奖励的惩罚

出版时间：2006-1  出版社：三联书店上海分店  作者：[美] 埃尔菲·艾恩；程寅，艾斐译  页数：251  字数：230000  
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内容概要

本书共十二章，前六章阐明主要论点。第一章简要地回顾了行为主义传统，通俗行为主义在我们社会的盛行，以及通俗行为主义广为人们接受的理由。第二章权衡有关奖励的内在可取性的一些论点。文章首先对奖励是合乎道德及常理的要求这样的主张发起挑战，进而提出奖励实际上令人反感。    前两章的论述是哲学思辨，第三章讨论实际结果。本章概括了研究证据，表明奖励没有起到促进长期的行为改变和提升表现的作用。在第四章和第五章中，我解释了情况为何如此，提出奖励失败的五个关键原因，这些原因无异于对奖励的严厉批评。第六章仔细探讨了我们很少有人会想到要去批评的一种奖励形式：表扬。    本书的后半部分涉及我已提过的三个问题：雇员的表现、学生的学习、孩子的行为，探索奖励的效果和可以用来替代奖励的方法手段。这部分的编排方便读者，有人如果只对其中一个问题感兴趣，无需费力读完就另两个问题所作的讨论。第七和第十章探讨工作场所的问题，第八和第十一章论及教育问题，第九和第十二章讨论孩子的行为和价值观问题（第和教师、父母有关）。

书籍目录

前言第一章  斯金纳理论框架下的行为主遗产第二章  奖励合适吗？第三章  奖励有效吗？第四章  胡萝卜的麻烦第五章  降低兴趣第六章  表扬问题第七章  为表现付费：为什么行为主义在工作场所不起作用第八章  学习的动因：为什么行为主义教室里毫无作用第九章  对行为的贿赂：为什么行为主义理论不能帮助孩子们成为好人第十章  感谢上帝，今在是星期一：工作中的动因之源第十一章  为学习而痴迷：学习积极性的根源第十二章  无需物质激励的好小孩后记

章节摘录

　　第四章　胡萝卜的麻烦　　奖励失败的四大原因　　不尚贤，使民不争。　　——老子　　试图获得奖励的人比没有奖励的人表现更糟，对此已有无可辩驳的证据，面对诸多证据，研究人员一开始只是抓耳挠腮，困惑不解。一些人试探性地作出解释——有一位试图证明，奖励所造成的看似矛盾的结果盖源于其扰乱了注意力，使人无法集中于要完成的任务。　　的确，这样说不无道理：诱之以奖励或得到奖励的可能性会妨碍我们全神贯注以至表现不佳，但随后的研究表明，问题远不止于注意力不集中。结果显示，考虑能有何种奖励比考虑其他与任务无关的事更糟，显然，奖励对我们的表现有某种特别不良的影响。　　我认为奖励之所以失败有五个主要原因，其中四个在本章中论及，第五个原因花了下面整个一章来讨论。(本书的后半部将要展示这五点对工作场所、学校、家庭的含义，并探讨奖励的替代品。)前一章中所述的实验室研究结果并非跟这五个原因都有关，有些原因揭示了现实世界中奖励对表现的不利影响，但无论如何，我所发现的问题并不仅仅是为什么人们在期望奖励时表现不佳的解释，这些问题本身更是严肃的呐喊，唤起人们的关注：奖励除了不利于创造力之外，还有什么作用。诸多问题之集构成了对通俗行为主义的最大挑战。　　奖励的惩罚　　惩罚被定义为企图用令人不愉快的手段迫使某人改变行为，对于惩罚已有越来越多的父母、老师和主管认为是坏消息，在本书的后几章中，我会提出理由支持这种观点，出于实用和道德的原因，我们应尽力避免使用惩罚，但此刻我想对持同样观点的读者说几句话，因为他们往往会转而采用奖励。　　我们应该停止惩罚和批评，而应努力发现“人们良好或正确的表现”并奖之以特权或赞扬，在某些圈子中，这业已成为公开的事实。无论是翻看论及管理的书籍、浏览培养孩子的文章还是参加教学研讨会，你很难不碰到这样的劝告和建议，它们都基于这样一个假设：存在着非此即彼的选择：惩罚性的反应或者有益的强化，大棒或者胡萝卜，“挨巴掌或者吃糖果”。　　当选择被框定成非此即彼的模式，很显然，除了虐待狂和傻瓜，没人会不选奖励或者胡萝卜。奖励不如惩罚那么具有破坏力，而且如果所使用的惩罚比较严厉，那么两者间的差异更加突出。但这种非此即彼的二分法并不正确：我们在现实生活中作出的选择并不局限于两种行为控制方法。这倒真是好消息，因为尽管奖励比惩罚稍稍占优，但两者间的差异被它们的共同点遮盖了，令人不安的事实是：奖励完全不是惩罚的对立面，它们是一枚硬币的同一面。而这枚硬币没多少购买力。　　从各方面看，奖励和惩罚基本相同。现代社会心理学奠基人科特·列文认为，当我们想要得到“彼时彼刻的自然情形或力量无法产生的行为时”，我们会采用奖励或惩罚，而且长期使用都造成同样的模式，最终我们得不断提高赌注，给出越来越多的甜头或威胁会有更多的处罚，以使人们继续按我们的期望行事。　　这两个特征背后是更为严峻的事实：奖励和惩罚源出于相同的心理模式，都把动机视作操纵行为的手段。这并不是说行为主义学者没能区别两者，实际上斯金纳曾竭力反对动用惩罚，但对于那些诱以“做此就能得彼”和那些威胁“做此不然你等着瞧”的人来说，他们信奉的学习理论和对人性的看法并无大异。　　当我们把视角从理论转向实践，两者的一致性依然明显。饶有意味的是，尽管许多人视奖励和惩罚为对立面，但在现实世界中两者常常相伴相随。1991年的一份研究报告称，研究人员在四个月的时间里仔细观察了十三所小学的教师，发现在课堂上使用奖励和惩罚的相关度很高，采用一种手段的教师更有可能也采用另一种。对几百名幼儿母亲的调查表明，奖励和体罚的经常采用确有关联。其他研究发现，甚至那些惯用控制或专横霸道手段对待孩子的人，也常用赞扬这种被视作最不令人反感的奖励形式。这些发现并不能证明奖励的内在本质，但却为奖励和惩罚如何关联提供了答案。　　奖励和惩罚两者之间最引人注目的方面可用区区几个词形容：奖励的惩罚。那些为了避免惩罚而施与奖励的人也许没考虑过奖励过程中内含的惩罚特质。我想到两种特质，第一种来自奖励和惩罚俱旨在控制这个事实，尽管奖励是以诱惑进行控制，我在第二章用了不少篇幅阐述这一论点，辨明奖励固有的令人不安的一面。除去哲学上的反对意见，如果接受奖励者觉得受到控制，长远的看，这份经历将带有惩罚的性质，尽管接受奖励本身通常令人愉快。　　有位教育作家把教师易于“漫不经心地施行……”的倾向比作电子牛刺，这个比方看似牵强，但若我们停下来思考一下奖励的最终目的，接受奖励者如何被操纵，便可见其妙处。或者另作一比方：问题不在于用蜂蜜还是用醋能抓到更多的苍蝇，而是为什么用它们能抓到苍蝇，以及苍蝇有什么感觉。　　奖励的惩罚并不仅源于奖励旨在控制，之所以如此还有第二个更为直接的原因：有些人没能得到期望的奖励所产生的效果实际上与惩罚很难区别。如果手下的雇员或学生没有按照指令去做，许多主管和教师认为应暂缓给与奖励或干脆不给，把奖励在他们眼前晃晃，然后突然撤走。