人面“售”心

出版时间：2012-10  出版社：经济科学出版社  作者：连永明  页数：237  字数：190000  

前言

这个世界上有很多东西都是靠运气的，当初考建筑专业是个苦差事，毕业只能去国企，竞争大得吓死人，但是最近十年的房价大热，进入建筑行当的人轻松就能年薪十万。再后来我们说做IT的都是民工，但是最近五年的智能手机出台，果断就引发了一场全球的应用程序热，曾经的IT民工们都变成了IT新贵。    每个行业似乎都有风水三十年的说法，十年二十年之后，你所在的行业可能就要面临一次全局上的兴衰变化。我们每个人的职业生涯大概有将近四十年，也就是我们人生中或多或少都要经历几次起伏。到最危难的时刻我们能依靠的，就只剩下手上的那点资源。    我最喜欢跟自己员工说的一句话，就是我们做销售永远不会没有饭吃。有些人工作十年积累的是工作技术，但技术也许有一天就被淘汰了，这个人十年的积累就白费了，又要重头开始。我们销售人员工作十年积累的是一个帝国，我们手中的人脉永远不会丢失，就算你工作的公司倒闭了、你经营的行业萧条了，只要你的帝国还在，你就不会知道什么是失败。    我进入销售行业今年刚好第十七年，先后做过六种商品，换了不知道多少个职位，从几十块钱的单子，做到今天近千万的项目。我承认我很有运气，几次以为自己死定了都撑了过来，但现在回头来看，却觉得并不全是依靠的运气。换一个人在那个位置上还是死定了，多好的运气都未必抓得住，真正帮我起死回生的不是运气，是我的人脉帝国。    做销售的人最重要的资源就是人脉，你能搞定人，你的东西就一定能卖掉。很多人都说生意人唯利是图，这样说非常正确，但很多人以为这个唯利是图，指的就是眼前那点绳头小利。    做销售这一行有很多人都不地道，玩弄小聪明葬送大前途，就在今年我们片区有个兄弟单位做甲方，承包出去一个项目，中标的乙方销售代表非常厉害，该打点到位的关系一个没错过，但是这个销售代表最后弄来的施工单位却不是标书上那个，他居然同时在几个公司担任销售代表，想要玩个狸猫换太子的把戏。    如果不是兄弟单位那边的负责人本身是个把细的性格，亲自到工程上去验收发现了问题，然后才步步推查找出了其中的猫腻，我们那个兄弟单位这次的亏损最少估计都是300万。    事后我和兄弟单位的负责人说这事儿的时候，负责人还在感叹那个销售代表确实很厉害，可惜耍的都是小聪明。现在那个人正在被起诉，如果最后被定为诈骗罪，松松地就是十年起，黄金岁月就要在牢里呆着了。    这个销售代表之所以敢做这么出格的事儿，最核心的问题还不是他道德败坏，而是他根本不清楚自己的职业目标。只想着捞一把狠的就走，别说你做不好销售，你做什么都做不好，最后只能做一个诈骗犯。    销售是一个日积月累的事儿，你要把手上每一个客户都当成宝，一个客户就是一个点，连接起来就是一片网，网里捞起来的鱼才是你的最终成就。一个销售人员要没有眼光到什么地步，才会为了偶尔黏在线上的苍蝇，压垮了自己的整个人脉网络。    我每年都会跟所有客户至少打5个电话，特别重要的客户至少吃5次饭，而最核心的那一部分客户一定会在我的生活圈里经常出现。比如我们会相约一起去户外、一起品酒、一起品雪茄等等……总之我的生活血脉中都是我的人际圈，都是我的客户群。    和很多人想象的不同，这不但不会影响我的生活，还会提高我的生活质量，因为我做的每件事儿都是发自我自己的意愿，都是我在享受生活，只是享受的同时还能带上朋友而已。    没错，客户就是你的朋友，带着抵触的情绪去和任何人打交道，你都不可能成功。客户为什么不能成为你的朋友？你们之间除了利益往来，还可以有超越别人的信任，这样的客户才是长久的客户。就算有一天你不做这一行了，曾经的客户也许会慢慢感情变淡，但朋友是不会的，而这些朋友就是你最宝贵的资源，任何时候你想要用得上他们，他们就能够站出来挺你。    所以说做销售这一行其实很有意思，在这个领域里面，你能把和人交朋友的事儿真正上升到艺术的境界。    我在这本书里面写的都是我自己的销售经历，是我从基层开始一步步爬上来的经验，这些经验的核心就是和人打交道的方式。怎么去让客户看得惯你，怎么去把客户变成你的朋友，怎么去让客户认同你的产品……    我们做销售的常说每个客户背后都有六个隐藏客户，这不是一句空话，一个客户如果真的信任你，把你当朋友，他背后的资源，你永远猜不到有多值钱。一个有理想的销售从业人员，你事业的目标，就是建立属于你自己的人脉帝国。相信自己，只要你能搞定人，你就一定能够搞定事。

