优势谈判

出版时间：2008-3  出版社：重庆  作者：罗杰·道森  页数：274  译者：刘祥亚  
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内容概要

王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。    无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。    你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

作者简介

有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！ 
    这个人就是罗杰·道森！ 
    罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。 
    政治高参 
    “他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持’。我说，‘有我在呢，总统先生’。”多年以后，罗杰·道森回忆起1996年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 
    众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了众多著名的历史事件，因单枪匹马从伊拉克独裁者萨达姆手中救回美国人质而蜚声国际政坛。 
    众所周知，在美国政治谈判领域，有两座高峰，会让任何妄想超越的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩(《谈判天下》作者)，而另一位，就是罗杰·道森。 
    …… 
    商务谈判教练 
    如果你问是谁训练出了美国战后数量最多的销售部门主管和职业经理人，答案毫无疑问只有一个，那就是罗杰·道森！ 
    这位被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样，也热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰·道森。 
    继谈判圣经《优势谈判》和职业经理人人手一册的经典教材《绝对成交》之后，罗杰道森再次隆重推出《优势薪酬谈判》！这是一本无论雇主还是员工都需要的工具书，更是一件让你在薪酬谈判中获得双赢局面的制胜法宝。

书籍目录

引言  什么是优势谈判第一部分  优势谈判步步为营  第1章  开局谈判技巧    1．开出高于预期的条件    2．永远不要接受第一次报价    3．学会感到意外    4．避免对抗性谈判    5．不情愿的卖家和买家    6．钳子策略  第2章  中场谈判技巧    1．应对没有决定权的对手    2．服务价值递减    3．绝对不要折中    4．应对僵局    5．应对困境    6．应对死胡同    7．一定要索取回报  第3章  终局谈判策略    1．白脸一黑脸策略    2．蚕食策略    3．如何减少让步的幅度    4．收回条件    5．欣然接受第二部分  巧用策略坚守原则  第4章  不道德的谈判策略    1．诱捕    2．红鲱鱼    3．摘樱桃    4．故意犯错    5．预设    6．升级    7．故意透露假消息  第5章  谈判原则    1．让对方首先表态    2．装傻为上策    3．千万不要让对方起草合同    4．每次都要审读协议    5．分解价格    6．书面文字更可信    7．集中于当前的问题    8．一定要祝贺对方第三部分  解决问题化解压力  第6章  解决棘手问题的谈判艺术    1．调解的艺术    2．仲裁的艺术    3．解决冲突的艺术  第7章  谈判压力点    1．时间压力    2．信息权力    3．随时准备离开    4．要么接受，要么放弃    5．先斩后奏    6．热土豆    7．最后通牒第四部分  知己知彼互利双赢  第8章  与非美国人谈判的技巧    1．美国人如何谈判    2．如何与美国人做生意    3．美国人的谈判特点    4．非美国人的谈判特点  第9章  解密优势谈判高手    1．优势谈判高手的个人特点    2．优势谈判高手的态度    3．优势谈判高手的信念第五部分  谈判高手优势秘笈  第10章  培养胜过对手的力量    1．合法力    2．奖赏力    3．强迫力    4．敬畏力    5．号召力    6．专业力    7．情景力    8．信息力    9．综合力    10．疯狂力    11．其他形式的力量  第11章  造就优势谈判的驱动力    1．竞争驱动    2．解决驱动    3．个人驱动    4．组织驱动    5．态度驱动    6．双赢谈判后记

章节摘录

第一部分 优势谈判 步步为营和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。这并不是夸大其词，事实上，许多年来，成千上万名学员与我分享了他们的谈判经历。从他们反馈回来的情况来看，在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。在我讲述谈判策略时，我会讨论一些带有风险性的策略，我还会告诉你如何选择适当的策略。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到最低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。在本书的第一部分，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。你会了解到什么是开局策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。最后，我将讨论一些结束谈判的策略。最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧!……