这其实正是许多行为主义学者的建议，他们一方面呼吁不要惩罚孩子(这意味着有坏事发生在孩子身上)，另一方面又慷慨建议采用“反应代价”(这意味着让好事不发生在孩子身上)。遗憾的是，那些没有受过训练而未能辨别两者间区别的人也许无法明白，得不到期望之物，他们不应该觉得是受罚。　　家长告诉孩子如果一直表现良好，星期天带他去看马戏表演，星期六孩子惹恼了家长，于是我们又听到了熟悉的警告：“再这样明天别想去看马戏。”此取消奖励的威胁与动用惩罚的威胁起到相同的作用，对此难道还有什么疑问吗?　　即使位高权重者并非有意取消奖励，因没能达到标准而无法获得奖励的情形并不鲜见。奖励越诱人，得到的可能性越大，错失奖励而受的打击也越大。即使努力得到奖励，奖励也有其不利之处，既使赢得比赛，比赛也有其不利之处，有鉴于此，“完全可以想象为奖励而努力却失之交臂、参加竞赛却铩羽而归所产生的影响!”　　出路似乎只有两条，一是不管是否达到要求一概施与奖励。公平论拥护者认为此法甚为骇人，他们的口号是：“不劳无获!没有免费的午餐!”(过去几年里报刊杂志上登了一些批评奖励孩子的文章，但实际上他们批评的是奖励给得太勤、太轻易。)但依我之见，无条件给出的好处根本不是奖励。究其本质，奖励是所欲之物或事，达到要求才能获得：只有做此方能得彼。答应明天给你个香蕉不是奖励，“你今天帮我忙，明天给你个香蕉”才是奖励，如果我没给你香蕉，你可能觉得犹如受罚。要避免此类情况发生，我得尽力不随心所欲施与奖励。　　另一种做法是事先不设定标准也不许以奖励，主管事后才拿出奖赏：“你昨天帮了我，给你个香蕉。”颇为巧合的是，大部分研究发现不期而至的奖励比事先知晓并刻意去获取的奖励较少破坏性，但除了阻止人们希望明天还有奖励这样的实际问题，绝大部分时候人们事先许以奖励并非偶然，其关键在于控制人们的行为，而最为有效的方法是告诉他们如果顺从会有什么好处，如果不合作又会发生什么。正因为如此，最终得不到奖励而使整件事带有惩罚性的可能一直存在。胡萝卜里裹着大棒。　　此处的反证并非学术探讨。大部分商人应还记得有那么一两次，他们或他们的同行翘首期盼奖金，最终出于某种原因无法得到奖金而灰心之极。父母们随时可以告诉你，孩子在学校没能得到盼望的奖励经历了同样的打击。我们大部分人对此现象司空见惯，但很少有人思考在采用奖励手段时，这种现象不仅普遍而且流行。　　新派规劝我们“抓住”行事正确的人并给与奖励，旧派要我们“抓住”犯错之人并威胁如若再犯会受罚，前者对后者并没有多大的提高和改进。两种方法都要抓住很多人，这不只是玩弄字眼。此处谈及的是经历受控和被罚的感觉，这些事实本身就有很多问题，而且有碍有效的工作和学习。　　P43-47

编辑推荐

　　埃尔菲·艾恩在这《奖励的惩罚》中痛斥了家庭、学校以及工作环境中的各种奖励制度，直击胡萝卜加大棒政策。一直以来，抚养小孩、教育学生管理员工的基本方针可以用六个字来概括：这样做就可以得到那样东西(Do this and you'll get that)。就像驯狗一样　我们也在人的面前晃动好东西(从棒棒糖到销售佣金不等)，《奖励的惩罚》自1993年出版以来，影响了无数家长、老师和经理人，使他们改变了以往的想法，企图用激励制度来操纵人们，从短期角度来看，也许会奏效，但是最终这样的方法还是会失败的，甚至还可能造成持久的危害。艾恩通过大量的研究表明其实如果用金钱、成绩或者其他什么激励方式诱惑人们的话　其结果适得其反。我们越是人为地用诱惑手段来激励别人，他们就越会对我们唆使他们做的事丧失兴趣。奖励和惩罚只是一个硬币的两个不同面，而且这个硬币还不值什么钱。艾恩给了我们这样一个解释，其实我们真正需要的是奖励和惩罚以外的管理方法。

用户评论 (总计23条)

•   从常理上，人们很难在奖励中看到惩罚。而作者，从奖励机制的角度，梳理其内在的惩罚原理，给人耳目一新的感觉。值得一看。
•   奖励的惩罚
•   对行为主义进行了批判。很多东西有悖常规想法，所以比较新颖。
•   智者的笔触往往能使人沿着作者的思维,产生新问题,衍生新创意,获得前所未有的新体验.文章的宏观框架逻辑性很强,微观细致深入的探究具有灵动的特质,不想有自己的想法和创意都困难.
•   父母和教师都应该看看这本书，还有教育部的专家、领导
•   真的不错！揭露当今教育的一些弊端！作者思考的角度很独特！给人一种创新思维！
•   看似矛盾的观点由一些在北美情境下进行的实验提供依据。值得深思值得进一步验证
•   观点很好
•   这本书的观点很有意思。奖励的作用居然是惩罚，做企业的人都应该看看。观点的论证很有说服力，但是，问题是似乎也没有提出什么好的解决方案。
•   这是一本关于行为学的书，以前没有怎么看过，不过不是很难看懂，很通俗，从我们的一些幼年习惯说起，可以让你知道事情为什么会是这样？个人认为挺有意思，所以买来看看。
•   我就想知道，每月的工资算不算一种对劳动的奖励，因为我们去上班然后拿工资是典型的“知此就能得彼”，那就是作者极力批判的通俗行为主义。按作者的意思是不是培养我们发自内心的自觉自愿地允天喜地的去上班然后完全不想薪水，因为一拿薪水就成了“知此就能得彼”，就降到了和动物一个级别。
  分数的弊端地球人都知道，不需要作者再来长篇累牍地教化了，倒是应该想想都知道分数不好为什么还取消不了，不单中国，哪国都没取消了，为什么？就是因为这个社会用分数衡量的东西太多，分数是个上游体系，没了分数，下游的诸如社会用人制度等都要进行改革，那是牵一发而动全身的事，比如在中国上大学，资源有限而生源无限时怎么办？谁上谁不上？谁家钱多谁上？我们知道分数有太多问题，但在我们社会还没有进步到谁想上大学就能上的程度时，谁能找到比分数相对更公平的方法？
  作者与其不断强调教师可以改变分数（其实教师改变不了分数），不如想想怎么应对取消分数后迎面而来的社会半个用人体系的崩溃。
  作者的意愿是全人类都能够自觉自愿发自内心没有任何外力促使地学习、工作、做好事，那个时候没有法律，不需要了，因为人们都不需要法律来约束了，不象我们现在不杀人放火是因为怕坐牢。
  多么美好的世界啊，比乌托邦还乌托邦！！
  
•   翻译太差了
•   　　@拆书帮 赵周
  　　
  　　【现场拆书实录·节选】
  　　
  　　赵周：我们开始今天的拆书帮。到现在，来了22位大侠，按以往经验，还会有10位左右迟到的。请大家帮着出出主意，怎么样能减少参加拆书帮迟到的现象。
  　　
  　　学员：迟到的要表演节目，唱个歌什么的。
  　　
  　　学员：每次最早到的三位同学可以得到一本书。
  　　
  　　学员：可以在每周三下午再提醒一下，通过旺旺群发。
  　　
  　　学员：像音乐会一样，迟到的不能随时入场，要等到中场休息的时候才能进来。
  　　
