销售状元的说话之道

出版时间：2011-4  出版社：团结出版社  作者：张凯元 编  页数：240  字数：245000  

内容概要

　　老中医给病人看病，往往靠四大基本功一一“望、闻、问、切”。
　　销售高手能事半功倍地拿下一个又一个订单，靠的也是与客户沟通的四大基本功——“望、闻、问、切。”
　　任何一位销售员，只要精通了这四点就是以牢牢地把握住自己的客户。如果在此基础上，再培养自己“钓”与“化”的本领，就必定能成为销售状元!
　　销售高手的“望、闻、问、切”是什么?如何“钓”和“化”呢?本书将为你详尽解释，倾囊相授!
　　这套来自全球众多销售状元的最有价值的沟通经验，专为销售人员打造，已经成就了数以万计的销售人员。这套世界上所有销售状元每天都在使用的沟通秘技，易学易懂易用，上午学习，下午就能用。用了就有好业绩!

作者简介

张凯元，男，口才培训师，一直在《演讲与口才》、《处世与口才》等杂志发表文章，对口才的学习与应用有着颇深的心得。曾出版过著作《口才投资课》。

书籍目录

序 言Ⅶ
销售状元说话有一套
Part 1　望　销售状元都炼有一双能“看穿”客户内心的“火眼金睛”
　01.仅靠一张“嘴巴”，很难纵橫“销售江湖”
　02.想做好销售，不妨像算命先生那样有点儿察言观色的本领
　03.不必费劲四处找，客户就在你身边
　04.林子大了什么鸟儿都有，要会分辨客户的类型
　05.“探测”准了客户的购买信号，“上钩”了的“鱼儿”就绝不会跑掉，
　06.擦亮双眼，洞悉客户的真正需求
　07.业绩高手都很有眼力见儿，能通过体态语言看透客户的真实內心
　08.读懂客户的眼神，能更容易抓住客户的心
　09.瞪大眼睛去挑客户的优点，狠狠地赞美它
　10.重视红花也别忽略了绿叶，请注意和善待订单决策者身边的人
Part 2　闻　销售高手的业绩有80％是靠耳朵来完成的
　01.先当“听话”高手，后做销售状元
　02.施展好了倾听的“魔力”，嘴巴不张也能黄金万两
　03.适当时，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听客户的话
　04.嫌货才是卖货人，不妨先听听客户都挑些什么毛　病
　05.适时沉默，让客户说，听出客户的真实意图
　06.学会倾听，让客户轻轻地告诉你他的“购买信号”
　07.不想让客户讨厌你，就别随意打断客户的话
　08.当发现自己说话时间超过45％，就必须当机立断地闭嘴
　09.没听清楚客户需求就推销，结果很可能是剃头挑子一头热
　1O.你真诚的倾听，足以“扑灭”客户再旺的“怒火”
　11.切除喧宾夺主这个大毒瘤
　12.让客户多说一点，谁更沉得住气谁就更容易成为赢家
　13.锣鼓听声儿，听话听音儿——捕捉客户话里的潜台词
Part 3　问　最伟大的推销员能5秒钟内和陌生人成为朋友
Part 4　切　业务高手都是能针对客户需求“对症下药”的“神医”
Part 5　钓　业绩冠军们全是销售“诱惑”的行家里手
Part 6　化　屡创辉煌业绩者都是爱制造奇迹的“四化”大师

章节摘录

版权页：（1）“你这东西还是太贵了！即使是在经过多次的讨价还价之后，客户还是有可能以“太贵了”为借口，试图拖延付款。这时候，你千万不要操之过急，要耐心地给客户比较市场上同类产品的价格、优缺点，让客户看到你的产品的优势所在；或者将产品拆分成几部分，单独比较价格，然后组合成整体来比较价格；或者将产品价格分摊到每月、每天，尤其对一些高档服装销售最有效；或者转移到客户身上，可以说：“一看您就是有品位的人，这样的东西才符合您的身份，只要你耐心分析，将他的后路堵死了，他也就乖乖就范了。（2）“能不能再便宜一些？当听到这样的话时，销售人员估计会有欲哭无泪的感觉。但是，换个角度来看，也是很好理解的，谁都希望花更少的钱办更多的事。所以，不要副“你还有完没完”的表情，否则会真的把客户吓跑的。其实，你要做的是，告诉客户“一分钱一分货”，价钱贵是因为产品质量好，更重要的是它的服务和产品附加值。便宜的产品价格低，但是服务和附加值都需要额外付钱，反而更多，还可以告诉客户，这已经是最低价了，不可能再低了，打消他的侥幸心理。或者直接告诉客户：“我们的产品价位是合理的，您要想买比这款性价比更高的东西那是不太可能的（3）“别的地方的就比你们的便宜！这完全是客户的托辞，如果正如他所说，那他就不可能不买便宜的反而来买贵的了。所以，你只要告诉他：“先生，这是有可能的，但是他们的价钱低是因为他们没有附带服务，您在使用产品的过程中还需要额外花钱买服务，这样一算价格比我们的还要高呢。我们的价格是包含了服务的，您在使用的过程中如果出现了问题，我们都保证免费维护，既节省您的时间，价钱也更合算！如果这个还不能打动他，你还可以强调“别的地方”的劣势，摧毁他的心理防线。

编辑推荐

《销售状元的说话之道》：业绩冠军每天在用的沟通秘技，销售高手屡创辉煌业绩的关键。为什么有些销售员起得比鸡早，睡得比狗晚，干得比牛多，却拿不到几份订单；他们介绍起产品来口若悬河，滔滔不绝，客户却避之唯恐不及；他们屡败屡战，天天纠缠客户，业绩却毫无起色？为什么那些销售高手每天花的时间远少于同行，业绩却远远高于别人；他们惜字如金，说话不多，却能轻松说服客户购买自己的产品；他们从不背诵专业知识，却能培养出一大群回头客？业绩惨淡者与销售冠军们究竟都有哪些差距？差距在于，前者不懂得如何与客户打交道，不善于发现客户的真正需求；后者则拥有一套使自己轻松创下高业绩的沟通秘诀，都懂得——销售状元的说话之道。

用户评论 (总计3条)

•   物流不错，包装也很好，
•   整本书10分钟就能看完，因为知识非常浅显 空洞 。里面的所谓的故事基本都是杜撰的，参考价值不大。实在不推荐看
•   销售真是一门学问啊！书中例子生动，语言幽默，的确是本好书。