替代打折的24个策略

出版时间:2012-2  出版社:人民邮电出版社  作者:张子凡  页数:190  
Tag标签:无  

前言

让销售火爆,更让利润提升:    疯狂打折不是事儿    如今,大多数商家为了吸引消费者纷纷使出了打折的手段,各种各样的打折信息层出不穷,消费者更是欢欣雀跃。如果在百度搜索引擎中输人“打折信息”四个字,会出现成千上万的相关词条和新闻,一则则和打折有关的消息纷纷映人消费者的眼帘。每逢节假日,各大商场都有各种品牌、各种商品的打折促销活动,让顾客应接不暇。    商家之所以如此偏爱“打折”这样的促销活动,无非是为了吸引消费者买单,从而让自己的销售更火爆,促使销售额再上一个台阶。事实证明,打折确实可以吸引消费者的眼球,让商家的销售额获得一定程度的增加。    最初,打折这种促销方法的使用,的确能够为商家带来一定的好处,然而随着打折被商家频繁地使用,以至于到了泛滥的地步,它所取得的效果已经不那么明显了。随着商家习惯了使用打折的手段,消费者也习惯了打折,消费者对打折可以说已经非常熟悉,甚至还产生了倦怠心理。与此同时,打折还给商家带来了很多不利影响,比如:打折会让客户养成“贪婪”的毛病,会伤害到忠诚客户,会失去老客户的忠诚,会让企业陷人被动,会破坏品牌形象……    价格是一把双刃剑。当所有商家都沦陷到“价格战”中,比拼谁打折更给力时,商家往往会陷入困境中,被逼进死胡同。    在当今社会,打折已成为一种普遍存在的现象,如何从中制胜,让销售额增长和销售利润提升,是许多商家头疼的事情。成功的原理往往掌握在少数人的手里。当周围的商家都在打折的时候,你不妨反其道而行之,通过采用一些替代策略,增强自身的竞争力,从而吸引客户买单,比如:激活产品附加值,让产品更具竞争力;用“套餐”套住不同等级的客户;使用创意营销,让产品销售少走弯路……这些策略之所以能够取代打折,就是因为使用了这些方法,可以将客户吸引到商家的身边,从而提高销售量。销售量提高了,还需要再打折吗?而且,这些替代打折的策略让商家完全摆脱了“打折”所带来的尴尬局面——销售额提升了,利润却下降了。这些替代策略不仅能够带来销售额的大幅增长,而且能让销售利润大幅提升。    本书是国内资深营销团队管理专家——张子凡老师的倾心之作,通过精彩的论述和经典的案例解析,不仅为读者分析了打折给商家和客户带来的12个危害,还给读者提供了24个替代打折的方法和策略。本书营销思路全新,方法独特,相信读者读了之后,一定获益匪浅。    正所谓“路漫漫其修远兮”,如何挣脱“价格战”的泥沼,让销售火爆,更让利润提升呢?本书让商家明白:疯狂打折不是事儿!

内容概要

  《替代打折的24个策略——让销售额和销售利润双赢的终极策略》从客户和企业两个方面着手,解读打折带来的12个危害,并从产品、营销、客户、企业四个角度出发,阐述了替代打折的24个策略。参考这些策略并加以实施,企业在提高销售额的同时,不仅能获得更多的销售利润,还可以让客户得到更满意的消费体验。

作者简介

  张子凡,国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家,拥有14年丰富的国际及国内知名公司行销实战及团队管理经验,连续五年全国培训课程数量领先,中国移动通信集团公司咨询顾问,泰丰888(深圳泰丰网络技术有限公司)首席顾问,中旭商学院(中旭文化网)高级讲师,清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班课程讲师。曾任箭牌糖果(中国)有限公司区域经理七年,曾任曼可顿面包销售经理、脉搏网销售经理、神州在线销售总监、某著名快速消费品集团首席训练师。为微软(中国)、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国移动、中国电信等近千家国际、国内知名企业提供培训与咨询服务,涵盖通讯、IT、房地产、金融、快速消费品等八大行业。目前主攻两大领域:商业模式及营销策划。