  　　学员：要迟到的同学优先回答问题。（众笑）赵周：优先回答问题，这是对他的奖励还是惩罚？
  　　
  　　学员：呵呵，惩罚吧。
  　　
  　　赵周：可是在拆书的时候逼自己回答问题，是提高学习能力重要过程啊。好，我们先不讨论这个，我们回顾一下刚才大家出的主意，基本可以分为两类，跟我们今天要拆解的这本书有关，哪两类？
  　　
  　　学员：要么是奖励，要么是惩罚。
  　　
  　　赵周：是的，表演节目是惩罚，不能随时入场是惩罚，送礼物给早到的这是奖励。惩罚的效果可能是什么？可能如果他一看晚了，那就宁可不来了，反正拆书帮是open的，自愿参加的。对不对？如果是这样，那我们就发现了惩罚机制的问题：惩罚会导致动机降低。
  　　
  　　如果不是拆书帮，而是其他你必须参加的事情，比如要召集十来个人开项目讨论会议，如果加上迟到罚款这一项，有效无效？有效。因为他不能不来，又不能晚来，所以就尽量准点来了。那么我问，这种情况下惩罚对他的动机有没有影响？
  　　
  　　学员：仍然是有的，尤其是我手里有很多活儿在忙，能抽出时间来参加项目会议已经不错了，迟到了还要罚款，我心里会不舒服。
  　　
  　　学员：可要是谁忙就随便迟到，会就没法儿开了。
  　　
  　　赵周：对的，那还有奖励的法子呢。我们现在知道，惩罚是有效的，立竿见影，但是会损害他做这件事的意愿和动机，那么奖励怎么样？刚才有大侠提到，最早到的奖一本书。那么，我们要是给每位不迟到的都奖一本书，好不好？
  　　
  　　学员：（异口同声）好！
  　　
  　　赵周：是，你们肯定说好（众笑）。那么效果呢？如果孩子经常拖拉两三个小时才能完成作业，屡教不改，今天不知怎么了，半个小时做好了，你一看完成的还是挺认真的——该不该奖他？
  　　
  　　学员：应该。
  　　
  　　赵周：好，妈妈给你买玩具。明天他又半小时完成了，你怎么办？你说奖你今天多看一会儿《喜洋洋与灰太郎》——这个不用花成本嘛（众笑）。后天他二十五分钟做完了，过来找你要奖励，你给还是不给？
  　　
  　　学员：跟他说，要连续一周表现好才给。
  　　
  　　赵周：你增加了奖励的要求，对吧。那孩子什么感受，会不会觉得失望？他对认真完成作业这事的态度会怎么样？……想明白了吗，如果每位准点参加拆书帮的，我都奖一本书，连续两个月。下一次我说对不起不送书了，你什么感受？你会说“啊呀，怎么不送书了呢”，你也会失望，可能有一些人就会觉得那这次就不去了吧，下回再说。
  　　
  　　发现了吗，奖励的问题是什么？奖励转移了你的动机，本来你是因为拆书帮有趣有用而来的，经过奖励措施，让你的一部分动机变成了奔着奖励而来。奖励一旦失去，这部分动机也就丧失了。
  　　
  　　学员：我听过一个故事，说有个老头，嫌他家旁边空地上总有一群孩子踢球特别烦，就想了个办法。他说，我最喜欢看你们踢球、听你们嚷嚷了，来，给你们每人两美元。小孩们一听，高兴坏了，还有这种好事，踢球都能赚钱。他们就撒欢儿跑啊喊啊。第二天、第三天，连续一个星期，老头每天都过去给每个小孩两美元。然后有一天，老头说，我只能给你们每人一块钱了。孩子们很失望，还是拿了钱，但是踢起球来无精打采的。又过了一星期，老头说，只能给每人一毛钱了。带头的大孩子说：“呸，拿一毛钱就想让我们给你踢球！咱们走！”
  　　
  　　赵周：讲得很精彩！细节把握得特别到位，你不是第一次讲这个故事吧？
  　　
  　　学员：我在给团队培训的时候讲过，我觉着这个故事很有启发。
  　　
  　　赵周：你讲这个故事为了说明什么？
  　　
  　　学员：我是跟他们说，不要只为了挣钱，你应该热爱你的工作。
  　　
  　　赵周：没错，这个故事很贴切地揭示了什么是“奖励的惩罚”。贴切到什么程度，贴切到这本书也引用了这个故事，在……第62页，细节有些不同，意思一样的。我没有复印这一页，有这本书的可以下去读一下，看作者的解释。作者用这个例子说明：兴趣是可以被转移的。
  　　
  　　比如，很多销售都抱怨，客户表现的对价钱特别敏感，就要便宜，不然我买别人的去。那么，我们应该迁就客户吗？
  　　
  　　遇到这样的困境，可以先跳出来，想到客户的兴趣不可能只是省钱。他既然来问，既然想买，那么一定是还有对产品价值的兴趣。就是说，客户对省钱（东西便宜）有兴趣，对价值（东西好）也有兴趣，正如男孩们对踢球和五块钱都有兴趣——但它们又不是同一层面的兴趣。王小波曾说快乐是分层次的，某些快乐过于简单，不能和另一些快乐相比（见《思维的乐趣》）。
  　　
  　　不妨这么说，对购买者来说，省钱是相对低级的趣味，价值才是采购过程的核心兴趣点。但对销售来说，迁就客户简单的省钱的快乐，其实就是无法使他得到价值的快乐。这是销售的无能。
  　　
  　　所以，如果有意识去把握和引导，让客户对价值的兴趣超过对省钱的兴趣，就可成为销售高手。
  　　
  　　这本书名叫《奖励的惩罚》，意思就是说，大家都知道惩罚有副作用，要慎用惩罚，其实奖励也没好到哪去。
  　　
  　　对我们拆书的目的来说，你应该马上反应出这样三个问题：第一，为什么奖励和惩罚的效果不好？第二，不用奖励和惩罚，还有什么法子？第三，我的工作中见到的哪些奖惩措施是利大于弊的，哪些从长远看是得不偿失的，如果要改怎么改？
  　　
  　　我们来看手中资料的第一张，是复印的原书第73页。
  　　
  　　
  　　【片段一】
  　　
  　　——《奖励的惩罚》，p73——
  　　
  　　奖励导致降低兴趣
  　　
  　　从前我们注意到，我们被奖励得越多，我们越依赖奖励。现在，根据戴奇和莱恩的研究、果味酸奶的例子、老人计谋中的逻辑，我们更清楚这个恶性循环是如何起作用的。当我们不断得到外在的驱动力，我们发现我们为得到奖励所从事的任务或行为本身的吸引力下降，因此，我们的内在动力萎缩，除非有刺激，不然我们不太可能去从事那项活动。
  　　
  　　随着各种奖励继续同化内在动力，阻止内在的满足感，种种外在需求变得更为强大……他们最终的表现好像他们对外部的各种奖励上了瘾。
  　　
  　　老师们耸耸肩说：“哎，如果我不告诉他们这个是要考的，他们不会费事去学的。”主管们坚持认为，除非他提供奖金，不然这份工作不可能做得好。父母相信，没有刺激却指望孩子做他们“该做的事”是不现实的。但再考虑一下，这些不是通俗行为意义辩护词，而是种种迹象表明我们的课堂和工作场所的安排方法（或者人们被要求所做之事）大有问题。考虑到奖励有损兴趣，我们最不该提供的东西也是奖励，给显得没有动力的人以奖励许诺，就像给口渴之人盐水喝：这不是解决问题，而是造成问题。
  　　
  　　【拆解案例】
  　　
