卖出去是徒弟，收回款才是师傅

出版时间：2010-1  出版社：北京大学出版社  作者：林有田  页数：194  
Tag标签：无  

前言

　　做生意。有两难：销售难，收款更难。难怪有人说：“卖东西的是徒弟。能收钱的才是师傅。”　　如果多数的应收账款收不回。企业就会出现资金周转困难的问题，失去竞争力，生存受到相当程度的威胁；而个人因为销售账款没收回来，催账绩效没有达标，会被主管责怪，心情沮丧，不但提成或奖金缩水，甚至还会面临被辞退的危险。　　因此，如何把关乎自己收入和企业成败的账款收回来，便成了刻不容缓的课题，而解决这一问题的基本手段就是：展现收款力度，苦练催账功夫。　　过去30年来，我细心观察中国及其他主要新兴市场的起落现实，搜集了许多宝贵的数据和信息，并取其精华，总结出安全收回账款的方法。针对当前市场上客户赖账问题层出不穷、企业倒闭现象频频发生的状况，特别提供7许多有针对性的应对方法。　　如何快速收回应收账款？如何让客户心甘情愿地付款？遇到客户拖延付款的时候怎么办？又能够采取哪些措施预防呆账的产生？这些都是企业和销售人员最关心的问题。

内容概要

销售难，收款更难。如果能快速掌握收款的方法技巧，提高收款业绩将不再是难事！　　 怎样才能在最短时间内全数收回账款？　　 如何应对喜欢拖欠账款的客户？　　 收款高手应具备什么样的心态？　　 ……　　 本书为销售人员提供的正是简单有效的催收方法，作者对账款催收过程中遇到的种种问题作了具体分析，从客户产生赖账心理的原因入手，总结应对之法，并提供了快速回款的多种技巧，同时介绍如何预防呆账产生，帮助销售人员建立“利润导向”的理念，从源头上进行防范。此外，书中还对销售人员如何调整心态，积极投入收款工作给出指导，帮助销售人员在放松心态的同时，轻松掌握收款的各类招式，从而快速提升收款业绩。　　 如果你正为收回账款和客户斗智斗勇，本书会帮你树立坚定的信心，教给你见招拆招的实战方法，助你成为催账高手。如果你正领导一个销售团队，本书会帮你系统提升销售人员的催账水平，打造百分之百收回账款的高业绩团队。

作者简介

林有田，新西兰凤凰大学工商管理博士，销售培训大师，零呆账管理专家，被誉为“亚洲催账培训第一人”、“亚洲呆账预防——信用风险管理之父”。现任林博士教育训练网首席执行官、大成就国际行销顾问有限公司董事长。
　　 林有田博士拥有33年的催账实战和培训经验，授课场次达7500场以上，受益人数达千万人。近年来经常在国内巡回演讲，其课程在培训界有不错的美誉度。主要课程有企业收款管理与催账执行力、企业信用管理与三角债问题解决、企业账款百分百催收策略等。主要著作有《销售就是拼心态》、《零呆账销售》、《业绩为王》等。

书籍目录

序第一章 如何快速收回应收账款  1 账款难以收回的主要原因及对策  2  快人一步，赢得收款先机  3 如何成为电话催收高手  4 抓住黄金时间，准时收回账款  5 复制收账高手的催讨方法第二章 如何让客户心甘情愿还款  1 以卓越的服务取胜，轻松收款  2 如何处理客户抱怨，提高收款业绩  3 利用人际关系创造差异化，优先收款  4 活用“礼尚往来”原则，有效收款  5 运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面第三章 如何对付拖欠账款的客户  1 如何应对客户拖延付款的借口  2 如何采取针对性策略收回账款  3 如何采用软硬兼施策略对付客户  4 如何利用高压手段进行催账  5 如何置之死地而后生第四章 如何防范呆账产生  1 做好客户资信调查，降低呆账风险  2 如何判断企业倒闭的征兆  3 客户发生危机时，如何自救债权  4 如何有效确保债权后记 你有几分行动力？