媒体关注与评论

罗杰·道森是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊、冷静、适可而止，连对手也敬佩他的智慧！　　——比尔·克林顿（美国前总统）道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋．卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。　　——唐纳德·川普（美国地产界传奇人物）他那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。近距离观察他，接触他，他确实是一位魅力非凡的人物，不但能感染身边的每一个人，还能改变别人的命运。他在这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力，犀利，独到，令人拍案叫绝。　　——梁凯恩（亚洲首席演说家）道森是全美最权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。　　——《福布斯》

编辑推荐

《优势谈判》全球销量超过1000万册，美国前总统克林顿、《福布斯》鼎力推荐全世界赚钱速度最快的就是谈判，和罗杰•道森一起学谈判就是快速赚钱的开始。国际上最权威的商业谈判课程，连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首。全球仅有的28名获颁CSP & CPAE认证的专业人员之一 。

用户评论 (总计174条)

•   无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。
•   大师级别的人与普通人区别在哪？就在于他们善于发现善于总结，我相信《优势谈判》里介绍的那些方法并不是罗杰道森所“创造"，而是他经过自己的亲身经历结合所接触的大量人和事所凝聚出来的一套体系的谈判技巧系统，看了之后然后结合自己生活中遇到的事你会有种“确实是这样啊”的感觉。
•   曾经在某个公司的入职培训里面就是看罗杰夫道森的优势谈判视频，非常好，西方思维比较多，但是还有很多值得我们学习的，生活处处有谈判。如果有视频卖就更好了，还可以学英语
•   美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。
•   这是一本价值无限的书，从听讲座到看书，罗杰.道森让我掌握了不少谈判技巧！正是这些谈判技巧让我们建立了全球最大的网络在线培训系统之一的订单。上海超志软件CEO 马兴彬
•   罗杰道森，一直很喜欢他，看他的视频总会被他感染，也会反思，谈判就是那么简单吗？看了书会有更多的时间去思考，去交流，这是一本值得看的好书
•   08年3月版本，10年2月印刷。
  