  　　（以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。）★现场案例1：
  　　
  　　各个部门组织活动出去游玩，每次总会有人想一些游戏，大家很开心，也会有人拍照片，回来上传到内网上，大家都觉着好。
  　　
  　　然后呢，大部门就设置了一些奖项，将给拍照最好的，还有游戏最有趣的团队。结果就是，之后再去玩的时候，大家玩游戏和拍照都要很刻意的怎么怎么样，然后就都觉着没意思了。
  　　
  　　★现场案例2：
  　　
  　　我觉着我对写程序的兴趣就是这么丧失的！我大学学的不是计算机，但我真的很喜欢写程序，很享受。后来工作了，写程序是为了拿到工资和奖金，就越来越觉着没劲。
  　　
  　　哈，不是说不给我钱我就有兴趣了。
  　　
  　　★现场案例3：
  　　
  　　对刚才这位的同学的情况，我想，从管理角度讲，公司把给他的奖金的一部分换成等价的学习机会，比如送他去参加一些程序高手的论坛，或者安排他跟某位大牛一起晚餐……这样比直接发钱是更好的奖励。
  　　
  　　★现场案例4：
  　　
  　　杭州发了半年旅游消费券，本意是为了鼓励大家消费。但我一直猜测，效果不见得有报道的那么好，因为在停止发放消费券之后，大家的消费兴趣应该会比从来没有消费券更低，更不愿意消费。
  　　
  　　★现场案例5：
  　　
  　　我补充，银泰百货每年都有打折促销，以前是满三百送一百五，后来是满两百减八十，每次活动人都爆满，一天的销售额上亿。但我听在银泰工作的朋友说，活动过后一两个月的销售额都上不去，比平均情况要差。
  　　
  　　我还有一个感受，就是在这种活动时买的衣服，总有一些是为了“满多少”而凑的，比如还差七十就又够送奖的线了，我就再找一件七八十块的衣服。回家之后呢，就几乎不会穿它，在所有的衣服里面最不待见它。这就是我的兴趣被转移了，从关注价值转移到了关注省钱上。
  　　
  　　
  　　【片段二】
  　　
  　　——《奖励的惩罚》，p.81——
  　　
  　　如何减少奖励带来的负面作用
  　　
  　　一、把奖励从人们眼前挪开。
  　　
  　　如果必须要给出奖励，至少不要让它们太显眼。研究显示，外在动力越明显，内在驱动力受损越多。所以，私下悄悄地给，不要使整个奖励过程过于张扬。
  　　
  　　二、事后给予奖励，作为惊喜。
  　　
  　　有人会说，我给人奖励并不是想控制他们，而只是表示我的感谢和欣赏。那么，可以事先小心不透露完成任务之后有奖。事后收到出乎意料的奖赏比较不会使人降低内在动机。
  　　
  　　——这只是相对好一些。因为，这次得到了意外的奖赏，人们会期望下次也如此，而不管下次能不能得到，他们对任务的兴趣都会有所下降。
  　　
  　　三、永远不要把寻求奖赏变成竞争。
  　　
  　　最好用绝对的标准（你一天做了15单）来衡量，而不是用相对（你比大多数人都做得多）来衡量。
  　　
  　　四、使奖励尽可能与任务相似。
  　　
  　　如果你觉着孩子看了一本书你非得给他点什么，那就再给他一本书。
  　　
  　　五、该怎么奖励，给人们尽可能多的选择。
  　　
  　　可以让潜在的获奖者来参与决定：奖什么、怎么奖。
  　　
  　　六、尽可能使个人对奖励的扼杀动机作用产生免疫力。
  　　
  　　让人们相信他们做的事情是有益的，是有趣的，是有价值的。提醒他们过去对这些事情很有兴趣。
  　　
  　　【～～片段二拆解案例期待你的参与～～】
  　　
  　　
  　　【片段三】
  　　
  　　——《奖励的惩罚》，p163——
  　　
  　　不用奖励就能强化人动机的第一个C:协作（Collaboration）
  　　
  　　总而言之，一个致力于让人们能够也愿意全力以赴的管理者必须要具备三个基本的要素。这些要素可以被简称为“动因3C”——即：明确工作关系的协作性（Collaboration）；有兴趣的任务内容（Content）和人们在做什么以及怎么做上有多大的选择性（Choice）。
  　　
  　　协作：
  　　
  　　在大多数的工作，尤其是那些比较复杂并具备一定综合性的任务上，人们在一个运行良好的团队中工作能比自己单打独斗发挥更大的作用，也更有可能为自己的工作感到激动。这两种效果源自于两个方面，一是协作所带来的才能和资源的交换，二是社会性支持所带来的情感支撑。
  　　
  　　【拆解案例】
  　　
  　　（以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。）★现场案例1：
  　　
  　　我们部门的销售冠军就是这么做的！他说，他非常重视和客户建立一种合作的关系。他让客户感觉，他在阿里巴巴中是客户的代言人，在领导面前努力帮客户争取利益；他也总能让客户中的关键人站在他一边，透露给他很多信息。连客户内部谁支持哪家反对哪家的信息都能知道。
  　　
  　　★现场案例2：
  　　
  　　我对这段中“协作所带来的才能和资源的交换”特别有感触。我带过技术队伍，带过销售队伍，有一个感受就是，如果团队成员之间建立一种互相学习、互相交换技能的氛围，这个团队的凝聚力会很强，战斗力也很强。所以我带的部门都特别强调“教学相长”的价值观。
  　　
  　　★现场案例3：
  　　
  　　我这是第四次参加赵老师主持的拆书帮。还记得第一次拆解的是《SPIN销售高价成交》，其中拆解出的一个很重要的方法论就是：我作为销售，可以把从A客户那里发现的对客户有用的信息和经验，传递到B客户那里。这样B客户就会认同我的价值。赵老师那次举了一个例子：我是卖啤酒的，我的客户是饭店老板。我每天接触很多饭店老板，有意总结哪家开得好，好在哪里。这样我和饭店老板们就可以聊怎么开饭店，而他们都觉着我有很多点子，觉着我对开饭店太内行了。
  　　
  　　这也是销售中的“协作所带来的才能和资源的交换”，其实适用于任何销售工作的。
  　　
  　　
  　　【片段四】
  　　
  　　——《奖励的惩罚》，p165——
  　　
  　　不用奖励就能强化人动机的第二个C:有兴趣的内容（Content）
  　　
  　　想要让人们在意自己的工作，就必须关注这项工作所包含的内容——而不仅仅是工作的环境。
  　　
  　　如果某项工作能够为员工提供学习新技能的机会，或者能够让他们体验各种不同的任务经历，或者可以使他们获得或展示自身的能力，那么人们从事这一工作的积极性就会最高。
  　　
  　　在雇佣员工或者给员工分配任务时，我们应该不仅仅只是考虑其简历所表明的他们能够胜任何种岗位，还需要考察他们喜欢做什么；还意味着给员工机会去尝试各种工作直到找到一个合适的位置，并且允许他们周期性地轮岗以保持工作的兴趣。
