疯狂销售夺冠秘籍

出版时间：2011-9  出版社：中国经济  作者：臧其超  页数：298  
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前言

掌控心理是王道    “用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”可见，在战场上想要克敌制胜，就要做到攻其心计。商场如战场，在销售中如果想要做到“攻心为上”，就需要销售员准确地判断客户的心理需求，并给予适当的满足。可以说，销售员说服客户的过程就是与客户进行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜，就必须掌控客户的各种心理。    因此，销售员在销售前仅仅做好细致的安排和周密的计划是远远不够的，更重要的是要快速洞悉客户心理，并做出相应的行动。这样，才能顺利完成“成功销售三部曲”：掌控心理、有效说服、成功签单。    销售是一项讲求实效与技巧的工作。对于销售员来说，多掌握一些实用的方法，不但可以在签单过程中少走弯路，而且可以缩短其成功的时间。    然而，谁都知道，空洞的理论说教，只会令人厌烦，不能起到警示与提点的效果。因此，这本秘籍选取了独特的视角，将销售的技巧与方法相结合，以情景、案例的形式展现客户的心理。具体来说，本秘籍的每一项心理定律都囊括了以下三个部分。    1.定律揭秘，展示操作要点    要想快速准确地掌握一个销售技巧，最简单的办法就是找到这个技巧的关键之处，正所谓“擒贼先擒王”。定律揭秘阐述了此技巧的操作要点、注意事项以及使用效果，助你在实际应用中游刃有余。    2.定律体验，结合销售实践    在这部分，本秘籍悉心选取了不同的销售情景，它们与销售技巧一一对应，息息相关。心理学专家研究发现，人们在心情愉快的时候，学习效率是最高的。因此，本秘籍采用了“销售现场+课堂笔记”的组合模式，为你创造出一个轻松、愉悦的阅读氛围，使你在身临其境的销售现场中，快速地掌握销售技巧。    3.定律点睛，总结技巧精髓    俗话说：“没有总结，就没有进步。”如果一个销售新手只是单纯地去模仿成功销售员的技巧，而不去总结成功签单的经验，是不可能在这个领域有所建树的。本秘籍在阐述销售技巧的要点、展示正反两面销售实践的基础上，还对销售技巧的本质进行了提炼，列出了正误两种应对方式，以供销售员学习和使用。    “知己知彼，百战不殆。”销售员只有掌握了客户的心理，做到“知彼”，才能顺利地消除客户的心理防线，最大限度地提升客户的心理满足感，从而成功地完成销售工作。    本秘籍让你稳扎稳打，练就高超的技巧。你会发现，想要成为销售行业的佼佼者其实并不难，只要学会察言、观色、思考、攻心。

内容概要

本秘籍选取了独特的视角，将销售的技巧与方法相结合，以情景、案例的形式展现客户的心理。具体包括下面几个内容：解除客户的戒备心理、洞察客户的需求心理、激发客户的好奇心理、掌控客户的比较心理、杜绝客户的怀疑心理、排除客户的异议心理、打消客户的犹豫心理、培养客户的感恩心理。

作者简介

臧其超 差异营销创始人
?中国营销学院院长，一名既做营销顾问师，又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，将逆向思维导入营销实战。
?清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师：2010年授课309天24晚，位于全国排课量的前位，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎的营销专家之一。
?返聘率全国名列前茅：
2009年至今，为中国建设银行培训四十余场；为中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程，各二十余场。创立过5家公司，担任6家企业常年顾问；十年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人。
?著有《狼性营销团队管理》《差异化营销》《演讲口才训练》《大客户销售与管理》《专业销售技巧》《颠峰销售心态激励》。

