开发客户的N个细节

出版时间：2012-4  出版社：中国纺织出版社  作者：唐运富  页数：256  

前言

销售行业是世界上最具挑战性的行业之一，同时也是回报最丰厚的行业之一。这一行业曾经造就了许多富翁。但真正的销售，不纯粹是为了卖出产品而销售，而是为了创造客户、开发客户。客户是销售人员所有利润的直接来源，对客户的开发和服务贯穿在销售的全过程中，没有客户的销售员是无法生存下去的。开发客户、服务客户、留住客户、让老客户带来更多的客户，是一个完美的良性循环，也是销售员最想看到的结果，但如何才能做到这一点呢。    销售的最高境界是与客户建立起真诚的友谊，打造“终身客户”。销售人员在同客户打交道时，如何在感情上与客户建立起如朋友般的友好关系，而在实际工作中又依然能够根据自己的职责、特长、能力来接近客户、找准客户需求、化解客户异议、促成交易，并将客户当成一辈子的好朋友来服务，从而成为客户眼中的“红人”，形成名利双收的多赢局面。    对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得更多成功的机会。本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户常用的渠道。书中运用典型的事例和通俗的语言，向读者详细介绍如何拓展自己的人脉网，广交朋友，做好、做深每位客户，扩大自己的个人影响，建立良好的个人口碑，让客户免费帮你销售等一系列的技巧和方法，帮助读者在销售工作中更好地与人交往，做好销售。    本书中没有枯燥、深奥的理论，主要以一些成功人士的经验为框架，以他们的亲身经历和故事为主要内容，书中既有“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“销售之神”原一平、“东方销售女神”柴田和子、“世界上最伟大的销售大师”汤姆·霍普金斯等大师们的经验和经历，也有普通人成功销售的故事。他们在从事推销中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的销售员提供了很好的参考范本，为广大销售员提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，提供了极为宝贵的指导和帮助，从而迅速提升推销能力和业绩，更好地完善和成就自我。    将这本书献给那些正在奋斗中的人们，它既能给刚入行的销售员雪中送炭，也能为已取得成功的销售员锦上添花，能真正伴随他们的成长。字里行间叙述的虽是诸多经验与技巧，流淌的却是殷殷期待，盼望着这些浅显的字句能够带去希望的火种，点燃生命之焰。    一句良言可使人终身受益，一本好书可改变人的命运。衷心地希望有志于销售事业，正从事销售事业的朋友能够从本书中得到一些启发和帮助。    编著者    2012年1月

内容概要

　　成功销售的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是能否找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个销售员都能准确找到需要自己产品和服务的人。
　　《开发客户的N个细节》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户的N个细节，包括收集客户信息、接近客户、促销、广告、公关、沟通和运用智慧等方面。全书通俗易懂，并配有实战案例。我们相信，实用才能适用，适用才有实效。