  　　
  　　那么还有一些工作确实是重复而且乏味的。对这类工作，建议：1、坦率承认这个工作没有趣味；2、指出这个工作的意义（比如其潜在的间接后果）；3、在如何完成这些任务上给员工尽可能多的选择。4、有意提高工作的难度，这会降低乏味；5、设法增强工作的多样性。
  　　
  　　【～～片段四拆解案例期待你的参与～～】
  　　
  　　
  　　【片段五】
  　　
  　　——《奖励的惩罚》，p165——
  　　
  　　不用奖励就能强化人动机的第三个C:选择（Choice）
  　　
  　　为什么会有这么多的员工觉得痛苦和筋疲力尽？筋疲力尽同员工任务多少之间的联系并没有其同员工们感觉自己无权和被控制程度之间的联系那么密切。
  　　
  　　组织的何种特性最有可能抹杀创造性？并不是较低的报酬和紧急的最后期限，而是“不能够自主决定做什么或者如何达成目标，对自己的工作和想法缺乏控制感。”
  　　
  　　为什么在宣布改变政策时，人们总是嘀嘀咕咕、窃窃私语？不是因为政策的改变，而是因为它被宣布。换句话说，政策被强加在他们身上。“人们并不抗拒变革；他们抗拒的是被改变。”
  　　
  　　——给员工自己作决定的机会。“这是我们需要达成的目标，你来决定我们如何去达成。”
  　　
  　　这并不意味着放手不管。
  　　
  　　管理者并非只是在决策权独揽和无为而治之间二选其一。实际上，创造一种支持员工们自主决策的架构本身就是一件充满挑战性的工作。
  　　
  　　【～～片段五拆解案例期待你的参与～～】
•   　　奖励行为背后的隐含心理假设
  　　
  　　1、假设人们是不会主动做好的事情，所以使用奖励进行鼓励，如果事情本身乐趣无穷，我们还需要奖励么？例如，做完数学作业你可以看一个小时的电视”，他们实际上是在灌输给孩子这么一种想法：数学很无趣。电视成为枯燥数学的奖励性活动。
  　　
  　　2、奖励主要基于错误的假设，用组织心理学家琼
•   　　教师和家长都应该看看《奖励的惩罚》
  　　
  　　 早就想买这本书，这个名字就非常吸引我，虽然周宏的赏识教育和卢勤的告诉孩子你真棒，红遍全国，很多学校都打出赏识教育的旗号，可是一旦深入进行实践，你就会发现，多数都是做做样子，赏识教育哪有那么简单。和小红花一样，没多久就因为看不到什么具体的效果，而偃旗息鼓，只剩下墙上的几个字了。
  　　
  　　 十年以后在赏识和鼓励的缝隙里面一点一点的听到了一些另类的声音，虽然并不是很强烈，但是的确有人发出了质疑。奖励也有缺点，奖励可以把孩子的内在因素转化成外在刺激，当刺激结束以后，使得内在动力消失，所以从长远看，越是比较大的奖励，对所要奖励的内容就越具有伤害性，这也是父母和老师甚至领导们所有的奖励最后都容易流于形式的原因。一段时间以后奖励就不起效果了，如果你不断加大奖励的诱惑力，甚至会导致彻底的失败。这在有经验的老师和父母中都遇到过，不过我们还是相信奖励暂时的立竿见影的作用，还是常常会用到奖励。
  　　
  　　 一直想看这本书，可是所有的网站上都脱销了，毕竟是五六年前的书了，可是又真的想看看，于是上淘宝，淘宝还真有，不过是复印版的，还真没买过复印本的，挑了一家最便宜的，买一本看看。没想到速度很快，质量非常好，远远超过了我的想象，价格也不贵，真不错。
  　　
  　　 所有的老师都应该好好看看这本书，看了以后基本上不会再看重小红花了，校长经理们看了也会反思量化考核，和流动红旗的效果。
  　　
  　　 这本书对我们的教育简直是颠覆性的，不仅说明了奖励甚至表扬的可怕，还讲清楚了，应该怎么做，奖励表扬其实是一种控制，把复杂的问题简单化，不考虑学习中遇到的各种具体问题，简单的胡萝卜加大棒是最简单的方法，更好的办法是找出原因，对期望进行描述，站在对方的角度思考，少采用物质奖励。
  　　
  　　 想要通过奖励表扬，就让一个班级迅速改变，而没有触及班级管理问题的本质，我们大量使用鼓励和表扬其实是最简单的办法，而使一个班级变成一个完善的集体，那就要困难多了。我们之所以偏爱表扬和奖励，就是因为我们无法做得更好。
  　　
  　　 教育永远没有捷径，现在没有，以后也永远不会有，不会有一个简单的方法就能够解决所有的问题，所以最重要的是让老师们学会思考，这才是最重要的。
  　　
  　　 这本书真是太深刻了，这么好的书，怎么从来没听别人大规模的宣传推荐呢？真有点不可思议。不过翻译得不是很好，很多地方都可以看出来是翻译者没弄明白作者的意思，所以读的时候有点困难。
  　　
  　　
•   　　奖励有时也是一种惩罚
  　　[读品]发行人 李华芳
  　　
  　　有一个故事，说从前有位老人，每天得忍受一群孩子的侮辱。在听了一遍又一遍"愚蠢、丑陋、头顶没毛"的嘲笑之后，老人想出了一个办法，他对那些孩子说，朝他大声说污言秽语的人将得到1美元，孩子们非常奇怪但也很兴奋，老人果然给了孩子们每人一美元。然后老人对孩子们说，明天你们再来说污言秽语将得到25美分，孩子们又来了。接下来老人宣布，从现在开始再说污染秽语就只能得到1美分，孩子们相互观望一下，然后不屑地说"1美分,算了吧"。孩子们再也没有来侮骂老人。　　
  　　
  　　为什么奖赏却使孩子们最终放弃了原先喜欢的事情呢？　　
  　　
  　　奖励通常被认为是有效的控制行为的方式，在企业管理、公共部门以及学校教育上都广泛采用。但是很少有人去探究奖励与惩罚背后隐藏的弊端。科恩这本考察了奖励对员工绩效的影响以及表扬对学生行为的塑造，最终发现奖励与员工绩效以及学生成绩之间并非正相关。相反，大多数实验都证明员工关注自身的任务以及学生专注自己的求知欲，其表现要好于受物质或口头奖励的人。由此，科恩总结到"奖励也是一种惩罚"。　　
  　　
  　　根据科恩的解释，可以理解用金钱激励现有的工作，并不一定能促进工作绩效的增长。今年给员工一个大的年终奖，可能会刺激一下员工，但如果明年这个年终奖没有了，或者奖金额度没有更高，那么就相当于一种惩罚。长期来看，这种金钱激励必须不断增强，才能维持原有的刺激强度，一旦撤销，恐怕会造成崩盘，职员的表现甚至会劣于目前的情形。而且因为奖励通常人人不同，会导致最基层的员工积极性受损。如果在奖励上的处理不公，那么很可能导致员工之间的关系交恶。奖励就会变成破坏人际关系的罪魁祸首，而这也会连累整体的业绩。　　
  　　
  　　科恩还认为奖励往往是因为人们没有兴趣去搞清楚事情的原因。好比说小孩子晚上不睡觉，一般的两种解决模式是，一是，你快点睡，按时睡觉就带你去儿童乐园玩；二是，要是你不睡，一星期不能看电视，或者要是不睡觉明天就不带你去儿童乐园。这两种方式可能会奏效，但是对儿童为什么不睡觉的原因是忽视的，而儿童为什么不睡觉的原因可能有很多种。不同的原因需要不同的解决方案。　　