书籍目录

第一课 销售心理学入门必备
>>销售的奥秘，就在销售心理学
>>客户心理的类型与特征揭秘
第二课 如何解除客户的戒备心理
>>首因定律：第一印象决定成败
>>曼狄诺定律：微笑之中有黄金
>>阿伦森定律：客户喜欢有创意的赞美
>>巧合定律：假装巧合，减轻客户的心理负担
>>免费午餐定律：让对方产生负债感
>>安全距离定律：不要和对方离得太近
>>共通心理定律：扩大彼此的共同点
>>幽默定律：小幽默营造和谐氛围
>>斯通定律：把拒绝当做一种享受
第三课 如何洞察客户的需求心理
>>奥美定律：以客户利益为先
>>需求定律：需求比兴趣更重要
>>潜在需求定律：没有需求，也要创造需求
>>哈默定律：有需求，就有销售
>>想象力定律：激发客户的想象力
>>费斯诺定律：不仅要善于说，更要善于听
第四课 如何激发客户的好奇心理
>>注意力定律：让客户的注意力自然转移到产品上
>>伯内特定律：让产品占领客户的头脑
>>工具定律：善于利用“销售工具”
>>双簧定律：不唱独角戏，设法让客户参与
>>面纱定律：留一点悬念，让客户急于知道
>>体验定律：“先体验，后购买”的魔力
>>刻板定律：及时消除客户的负面评价
第五课 如何掌控客户的比较心理
>>物美价廉定律：追求物美价廉是人的天性
>>信心传播定律：要对产品充满信心
>>循环定律：重要信息应该重复说明
>>奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面
>>眼见为实定律：成功的“演示”是关键
>>适度称赞定律：过分夸大=自毁信誉
>>性价比定律：让客户相信你的价位是合理的
>>VIP定律：客户愿意为“面子”买单
第六课 如何杜绝客户的怀疑心理
>>亲和力定律：让你贴近客户的力量
>>权威信仰定律：客户只相信“专家”
>>维纳斯定律：适度暴露产品缺陷
>>突出特点定律：“秀”出你的与众不同
>>第三方定律：借“第三方”证明自己
>>好为人师定律：把客户当成老师
第七课 如何排除客户的异议心理
>>让步定律：“海阔天空”的境界
>>嫌货定律：嫌货才是买货的人
>>表现欲定律：客户喜欢用异议表现自己
>>古德定律：准确把握客户的观点
>>惯性定律：引导对方说“是”
>>循循善诱定律：引导客户认识自己的错误
>>趋利避害定律：异议源于对“吃亏”的恐惧感
第八课 如何打消客户的犹豫心理
>>二选一定律：主导客户的思维
>>贝勃定律：改变刺激的方式
>>敝帚自珍定律：给客户“拥有”的感觉
>>从众定律：让客户“随大流”
>>稀缺定律：制造稀缺的购买景象
>>破窗定律：利用环境进行诱导
>>禁果定律：“得不到的”永远是最好的
>>拆屋定律：如何向客户提要求
>>齐格勒定律：细分价格的威力
>>地点定律：地盘中的小秘密
>>围场定律：成交往往在最后一刻达成
第九课 如何培养客户的感恩心理
>>表示感谢定律：别在成交后把客户打入“冷宫”
>>黄金老客户定律：一次消费，终身都是上帝
>>情感价值定律：以情动人是永恒的艺术
>>诚信定律：对客户的承诺要说到做到
>>牢骚定律：允许客户发出抱怨
>>250定律：一个客户身边有250个潜在客户
>>撒牛奶定律：一次不满就让客户远离你
>>互惠关系定律：付出就会有回报
>>暗盘优惠定律：抓牢忠实客户的暗器
>>奥新顿定律：把每个客户照顾好

