法律职业就是谈判

出版时间：2005-1  出版社：法律出版社  作者：弗拉斯科纳 赫瑟林顿  页数：210  译者：高如华  
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内容概要

本书是我社出版的美国律师协会推荐律师必读书目“律师职业与生活译著精选”丛书系列的第一本。本书提供了法律实践中关于谈判的所有的各种各样的模式、原则和技巧。这个资源大多是显而易见的。很多有经验的律师使用这些概念好多年了，虽然他们没有意识到他们使用的内容及他们为什么会胜利。除了这些公认的易行的技巧之外，本书还提供了关于谈判技巧的新思路或者是旧技巧的新用法。不管是新是旧，它们都是对谈判极为有用的技巧。只要你认真学习，系统应用，肯定会有所收获。谈判是一门技术，它和其他的技术一样，你用得越多就会越熟练。本书将 会成为锻炼谈判技巧最有用的工具, 使你在谈判的道路上所向披靡。

作者简介

X·M·弗拉斯科纳： 
    X·M·弗拉斯科纳是于1972年成立于密西西比州杰克逊的弗拉斯科纳?考恩蒂律师事务所的高级合伙人。他主要从事国际公司法、国际商贸、公司收购与并购、著作权与商标、娱乐及运动法等领域。弗拉斯科纳还活跃于纠纷替代解决领域，是美国仲裁协会的仲裁员和调停者。他仲裁和调停过不计其数的国际国内商业纠纷。此外，他还有过解救人质方面谈判的经历。 
美国最高法院、美国上诉法庭、第五巡回法庭、美国地区法庭、密西西比南部和北部法庭及密西西比州所有的州法庭都认可他的执业资格。他还是密西西比律师协会1994—1997年的委员。 
    弗拉斯科纳毕业于密西西比州立大学(B.S. 1969, M.A. 1970)，密西西比学院(M.B.A. 1976， M.S.S. 1982)及密西西比大学法学院(J.D. 1972，成绩优异)。他还是美国律师协会(娱乐与运动法委员会和替代争端解决部)及密西西比律师协会的会员。 
    弗拉斯科纳从1978年开始在密西西比大学法学院作为教授助理教授三年级的学生一门开创性的科目——谈判学。他还参与写作(与赫瑟林顿合著)《艺术家管理》，现在已由纽约的比尔?波特出版社出版第三版了。本书，成为了艺术家管理方面的标准参考书，并被授予ASCAP迪姆斯?泰勒图书奖。《网络法》(与赫瑟林顿、肖尼豪厄尔斯合著)于2001年9月由比尔?波特出版社出版。弗拉斯科纳还是谈判学方面的研究者，现在正与赫瑟林顿合作一本关于谈判的新书，名字叫做《5000年的定理：亘古不变的谈判规则》，于2002年出版。 
    H·李·赫瑟林顿： 
    H·李·赫瑟林顿是杰克逊密西西比法学院的法学教授，主要教授侵权法、商议与谈判、商标法与不正当竞争、著作权法及赔偿等课程。在任期中，他曾五次被评为法学院最杰出的法学教授之一。 
    赫瑟林顿教授在梅尔塞普学院获得了学士学位。他在密西西比大学法学院获得法律博士学位，并在纽约大学法学院获得商业立法法学硕士学位。他的律师资格得到密西西比和纽约律师协会的认可。 
    赫瑟林顿从1973年起担任纽约平等音乐公司的首席执行官助理和法律顾问。1975年他还是平等音乐纳什维尔办事处的执行经理。1976年，他回到了他的故乡，密西西比州杰克逊，成为了弗拉斯科纳黑泽尔顿律师事务所的合伙人，代表着全州的娱乐消费者。同时他还开始了在密西西比大学法学院的执教生涯。1984年，他成为哥伦比亚电影集团在加州伯班克的管理副总裁。在那里他主要负责哥伦比亚电影集团的日常管理工作。1987年他返回学校成为一名全职的法学教授。他还曾经是华盛顿区天主教大学美国法学院的访问教授。还是哥斯达黎加惠蒂儿法学院、加州大学、洛杉矶西南大学法学院的暑期教授，教授知识产权法和娱乐法。在作为哥伦比亚电影集团的管理人员时，他还担任洛杉矶罗优拉法学院的教授助理。除了教书和写作，他还为娱乐法和知识产权法有关事宜提供咨询服务，还是全州著名的公司法和律师事务所方面的老师和学术领导。 
    除了写过无数的学术和专业论文，赫瑟林顿撰写过《艺术家管理》(与弗拉斯科纳合著)，现在已由纽约的比尔?波特出版社出版第三版。本书，成为了艺术家管理方面的标准参考书，并被授予ASCAP迪姆斯?泰勒图书奖。《网络法》(与弗拉斯科纳、肖尼豪厄尔斯合著)2001年9月由比尔?波特出版社出版。目前赫瑟林顿正与弗拉斯科纳合作一本关于谈判的新书，名字叫做《5000年的定理：亘古不变的谈判规则》，于2002年出版。