作者简介

　　唐运富，现就职于世界500强知名企业，任资深销售经理，美国百万圆桌MDRT俱乐部标准会员，企业精英俱乐部白金奖会员，为专业销售人士培训达100多场！

书籍目录

第1章　开发潜在的人脉资源
　为何很多销售员不知道生意就在身边？为何有些销售员不知道生意就在老客户那里？为何很多销售员找不到客户的聚集地？为何很多销售员不知道客户就在于多要求一句话？如何学会利用高科技来开发自己的客户资源？如何利用资源整合来开发客户？以下细节将逐一为你解答！
　处处留心皆生意
　不怕拒绝，勇敢出击
第一印象，30秒内完全记住
　获得陌生人的好感有妙法
　着装其实很重要
　熟人介绍：扩展你的人脉链条
　参与社团：走出自我封闭的小圈子
　利用网络：廉价的人脉通道
　参加培训：志同道合的平台
　参加行业展览会
　利用好公司资源
　用微笑和诚意化解危机
　与他人共享人脉资源
　积累人脉就是积累财富
第2章 卓有成效的“营销圣训”
　成功销售的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是要准确找到需要你产品或服务的人。以下数条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户细节中的细节，实践证明它们是行之有效的。
　尽可能多地打电话
　电话接近客户的技巧
　小礼物大收益
　介绍产品要专业
　做足拜访前的准备工作
　记住客户的名字
　每个人都是客户
　不要忽略身边的生意
　人性化的销售
　别忽略身边的朋友
　客户的资料必须整理得井井有条
　拜访前的三项准备
　不要急于求成
第3章 信息，让客户浮出水面
　俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的人员，首先你要具备一定的基础知识，包括行业的状况、本行业区域市场的情况以及市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各个环节对本行业的影响和需求，不掌握这些基础情况则无疑是无的放矢！
　注重市场调查
　细分目标市场、寻找空白
　如何开发潜在客户
　获取潜在客户的几种渠道
　利用潜在客户的人际关系拿订单
　建构一份潜在客户名单
　熟悉客户的资料
　了解客户的购买心理
　挖掘客户的潜在需求
　做好实地调查
　为产品准确“占位”
第4章 接近，打破客户的心理防线
　常言道：第一印象很重要。在开发客户的过程中也一样，销售人员为了完成一次有戏的客户开发，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录，还应该懂得接近客户的技巧。
　如何使用接近语言
　结交陌生客户
　接近客户的几种有效途径
　约见客户的方法
　闲聊拉近距离
　利用请教法接近客户
　随便拜访
　做一个受欢迎的销售员
　让客户向你微笑
　赢得客户的好感
　恰当地运用肢体语言
　会见关键人士的技巧
第5章 促销，开发客户的“倚天剑”
　促销是营销组合的四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。企业需要促销，重视促销，促销是企业开发客户的“倚天剑”。
　靠信誉叩开客户的“心门”
　多品牌促销
　利用节日促销
　抓住重大事件巧行销
　货卖一张皮
　以免费试用打开销路
　积点优待强势促销
　文化促销别具一格
　巧用人情促销
第6章 广告，激活客户市场的驱动
　兵法云“兵马未动，粮草先行”，运用在竞争激烈的商战中，就是“产品未动，广告先行”，广告是企业宣传和开发客户的重要手段，它对于驱动市场有立竿见影的效果。
　正确使用广告
　小广告，大形象
　巧用名人效应
　公开演示是活广告
　“0”在销售中的妙用
　借花献佛
　打破常规，意味深长
　张扬人性，抢占市场
　以“揭己之短”赢得客户
　别出心裁，客源不断
　引发怀旧激发共鸣
第7章 公关，客户开发中的催化剂
　公关能使商品由“养在深闺人未识”变成“天下谁人不识君”。公共关系以塑造良好的形象为工作目标，以获得经济效益为根本，帮助企业在市场竞争中树立新形象。它以“内求团结，外求发展”的艺术，在企业的经营管理活动中起到了很好的催化剂作用，促进了企业的生存和壮大。
　利用庆典制造新闻
　以开放参观赢得客户
　收集信息把握顾客的脉搏
　巧借赞助赢美名
　巧办儿童公益活动
　巧借爱心打开销路
　港湾花园促销秘诀
　攻心为上别出心裁
　如何建立人脉网
　创意公关收益佳
第8章 沟通，和客户搭起信任之桥
　人的性格千差万别，与不同的人接触需要不同的方法！如何快速建立起信任关系？如何迅速建立亲和关系？如何说话让对方喜欢？如何掌控情绪让对方无洞可钻？如何从战略、策略上让对方把你高看，希望同你合作。
　与各种类型的人进行有效沟通的技巧
　耐心才是最重要的
　不要左右你的客户
　交流要简短
　用声音征服客户
　谈话时应避免干扰
　勇于表达自己的想法与决定
　寻找最合适的时间
　遵守适宜的礼仪
　适时承认自己的过失
　做个周到的主人
　询问对方的意见
　不要仓促地做决定
　说“不”的技巧
　与初次见面的人如何寒暄
　谈话时以客户为中心
　营造轻松的谈话氛围
　切入主题要得当
　以专业知识取得客户的信任
　引导客户提出问题
　提一些有建设性的方案
　学会说善意的语言
　每天交4个朋友
　做情绪的主人
　引导对方多说话
　记录与客户的交流信息
第9章 智慧，开发客户的“脑白金”
　开发客户不能蛮干，双腿固然能换回订单，但领悟客户的意图似乎更重要，优秀的销售人员，不光应有一个不知疲倦的身体，更要拥有一个充满智慧的大脑。开发客户是需要运用智商的，善于思考的大脑是获取成功的发动机。
　用脑胜过用腿
　增长营销智慧
　令人叹服的营销智慧
　干得聪明——而不是智慧
　入乡问俗开拓市场
　识在人前走在人前
　依靠信息找机会
　滞销变畅销
　诚信引来“远钱”
　吃小亏占大便宜
　让客户自己定价
　不厌其小薄利多销
　负荆请罪客似云来
　抛“砖”引“玉”
　销售失败的10大原因
　　

章节摘录

版权页：我的客户在哪里？客户应该怎么找？为什么我总觉得客户已经开发殆尽了？这是令许多销售员都倍感困惑的问题。其实答案就在身边，你身边的每一个人都是你的潜在客户，只要用心，处处都能挖掘出客户。素有日本“推销之神”美称的原一平告诉我们：  “作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步。只要稍微留心，客户便无处不在。”他一生中都在孜孜不倦地用心寻找着客户，在任何时间、任何地点，他都能从身边发现客户。有一年夏天，公司组织员工外出旅游。在熊谷车站上车时，原一平的旁边坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是他便萌生了向她推销保险的念头。在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。“您先生一定很爱你，他在哪里发财？”“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”“这次旅行准备到哪里游玩？”“我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗？”听原一平这么一提醒，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”“我们这次旅游的目的地就是轻井，我也许能够帮助您。”她听后非常高兴，并愉快地接受了原一平的建议。随后，原一平把名片递给了她，到轻井后，原一平通过朋友为他们找到了一家宾馆。

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《开发客户的N个细节》由中国纺织出版社出版。

用户评论 (总计6条)

•   《开发客户的N个细节》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户的N个细节，包括收集客户信息、接近客户、促销、广告、公关、沟通和运用智慧等方面。全书通俗易懂，并配有实战案例。我们相信，实用才能适用，适用才有实效。
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