书籍目录

第一部分  认识有差异——别把打折当销售
 你真的了解打折吗?  
 折扣种类知多少  
 打折VS客流   
 打折后,我们的利润在哪儿?  
第二部分  客户和商家——打折到底伤害了谁
 客户篇:打折将伤害客户感情  
  危害1. 打折——一种传染力极强的“流行病”  
  危害2. 客户“贪婪”的毛病是被打折惯出来的  
  危害3. 忠诚客户有感情,不要用打折来伤害  
  危害4. 老客户对商家很忠诚,打折将损害他们的忠诚度  
  危害5. 打折——客户对商家和企业降低重视程度的又一症结  
 商家篇:打折将商家逼进死胡同  
  危害6. 客户习惯了打折,企业会渐渐陷入被动  
  危害7. 单品打折将撕开其他单品打折的口子  
  危害8. 打折会对品牌形象产生负面的影响  
  危害9. 打折让利润像流水般流失掉,企业的收益将在哪里?  
  危害10. 利润下降直接导致服务品质降低,从而让商家面临出局风险  
  危害11. 过度打折导致渠道政策混乱,商家将失去渠道忠诚度  
  危害12. 不要将绳索变成绞索,一味地打折会将老板套牢  
第三部分  打折不是万能的,替代打折有策略
 产品篇:让产品“开口说话”,做好自我推销  
  策略1. 激活产品附加值,让产品更具竞争力  
  策略2. 找到产品的同质点,塑造产品的差异化  
  策略3. 产品的出品很重要,你的产品出自哪里?  
  策略4. 商品拥有一个好“长相”,才会带来销售的高增长  
  策略5. 用产品的效果来见证其优劣  
  策略6. 简单产品要复杂化,工业品要艺术化  
  策略7. 吸引客户的一个卖点:让产品呈现朦胧美  
 营销篇:如何用好营销这把“双刃剑”  
  策略8. 打折不是“救命稻草”,用优质服务和标准化流程留住客户  
  策略9. 在营销的时候,也可以使用“套餐”  
  策略10. 渠道嫁接——提升销售的一个新路径  
  策略11. 利用说服与促销,做好“概念营销”  
  策略12. 积分会员制——营销俱乐部解决方案  
  策略13. 酒香也怕巷子深,创意营销让产品销售少走弯路  
 客户篇:“声东击西”,获得客户的欢心  
  策略14. 多做一些跟销售看似无关的事情  
  策略15. 24小时关注客户在乎的结果  
  策略16. 营造有利氛围,像家人一样关怀客户  
  策略17. 体验,让客户一用你的产品就上“瘾”  
 商家篇:商家也要为自己的产品买单  
  策略18. 找对目标客户群才能吸引客户眼球  
  策略19. 要想产品变形,模式变革势在必行  
  策略20. 多做慈善,不只是为了作秀  
  策略21. “皇后效应”——竞争是推动企业成长的一个重要因素  
  策略22. 市场不等人,努力寻找新的发展模式  
  策略23. 强化自信,转变观念  
  策略24. 想办法搜集信息,找到其他更挣钱的生意