  搜索‘优势谈判’应该有两个道森的书，但价格相差5元，这本是便宜的。应该跟另一本一样。在此说明，希望大家都能用最少的钱办最~的事。
  
  至于内容，经典有用！
•   这是一本非常好的销售类书，其中很多原理不仅用于谈判上，还可以延伸到日常的销售工作中。相比于雷克汉姆对销售心理的细致研究和繁琐的销售理论，作者道森的表述更加实用和简练。
•   对商业谈判水平提高有很大帮助，是一本好书。一位王牌谈判大师的制胜秘诀。印刷精美，装帧漂亮。值得拥有。
•   一位王牌谈判大师的制胜秘诀
•   做销售三年了，一直都是从懵懂中开始，从失败中找教训，跌跌撞撞，自以为悟到几分道理
  看到市面上形形色色的如何销售谈判的书籍比比皆是，也没有多少帮助，于是不再购买，无意间看到这本优势谈判，本也没报多大希望的，只是心血来潮想买本书看，于是收入囊中。收到的当晚随手翻阅，一下便被镇住了，字字句句都是经验之谈啊，这里面的活生生的例子，都是以前我遇到的，犯过同样的错误，慢慢有所改进，还有所欠缺的。于是当夜便读了下去，懊恼为什么早不知晓这些看似高深，实则销售处处都会遇到的状况呢？这本书不只适用于卖者，也适用于买者，做买卖的人都用得到的。更细者，平日的生活中随处可用到
  待我有时间慢慢读来，定会有别样收获！
•   和其他4位同事一起买了《优势谈判》，大家都很喜欢这本书，物流很给力哦
•   绝对成交和优势谈判,不仅仅只适合从事于销售或者企业主这类别的人群.
  它适合所有人,想想,你教育孩子的时候,是否需要沟通?要沟通就会有谈判的性质;
  想想你去购买小菜或者家用的时候是否需要砍价?当然也需要用到谈判
  作为老板或者销售,对于这两本书的需求,当然是在需要不过了.
  很值得分享的书籍.
•   谈判优势，你值得拥有……
•   谈判大师的制胜秘诀，不过我懂得很少！！！
•   书的封面设计完美，内容精妙绝伦，优势谈判确实是一本好书。
•   优势谈判，能教人化被动为主动，相信一定对我的销售业绩带来帮助！
•   优势谈判还没来得及看就被同事借走了，听他说不错。金字塔原理2最好搭配金字塔原理，因为我买的是本训练教材。。。python是本好书，由浅入深
•   我现在越来越发现其实真正有用的东西，或者真理其实都是可以用很通俗易懂的言语表达出来的~~~~~优势谈判就是一个见证~~~~~深入简出~~~~获益匪浅~~~~~
•   刚开始说到谈判的成功是让对手感到赢，不错。
•   听过作者的课程，给人的感觉非常平实，一点也没有想象中的咄咄逼人的气势，这就是谈判高手的“范”。看他的书可能会给人另一种感觉，以为他应该是非常“犀利”的人，呵呵！
  书写的非常中肯，尤其对于常在商场打滚的人，内心的触动会更大。很多东西都讲道真正的“痛处”上了！对于商业实战经验较浅的人，可能当中有些观点一下还不是那么好理解，因为实在说得太透了，呵呵！
  难能可贵的是，这本书不像很多讲谈判的书籍那样，从心理、博弈出发，玩“玄”的；而是实实在在的从时间可能遇到的情况入手，更类似于“情境分析”，非常实在。喜欢这样的风格！
•   不错，比较直观，曾经买过一本商务谈判与沟通技巧，两本书配合很好。
•   谈判对于有些人是与生俱来的能力，但大多数都是后天经验积累和失败教训中获得的，这本书可以让这部分人快速掌握谈判技巧，事业上成功的机率也会增大。感谢作者。
  我还没看完就被别人要走了，现在又买了2本，一本自己学习，一本送人。
•   无论是做商务采购还是营销的，都可以从中学到很多谈判技巧，值得我们细细品味，从中学习。
•   虽然有不少是从美国人的角度来说谈判的，但是读完之后居然发现，它是如此的适合我这中国人，适合我正在从事的销售中的谈判，而且受益非浅，很容易运用到生活中去。
  虽然不少谈判的原则已从所有像样的谈判书中看到，但他可以讲得妙趣横生，随风潜入夜，润特细无场。
•   销售，谈判类别的书很多，但大师就是大师，非常系统而且能抓住重点。
  是不可多得的好书。非常推赞！
•   非常好的一本书！书中的谈判技巧真实，可操作性很强！非常值得推荐！
•   世界大师教你谈判
•   谈判是一门争取利益的技术，一般而言用的也是能够摆上桌面的手段。 既然争取利益，那么作为非谈判专家商业代表个体户老板的一般人，用到谈判最多的无非两个场合：一曰收入，二曰消费。 在N面之后收到offer之前，不免有一个低俗的过程：面容姣好口气清新的制服HR会优雅从容地坐到你的面前，
•   书刚才，大概翻阅了一下，感觉不错。很多东西让商业谈判吃过亏的我产生了很多的想法。谢谢作者和当当！
•   “书中自有黄金屋”是一句中国古语，但是Roger Dawson却用这本书向我们证明了这个道理。
  虽然有朋友说，真正有福气的人是不用在谈判中获利的，要得到的，总是顺其自然的到手了，但大多数人，大多数时候，我们还是要靠自己去争取。“谈判是最快的获得的方法”。确实！
  有实例，有分析，更生动，更引人入胜。这就是一本好书的标准！
•   很好的一本书，想学习谈判技巧的朋友很值得看一看
•   不说老外与我们文化的差异，不说这本书的质量问题，只谈这本书的知识价值
  
