你其实不懂销售谈资课

出版时间：2012-3  出版社：南方  作者：海波  页数：203  
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前言

所有的业绩都是谈出来的    销售业绩与说话技巧有着很直接的关系，只有会说话，能够第一时间找到客户感兴趣的话题，并且和客户愉快地闲聊，才能提高销售业绩。销售人员与客户见面后，如果能在3分钟内不谈具体业务，而是闲聊，那么成交的可能性就会大增。但新手常会犯一个毛病，就是单刀直人地向对方兜售产品，这很容易引起对方的警惕并遭到拒绝。    很多销售人员意识不到闲聊在销售中的重要作用，而是将希望全部寄托在产品上，他们对产品的性能如数家珍，对产品的功效也深有研究，然而，他们不得不面对尴尬的一幕，即他们的产品就是无人问津。    显然，造成这样的后果，问题出在了推销员身上，而不是产品身上。说实话，产品在品相和质量以及功用上，其实都差不多，造成客户偏爱某类产品的原因，关键在于销售人员。有的客户对销售人员印象深刻，所以成为持久固定的用户，他们不会轻易换用别的产品。    吉拉德在回顾自己辉煌的销售生涯时，感慨地说道：“作为一个销售人员，把自己建立成品牌比宣传所卖产品的品牌更加重要。”要让客户对自己留下好的印象，自己必须意识到：第一，自己是一个推销员；第二，自己不仅是一个推销员。如果你只有硬邦邦的推销员身份，那么很多客户可能在一开始就会对你下逐客令。相反，如果你和蔼可亲，言谈风趣、真诚，是一个好的聊天对象，同时又是一个贴心的销售顾问，那么他们就会相信你，无论从你的手里购买的产品是房子、车子，还是手机、自行车。    在和客户的接触过程中，冷场是很可怕的，很多销售行为就是在冷场中草草结束的。你很难想象，一个销售人员除了会说“这件产品不错”、“这件产品对你很有帮助”、“很多人都在用这件产品”之外，其他什么话题也没有，这种做法既不轻松，也没有人情味。对方会觉得“他除了想从我手里得到支票，其他什么也不在乎”，随即联想到“这件产品我根本不需要，买来之后说不定还是次品”，最后他们会断然地拒绝你。    但是，如果换种方式，效果就完全不一样了。    如果对方是一个家庭主妇，是的，家庭主妇，你上门去推销产品，却在院子里和她聊了会儿跳蚤市场，聊了会儿芝士蛋糕，甚至还聊了孩子的教育问题，那么你会感到她对你好感顿生。她不光会请你喝杯咖啡，还会痛快地买下你的产品，甚至哪怕她根本用不着。因为你让她觉得愉快，你用聊天营造了购买的氛围。    如果对方是一个企业的CEO，同样没有问题。你也有很多选择，比如商务旅行和健康话题。说不定你们会聊到一个你们共同的理疗师，或者最后发现你们是校友。一切皆有可能。但如果没有打开话匣子，你们就没有机会找到共同点，无法引起共鸣。那么你们的关系就只能是急功近利的推销员和眼光高过头顶的CEO。    当然，我们可以源源不断地举出各种例子，来证明闲聊在销售过程中起着举足轻重的作用。然而销售人员面对的潜在客户是各式人等，可以说，所有人都是销售人员的目标。这些人的身份、地位、兴趣、爱好、所受教育都各不相同，一个人对百样人，且要让他们都接受自己的产品，显然着力点不能放在产品上，而得放在话题上。    对于所有人来说，带有闲聊性质的温情推销，比直来直往的直接推销，更容易让他们接受。很多推销员眼中只看到购买者，无视他们的分别；而客户希望看到的是一个与众不同的推销员，不仅仅是卖产品的。两者并不矛盾，他们能够在“闲聊”上达到统一。    所以，想要争取伟大业绩的推销员，必须掌握足够多的话题，以便自己在遇到各种不同类型的客户时，都能够找到对方感兴趣的谈资。这些谈资能够起到抛砖引玉的作用，不仅能够激发客户谈更多的话题，也能促成一桩好买卖。    柴田和子是日本的销售女神，创造了不俗的业绩。但很少人相信，真正帮助她达到销售巅峰的是，她能够和所有的客户聊到一块。她不仅和他们谈论他们感兴趣的话题，也会告诉他们自己的苦恼。她把客户当成了自己的朋友，真心实意地和他们交往，而不仅仅是为了推销产品。同样，所有的客户也这样对待她。所以他们之间建立了稳定持久的关系。    台湾的销售高手李经康也跟我们分享了类似的经验，当他放下得失，和客户畅谈生活中各种话题时，销售效果反而更好。在闲聊中，客户对你形成判断，而不仅是对你的产品有所了解；而你对客户也更为了解，而不仅是要卖产品给他。    如果说，在销售和购买之间真的存在一道“天堑”的话，那么闲聊绝对能将之变成“通途”。这也说明，销售人员应该有更广泛的爱好，是一个有趣的人，这样才能针对每一个不一样的客户，快速准确地找到好的谈资。    这也就是吉拉德一直强调的，营销人员应该在客户眼里树立个人品牌。这个品牌是通过和客户闲聊建立起来的。