章节摘录

客户篇:打折将伤害客户感情    打折,虽然可以让消费者得到一定的实惠,它却是一种传染力极强的“流行病”,会危害众人。一个劲儿地打折,不仅会让客户变得越来越贪婪,还会伤害到忠诚客户的情感,降低客户对企业和产品的忠诚度……打折,让客户很受伤!    危害1.打折——种传染力极强的“流行病”    广泛、低廉的特价潮,虽然在短时间内可以提高产品的销售业绩,但并不利于商场销售的健康发展,更不利于引导消费者养成良好的消费习惯。客户一旦体会到打折的甜头,便会乐此不疲。打折偏好就像流行病一样,不仅会一直传播下去,还会传染给其他人群。    如此广泛、低廉的特价潮,虽然在短时间内可以提高产品的销售业绩,但并不利于商场销售的健康发展,更不利于引导消费者养成良好的消费习惯,不应该以单纯的打折来刺激消费。    研究表明:一个人一旦体会到打折的甜头,便会乐此不疲。打折偏好就像“流行病”一样,不仅会一直传播下去,还会传染给其他人群。    ◎既然这里的东西这样便宜,为什么不能打折?    生活中,消费者都有这样的经验:一般的小商店,或者某些小超市,进去之后都可以砍价;而那些享有一定声誉的知名品牌,或者是比较贵、比较高档的东西,是很难给你降价的。正因为如此,有些人摸准了这条规律,当进入到比较便宜的店面,不管店主愿不愿意,都要和人家胡侃一番,以求对方能够给自己降点价格,而且还屡试不爽!夏利就是这样的人。    案例:在夏利家附近有一家2元超市,里面各种家庭用的小商品都有,因此,每逢缺条毛巾,或是少个碗的,夏利都要从这里买。夏利是个很会过日子的人,买东西的时候总是喜欢砍价,即使是一元钱的东西她也要让人家便宜一毛。你可别说,这种方式也真为她节省了不少钱。    当然.对于夏利这样的消费者,店家是非常讨厌的。时间长了,夏利决定要改改自己的这个毛病。可是,每次一遇到便宜的商店,她依然会不自觉地爱跟人家讨价还价。有一次,夏利回到了自己的娘家,去打酱油。看到这是一家便宜的小店,她随口就问:“能不能便宜?便宜两毛!”    店家是个40多岁的中年妇女,听了夏利的话,便没好气地回答说:“没听说,打酱油还要还价的,买不起就走!”夏利看到店家这样说.心里不是滋味,可是一想到自己的毛病又犯了,也只好作罢。    打折偏好是一种“流行病”,具有反复发作的可能。有些人比较爱面子,一般是不会因为一点小东西而和别人讨价还价的。可是,在“打折”盛行的今天,一看到便宜的东西,有些人就会在这种心理的驱使下,随口要求人家给自己打折。这样做,不仅会招致别人的不屑,有时候还会让别人看不起。◎打折偏好会像传染病一样流行开来    打折就像传染病,很多时候,你会发现,当商家给你打了折,你会给他们带来一群客户。在这个过程中,你就是传染源,后面的人也会通过口耳相传的途径,得上这种病。之后,如果感染者没有得到及时的“治疗”,又会成为新的感染源,从而对更多的人产生影响。从这个意义上来说,打折偏好确实能够像传染病一样流行开来,给人们带来苦痛。    案例:周敏是一所中学的语文老师,周围的家长都很尊敬她,因为人们在教育孩子出现问题的时候,一般都会找她咨询,每次她都能给出一些实际可行的好点子。四周的商户,也喜欢卖给她东西,因为她从来都不会和商家讨价还价。    其实,周敏何尝不想让自己买的东西能够便宜一些,可是每次去了之后,人家都会恭敬地叫她“老师”:“周老师,您看看这个脸盆,刚进的,美观耐用”,“周老师,这种花可是刚开的,据说花期长达半年呢”……就这样,对方一口一个“周老师”,喊得她也就不好意思砍价了。    一次,周敏下班回来,遇到了邻居丽姐。丽姐手里正端着一个小鱼缸,和人们炫耀:“告诉你们,20条小鱼,才花了4元钱,你们说划算不划算!”周敏正想给女儿买几条观赏的小鱼,便问地点在哪里。丽姐给她指了指,说:“就是对面的‘花鱼小市场’。”    周敏急忙掉转了车头,走进了市场。果然,有一个卖小鱼的摊位。周敏问都没问,便说:“给我来lO条!”对方快速地给她打捞好.递给了她。周敏给了对方2元钱,可是商家却说:“1元3条,lO条就给3元吧,让你1条!”周敏说:“不是1元钱5条吗?”商家说:“我这里一直都是3条,5条,早就亏死了!”    周敏知道,丽姐一定是和对方砍价了,既然丽姐能买到这么便宜的鱼,为什么自己就不能,于是便和对方砍起来。怎奈她没有养成这种讨价还价的习惯,争了个面红耳赤,人家还是将她的嘴堵住了!周敏觉得,自己这样在大庭广众之下砍价,非常没面子,便给了商家3元钱,提着小鱼走了。P16-18

编辑推荐

价格战是最低级、最愚蠢的商战,拒绝疯狂打折,24个替代策略全线出击,让销售额“UP”,销售利润也“UP”!    《替代打折的24个策略(附光盘)》是国内资深营销团队管理专家——张子凡老师的倾心之作,通过精彩的论述和经典的案例解析,不仅为读者分析了打折给商家和客户带来的12个危害,还给读者提供了24个替代打折的方法和策略。本书营销思路全新,方法独特,相信读者读了之后,一定获益匪浅。