  其中很多的谈判理论经验，都在事件发生的基础上积累起来的，真正是前人的经验，后人值得奉行“拿来主义”。这本书每个章节都会有非常到位的小结，是非常好的一个设计细节。
  
  唯一的不满是，看这本书，很多时候，你琢磨起来会问“还有呢。。如果。。。又怎么办？”
  也许就是到了考验你举一反三能力的时候了。。
•   这本书可以让你学会很多的谈判技巧，感觉相当实用！
•   很好的一本商业谈判书籍，值得推荐！
•   非常厉害的一本书，里面阐述的谈判终于到的问题和解决办法都非常高明。而且很多问题的确是我在商业合作中遇到过，总结过的问题。绝对不是假大空的书
  强烈推荐
•   正在看，目前看完了开始阶段的谈判，感觉有很多经验值得学习，不过还要在现实生活中多多练习才是。
•   书很棒！了解了很多谈判心理知识，谈判技巧，书的语言也诙谐幽默，让人读起来不乏味。但是，其实啊，谈判是没有固定格式的，那些道理技巧听听而已，我个人认为谈判还是要应情况而灵活变通，而且谈判其实真诚也至关重要，不能那么带着目的性去谈判，不然谈判会变成冷冰冰的逢场作戏。
•   其实谈判就是一场心理战...才看到前两章，觉得写得跟自己在平时谈判中一摸一样...本书以总结性的语言以及案例分析去剖析谈判者的心理。很不错，收获颇丰...
•   不仅从谈判技巧，而且还介绍了些美国真正的文化，非常不错！
•   关于谈判的一本很不错的书，从开始到结束的全面控制。策略、陷阱都有比较全面的认识。很值得反复体味，以便以后使用！！
•   这本书写的很精彩，书中所提到的谈判技巧比较实用。
•   看了一部份，感觉挺不错的，将各项谈判技巧分析得很实际，在慢慢口味中……
•   没有事实，只有感知。学习运用各种技巧在谈判的过程中，值得拜读
•   书中的谈判技巧很实用。
•   因为写论文才买的。比较其他的商务谈判书籍这本已经很不错了。有很多独到之处。看英文版本可能会更好一些。
•   很不错的书，里面介绍了一些谈判的技巧及方法。不过需要多琢磨多练习才可能成为谈判高手。看了以后很受用。
•   写的浅显易懂，调理清晰。里面的内容不仅可以用于销售及谈判等，更可用于生活购物等等。迫不及待要和家人朋友分享。
•   此书确实经典，书的写法也很科学，符合一般人的阅读习惯。比我同时买的那本《谈判是什么》好太多了。个人推荐购买。
•   有些案例和谈判技巧还是挺有意思的。
•   罗杰斯术业有专攻，通过许多小案例更易让读者迅速理解所表述的内容。虽然一些技巧不一定适用，通过此书可以全面系统的学习一下谈判技巧，受益匪浅。
•   很实用的谈判技巧！
•   也许碰不上那么大场面的谈判，但一些谈判的技巧在日常生活中也可以运用的。最主要是学以致用吧，不然看了就忘了
•   了解谈判心理，学习谈判技能的经典之作！
•   看此书以前不知什么叫谈判，看过此书后有种醍醐灌顶的感觉，在回味以前无知的同时，学而时习之，让谈判来的更有趣些吧呵呵
•   不愧是谈判学的经典著作，绝对是研习谈判学不得不看的一本书，非常实用！不过友情提示各位读者，一定要分清楚谈判和销售的区别，有些谈判手段在销售过程中，尤其是在尚未清楚了解买方需求、尚未同买方进入实质性谈判的前提下，不要盲目使用，否则适得其反！毕竟在未进入实质性谈判阶段就盲目谈及价格等因素时，很容易在买方还未清楚自己所得的回报时就被吓到。
•   非常漂亮的一本书，很受用，但必须把谈判技巧做记录，否则看完就忘了，要经常练。每张都是严谨的技巧
•   虽然这本书厚些，但越看越有滋味，通俗易懂，真的写得很好，里面有很多谈判技巧是我们平时没有观察到的。强烈推荐！
•   早点拿到这本书就好了!
  里面谈了很多种谈判技巧,非常有价值!
•   由于全然无谈判技巧，连买东西都只上大商场，仅仅为了不还价。
  看了这本书，真是受益非浅，将整个谈判过程从胆识到技巧都作了细致的分析，好书！
