英的必读之作。　　《销售新人必读100招》实地采访了100个销售高手，他们从多个角度讲解了销售中的各种方法，如电话销售的方法、店面销售要注意的要点、上门推销时的自我营销、展会签单时的吸引技巧，以及竞标、网点销售的细节处理等。语言精妙、招招经典，帮你快速在这个时代的销售大行业亮出自己的风采。　　《销售新人必读100招》专门为销售新人置身定制，专业指导，使你从竞争激烈的环境中脱颖而出并保持优势！

用户评论 (总计3条)

•   支持，物流，服务书，各方面相当给力，第一次在当当上购物，买书还来当当
•   书真的很棒，就是物流太慢了，不过快递员的态度很好
•   先在书店里看了一点点，还不错就到网上来买了。。