客户秒杀术

出版时间：2012-12  出版社：中国华侨出版社  作者：谭晓明  页数：275  字数：220000  

前言

相信在每一位销售人员的心中，都有一个“秒杀”客户的梦想，这里所说的“秒杀”，就是指在面对每一位客户的时候，都能够做到快速识别、快速反应、快速成交。然而就是这三个简单的“快速”，却值得每一位销售人员用毕生的努力去追求，去实现。真正理解销售工作的朋友都明白；销售其实是一门艺术，关于表达的艺术，关于沟通的艺术，关于运筹帷幄的艺术。销售之路上的每一个脚步，每一个技巧，每一次经验，都是浸透辛勤汗水闪闪发光的艺术品，只有真正拥有它的人才能体会到它的美丽和它所带来的快乐。    在如今这个一切都讲究高效率的时代，“秒杀”一词的出现频率越来越高，销售人员已经不仅仅单纯地去追求成交率和销售利润，促成销售搞定客户的效率也成了销售人员所追求的指标之一。那么，作为销售人员，如何提高自己的销售效率？如何去快速分辨眼前的客户有没有成交意向？如何快速地把自己以及产品的魅力展现给客户？如何在销售过程中及时修正自己的销售策略？如何在与客户的周旋中快速把握客户心理々如何在面对销售挫折的时候快速反应并重建信心？如何快速把握客户的成交意愿把每一笔销售都完成得滴水不漏？这一个个问题，都是摆在每～位销售人员面前的试卷，等着我们去写下答案。    可以这样说，如今的销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。作为销售高手，既要考虑去满足客户的需求，又要达到创造利润的目的；既要让不同需求不同领域的客户满意，又要为公司和个人赢得口碑。如今的销售人员，需要有心理学家的缜密，谈判高手的应变，策划大师的运筹……对于销售人员来说，有时候一个细节的处理稍有闪失就可能让辛苦跟踪的订单化为泡影。要想取得好成绩，销售人员必须将每一次销售做到最精、最细、最实、最密：没有最好，只有更好，销售人员要时刻注意努力地提升自己的销售技能和推销水平，在越来越激烈的销售竞争中，打造出属于自己的核心竞争力。    本书立足于实践，着眼于细节，从接触客户的第一步开始，一直到成交之后的客户维护，力求做到剖析销售过程的每一处细节，无论是总结挖掘客户资料，还是具体销售中与客户的沟通技巧，都做了具体详细的总结与分析；同时对于销售人员在销售过程中的各种情境，有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用，其中包括销售人员塑造自身形象的技巧、用产品说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍产品的技巧、回答客户提出异议的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，可以说是包罗万象，事无巨细。    希望每一位销售人员，无论是初八销售行业的新手，还是在销售行业拼搏多年的老手，都能够从这本书中找到有用的东西，有所收获。在迈向一个个销售纪录的拼搏之路上，通过阅读本书给大家提供些许的帮助和动力，是笔者唯一的目的，也是最大的心愿。

内容概要

谭晓明编著的《客户秒杀术》立足于实践，着眼于细节，从接触客户的
第一步开始，一直到成交之后的客户维护，力求做到剖析销售过程的每一处 细节，无论是总结挖掘客户资料，还是具体销售中与客户的沟通技巧，都做
了具体详细的总结与分析；同时对于销售人员在销售过程中的各种情境，有 针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用，其中包括销售人员塑造
自身形象的技巧、用产品说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍 产品的技巧、回答客户提出异议的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和
售后跟踪服务的技巧，可以说是包罗万象，事无巨细。一起来翻阅《客户秒 杀术》吧！