•   好书啊好书啊，正好那段时间需要跟客户谈判，谈判前看了一点，很实用
•   里面的谈判技巧适合竞争性谈判，不适合双赢谈判
•   能够学到一些谈判技巧
•   书本质量一般，但咱看重的是内容呀，还没开始看，先给好评，希望可以学到灵活的谈判技巧
•   谈判技巧特别多，好书
•   沟通技巧 谈判的圣经
  已经买了第5本了，赠书首选
•   我是个学生，没有什么谈判经历，不过感觉这本书很好，通俗易懂，虽然目前没什么用武之地，用在跟小商贩讨价还价也不错。
•   值得一读，生活中很多事情都是在谈判，很受益。
•   有人的地方，就会有沟通。当意见不统一就出现了谈判。所以谈判是每个人都需要学习。
•   学习谈判，听人推荐说书内容不错
•   这本书要是结合《谈判天下》一起看的话，那会更好。好书一本~~推荐~~
•   这本书确实嚷我学到好多东西，也在实际的谈判中省了好多钱！实用，精炼，好书。
•   其实不喜欢谈判，觉得是两个人在顶牛，你懂得！可是读后，觉得还是非常有道理的：1坚守了个人角色中的价值，2也同样帮助了对方能坚守客户价值。并且不是一味的讨价还价，一味的压低对方。文章中通过具体的环境、案例来分享了着实实效的方法和工具！希望大家都有所收获！
•   这本书是老师介绍的，做为我们采购人员来说，谈判是很重要的，从中学习不少
•   非常实用，谈判无处不在，生活和工作中都用得上
•   非常实用，在实际谈判过程中帮助很大
•   谈判无处不在，很多案例一点就通，不看就不知道问题出在那里
•   刚看了第一部分，不过有很多实用的方法。1、不接受第一次报价；2、价格出乎自己的意料，不表露自己的心态；3、距离相等价格，折中价格；4、出乎对方所能接受的价格，狮子大开口；5、使谈判陷入僵局，有时会有利于自己；6、反驳时，先肯定对方所说的部分事实。不过对自己现在这种情况，有一定帮助，需要长时间的训练和坚持
•   真的透彻分析了谈判的细节和关键，学到了很多实用的点；要好好揣摩内涵才能融入到血液里！
•   已经读过几回了，再次拜读，很经典，理财经典，谈判经典，另外一本还要看看如何才知道
•   原来谈判就在生活中，是一本技能书，慢慢领悟中。
•   书里介绍了很多我们常用到的方法，我们其实有意无意都有用到，本书给我们归类总结以便我们使用。很好的谈判入门书。
•   看了后，谈判水平有所提高。
•   非常好的书……做生意和店面的话可能可以学学～日常生活谈判也用的上
•   是一本很好的谈判的书，确实不错
•   真心觉得很有帮助的一本谈判书
•   和好的一本谈判书
•   看完这本书了才评价的，在生活中无处不存在谈判
•   这本书虽然是外国人写的,但这些方法对我们来说同样适用,里面的一些谈判方法我们在日常生活中有可能已经用过,但我们就是没有将它们形成系统,所以没有得到很好的运用,而作者却作了精辟的总结,实用性较强,如果能在日常中运用,会收到不错的效果.
•   在书店的时候看到了这本书，一打开便被内容吸引了。然后就到当当上买了，内容非常不错。我们每天都经历着谈判，工作中跟老板，跟客户，跟同事，跟下属。生活中到商场买东西。谈判都是必不可少的。有助于提升自己的谈判能力。
•   生活中处处需要谈判 不仅在生意场上 家庭生活也需要谈判法则 掌握好尺度 然后在运用这些方法
•   确实是给了多种谈判技术， 但要在平常中运用， 还是要特意去用一下， 但很多种方法其实平常我们也有用到， 只是没有用得那么好。
•   最近一直在阅读这本书，对于提高谈判水平应该会有很大的帮助。
•   客户谈判的过程，必不可少的一本书。
•   对销售很有帮助的一本书 特别是价格谈判
•   非常好的谈判、沟通类书籍，强烈推荐
•   关于初步了解谈判的绝对选择
•   谈判高手的开始
•   只有你学会了里面的谈判艺术，那你以后在职场的谈判简直就是如鱼得水了！极力推荐！！
•   在谈判心理学的角度来说，确实写得很好