图书封面

图书标签Tags

评论、评分、阅读与下载


    替代打折的24个策略 PDF格式下载


用户评论 (总计28条)

 
 

  •   现在打折随处可见。而商家也是不得不打折,因为大家都在打折,消费者也已经习惯了打折。可是怎么办呢?在这本书中有替代打折的24个策略,让销售额up!利润也up!受益无穷!强烈推荐!听过张老师的现场课,也听过张老师分享的音频,张老师说每天原创,每天更新,不原创就难受,哈哈。据计算,一个20多岁的年轻人每天听2小时,到生命结束也听不完,这个在中国无人能及。张老师的课超精彩,建议大家去听。这个骑大摩托的男人,这个未满40岁就已经满头白发的勤奋老师,真是独一无二,是传奇!
  •   打折很无奈的但终将会被取代
  •   很有帮助的一本书,张子凡不简单
  •   作为很多年的店长来说,非常实用性强的一本书!
  •   张老师的书,简易明了,通俗易懂,内容深入浅出,是难得的好书
  •   个人觉得书很适用。国人的通过低价的竞争方式,不是正在品尝与之带来的恶果吗??!!
  •   内容值得一看,还可以
  •   喜欢,正在试用其中的一些方法,有些有效,有些无效,还是要根据自己的情况来的。
  •   很多方法还是蛮有用的!
  •   速度快质量也还过得去
  •   一本直击替代打折策略的“傻瓜”教材,真的 不错··············
  •   产品初创阶段,策划、打折、促销、买赠、新奇感,缺一不可,因为这是造势阶段!爬坡阶段,一切为了销售!无关其他!
  •   系统的讲解打折所带来的负面影响,并提出替代方案。
  •   不打折又能盈利,还行,试试吧
  •   关于打折的习惯可以改一下
  •   说好听点是,深入浅出。实际上,这本书适合刚学营销的初级入门者,如果有过实战经验的朋友不太合适看,这犹如酒店厨房总厨,要学炒小白菜。
  •   书不错,但少了光盘,当当网现在的服务和以前比降低了几个档次,随书配套的光盘既然没有给我,让我狠伤心。如果管理员把我这条评价删除或者修改了,那我严重鄙视当当网
  •   内容略显空洞,很多常用方法被归类了,没有深入的分析和讲解
  •   好好学,但更好努力用
  •   有些问题只是从表面分析,踏要表达的都是我们知道的,很平常的,没深入分析,看它的时候感觉没一种意外的收货
  •   此书适合初入职场的学生阅读,对于上班多年的人来说,太过于浅显,不建议购买。
  •   说明里也没有说是旧书啊
  •   仔细读了一半,后一半大致翻了翻,发现这本书简直就像是一本名词解释。一个二流内训讲师的演讲稿而已。很多段落都是原封照搬,前边讲一遍后边一字不落再重复一遍,看这本书简直就是浪费时间。
  •   装订质量太差!到手要散了!
  •   我想看的是营销专家写的,真正可以替代打折的方案,比如具体的会员积分方案、其他品牌的策略等等具有实际意义的书籍。但这本书讲的替代打折的策略却是从产品和服务等角度出发,预防在前头,虽然也没问题,但不适合我。而且通篇空洞,更像是培训教材一样;语言也缺乏逻辑性,更像是让人强行接受他的观点一样,说不出所以然来。不过,我是跳着看完的,因为不适合我,所以以上观点仅凭参考。
  •   写的不系统,有点乱,把思路再细化一下,会更好
  •   不值,同意坐沙发的说法,通篇空洞。书中紧紧围绕着“不打折怎么办”来写的。其实做营销还有很多策略,打折只是其中一个小策略。做营销的经常会有打折、限时、套餐、团购等等策略共同使用来做促销。商家打折通常都是把价格先抬高再打折的。我想我们应该更多地去想想怎么做一个产品或服务的市场营销策划。我想可能做奢侈品这类的产品才很少用打折的策略吧。
  •   我觉得你的付款方式特别人性化
 

250万本中文图书简介、评论、评分,PDF格式免费下载。 第一图书网 手机版

京ICP备13047387号-7