银行客户经理25堂课

出版时间：2012-6  出版社：中国经济出版社  作者：立金银行培训中心  页数：262  字数：221000  
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内容概要

　　本书是《银行客户经理25堂课》的修订版，增加了许多案例以及更新了银行产品知识。客户经理成才的第一要点就练好基本功，基本功要非常扎实。基本功就是对授信产品的具备非常精深的理解，对银行基础授信产品的学习非常透彻，一旦你有非常扎实的基本功，今后就可以对现有的授信产品进行随意组合了，一旦可以多产品的任意组合，在营销过程中就可以随心所欲。本书提供：教练式培训，提供最真实的案例，做优秀客户经理最真实的体会。本书将帮助你在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理。

作者简介

　　立金银行培训中心是一家专业的银行培训机构，具备丰富的营销实战经验，案例讲学为该培训中心的最大特色，一直深受各家银行的欢迎。立金银行培训中心专注于实务操作，尤其是在对公授信领域，经验丰富。培训过的机构包括招商银行、民生银行、浦东发展银行、中信银行、建设银行、兴业银行等，受到学员的高度评价。

书籍目录

前言 如何成为优秀的银行客户经理1
第一课 培训优秀客户经理的基本思路
第二课 成功客户经理必备九大素质
第三课 成功客户经理五个基本方法
第四课 成功客户经理五大行为规范
第五课 客户经理成长目标
第六课 客户经理五大必要条件
第七课 客户经理必备四样装备
第八课 寻找客户的四种方法
第九课 精挑细选客户的六种方法
第十课 快速评估客户价值的技能
第十一课 学习银行产品的三个要件
第十二课 营销客户前六项准备工作
第十三课 客户常规需求分析
第十四课 客户商务拜访九个要点
第十五课 必须积累的三类客户
第十六课 大客户和小客户各自营销特点
第十七课 客户拜访技巧
第十八课 说服客户的的五种思路
第十九课 演示金融服务方案的三种方法
第二十课 识别客户购买的三个信号
第二十一课 成交的八种策略
第二十二课 申报融资方案三个关键
第二十三课 组织实施融资方案五个步骤
第二十四课 重点行业营销技能培训案例
第二十五课 行业金融服务方案培训
成就最伟大的银行客户经理
“拉存款”主要使用授信产品名录
银行客户营销要诀
银行产品使用要诀

章节摘录

版权页：   插图：   二、建立顾客档案 更多地了解客户，不论你推销的是哪种银行产品，最有效的办法就是让客户相信，真心相信我们喜欢他、关心他。 如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客户相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。 如果你想把银行产品卖给某个客户，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报，不论你推销的是什么银行产品，如果你每天肯花一点时间来了解客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。把搜集到的客户资料写在笔记本上，建立起顾客档案。 客户经理应该像一台机器，具有录音机和电脑功能，在和顾客交往过程中，将客户所说的有用的情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 在建立自己卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的嗜好、学历、职务、成就、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你失望的。 首先与客户交朋友，成了朋友后就好做生意了。 三、利用客户转介绍发展业务 让客户帮助你寻找新的客户，干银行营销这一行，需要别人的帮助。我们很多生意都是由“雇佣兵”帮助的结果。一句名言：“我的老客户都会帮我去推销银行产品，主动帮我介绍新客户”。每个客户都有大量自己的关系资源，如果能够有效发动现有客户帮助介绍一些新客户，将会极大提升营销的效率。现有客户的关系介绍或者协助营销，将可以大大缩短新客户接受你的考察时间，可以直接步入主题，洽商合作事宜。 要让现有客户帮助你介绍一些新客户，这是在消费人情，消费积累的人脉关系。一定要记得支付对价，比如给现有客户一些利益，比如贷款利率可以适当下浮，提供一些优惠利率的贴现等。最好方式是不断帮助我们现有的每个客户，客户的大事小情，不管是公事还是私事，只要不违反原则，在能力范围内，尽可能帮助客户，让客户感觉欠我们一份人情，将来需要的时候，就可以大大方方向客户提出一些要求，将已经储蓄的人情消费掉。 最好的方式是通过业务自然捆绑销售关联客户，让产品成为我们免费的雇佣兵，比如在成功发展一名授信客户后，申报授信时尽量考虑提供银行承兑汇票、保贴商业承兑汇票，通过找到票据收款人，很自然的发展营销了现有客户的上游企业。

用户评论 (总计52条)