章节摘录

版权页：以多数人的意见为准，大家普遍认同的就应该是对的，这就是人的从众心理。对于销售来说，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，许多人也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去，即使商品不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买。当然从众定律的应用也是有条件的，如果你想运用好这一定律就要抓住下面的要点。要点1举例要真实可信在销售过程中，诚信是销售员不可缺少的重要品质。如果一味追求从众效果，而举出一些虚假的例子，那么很可能被揭穿，永远失去成交的机会。这不仅会严重影响客户对销售员及公司的印象，而且这样的不良行为还可能被老客户和更多的潜在客户知道，这种“多米诺”效应是最为恐怖的。所以，销售员所举的例子一定要是事实，既不要编造出购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量，否则就是自砸招牌。要点2威望效应是最佳帮手客户虽然有从众心理，但是如果销售员列举的成功例子没有足够的说服力，那么客户也不会为之所动。所以，销售员要尽可能选择那些影响大的、比较具有权威性的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。要点3对个性强的客户，要反用从众定律现代的社会崇尚个性化，人们在从众的同时，也存在着一定的“叛逆”心理。在销售过程中，销售员会发现有些有个性的客户对从众不屑一顾，喜欢追求与众不同，他们会认为别人要买，跟我无关。而这时，如果销售员能够反用从众定律，告诉客户，只有他选择了这一款，那么一切就会变的“有意思”起来。总之，从众是一种非常普遍的购买心理。销售员只要善于巧妙运用，往往能够促成客户下定决心签单。运用稀缺定律成交的要点是，要让客户充分认识到自己很可能购买不到商品，从而引发客户的危机感。这样，一件原本对客户没有吸引力的商品，当他意识到自己将要失去拥有的权力时，就会突然间变得很有诱惑力。因为拥有的机会越渺茫，商品就会越趋于无价。究竞是什么魔力使得商品变得越来越值钱呢？答案很简单，就是“得不到”。心理学家做过这样一个实验：购物者被要求品尝一块巧克力。当从一个满满的罐子里拿巧克力给他们吃时，他们说这味道还行；当从一个快空了的罐子里拿巧克力给他们吃时，他们说这巧克力的味道实在是太好了。可见，这种“机会越少，价值越高”的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种影响是全面而深刻的。汤姆是百货公司出色的销售员，他在向顾客推销的时候，最善于应用的就是这个稀缺定律。汤姆先后推销过数十种商品，虽然面对的顾客不同，但是总能取得不错的业绩。他总是和顾客这样说：“先生，您手里拿的可是新西兰进口的羊皮，我保证像这么完整的羊皮在全美国也不超过100张，如果您今天错过了这次机会，以后想买恐怕也买不到了。”“您的眼光可真好，这个杯子就剩下两个了，一个就是样品，另一个还在库房，如果您想要我现在就拿来。”毫无疑问，这样的说辞是十分有效的。顾客在其影响下，为了不使自己因为买不到而后晦，总是会果断地做出购买的选择，先下手为强，将自己喜欢的商品占为己有。数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生有效的影响。因此，如果能够将这种策略合理地应用到商品的销售过程中，则会有效地促进销售。

编辑推荐

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用户评论 (总计18条)

•   销售，察言观色靠攻心！疯狂销售夺冠秘籍：销售心理定律360，不错的一本书，可以一看！
•   听过臧其超的演讲后第一时间买来的一本销售心理书籍。觉得很有启发
•   不错，知识相当专业，内容非常有参考性，可以研究一下，应用于销售。对于一些销售人员来讲，特别是展现方式上太棒了，情景式的展现，好像身临其境一样的感觉，有理论、有情景阐述，有总结提炼，太经典了。我看了这么多书，这本书是我最喜欢看的，建议大家买回去看看，绝对对你销售会有很大帮助。
•   这本书是看了大家的评论才买的，抱着试试看的心态。没想到真的是很好的一本销售书~Very good!~里面用理论结合各种案例，让大家很容易就接受，也很容易就学到了销售的技巧~即使不做销售，看看此书，对人生也是一种积累~
•   近来少见的优秀销售之作，对销售的根本即销售人员的内在作出了有价值的指导。
•   内容丰富而有内涵，观点比较独特，等待进一步实践中。。。
•   送货速度很快，包装差点，但书质量很好，正在学习中······
•   书感觉不错，希望能领悟真谛指导实践
•   还没看，期待效果。
•   还不错的一本书，正在学习当中
•   还没看呢，应该很不错的。
•   适合销售人员看的一本书，看完颇有收获！
•   还没看，大致翻了一下，期待内容
•   不错的一本书 易读
•   帮他人买的，所以评价没有参考性
•   里面的实战举例，可以做授课的编排用
•   讲得不错，比较适合做业务的看，如果是零售的话，还是选择别的书看吧
•   很好的书，实用。卓越服务很好很满意