  　　
  　　奖励也会阻止创新（冒险）。奖励会导致一种偶发性学习行为，受到奖励驱使时，我们只做那些得到奖励所必需的事情。例如大学的奖学金规定哪几项可以加分，当学生干部是一种，这样就有人打破头去争学生干部的职位，却忽视了学习本身。而往往在自己兴趣方向上前进的人，在毕业之后的表现更突出。　　
  　　
  　　奖励还会降低兴趣。金钱激励会导致人们将金钱本身当作目的，而忽略了原先的兴趣。从而导致当奖励消失后，人们的兴趣也随之烟消云散。　　
  　　
  　　既然奖励不一定能带来更好的绩效、会恶化人际关系、不关心行为的动机、阻止潜在的创新、还会降低人的兴趣，那么何以奖励还被认为是一种"好手段"呢？这可能是源于金钱对人的异化。这种"异化"，齐美尔在里有精彩讨论。当然对金钱的解释有很多种，清泷信宏（Nobuhiro Kiyotaki）和约翰·摩尔（John Moore）认为，"邪恶是万种货币之源"，因为我们在交往中要依靠一种手段来维系对对方的信任，货币是因为我们不相信对方。这样出于更为便捷的交往上的考虑，追求货币本身也可能成为这一目的的手段，而且往往是唯一手段。加上社会的认同，更进一步赋予了这种手段其他的"标示效应"。　　
  　　
  　　那么如何避免奖励的惩罚呢？科恩认为关键是要把任务与金钱分开来。同时要注重参与过程带来的满足。在洛克的中同样提到了这一理念，参与本身也是一种能带来效用的行为。而且洛克强调这种参与过程是基于兴趣产生的。这是主张了一种内在的驱动力。而奖励或者惩罚相对而言是一种外在的手段。　　
  　　
  　　以学习为例，为学习而痴迷，这个过程中痴迷一词代表了内在的驱动力。杜威曾经指出，如果学习材料本身吸引力不足，教师会赋予这些材料一些外在的吸引力，出个价钱或提供某种贿赂以便让课程变得有趣，进而抓住学生的注意力；要么转而采用低分、留级等。这些方式总是依靠外在的东西。而另外一方面，人所共知的事实是，学生会提出自己的问题，并且会主动寻找答案。因此应该如何培养好孩子的问题本身就弄错了方向，孩子们本身就对这个世界充满了好奇，因此创造一种无拘束的环境让他们自己去思考自己所做的一切，才能真正激发孩子们的潜力。这也是科恩认为奖励是方向错误的理由。也许科恩在中是在暗示:必须创造宽松的环境才能拓展自由。　　
  　　
  　　科恩的观点立足于心理学实验的基础之上，对传统的激励观造成了极大的冲击，每一个理所当然认为奖励能让人做得更好的人，都应该感受一下"奖励的惩罚"带来的冲击。
  　　
  　　http://blog.sina.com.cn/u/49275b420100083a
•   [美]埃尔菲.科恩著，《奖励的惩罚》，程寅艾菲译，上海三联书店，2006.10一版，20元。
  Alfie Kohn，先谈谈本书的作者译名问题，在书的封面与扉页，本书作者都叫做埃尔菲.艾恩，在最后的CIP数据里，作者就变成了科恩。尽管从本质上看，CIP的这个更贴近一点，但一本书出现两个译名不是太不严肃了一点？另外在235页，作者又变成了埃菲.科恩。Alfie Kohn到底叫什么呢？
  奖励与惩罚通常被认为是有效的控制行为的方式，在企业管理、公共部门以及学校教育上都广泛采用这两种模式。但是很少有人去探究奖励与惩罚背后隐藏的弊端。科恩这本书考察了奖励对员工绩效的影响以及表扬对学生行为的塑造，最终发现奖励与员工绩效以及学生成绩之间并非正相关。相反，大多数实验都证明员工关注自身的任务以及学生专注自己的求知欲，其表现要好于受物质或口头奖励的人。
  科恩由此总结到“奖励也是一种惩罚”。因为奖励会破坏人际关系，而且奖励不关心行为的动机，会降低人的兴趣，阻止潜在的创新。科恩的观点立足于心理学实验的基础之上，对传统的激励观造成了极大的冲击，每一个理所当然认为奖励能让人做得更好的人，都应该感受一下“奖励的惩罚”带来的冲击。
  此书以管理学上的奖励作为激励是不是有效来展开，扭转了一种认为管理学无理论的偏见。当然某种程度上，管理无理论依然是成立的，因为其基础还在于心理学。
  根据科恩（2006，p44）的解释，可以理解用金钱激励现有的学术研究，只会导致现有学术研究水平的下降。长期来看，这种金钱激励必须不断增强，才能维持原有的刺激强度，一旦撤销，恐怕会造成学术崩盘，表现甚至会劣于目前的情形。而且这也为学术共同体评价机制找到了理由，因为表扬其正确，或者学术工作受到承认与尊重是马斯洛需求层次理论中较高的层级，高于金钱带来的激励。并在长期中可能带来更优秀的学术成果。
  所谓奖励的惩罚，也可以理解为一旦许诺的奖励没有兑现，就会被认为是一种惩罚。比如说儿童晚上不睡觉，一般的两种解决模式是，1你快点睡，按时睡觉就带你去儿童乐园玩；2是要是你不睡，一星期不能看电视，或者要是不睡觉明天就不带你去儿童乐园。这两种方式可能会奏效，但是对儿童为什么不睡觉的原因是忽视的，而儿童为什么不睡觉的原因可能有很多种。不同的原因需要不同的解决方案，但斯金纳的行为主义却忽视了这一点。有些人用奖励的手段是因为他们没有耐心等待结果（科恩，2006，p53）。
  因为动机考察比较困难，所以导致人们只看行为，尤其是经济学家。现在神经经济学（neuroeconomics）有望帮助我们理解动机，从而大大拓宽原有经济学的视野，也使经济解释更有竞争力。
  胡萝卜的麻烦
  科恩总结奖励失败的原因有5种：
  1奖励是惩罚的另一面，惯用奖励的人也会多用惩罚，并且许诺奖励而不兑现，就会变成一种惩罚。
  2奖励会破坏人际关系。
  3奖励忽视动机，忽略了问题的原因，往往不能对症下药，只在短期内治标而不治本，反弹之后的情况可能更糟。
  4奖励阻止创新（冒险）。奖励会导致一种偶发性学习行为，受到奖励驱使时，我们只做那些得到奖励所必需的事情。例如大学的奖学金规定哪几项可以加分，当学生干部是一种，这样就有人打破头去争学生干部的职位，却忽视了学习本身。而往往在自己兴趣方向上前进的人，在毕业之后的表现更突出。——当然这个还有一种解释是，时间上的竞争。花在竞争学生干部上的时间精力多，花在其它方面的就少，就不能与他人在兴趣（专业）上的努力相比了。
  5奖励会降低兴趣。关于降低兴趣，爱德华.戴奇研究了金钱奖励对成年人解题兴趣的直接影响，而马克.莱帕关注象征性奖励对孩子画画兴趣的延迟影响，尽管两者出发点不同，但却得出了同样的结果：外在的奖励减少内在的动力。
  不过用边际效用递减似乎就能解释奖励为什么会无效？因为对于同样的效用需要越来越多的奖励，维持奖励水平只能得到更糟的结果。从这个意义上说，行为主义依然有其道理。