•   目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，销售人员是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。此书能够帮助我正确认识优秀客户经理的职位！
•   昨天刚买的书，今天下午就到了看了一部分，可以说此书是银行客户经理必备的图书，内容很全，对于我们也很丰富，对于我们客户经理，是非常棒的一本书！
•   内容很丰富 ，对于刚进银行的客户经理或者是准备奋斗想要追求目标的新人 ，还是很有用的！
•   书中讲到 客户拜访的技巧 对我们银行客户经理帮助非常大，书中还有一些小技巧，成长目标，素质，等，对我们客户经理来说，是非常受益！
•   这本书是别人推荐的，在网上本来也很火，看了后感觉性价比不错，银行客户经理值得拥有的一本书。
•   该书值得银行的管理阶层和客户经理一读，很多新颖的管理思路和方法，对工作有帮助
•   成交的八种策略，和说服客户的五种思路，对我们以后的成功的基础帮助非常大，都是一些小技巧，对我们银行人员帮助是非常优秀的！
•   同事都来推荐，看了后感觉很有借鉴意义，一家看起来没有现成银行章法的银行获得成功，他们的创新的管理体系和组织结构，创新的不同于传统的管理理念，不仅仅是对金融系统，对其他行业也有参考价值。 能充分调动全体员工的工作激情和热情就是成功法宝，人是成功第一位的因素。
•   重点行业营销技能培训案例，非常贴近我们客户经理的工作实际，有的一些知识 是我们在实际工作中学不到的，看完此书，可以增加我们很多工作经验，非常不错！
•   实用性强。结合银行实践操作，融理论与实操于一体，不失为一本好书。
•   对刚进银行的我来说，帮助很大
•   银行新职员应该看看 非常不错的
•   第二课的成功客户经理必备九大素质 可以说是对自己的帮助非常大，还有后边的案例，对自己的帮助非常大，都是平常的点滴，细小的事情 决定成功！
•   客户经理具备的所有内容，这本书都包括了，看完本书 豁然开朗了很多，内容全面丰富精彩，对自己也是一种历练！
•   前几天借同事的书看了看，觉的不错有帮助，今天就在当当网买了一本，还打折了，看完以后很受益，讲了很多客户经理的经验，在工作对自己帮助很多
•   如何做一名优秀的客户经理
•   对公客户经理从入门到提高的好书
•   这是一本很好的书~堆客户经理很实用
•   这本书对控制客户、控制风险，让我懂得 在于客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作主动权，让客户按照我的意图行动！
•   看完此书 告诉我目标中的客户应该迅速搞定、速战速决，一是给自己打打气，壮壮军威。二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步扩展的本钱！
•   业务流程图和文字一起来看，很容易理解，最后结合案例一起来学习，感觉比以前受益很多！
•   这本内容比较充实，比立金其他的几本好多了
•   很好很实用，很棒 很喜欢这本书
•   买了10本书。用箱子包装的很好！
•   很好，比想象中要薄
•   这本书严格来说是一本很经典的银行学方面的教材。 原因有下： 1、体系完整。 2、介绍系统 3、面向大众，表达简洁。
•   学习中，学习中
•   内容很新鲜，操作性强。适合新手阅览学习
•   值得学习和推荐
•   是好书，值得好好学习。
•   一买再买的好书
•   值得推荐的一部
•   好书，比较实用，送货也很快。
•   书不错，送达非常快，非常满意
•   挺好的，就是还没开始读，看了目录觉得挺好的
•   书还行，但是内容刚开始看
•   内容很贴近
•   把1,2都买了，感觉挺棒
•   书的内容非常适合银行从业人员，不错。
•   还在看，觉得个别案例还不错
•   书还没看，希望读一读能给自己未来职业增加信心，再追加评论
•   还不错，正在阅读
•   这东西感觉太虚了，用处不大
•   分析的挺全面，不是市面上常见的那种不知所云批量生产的**书，不错！
•   纸张还好，内容一般，一般还是很一般。
•   好好学习，天天拉业务...
•   没读完，可能会有误解
•   仅观目录，便觉实用，精彩内容，拭目以待。
•   低分的原因是，我需要一本技术类的书，结果给我整了一个励志类的成功学的书。sorry。
•   但是内容划分不是很有层次，讲的有点乱，有不少重复的地方，对基础的知识解释不够，建议有基础的入手。
•   满意。不错的书，很喜欢，适合初学者
•   内容挺好的，符合中国的环境。比其他一些外国教材要实用。