书籍目录

序致谢 前言：这本书能为你带来什么 第1章 法律职业就是谈判  1.01 概论   1.02 充分发挥作为律师的天然优势  1.03 法律职业的新范例：问题解决   1.04 万能原则与谈判的概念  1.05 伊朗的谈判教训  1.06 谈判无规律  1.07 谈判者诉讼自由的限制  1.08 违法行为  1.09 道德规范  1.10 职业声誉   1.11 效率  1.12 限制不是统一的  1.13 客户的理解是底线第2章 优势的作用  2.01 概论  2.02 优势的作用源于自利  2.03 航空调度员大罢工：全国范围的影响  2.04 如何计算优势  2.05 失去机会替代方案  2.06 “或者其他”替代方案  2.07 诉讼替代方案  2.08 四种提高谈判地位的工具  2.09 不确定性  2.10 时间  2.11 机会  2.12 制裁  2.13 如何将这些工具组合使用达到效果最大化  2.14 经典谈判：市政部门与运输工人之大对决第3章 个人谈判模式：如何利用优势  3.01 通过提高个人能力来提高成功几率  3.02 个性和人际交往能力的两个方面第4章 准备：成功的要素  4.01 概论  4.02 从长远角度：准备将会有额外收获  4.03 技巧对于谈判制胜的作用  4.04 第一印象的威力  4.05 个人感觉的威力  4.06 自然优势的威力  4.07 有效交流的作用  4.08 有效交流其实是一个准备问题  4.09 准备好了吗——系统的谈判准备  4.15 如何估计对方  4.16 因为目标的变动要时刻保持灵活性  4.17 策划战略性的离开策略  4.18 BATNA的优点  4.19 BATNA最重要的优点第5章 开局：如何取得谈判的控制权  5.01 概述  5.02 限制：开始谈判的第一原则  5.03 开局的常见错误:泄密  5.04 不要落入泄密的陷阱  5.05 应该避免的常见的开局陷阱  5.06 开局措施的五大功能  5.07 获取信息  5.08 同对立方建立一种和谐的关系  5.09 建立信用  5.10 确定谈判参数  5.11 如何设立最低限度/最高限度的陷阱  5.12 优势的最初使用  5.13 警惕  5.14 如何做出开局措施  5.15 如何处理个人直接联系  5.16 个人直接联系的弊端  5.17 通过电话开场  5.18 控制  5.19 电话开场的好处  5.20 处理电话谈判的额外要点  5.21 如何有效地利用开场中的信件  5.22 律师函第6章 控制谈判的每一个阶段  6.01 概论  6.02 坚持权利是控制谈判的关键  6.03 谈判时间和地点的选择  6.04 我的办公室还是你的办公室  6.05 对手的办公室适合谈判的例子  6.06 权宜之策  6.07 如何抵消对手的办公室优势  6.08 借助暗示取得控制权  6.09 星期一早上8点怎样  6.10 控制内部和外部的时间安排  6.11 抓住突如其来的机会  6.12 谈判节奏的重要性  6.13 僵局——高峰时间策略  6.14 如何使用僵局  6.15 拖延：让时间成为同盟  6.16 不要将拖延和耽搁混为一谈  6.17 通过拖延争得时间  6.18 通过加速使事情终结  6.19 如何使用平衡来作为控制工具第7章 巧妙的谈判策略可以提高谈判优势第8章 通信的作用 第9章 反击第10章 以退为进——处理挫折的系统措施 第11章 结束第12章 达成交易：商业谈判成功指南第13章 诉讼谈判

