一对一B2B

出版时间：2003-01-01  出版社：华文出版社  作者：唐.佩珀斯 马莎.罗杰斯  译者：屈陆民  

内容概要

《一对一B2B:企业对企业世界的客户发展战略》主要内容简介：设想你居住在一座用钢铁建造的城市里，某天早上醒来发现整个城市变成了玻璃结构。以往互不可见的一切东西全都变得清晰透明，原本牢固坚实的任何东西都变得脆弱易碎。一着不慎，甚至极其轻微的疏漏，那么你周围的一切立刻就会轰隆一声坍塌粉碎。看起来再也没有什么地方比企业对企业的商界更能真实地反映出这惊人的一幕，互联网正在那片王国里重铸和改变着近乎所有的关系。消费品营销商或许首先发起了基于万维网的以客户为中心的创举，但能从中获益最多的却是企业对企业型的公司。由于顽固坚持过时的传统市场渗透战略，这些公司需要丢弃的东西也最多。《一对一B2B》一书中，营销大师唐•佩珀斯和马莎•罗杰斯颇为令人信服地认为，在广阔的企业对企业商务圈中，组织的兴盛与衰落完全建立在它们与其客户间培育一对一关系的能力基础之上。通过一系列丰富详尽的案例研究，作者们生动地描述了企业对企业组织是如何处理那些重要的棘手问题的，比如通路的错综复杂性、客户的价值评估、客户发展、销售队伍自动化、知识型销售以及新的薪酬模式。作者还明确地化解了技术实施到何种程度才能恰到火候这样的问题，他们认为不应该问“如何使用技术将某种关系进行自动化改造”，而是应该针对“如何采用技术强化一种关系并逐渐促使这种关系变得更有价值”。从《一对一B2B》一书中，读者将会发现“学习型关系”在面对激烈的全球竞争开发新客户和现有客户最大潜能，制定专门用来破解更高层级赢利能力、确保客户忠诚度和战胜利润流失战略的.重要作用。《一对一B2B:企业对企业世界的客户发展战略》是一部不可或缺的指南，可以引导你在变幻莫测的现实世界成功地创造和培育销售与营销技能。令人瞩目的未来学家和管理顾问唐•佩珀斯和马莎.罗杰斯著有四部商业畅销书：《一对一未来》，《一对一企业》，《一对一实战手册》，《一对一经理人》。他们的公司——佩珀斯一罗杰斯集团——是全球著名的客户聚焦型管理咨询和培训企业，分支机构遍布世界各地，拥有众多名列全球1000排行榜中的客户，纵跨B2B和B2C两大领域。在与罗杰斯博士携手之前，唐•佩珀斯曾为美国广告业中翻云覆雨的著名人物，并曾担任一家主流直接营销机构的首席执行官。马莎•罗杰斯是杜克大学富卡商学院的副教授，并且在新兴的CRM领域领导着一个耗资数百万美元的多年研究项目。

作者简介

作者：（美国）唐·佩珀斯 （美国）马莎·罗杰斯 译者：屈陆民 合著者：杰弗里·穆尔

书籍目录

第一章 从前和未来的商业战略第二章 真实经济第三章 戴尔：自动化关系第四章 本特利系统公司：向唱诗班讲道第五章 康弗吉斯公司：争夺最佳客户第六章 诺华CP公司：重新发现客户第七章 生命之路：一种使命感第八章 虚拟B2B第九章 回归未来

章节摘录

版权页：插图：错综复杂性的确是B2B关系与B2C关系之间一个主要的不同点。拥有客户开发战略的B2C组织，必须有能力管理成百、上千、甚或数百万与个体顾客之间的类似关系。实施客户开发战略的B2B则必须开发不仅仅管理关系、而且还有关系中关系的系统。将这些互相缠绕、环环相扣的相互作用视为关系复合体或关系系统颇为有用——有点像古老的宇宙原型，具有其旋转中套着旋转的多重性。“这是一个更为复杂的销售环境，”温特博特姆说，“如果你是一个本特利公司的客户经理，正在向某家全球化企业的IT总监销售一套工程数据库软件解决方案，在达成交易之前你要准备解决一大堆问题。你将要回答许多问题，而且还要与产品经理一道花费大量的时间确保在每件事情上毫无差错。你必须接受过相应的培训、具备有关的专门知识，以便向客户做出将会涉及所有细节问题的最终演示。”对于一个客户经理而言，培训教育是成功的关键。正如我们将会在有关诺华CP公司的案例研究（参见第六章 ）中所看到的那样，基于知识的销售需要一套非常不同于基于产品销售的方法和一种非常不同于基于产品销售的投入程度。这是B2B与B2C战略之间另一个关键的不同点。除了竞争一系列比B2C更加复杂的关系外，一家B2B组织很可能销售的是更为复杂的产品和服务。对于销售范围广泛的复杂商品和服务的组织而言，销售人员必须与客户一样知识渊博。理想的状况是，基于知识的销售人员应该拥有比客户更多的信息，或者至少知道从何处可以迅速地找到关键信息。

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信息技术正在变革企业管理销售队伍和顾客的方式。威利•洛曼现在携带着笔记本电脑，连接着一些非常昂贵的数据系统。由于这些费用开支的发生，企业急需一套哲学体系，《一对一B2B:企业对企业世界的客户发展战略》明晰而热情地为企业对企业（B2B）客户关系管理系统设计了一套远景规划。消费品营销商或许首先发起了基于万维网的以客户为中心的创举，但能从中获益最多的却是企业对企业型的公司。由于顽固坚持过时的传统市场渗透战略，这些公司需要丢弃的东西也最多。《一对一B2B》一书中，营销大师唐•佩珀斯和马莎•罗杰斯为令人信服地认为，在广阔的企业对企业商务圈中，组织的兴盛与衰落完全建立在它们与其客户培育一对一关系的能力基础之上。《一对一B2B:企业对企业世界的客户发展战略》是一部不可或缺的指南，可以引导你在变幻莫测的现实世界中成功地创造和培育销售和营销技能。一对一营销创始人，名列全球十六位顶尖管理大师之列。