现场实况

出版时间：2010-7  出版社：海洋出版社  作者：王冲  页数：237  

内容概要

如果你是一名销售人，那么，请你回答以下问题。    ·什么是销售?    ·销售人是什么样的?      ·高效销售团队有哪些特征?    ·如何融入一个优秀的销售团队?    ·客户在哪里?    ·如何向客户实施销售“魔法”?    ·如何留住你的客户呢?    ·如何晋升为更高级别的销售人?    读过本书，相信你肯定有更好的答案。

作者简介

　　王冲，武汉大学经济学硕士，汇聚国际教育集团董事营销副总裁，中国领先的企业家导师，华语顶尖商业演说家，在各种商业环境下的实战销售经验，独创不确定性人性销售理论，曾先后出任3家五百强公司销售总监，擅长训练企业销售团队和打造销售文化团队。

书籍目录

第一章  给自己和销售一个精确的解读  1  销售是什么?你适合从事销售吗?  2  销售人的“标准像”      3  解密销售人的“面子问题”    4  做最优秀的销售要恪守“伦理观念”  5  责任感是销售魔法的“密码”      魔法训练课：态度决定一切  第二章  团队——魔法销售的合力作用  1  成功销售员背后的伟大的团队  2  好的团队更是好的培训基地  3  高效团队的8大特征      4  要找到属于自己的团队      5  不是加入团队而是融入团队      6  学会向团队“索要”回报      魔法训练课：营造团队氛围  第三章  魔法销售的“兵器谱”  1  别忘记亲朋好友这块“根据地”      2  让自己成为“交际圈”的圆心      3  解开”枷锁”的钥匙就是你的态度      4  要学会给客户的消费“把脉”  5  因人而异才能出手不凡  6  将心比心就会有的放矢    7  好的销售员定要充分了解自己的产品  8  做与众不同的产品“分析师”  9  具有杀伤力的“竞争销售法”  魔法训练课：消灭市场发展的“魔鬼”  第四章  施于客户的“定身魔法”  1  不可不知的犹太人“智慧法则“  2  找到“潜伏“的大客户    3  小客户滚出来的大雪球  4  产品虽少，服务不少，有主有次    魔法训练课：如何赢得客户第五章  魔法销售的实用技巧  1  “与时俱进”：魔法导航信息爆炸时代  2  “美人计”：打造优雅可靠的印象  3  “借刀杀人”：借助一切力量  4  “声东击西”  一切聊天为销售做储备  5  “反客为主”  把控氛围与谈话进度  6  “速战速决”：先嗅嗅产品的味道  7  安排最佳出场顺序    ．  8  期望与现实的天平不能倾  9  充分尊重自己的竞争对手  10  买卖不成，我们依然是朋友  11  产品出错，做一个有担当的销售员  12  面对所有的变化，真诚待之    魔法训练课：克服恐惧，自信走上讲台第六章  永远不要为了销售而销售  1  多样客户，魔法探测需求      2  永远绅士般地对待每一个潜在的客户  3  销售始于销售结束     4  客户不是上帝，却可以让我们上天堂  5  定期调查，适时反馈最新信息  6  顾问决定价值(SPIN模式)  7   VIP的荣耀更有吸引力  魔法训练课：打破框框第七章  销售员的自白书  1  我是名销售员  2  销售员要学会自我管理和教育

章节摘录

　　许多销售员深信，和小客户打交道是无利可图的，因此把小客户市场视为畏途。于是，他们开始花更多的时间和精力，一心想要从所谓的“大主顾”或“全国性主顾”身上捞到更大好处，听到这样的想法时我总会忍不住惋惜。　　其实，销售员已很难从这类大客户再榨出多少油水了。也有一些销售员看到了和小客户做生意的潜力，却未看到可能增加的成本和复杂度，沿用和大客户往来的事业模式，如此不仅事倍功半，那些小客户也不满意。　　然而商场上却不乏成功的例子。以计算机产业为例，康柏计算机和IBM-向以中大型企业为目标客户层，获利成绩不菲。尽管如此，新兴的戴尔计算机公司却率先推出“接单后生产”的模式，企图满足分散小客户的需要。根据国际资料与LINK两家公司于1997年所作的小型企业调查结果显示，有超过35%的受访者指出，未来在购买个人计算机时，他们将优先考虑戴尔计算机的直销管道。　　想要以小客户为摇钱树的销售员，应该自问以下三个问题：　　哪一类或哪几类是最有利可图的小客户层？　　如何以不花大钱的诉求方式吸引上述小客户层上门？　　如何制定价格策略与建立销售通路，一方面让上述小客户层感到满意，另一方面还能赚到合理的利润？　　在挖掘客户时，千万不要忽略了这些分散的小客户的存在，这也是你去挖掘出来的金子。在向小客户推销时，不可表现出轻视，或者觉得对方订的东西不多，所以不用介绍太多产品，相信大家听说过很多小客户大订单的故事吧。你在销售时，该对自己的产品进行一个大概的介绍，然后根据对方的需求进行侧重地推销。而且对客户都应以礼相待，不管对方身份地位，只需记住此刻这是你的客户，你有责任也有义务为之服务。在产品卖出以后，更不要因为对方只跟你买了一些小东西就放弃跟踪服务，只是跟踪服务的周期稍微长些，但是，了解客户使用的反映以作进一步的销售是完全有必要的。　　……

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　　销售员都是好孩子，他走向挖掘奇迹的人，他走向需要帮助的人，他走向顾客和上帝，路上挤满无助的人、饥饿的人，路上刮着变幻的风，路上走着销售员，我们不是天生的追随者。来吧，别跪着，生活是颗苦药丸要吞，你必须坚信你所信。

用户评论 (总计3条)

•   这本书真的很好，从不同角度分析了销售心理和行为，微言大义，值得一读！
•   给同学带的，具体内容没看到。据说内容不太多，不过讲解还是可以的。
•   对于国内销售来说还挺有用的。值得借鉴一下