销售团队的薪酬设计

出版时间：2004-6  出版社：电子工业出版社  作者：[美]西克海利/王天/谢子力  页数：173  字数：211000  
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内容概要

销售人员的薪酬方案对于销售人员的业绩有着巨大的影响。怎么才能知道公司的薪酬方案正在有效发挥作用？怎么才能使公司的薪酬方案持续地满足公司发展的需要？薪酬方案是一个有力的工具，但是选择和构建合适的薪酬方案则具有很多的不确定性。
    本书从目标薪酬设定、选择正确的测量指标、建立任务配额、确定确定方案组合一直到构建有效的薪酬规则，给读者一步一步的指导。
    读者对象: 销售组织的管理者，企业人力资源管理者，高等院校人力资源管理专业师生

作者简介

大卫·J·西克海利，在薪酬设计方面具有20余年的从业经验，服务对象包括嘉信、联邦快递等世界知名企业。

书籍目录

第1章  为什么要设计销售薪酬方案	  销售团队的任务	  销售薪酬设计方案为什么有效  销售薪酬的力量	  工作内容——销售薪酬设计的源头	  销售工作和销售过程	  销售薪酬——为诉求点付薪	  销售团队的老化与销售薪酬	  客户关系管理的影响力	  总结	第2章  销售薪酬设计的基本原则	  可变薪酬模式	  独立创收者与销售代表	  销售薪酬设计的基本原则	  销售代表的薪酬设计原则	  资格准入	  目标现金报酬总额	  薪酬的搭配与杠杆调节	  绩效指标和权重	  定额分配	  绩效区间	  绩效评估周期与薪酬支付周期	  总结	第3章  谁拥有销售薪酬方案  销售薪酬方案的所有权	  销售薪酬方案所担负的责任	  大型销售组织中责任的分配	  销售薪酬委员会	  流程经理	  总结	第4章  为什么工作内容驱动销售薪酬的设计	第5章  计算公式的类型	第6章  计算公式的构建第7章  支持方案：区域配置、配额管理和销售计分第8章  薪酬方案的管理	第9章  实施与沟通第10章  方案评估第11章  销售薪酬设计  附录A  销售薪酬方案案例	  附录B  销售薪酬调查公司	  附录C  销售薪酬管理软件销售商

用户评论 (总计3条)

•   有挺多实操性的介绍，挺好的，对工作有一定指导意义。
•   这是我看过的针对性最强的专业书，McGraw-Hill值得信任。
  不建议初学者读，适用于在C&B领域工作过一段时间后，需对工作经验系统整合的人。
•   这本书从理论和案例上感觉不错，还是比较实用的