书籍目录

第一章 精确制导，准确锁定客户群
 练就慧眼，让潜在客户浮出水面
 耳听八方，掌握最为详尽的客户信息
 多方了解，洞悉客户内心的真实需求
 察言观色，交谈间体察客户性格心理
 顺藤摸瓜，汇总信息找出客户主脉络
 广结良缘，人脉之中筛选目标群体
 寻觅捷径，善于利用各种信息化工具
 愿者上钩，让客户主动上门找你签单
第二章 展示自我，给客户良好的第一印象
 平心静气，保持三秒钟的完美笑容
 “和气生财”，交流气氛永远是最重要的
 巧用直觉，引导客户“跟着感觉走”
 多多益善，不要吝惜自己的溢美言辞
 释放激情，用热情激发自我感染力
 求同存异，找到交谈切入点顺势得好感
 发自内心，真诚是开拓客户的最佳广告
 最终目标，成为客户最值得信赖的朋友
第三章 巧妙规避，营销应该避免的事情
 一视同仁，别犯以貌取人的低级错误
 学会倾听，给客户一个畅所欲言的机会
 巧妙应对，沟通中把握交流话题的分寸
 表里如一，口是心非的人难以获得青睐
 委婉表达，直言反驳是客户鄙夷的行为
 不必强求，用销售行为带给客户快乐
 信守承诺，可以不开口但要说到做到
 坦率做人，亮明自我与客户坦诚相待
第四章 运筹帷幄，打好客户心理战
 投其所好，了解客户所想满足客户所需
 学无止境，用丰富的知识武装包装自己
 初次约会，重视客户对产品的初步认识
 创造条件，言谈中提升产品的价值品质
 面面俱到，着重介绍产品的具体优点
 声东击西，谈产品之前先培养点感情
 谆谆善诱，激发客户对产品的了解欲望
 水到渠成，让客户心甘情愿地拿出钱包
第五章 锦上添花，把握销售促成技巧
 首要前提：全面了解客户的购买意向
 反客为主，帮助客户挖掘潜在需求
 精心梳理，洞悉客户内心的购买动机
 以人为本，合理运用人脉关系促成订单
 当仁不让，如何争夺客户资源
 能言善辩，给客户提供更好的解决方案
 真诚服务，销售商品拼的是专业服务
 占领商机，看准机会就不要轻易放手
第六章 从容应对，冷静面对客户拒绝
 直面拒绝，销售人员走向成功的必经之路
 保持淡定，面对拒绝也能淡然一笑
 善于隐藏，客户面前不要展现你的焦虑
 以退为进，留得青山在，不怕没柴烧
 分类对待，对客户进行量体裁衣式服务
 尽在掌握，始终把握与客户沟通的主控权
 处变不惊，不断总结经验以不变应万变
 永不言弃，这个世界不知弃就没有失败
第七章 一锤定音，把握成交最佳时机
 宠辱不惊，成交在望更要保持淡定心态
 不能出圈，牢记那些必须坚持的营销原则
 胆大心细，迎难而上成功辨识成交信号
 放大共识，避开那些影响成交的“雷区”
 人乡随俗，找到最适合达成协议的地点
 雪中送炭，特殊时刻不要忽略救兵的力量
 抑制锋芒，急于求成往往只会丧失机会
 留条后路，“留一后手”胜过“破釜沉舟”
第八章 继续扩展，秒杀之路没有终结
 回到起点，秒杀不是结局而是崭新开始
 维系关系，保持沟通拉长线钓大鱼
 二次联络，一锤子买卖会止住财路
 笑对抱怨，不会抱怨的客户不是好客户
 不断改进，与产品一起稳步提升不断成长
 人脉至上，开发客户资料用财富创造财富
 攻心为上，体察细节把产品送到客户心坎上
 巧妙运筹，让客户为自己刨造下一次秒杀

章节摘录

版权页：   在我们的销售工作中，经常会遇到一些比较特殊的情况，例如，主动与客户搭讪反而引起客户的反感。例如：客户走进卖场之后，销售人员上前问一声“您买什么？”客户听到这句问话不仅不接受，反而质问销售人员：“怎么，不买还不兴我看看！”结果双方弄得都很尴尬；还有就是由于销售人员业务繁忙或受其他客观条件的限制和影响，没有做到对每一位客户都主动问话，导致有的客户心里不舒服；还有的情况就是，有的客户在挑选产品的时候非常投入，以至于忽略了身边的销售人员，销售人员担心打扰客户，问也不是，不问也不是，场面尴尬。在这样几种情况下，销售人员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。 首先，销售人员对客户的搭讪和询问应该掌握好时机，并且恰当地使用文明用语。当客户在产品前停留时，当客户在卖场里一边走一边注视产品或寻找产品时，当客户手摸产品或与其他客户商量议论商品时，都是销售人员向客户询问的好时机。我们询问时的语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当的称呼说好第一句话。

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《客户秒杀术》介绍的是人人都学得会的实用销售技巧，不管你是保险销售员、银行理财师，还是直销专员，只要你的工作是“卖东西”，你就绝对不能错过这本销售宝典。不要再等了！赶快运用书中的技巧，迎接成功的未来吧！