媒体关注与评论

书评本套丛书最早于2003年开始酝酿，最终选定4本作为丛书出版，并将丛书定名为：美国律师协会推荐律师必读书目:“律师职业与生活译著精选”丛书，已期本丛书可以从“职业与生活”两个侧面开放性地不断加入新著，开拓中国律师的职业视野。     这是一套将为中国律师展现全新职业理念的律师实用指南，作为律师实务用书，其思路和写作方法与国内常见的律师实务类图书有着明显不同，它注重告诉读者的是，你的每一项律师工作应当如何去做才会取得最佳效果。每本书都通俗易懂，但却包含了作者作为资深业界人士对律师职业的深刻理解和完美总结，高度概括了律师业务的一般原则、观念以及细致的经验，不拒绝和忽略业务过程中的每一个细节，并引用大量事实和调查结果，充分展现了作者丰富的职业经验和深厚的业务功底。相信读者可以在阅读中深切体会到这一点。同时，每本书的序言或前言也是每个读者不应当忽视的部分，它会告诉你每一本书能给你带来什么。仔细地读一下这些内容，相信读者就能对这套书产生兴趣。如果它们还不足以吸引你的话，当你再花些功夫仔细阅读整本书，并愿意琢磨书中的内容，相信一定会对你有所启发。     本丛书是由美国律师协会亲自挑选提供给我社出版，因此，本套丛书可以说是美国律师协会非常认可的著作，在美国国内也有很权威的销售结果。也许读者会担心书中内容与国内律师业务无关，我们在翻译时已经注意到这一点，《走向法庭》一书就已经把与国内庭审程序完全无关的内容略去。不过，这套丛书更希望带给国内读者的做律师业务的观念和方法，如果你的兴趣也在于此，那么现有的内容会对你有所帮助。

编辑推荐

《法律职业就是谈判:律师谈判制胜战略》是我社出版的美国律师协会推荐律师必读书目"律师职业与生活译著精选"丛书系列的第一本。《法律职业就是谈判:律师谈判制胜战略》将 会成为锻炼谈判技巧最有用的工具, 使你在谈判的道路上所向披靡。

用户评论 (总计84条)

