销售中的心理学

出版时间：2010-4  出版社：哈尔滨出版社  作者：李婷婷  页数：256  

内容概要

多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。　　本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。

书籍目录

第一章　要想销售做得好。好的口才少不了　不会提问，就留不住客户　打动客户离不开恰当的赞美　让客户愉悦购买的巧言妙语　挖掘客户的需求有门道　用言语激发客户的购买欲望　喋喋不休是销售失败的催化剂　合理的引导能促成强势的销售第二章　知已知彼，方能百战不殆　洞悉消费阶层，了解客户的购买欲求　看透客户的家庭角色，准确找到决策人　参照群体对客户的影响不可小看　别让消费时尚白白浪费　重视客户，才能得到客户的青睐　给点小便宜，获得大买卖　利用客户的从众心理促进销售　害怕买不到，所以赶紧购买　……第三章 巧用心理战术，成功实现销售第四章 洞悉客户类型，量身定做销售策略第五章 销售人员必懂的自我认知和心理修炼法则第六章 有些事，销售人员做了就是不应该

章节摘录

　　在销售过程中，销售人员不要一味地只想将产品售出，这样容易引起顾客的反感。而如果要让顾客明白自身的需求，再进行销售就会容易得多。此时，要善于运用合理的提问使该目标得以实现。　　不知大家是否留意过，很多公司都花过大价钱来培训销售人员“怎么说”，而从不关心“怎么问”。实际上，对于销售人员而言，提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键要素。作为一名销售人员，如果有人问你，如何去发掘顾客的潜在需求，你可能会回答是通过提问，然而，并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。　　不可否认，提问是一门艺术，销售人员如果掌握了提问的技巧，就能在销售过程中左右逢源，得心应手。　　畅销书《美国金牌销售人员的成功秘诀》的作者乔·库尔曼是一位善于用巧妙的言辞打动顾客的优秀销售人员，用提问的方式引导顾客是他常用的一招。　　一天，一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正在咨询人寿保险的价钱，金额高达25万美元，此外还有十位大公司的领导也打算购买。朋友问他是否有兴趣。　　“当然有了，这可是一块大肥肉啊。”于是，库尔曼立即申请约见的时间。与此同时，他也开始考虑行动方案。他知道这笔业务也许并不容易拿下，因此，经过深思熟虑，他决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。　　花了两个小时的时间，库尔曼设计了14个问题，并按顺序排列好。他一直相信，连续提问，就会让顾客觉得好像是他自己在作决定。

用户评论 (总计17条)

•   其实买到合适的书，不容易啊。这本书不仅仅是销售的心理学，而且涵盖了很多，很有价值。
•   对自己提高很多！
•   刚到货，就是翻了一下，觉得书的质量还行，但还没看过，我想还是挺有价值的，因为我这的信号不好，送来第一天，打了十几个电话也没打通，后来第二天才送过来，觉得服务很好，给个好评
•   当当网很好，图书首选当当，还免邮费，图书质量很ok。。。
•   看了下目录应该还可以
•   真心挺好的，跟我想买的一样
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•   物流服务不咋样
•   IBUCUO
•   这本书看了还有一点用
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