  “随着成功完成任务报酬的增加，个人就会选择简单的任务” （科恩，2006，P106），这实际上与边际效用递减原理依旧一致，个人依然是在考虑其成本收益的比较。简单任务的风险小，但是完成任务的成功几率高，所得的报酬就不会少，因此选择简单任务是一个较优的选择。这不足动摇理性根基。
  詹金斯的一份研究表明，在原有金钱激励被撤销的短期内，工人的生产率下降，但长期上，生产率会恢复甚至超过在金钱激励之前的水平。这个例子倒是在一定程度上证明了激励与绩效之间的关系并不那么紧密（科恩，2006，P107）。通过企业、美国联邦政府、以及对教师的奖励与绩效关系调查表明，激励与绩效之间的关系不是正相关的（科恩，2006，p107-108）。
  心理学对行为科学构成挑战吗？
  但之所以一种金钱或者说激励至上的想法根深蒂固，这往往是因为人们将金钱当作了目的，而不是事先马斯洛说的5层次里最高层次的手段。这种“异化”，齐美尔在《货币哲学》里有精彩讨论。对员工跳槽的不同理由的调查也显示，金钱至少是其中较为重要的理由，尽管不是全部理由。可以这么说，有些人跳槽是因为激励不足，这当然可能是前有的激励模式造成的损害。而另外一些人可能是因为与同事相处不快等造成的。由此很难得出一个统一的结论。对行为主义的指责可以从上述事例中找到理由，比如说不是所有人都以金钱为目的而跳槽；而行为主义的捍卫者一样可以通过上述事例为自己辩护，比如说有些人的确还是以金钱为目的的。这只能说明动机可能是多元的，但从行为表现的统计结果来看，行为科学是可以成立的，心理学并不能构成真正的反驳。
  当然对金钱的解释有很多种，清泷信宏(Nobuhiro Kiyotaki)和约翰"摩尔(John Moore)认为，“邪恶是万种货币之源”，因为我们在交往中要依靠一种手段来维系对对方的信任，货币是因为我们不相信对方，而相比于交往的个人或者组织而言，一个国家（财政部）显然要更有信用。这样出于更为便捷的交往上的考虑，追求货币本身也可能成为这一目的的手段，而且往往是唯一手段。如此加上社会对此种手段的认同，更进一步赋予了这种手段其他的“标示效应”。
  在统计上，甘韵书（Joshua Gans）和李安德（Andrew Leigh）发现了“让死神等待的税务奇闻” Did the Death of Australian Inheritance Taxes Affect Deaths?（http://ideas.repec.org/p/auu/dpaper/530.html），文章对澳大利亚出生率与死亡率的某些可疑模式进行了验证。1978年，澳大利亚通过立法废除遗产税，这意味着任何死于1979年7月1日以后的人都可全额免税，而任何死于这一日期之前的人，就需要全额交纳遗产税，约有10%的死者需要交纳这种税。而1978年6月底的死亡率下降惊人，同样惊人的是7月初死亡率的突然上升。根据甘和李的估计，6月份最后一周，每20起可能死亡中，就有一起被推迟，让死者逃脱遗产税。而由于90%的死者遗产数额不大，不到起征点，这意味着有整整一半可能需要纳税的人成功地推迟了死亡，从而逃脱了遗产税。
  事实上，不仅激励可以让死神等待，也可以让新生命降临。2004年夏季出现了同一现象更让人乐见的实例。澳大利亚政府5月份宣布，如果一个家庭在7月1日或以后生下一个孩子，政府将给予3000澳元“宝宝奖”。其效果并不令人意外，至少对经济学家来说如此：7月1日喜得宝宝的数量创下历史纪录，比6月30日整整高出一倍（郝福德Tim Harford，2006，Financial Times，8.23）。
  另外对于短期激励或惩罚，还是有值得一说的地方。及时的现金奖励或者用枪指着脑袋都可以产生及时内让人满意的结果，比如可以造成爱人的生离死别等，但这对长期上的兴趣可能是一个致命伤。当然行为科学对动机重视不够倒是真的。但或许这种不够重视背后有其学科发展的理由。
  竞争本身就是一种激励
  科恩（2006）认为奖励失败的一个原因是因为会损及人际关系，比如说最末层员工会受到打击，但这可能忽视了竞争本身所带来的对员工的激励。在末位淘汰制的企业里，员工拼命的程度很高是因为他们需要防止被淘汰，这本身就是一种激励。或者说，从整体上看，尤其是在经济学的视野里，竞争并不那么坏，因为对于市场而言，它是有效的机制。并且公平的在法律框架下的竞争有助于个人自由的拓展，这才是市场机制被大部分经济学者珍视的理由（森Sen著，2002，《以自由看待发展》，任赜于真译，中国人民大学出版社，2002.7一版，39元）。长期上，竞争总有输有赢，所以必须关注合作这个视角。
  惩罚的恶果
  康斯坦斯.凯米（1984，转引自科恩，2006，p140，148）认为，“如果我们想让孩子心悦诚服地去做那些该做的事情……我们必须减少成年人自身的力量并尽量避免使用奖励和惩罚的手段”。并且在皮亚杰的基础上，凯米指出，惩罚会带来三种可能的后果：计算风险（孩子会盘算他们是不是能蒙混过关），盲从（无法进行负责任的自我决定）以及反叛（离家出走等）。这意味着惩罚使得自主意识的培养变得困难重重。
  举例来说，如何对待一个斜靠在椅背上的孩子，是告诉他如果斜靠过于厉害会摔倒而弄疼好呢，还是直接绕过这一番说教，代之以惩罚，比如罚到墙角去站？惩罚将会导致孩子与成人之间的对立，孩子想得更多的可能不是如何去改正这个行为，而是找一个机会报复成人。对于孩子的愤怒和渴望报复的更好解释是：它源于成人对权力的使用，这不仅抑制了孩子的行为，也让孩子对自由意志的渴望受到了挫伤（科恩，2006，p151注1）。
  参与行动的过程
  科恩认为要避免奖励的惩罚，要把任务与金钱分开来。同时要注重参与过程带来的满足。在洛克的《刚左营销》（2006，李华芳梁捷译，上海人民出版社，22元）中同样提到了这一理念，参与本身也是一种能带来效用的行为。而且洛克强调这种参与过程是基于兴趣产生的。这是主张了一种内在的驱动力。而奖励或者惩罚相对而言是一种外在的手段。
  为学习而痴迷，这个过程中痴迷一词代表了内在的驱动力。杜威（John Dewey，1915，The School and Society，The University of Chicago press Chicago, Ill）曾经指出，如果学习材料本身吸引力不足，教师会赋予这些材料一些外在的吸引力，出个价钱或提供某种贿赂以便让课程变得有趣，进而抓住学生的注意力；要么转而采用低分、留级等。这些方式总是依靠外在的东西。而另外一方面，人所共知的事实是，思考包括判断、推理与探究。学生会提出自己的问题，并且会主动寻找答案。
  因此应该如何培养好孩子的问题本身就弄错了方向，孩子们本身就对这个世界充满了好奇，因此创造一种无拘束的环境让他们自己去思考自己所做的一切，才能真正激发孩子们的潜力。
•   这是一种哲学的思辨，分析的很好
•   :)
  谢谢关注。
•   哇,看的好 深入!