•   该书对于律师以及从事谈判工作的人员来说，强烈推荐，很不错，就是没有早看到，准备看二遍。
•   一位律师朋友给推荐的书，非法律专业的人看也很有用
•   很实用的一本书，书中讲述的一些技巧和注意事项可以先学现用。它教你在什么样的场合你需要咄咄逼人，什么样的情况下你需要沉稳冷静！谈判是一门学问，不仅学法律的人需要看这本书，学习其中的谈判方法，非法律职业的人也可以借鉴。大力推荐！
•   写的很好的一本书,无论是不是律师都值得看下!!
•   法律职业的书现在很泛滥，大多是废话连篇，天下文章一大抄，对实践没有指导意义。老美的这本书在国内难得一见，我推荐大家看一看。我简单浏览了一下，已经获益匪浅，准备有时间再精读一遍。
•   本书涉及到了很多谈判的技巧，比较实用。
•   调解就是谈判，学习这本书在最大程度上能把问题调解了，减少诉累
•   不仅仅是法律职业包括与人相处都存在书里面所谈到的东西看到书感觉到书中所要表达的东西很清晰收获很多表面虽然平淡但是好书就是好书
•   买入这本书蛮久啦，看过两遍，技巧和方法值得学习研究。
•   第一次看到这本书是在学校图书馆 当时就觉得这书很好 而且我也有个习惯 就是觉得好的书会买回来 收藏 然后想起来的时候会翻一翻 所以 这是我用来收藏的 当然也会经常翻动
•   不错的一本书，很适合学法律的人看看
•   内容很实用，只是理解起来有些费劲。
•   有了理论，要加强日常生活的实践
•   比较实用，内容翔实
•   好书是口说无凭，有没有帮助已读便知，学习无处不在，更是处处有学问。
•   书不错，谢谢了。哈。
•   这本书值得读读
•   很值得回味的一本书
•   觉得对我以后从业有帮助。
•   还没看，应该不错。当当发货及时，赞一个
•   老公买的，他很喜欢，，
•   之前那本丢了，所以又买了一本，很喜欢
•   真的好，小朋友喜欢！
•   很有教益
•   总体很不错！还没有看完！此书需要细细体味
•   送给朋友了，朋友说很好看。
•   不错，对律师的工作有帮助
•   虽然理论性比较强，但还是有很多课本上没有的东西，对律师朋友应该挺有帮助
•   刚开始从事法律职业，这本书不只是对法律行业的人员有所帮助，对其他职业同样有意义，很不错，正在拜读中，受益匪浅。
•   很有用,我很喜欢.写的很好,总结了许多有用的谈判知识,让人很受益
•   让人明白谈判的‘结构’“方法”
•   老外的书就是步骤分明，一步步做的到位，不愧是专业，虽然在国内可能实践有区别，但是借鉴意义还是很大
•   书的内容很好，很有作用
  可惜书太旧了、
•   适用于对谈判比较胆怯的人，内容具有可看性。
•   书还挺好的，不过到了邮政也没打电话，我今天才在网上查了才知道，还没认真看，但相信会满意的。一起买的一本韩语书当时缺货了，就在其他地方买了，怎么还没退钱呢。
•   内容一般，外国人的书看着是很费劲的
•   书里面还是有料的，凝结了不少精华的东西，虽然不是一本完全从实用角度出发的书。
•   别人推荐的，还没看完，不好做评论
•   翻译很不好，但是书很好。
•   书中一些句子令人费解，这可能是译者的原因吧
•   内容丰富，受益，慢慢消化
•   这是一本实用的书。
•   有心理学的内容
•   不错，不过我个人认为执业两年后读会更好点
•   只不过是外国人写的，翻译过来的
•   不错，值得一读，价格确实有吸引力。
•   我是律师，但是真的觉得这书一般，可能是文化圈子不同吧，在国内，这书确实谈不上什么太大的价值
•   这本书内容基本上是为人所共知的常识，而且对实务借鉴性不高。
  宣传未免言过其实了。
•   书到得满快的，不过封面有点旧！
•   这本书的定位是职场实用，但是看完后却发现收获很小，觉得没有什么实用的东西，很空很乏
•   标题很吸引人，但是内容空洞说教
•   还不错。就是有点旧。。。。
•   翻译的不适合我的阅读习惯，有错字和用于不统一的情况
•   内容不太了解
•   很好，对开拓视野以及作增进案源有一定的作用
•   不知道是不是因为外国作者的缘故，总觉得读起来有点隔阂
•   虽然还没看完,不过实用性确实不高啊,就当理论书看咯.
•   网上也有电子版的买来只是想时不时地翻一翻书还行吧没什么特色像我们大学里东拼西凑的论文
•   很浅的道理用了很长篇幅来说，如果用中国的成语只要一个就够了。
•   毕竟是翻译作品，语言习惯有差异，能学到的东西有限。
•   买来还没有看，哈哈
•   外国的国情和中国不太一样，感觉不太实用！当然也许是翻译的原因吧。总之，是不打算再买外国人写的专业书了。
•   这本书的并不像想象中的那么有用，讲得太笼统，没意义。
•   翻译太烂了，
•   就是一本烂书，一点用都没有
•   为什么咱们中国人自己写的东西就是空对空呢？美国人在批判中国改革开放之后奉行实用主义，但是纵观这30年来的法学教育，除了空对空，教出来一群书呆子法学毕业生，造就了一群不切实际的法学家之外，还有什么？我就是喜欢老美写的东西，说他夸夸其谈也好，但是老美写的东西，每一页读下去都是一种强烈的原创性的感觉，能看得出来老美非常务实，学习的唯一目的就是为了应用。国内很多人写的法律实务类书籍，看不看都一样，要么就是通篇的法条解释，要么就是照抄理论书籍，疯狂地引用！好书，翻译得不够完美，但阅读流畅，给个四星！
•   我问过美国执业律师，ABA确实是向年轻律师推荐这本书的。我觉得即便是有经验的律师，也能从中汲取有用的信息。
•   个人认为对于律师执业相当有帮助！
•   送货速度较快。书本完好无损。如果要从事法律职业，我想这也是一本要看的书。谈判无时无刻不在。既有商事谈判，也有诉讼谈判，各有技巧。如何做好谈判的准备，需要注意的事项有什么，如何开局，如何控制局面等等一系列关于谈判的具体问题，都有阐述。所以，如果想了解谈判，值得推荐。
•   还不错，对法律实务有一定帮助。
•   讲得挺浅的，但是有用。得自己悟才行
•   就是优点深奥，不过还是值得一看的。
•   这个还好吧，不过最近忙没有看完
•   购的最失败的书，几乎每段都有语句不通的地方，看起来非常非常累！不清楚是翻译人员水平有限还是盗版书，太次了！
•   实用性较强，但是性价比不高
•   不论是不是律师都值得一读
•   虽然实践起来很难，不过我认为里面说的很有道理，切合律师行业的实际。
•   果然，外国人的思维太难懂，和别人都不再同一思路上还怎么谈，不知道是翻译的问题，还是思维方式的问题，也许这不是我理想的谈判类书籍
•   内容很好，但翻译的要命，第一次读书读的如此痛苦。
•   感觉内容不是很实用吧
•   字体颜色深浅不一！！还有很多地方重影，看得眼睛很难受！！！！！！！
•   没体会出什么特别的东西
•   非常好的一本书，正版，推荐
•   好书，推荐真正的法律人购买。老外的东西就是实在，没有口号性的东西。对真正研究法律的人绝对是好东西，因为语言习惯的问题，第一遍可能看不懂，建议多读几遍，收获颇丰。今天又购买了该系列的《走向法庭》。