章节摘录

　　快马加鞭收款可以防止意外发生　　收款之所以状况频频，最主要的原因，就是没有完全做好收款三字诀：“快”、“准”、“狠”。其中的“快”就是讲求捷足先登，先拿者就是赢家。　　现在已经不是大鱼吃小鱼的时代了，而是快鱼吃慢鱼的时代，所以，收款也要讲求快速，才能早一点把钱收回来，才有效益。竞争要靠速度，速度决定胜负，而速度取决于一个人的态度。　　你拥有以快制胜的态度吗？当今的竞争态势.必然要求你跑得更快，思考更广，做事更聪明。因此，我们一定要打起精神，迎接速度竞争的挑战。　　快马加鞭收款，至少可以有效地防止以下意外情况的发生：　　◆不认前账　　当企业兼并、倒闭、撤销，法定代表人更换时，尽早收回他们经手的款项，可以避免新负责人以“不明前情”为由，不认前账。　　◆人情压力　　可以避免客户利用裙带关系，如上下级、老同事、老战友等关系，出面说情，导致行政干预或法庭判决有失公正，形成阻力。　　◆摆脱关系　　以快马加鞭的速度把钱收回来，可以避免当事人中止承包、租快马加鞭收款可以防止意外发生　　收款之所以状况频频，最主要的原因，就是没有完全做好收款三字诀：“快”、“准”、“狠”。其中的“快”就是讲求捷足先登，先拿者就是赢家。　　现在已经不是大鱼吃小鱼的时代了，而是快鱼吃慢鱼的时代，所以，收款也要讲求快速，才能早一点把钱收回来，才有效益。竞争要靠速度，速度决定胜负，而速度取决于一个人的态度。　　你拥有以快制胜的态度吗？当今的竞争态势.必然要求你跑得更快，思考更广，做事更聪明。因此，我们一定要打起精神，迎接速度竞争的挑战。　　快马加鞭收款，至少可以有效地防止以下意外情况的发生：　　◆不认前账　　当企业兼并、倒闭、撤销，法定代表人更换时，尽早收回他们经手的款项，可以避免新负责人以“不明前情”为由，不认前账。　　◆人情压力　　可以避免客户利用裙带关系，如上下级、老同事、老战友等关系，出面说情，导致行政干预或法庭判决有失公正，形成阻力。　　◆摆脱关系　　以快马加鞭的速度把钱收回来，可以避免当事人中止承包、租收款要早，要快　　虽然有时不得不面临客户倒账、欺诈、拒不付款的情况.但也不要过于悲观、沮丧，因为这是你提高催收账款核心能力的最好时刻。　　要提高哪些核心能力？要如何才能提高呢？　　我认为，最基本的核心能力当然就是“要早、要快”！同时，收款不仅要早、要灵活、要专业，更要出其不意，才能迎战客户精心设计的拖欠伎俩。　　“早”就是比别人领先一步。速度是收款的第一制胜关键。第一时间、第一次就把应收账款全部收回来，才是我们追求的目标。　　赢在起跑点的人才有可能赢在终点。这是对销售人员提前准备、尽早奋斗的最佳勉励。仔细揣摩这句话，你会发现其中隐含三层含义：　　◆起跑点上一起步就赢过别人　　想要快，就必须具有超越他人的爆发力及耐力。但是，如果爆发力及耐力都不如人，如何在起跑点就赢过别人呢？这时剩下的唯一方法，就是将起跑的时间提前。　　◆提前起跑的时间也就是“笨鸟先飞”的哲学，做法就是一定要比别人早一点到达客户的处所，然后表明全数收回账款的决心。

编辑推荐

　　有效解决销售人员最头疼的催账难题，亚洲催账培训第一人，林有田博士最新力作，销售人员快速提升业绩的必修秘籍。　　从做单高手到收款高手　　林有田博士，多年从事销售工作，潜心研究呆账预防及账款催收理论，是从实战中脱颖而出的销售催账专家，被誉为“亚洲催账培训第一人”。　　《卖出去是徒弟,收回款才是师傅》是林博士的最新力作，书中浓缩了他三十多年的催账实战及培训经验之精华，重点阐述了销售人员必须掌握的收账技巧。从事前预防，到销售中应收账款管理，再到逾期账款的回收工作，个中技巧他都一一道来，帮助销售人员顺利完成收账工作。　　这是销售人员从做单高手到收款高手的必修秘籍，更是企业培训销售人员的经典教程。

用户评论 (总计21条)

•   告诉你一个好消息，这书帮助我催回来了一笔款。
•   公司有多少应收账款？有多少三年以上应收账款？有多少烂帐？那都是把会卖的当了师傅。
•   通过很实用的小故事讲述智慧回款的大道理
•   不错的一本书，有实际性的叙述，对催款上有些指导，希望能在实践中实现目的！
•   书里边细节内容介绍的也很详细，忌讳什么，应该注意什么都有介绍！真的太有用了！！如果每本书都可以像这本一样在买的时候就可以预览书里边的内容就更好了！！
•   是拿来送人的，感觉还好吧。
•   很忙，还没看，但是想说发货速度真的很快
•   读了几页，蛮好的
•   该书挺实用
•   挺实用的，就是物流有点慢了
•   每每到了收款时使最头痛的时候，呵，学习学习一下怎样有效又不得罪客户把钱收回~
•   这本书曾经作为我们公司领导阶层每月读书会的推荐书籍，也说明了它的实用性。书中从简单的例子，到工作细节中如何从最初阶段就控制住销售中的赊账风险，给了还未进入销售呆账领域的朋友一个很好的警钟，同时，也对已经产生问题的项目给了简单易懂的方法，不过言归正传，是否这些方法真的能够帮助到大家，还是要看读者看完书后是抱看过就完的态度，还是真地想要从根本去实践而解决问题。书就像航海者手中的地图，如果没有起帆的勇气，那么它将永远是一片印有花纹的纸而已。
•   书中案例分析蛮彻底的 有些可以直接套用 要账这个学问还是要从自身累积经验了 别人的经验只能是借用一下 不一定适合自己的
•   挺有意思的一本书，可以看看，当做术来应用一下的
•   物流很给力啊~隔天就到了~书也不错呀~
•   内容清晰，有一定的参考价值
•   收款好帮手
•   前几张主要就是说和客户处好关系，最后一章才是真正要注意的东西
•   给了本很旧还踩了个脚印的给我~
•   比较适合入门的新手观看，老手都不用这些招数的了
•   本书写得虽然好，但是过于空洞