内容概要

　　本书从现今中国人的心理和理念出发，告诉读者有效的人脉操纵策略、方法和技巧。其中的很多经验，都是作者本人在实战中摸爬滚打总结出来的，对于每一个读者来说都具有很好的借鉴意义。书中所列举的实例都是老百姓身边的真实案例，看得见、摸得着，展现了一名现任销售总监销售职业生涯中的宝贵经验。

作者简介

连永明，鑫投融资有限公司合伙人、营销总监，最早一批利用CPA模式运作营销的高级职业企划顾问，资深市场调度专家，人力资源培训讲师。从事快消品行业近20年，曾经先后担任过营销企划、市场调度、片区总代理、总经理等数个岗位，真正一步一步从基层崛起的销售精英。多次被邀请参加企业宣讲，为大型企业进行员工新人培训、扩展训练等。

书籍目录

前 言 每个销售员手上都有一个帝国
第一章 别急着卖产品，先把自己推销出去
第一节 搞销售必须要讨人喜欢
第二节 用名片让客户记住你
第三节 用微笑征服你的客户
第四节 你可以不是最好，但要与众不同
第五节 尊重自己，才能赢得客户的尊重
第二章 心态决定人脉，好心态让你更成功
第一节 客户只买“热情”的单
第二节 相信自己能，才能做得到
第三节 没有放弃购买的客户，只有放弃推销的销售员
第四节 不但要让客户花钱，而且要花得开心
第五节 别做一锤子买卖，把客户当成你的“合伙人”
第三章 知己知彼，像客户那样思考
第一节 推销不是卖，而是帮助对方买
第二节 客户总会把自己当成“上帝”
第三节 巧妙勾起客户“怕买不到”的心理
第四节 人人都有“从众心理”
第五节 找到真正的“决策者”
第六节 因人推销，订单就是你的
第四章 如何找到并且成就你的客户？
第一节 炼就一双善于发现的眼睛，客户无处不在
第二节 最靠谱的客户在这里！
第三节 用产品说话最有效
第四节 小礼品，换来大订单
第五节 让客户的口碑为你“滚雪球”
第六节 提供更好的服务，吸引客户
第五章 熟谙销售之道，把事做到客户心坎里
第一节 开口之前，先想明白你要说什么
第二节 从小处入手，用细节抓住客户
第三节 谁都想做VIP
第四节 用“心”拉近与客户间的距离
第五节 巧妙对待客户的抱怨
第六节 刺激客户，促成交易
第六章 把握销售定律，帮你拓展更广的市场
第一节 哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
第二节 免费午餐定律：让对方产生负债感
第三节 奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面
第四节 沸腾定律：将客户的购买热情99加1度
第五节 猴子定律：四两拨千斤的销售法则
第七章 别走进销售误区，有些事千万不能做
第一节 越害怕被拒绝，就越容易被拒绝
第二节 没了解清楚就贸然上门，等待你的是“逐客令”
第三节 心急吃不了热豆腐，急于求成只会错失良机
第四节 轻易许诺却不兑现，只会让客户远离你
第五节 永远不要当着客户贬低你的同行
第六节 故弄玄虚，会让客户失去购买欲望
第七节 只想拿订单却不重视人情售后，会绝了后路
参考书目