•   :)过奖啦
•   呵呵 很明显楼主的行为也很容易被别人的表扬操纵
•   不一样的角度
  金钱奖励你的孩子可取吗？
  不少八零后回忆童年时光，可能会记得，如果考试取得好成绩，就能从家长那里得到一些奖励——可能是一个变形金刚，或者一顿肯德基。也正是从那个时代开始，一些中国家庭的经济条件，允许家长们这样做。
  尽管我们的教育过程中，一直伴随着对成绩的奖励，但是直接的物质奖励一出现，还是引起了很大的争议。一些家长不仅用奖品奖励学习成绩，还把孩子的良好行为和零花钱挂钩。在那个没有互联网的时代，甚至有报纸就这些话题组织大讨论。
  现在回望这些，就会发现，我们其实对物质奖励能否帮助孩子改善行为、提高成绩缺乏足够的了解。最近，哈佛大学的经济学家福莱尔（Roland G. Fryer, Jr）却针对这个问题，进行了一项实证研究——他跑到学校里，给学生发钱督促学习。
  美国的教育质量一直广为诟病，作为科技最为发达的国家，其学生阅读、算术等基础能力的水平却排在世界的十五名以外。另一方面，是那些基础薄弱的社区，其公立学校提供的教育质量更差。在这些地区居住的美国人很多是非洲裔或西班牙裔，糟糕的教育往往和社区中的其他问题互为因果，造成了当地孩子学习成绩上与其他孩子的差距。
  福莱尔是一名年轻的非裔经济学家，在成长的过程中，他对上述问题有着深切的体会。他的童年经历了父亲的家庭暴力，学习成绩也不好，通过体育特长才进入大学，为了不被同学看不起，他努力学习，成为了一名成功的学者。这样的经历，让他作为一名经济学家，选择了不平等这样的问题展开研究。在过去的研究中，福莱尔讨论了黑人孩子受到同伴压力等社会现象。而这一次，他将目光投向了教育问题。
  工作刚刚开始时，福莱尔团队遇到了很大的阻力。他首先来到的是纽约，因为2005市长选举，教育这类公共政策问题非常敏感，任何改动都可能引起非议，更别说在学校中给学生提供物质奖励了。直到2007年，福莱尔才成功争取到基金会和教育部门的支持。这一次，他决定用经济学定量研究的方法开展研究，用严谨的数据说明问题，这也意味着一个更大的计划，需要动员更多的师生参与进来。虽然有媒体的负面报道，福莱尔还是获得了老师们的支持，研究计划最终在四个城市得到展开——华盛顿特区、纽约市、达拉斯和芝加哥。这样的研究会取得什么样的结果？福莱尔和那些希望改善教学的老师们一样，拭目以待。
  按键的老鼠
  提到奖励，不能不提行为主义心理学操作性条件反射的学说——胡萝卜加大棒说法的学术版本。美国心理学家B.F.斯金纳在上世纪三十年到的一个经典实验中，使用了被称为斯金纳箱的装置，在一个精心设计的盒子中，有着一个按压后就会滑出食丸的压杆。把一只饥饿的老鼠放入盒子中，一开始，它只会漫无目的探索，按压压杆会得到食物后，之后，老鼠会学会将按压行为和获得食物结合起来，不断的按压压杆，记录器记录下来老鼠按压的频率越来越高。
  斯金纳就一系列实验提出，要想强化一种行为，让这种行为不断发生，就需要给与奖励，或者减少消极刺激；而如果想让某种行为的频率下降，就要反其道而行之，减少奖励，或者给与惩罚。例如，想教会孩子好的行为，就要在他们做对了时奖励他们，而要想消除不良行为，就要避免强化这些行为，还要予以惩罚。
  这听起来有些过于简单，实际上，斯金纳等学者将这一理论做了很多推广。例如，在教育中，可以用孩子喜欢的行为强化他们不喜欢的，用“更多的体育时间”，强化孩子更好的完成作业。这些方法我们一直熟悉，但是斯金纳的研究更为细化。例如他发现，强化随着时间的推移，会越来越无效。而更好的方法，不是每次孩子有了正确的行为就给与奖励，而是将奖励按照比例或者时距给与。而在教授新知识时，立即的强化则能让孩子表现的更好。对于那些淘气希望得到家长关注的孩子，最好的方法可不是惩罚他——那正是他所需要的关注——而是不理睬他的胡闹，而回应他好的行为，这样才能让他明白如何用正确的方式和成人的交流。
  这些思想在今天难免让人想起思维控制之类，确实，二战时期，斯金纳曾经帮助盟军训练战鸽，有人嘲笑行为主义说，他们将老鼠身上获得的理论用在了人身上。但是，斯金纳等人的研究，将我们对行为的认识从简单的观察和描述，进步到能够定量分析，在福莱尔的研究中，定量分析仍然是重中之重。
  斯金纳的理论随着科学的进展，已经不是主流，对于人类心理更为复杂、精巧的研究，没有简单地推翻他，而是发现我们的行为远比老鼠复杂。那么，向学生提供金钱奖励来让他们学习，这能成功吗？
  爱上学习
  对于金钱奖励，一个重要的疑虑来自英国心理学家德西（E.Deci）的研究。在他七十年代进行的经典实验中，德西要求大学生被试解决一些趣味智力题，之后，大学生被分为两组，一组每解一道题就能得到一点金钱奖励，而另一组则得不到奖励，当然，两组互相不知道对方的情况。之后，给他们一个自由活动的时间，通过观察发现，没有奖励的一组学生仍然尝试解题，而另一组则不怎么在自由活动时间做这件事了。
  七十年代，德西在斯坦福大学开展的研究也支持这一结论：学生被分为两组画画，一组可以得到一些奖励，比如一颗金星等，另一组却没有奖励。几周后，通过单向观察发现，没有奖励的学生平时仍然喜欢画画，而那些获得奖励的学生却不怎么画画了——没有奖励拿，为什么还要画呢？
  德西的研究围绕这一个重要的心理学概念——动机。他的理论之处，当外部动机很强烈，内部动机就要受到压制。对于归因理论的研究也在从侧面证明：当进行一项恼人的任务时，如果给与奖励，参加者就倾向于把任务评价的更难以忍受。因为那些得不到奖励的人倾向于将自己做事的原因归结为任务有吸引力，而那些得到奖励的人则把原因归在了奖励本身。
  这样的研究，福莱尔自然知道，而反对者所援引的证据也来自这些研究，但是他表示，如果在那些学校中，已经找不到爱学习这种品质，我们该怎么办呢？对此，很多学校的教师看法也是更为实际，总要试一试，如果金钱奖励真的能把厌学的孩子拉回课桌的话。
  孩子不是大人的宠物
  到了2007年秋天，福莱尔的研究逐步展开了。这是一个设计复杂的研究，需要详细证明哪种奖励最有效因此，四个城市的学校参与的方式是不同的。这项研究历时两年，来自二百六十余所学校的三万八千余名学生参与。在四个城市中，芝加哥和纽约城按照“产出”给与奖励，这两个城市的学生按照考试成绩获得奖励，考试由教育部门制定，相应的成绩可以获得一定的美金；而华盛顿特区和达拉斯的学生则是依据“投入”给与奖励，达拉斯的学生只要读完一本书，就能得到两美元，而华盛顿特区的学生则是根据上课投入、作业完成之类的行为指标给与奖励的。作为一项严谨的科学实验，每个地区的学校都被分为两组，一组有部分年级参加这样的奖励计划，而另一组是对照组，这些学校则按过去正常的方式教学。
  在研究进行中，也有着不同的声音。有部分对照组学校想福莱尔要求参加到实验组去，认为那样确实能改善学生的学习，而另一些学校也有老师表示，那些本来学习就很好的学生还是很好，而那些学习欠佳的学生，即便有着实实在在的美金，也没能改变。福莱尔对此的态度和每一个学者一样：不要通过简单的观察下结论，等到结果出来再说。
  随着研究结果浮现，我们看到了很有趣的结论，孩子不是大人的宠物，他们不会像小老鼠一样，靠着食物就随你的意思前进。在四座城市中，纽约的学生成绩提高非常有限，而芝加哥的学生在考试中成绩有提高，但是在学年末的标准测试中却和没有奖励的学生没什么差别。
  但是另两座城市的结果令人振奋：华盛顿特区依据学生行为的情况予以奖励，结果在标准测试中，学生的成绩提高了；而达拉斯的效果就更好，学生靠读书获得奖励，结果不但在标准测试中的阅读一项成绩突飞猛进，不少学生在停止奖励的第二年，仍然继续保持阅读的习惯。
  这样的结论来自学生认知能力的局限，并不是所有学生都能明白如何取得好成绩，尽管他们现在有了强烈的主观愿望。芝加哥的经济学家约翰·李斯特发现，当问及一个学生如何取得好成绩时，他回答要在考试时认真看题，而不知道学习和复习的关键。
  目前的结论告诉我们，尽管成人可能了解取得成绩的关键，孩子却不是这样。但更为重要的是，金钱的奖励确实能够起到作用。一直以来，很多教育组织都在通过奖励学生的方式帮助那些学习困难的学生获得成绩，但是主要奖励的是文具、甚或听ipod的自由，现在，很多教育学家把目光投向了新的方式。
  尽管还有来自文化或者方法的巨大争议，福莱尔的研究还是为我们提供了第一手的数据。他关注的很多地区教育质量比较差，西班牙裔和非裔美国人地孩子学习困难，而这次，可能有一种方法真的能帮助到他们。
  福莱尔的研究还没有结束，但是已经有教育部门的工作者希望开展更大规模的研究。也许对于我们，除了教育工作的启示以外，另一个启发是，要奖励那些好的行为，而不是结果。
  原文已发表于2010年五月的《牛顿科学世界》