章节摘录

版权页：   刚进入销售这一行的人都特别急，可以理解，年轻嘛，正是血气方刚的年纪。公司告诉你产品好，你就信了，照着公司给你画的蓝图去推给客户，跟个没头苍蝇一样。碰壁了就觉得是天负我、公司负我，或者觉得是我没用、我是废物，两种心态都特别没出息。 销售这事儿说来其实并不难，先放平心态。什么是销售？就是一份工作，而且这不是一个体力活，不是你每天跑多少客户就能拿到好业绩。销售这回事儿，说到底靠的是脑子，我在这一行干了十几年，现在也算是小有成就，但熟悉我的人都知道我身体不好，我能在这一行走到现在，靠的就是脑子，我就是知道怎样让客户愿意买单。 第一节搞销售必须讨人喜欢 关于第一节写什么的事儿我想了很久，这就是做销售这一行最容易得的职业强迫症。做销售必须要走好第一步，第一步走漂亮了，后面的事情你心里就有底，心里踏实做事儿才能顺利。 所以索性我第一节的内容就来写一下这个第一步，每个人心中的第一步都不同，我以前也看过很多讲销售的书，有说诚信的，有说交流的，还有说博弈的……真是扯太远了，销售的第一步，根本到不了那么深的程度，客户第一眼看到的是什么？那就是你这个人长什么样儿。 我在招聘新员工的时候特别在乎对方的长相。不是非要长得多好看，中国有句古话叫“相由心生”，知道这句话的人多，琢磨过这句话的人特别少。 我年轻的时候在国企，当时的老总送我一本曾国藩的《冰鉴》，翻开第一句话就是“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。”这本书对我影响特别深，因为那时候很多人说我长得不讨喜，我一直就不明白了，我自己照镜子至少也是浓眉大眼的，不知道哪儿不讨他们待见了。 后来我还特认真琢磨过这事儿，发现我的问题就是看人老爱直愣愣盯着别人眼睛，而且表情严肃眼神狰狞。这是当初学校学生会里惯出来的坏毛病，那时候在讲台下面听校领导发言，都是这个姿态，这样显得认真又虔诚。 但这一套在社会中是走不通的，和人说话的时候，最好是看着人家的鼻子周围，不要离眼睛太远，但也别盯着眼睛直勾勾地说话。说到诚恳或者激动的时候再去看着眼睛，才会显得你特别有诚意，而不是让别人觉得有压力。 做销售这一块特别讲究“眼缘”，有些客户就是看你顺眼，多大的单子都愿意跟你签。不是这些人傻，是因为这个圈子里面能留下来的人，大部分都研究过面相这一块。 别觉得这一套太玄，我们生活中是不是也会遇到这样的事儿？新认识的人只要看一眼，就对这个人有了基本的喜恶判断。这是因为这个人的过往经历和内心世界，在沉淀了很多年以后，不仅仅会刻进他的心里、大脑里，也会赤裸裸地通过他的脸展现出来。 比如有些人特别小气计较，他心理就特别狭隘，看别人的时候都是算计和防备的，别人看他也就觉得特别不讨喜。又或者有些人特别有胸怀气魄，他没什么防备别人的心理，周围朋友同事也特别认同他，他整个人散发的就是一种外放的让人愉悦的气场，脸上的表情肯定也是没有攻击性的。 面相学这些细节说起来琐碎，需要很多年的经验潜心观察，但只要这一套本事到手了，你在销售这一行里面就得到了一个“通杀令”——无论你销售的产品是什么，你都能用最快的时间上手。 。 有一年我们公司总部组织过一次学习“海底捞”的培训，当时书店里关于海底捞的书特别火，到处都在推行“海底捞”模式。但圈里也有很多人认为“海底捞”的做法走不长久，靠这种炒作只能撑一时场面。不过看现在“海底捞”似乎还是势头不减，虽然炒作过去了，“海底捞”却没有过去，这说明“海底捞”确实很有一套，它们的做法肯定是经得起市场检验的。 当时我们做培训课的时候，里面就重点提到了“海底捞”招聘这一节。“海底捞”选人有个特色，他们第一步就是要看你笑，你要是笑得讨喜又亲切就进下一轮，你要是笑起来就一脸苦大仇深肯定被淘汰了。 我们经常说面试的过程就是一个销售的过程，只不过我们要卖的东西是自己，所以无论你从事什么职业，你第一步都是从销售做起的。在你销售自己的过程中，主考官可能关心你的能力，也可能关心你要求的薪资待遇，也可能就看一眼你的脸就决定了。 为什么我们说笔试很好的人未必能进面试？不是因为面试不公平，而是因为你的脸长得不公平。像·“海底捞”这种服务行业要求就特别高，你要是长了一张客人见了就没胃口的脸，你就是倒贴钱我也不敢让你来败坏生意。“海底捞”的高明就在于以人为本，重视细节，他们连员工的长相都考虑了进去，你一走进“海底捞”，每个员工冲你一笑，马上就让你如沐春风，对这家店的起评分至少也是四星以上了。

编辑推荐

《人面“售”心》编辑推荐：集商战经营、销售技巧、职场成长为一体让本书来告诉你贵人是怎样找到的、人脉是怎样拓展的、交易是怎样做成的……　《人面“售”心》的最大价值，不仅在于它可以让你在人际场呼风唤雨，更重要的是它可以帮助你全面提升自我营销能力，展示并成功地实现自我价值。《人面“售”心》的作者连永明，一个从事销售行业17年的精英营销人员，用自己的销售经历和经验来写成的一本销售法则。用真正的切实可行的销售方法，来阐述那些看起来高深艰涩的销售理论。洞察顾客心理活动，引导顾客轻松交易！了解人情世故，洞察客户的心理；学习关系处理，提升销售的技巧；掌握怎样去提高人脉并及时打通关系，并最后赢得客户的青睐。

用户评论 (总计3条)

•   买来以后利用国庆时间看完了这本书，感觉很实在，虽然书里面没有告诉我们多么具体的话术，但是有丰富的实战案例，传递了一种非常有价值的销售思路。看过很多销售类的书，但是过分重视“术”的，看起来实用，落到现实往往没法用，因为环境不一样了。但是这本《人面“售”心》不一样，里面对各个案例的分析都十分深刻透彻，联系自己的经历，让我想明白了很多事情。比如第三章第三节的那个例子，就很有生活，把稀缺销售的本质说透了，一下子让我知道在什么情况下，应该如何去运用类似的销售策略。
•   感觉对于销售的成长非常有帮助
•   收货的速度很快，今天才收到的还没有开始看。很期待。