内容概要

　　销售其实没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的最重要环节就是与不同的人找到共同话题，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的最重要能力，也是每一个社会人应该具备的基本能力。
　　我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱，生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须要学会销售谈资课！这样才能让每个人的生活变得更好。
　　本书结合国际著名培训机构的销售谈资课与中国国情下特色销售话题，不仅使中国的销售人员得到专业的话题谈资培训，也可以使我们每个人在社交生活中游刃有余。

书籍目录

序　所有的业绩都是谈出来的
课程一　针对大客户，你该怎么说
　20%的大客户会带来　
　80%的销售业绩
　具体演练　
　第1课时：企业CEO　
　第2课时：官方人员
　第3课时：富有的中产
　第4课时：豪迈的暴发户
　第5课时：一掷千金的“富二代”　
　小结
课程二　利用聊天术，绑定老客户
　利用老客户的口碑营销滚雪球　
　具体演练
　第6课时：女人
　第7课时：家庭主妇　
　第8课时：学生
　第9课时：公务员
　第10课时：白领
　第11课时：私有业主
　小结　
课程三　面对理智型客户，提升你的知识面
　做个顾问、专家式的销售人员，会带来非凡效果
　具体演练　
　第12课时：名流
　第13课时：精英
　第14课时：学者
　第15课时：城市新移民　
　第16课时：折扣族
　第17课时：养生族　
　小结　
课程四　更新你的谈资，否则你就　OUT了
　先解决说什么，再考虑怎么说
　具体演练　
　第18课时：“80后”　
　第19课时：“90后”　
　第20课时：单身贵族
　第21课时：“宅男宅女”　
　第22课时：潮人
　小结
课程五　你接近他，他就接受你
　客户的兴趣就是你当仁不让的兴趣
　具体演练　
　第23课时：粉丝族
　第24课时：发烧友　
　第25课时：玩家　
　第26课时：文艺青年
　第27课时：运动达人　
　小结
课程六　让你的销售富有人情味
　永远站在客户的立场，想客户所想　
　具体演练　
　第28课时：外国人
　第29课时：游客　
　第30课时：“剩女”　
　第31课时：低收入人群
　第32课时：老年人
　小结　
课程七　找到与客户有共同谈资的技巧
　伟大的推销员，会看，会听，更会说　
　具体演练
　第33课时：提前做好功课
　第34课时：细察和倾听
　第35课时：开场白和结束语
　第36课时：持续跟进，成为熟人和朋友
小结

章节摘录

课程一 针对大客户，你该怎么说 20%的大客户会带来80%的销售业绩在销售行业，有一个著名的定律，那就是20-80原则，即20%的客户带来80%的业绩。世界著名的顶级销售人员都是该定律的身体力行者和受益者。在销售行业，绝对不是广撒网就能赢得大业绩的。李经康说，一个业务员如果对客户不加甄别，那么即使他一天打1000个电话，拜访几十个客户，结果可能仍都是零。所以在销售行业，找准大客户是非常重要的。课程一的主要内容，就是帮助销售人员从大客户的消费习惯出发，找到他们喜欢的谈资，从而快速搞定大客户。具体演练根据客户的消费能力和习惯，我们将以下五种类型的人群划定为销售人员需要抓住的大客户，他们分别是：企业CEO、官员、富有的中产阶级、豪迈的暴发户、一掷千金的“富二代”。我们将分析他们的消费能力和习惯，找出适合的谈资，以让销售人员一击必中。第1课时 企业CEO沃尔玛创始人萨姆•沃尔顿说：“我不仅具有市场推广者的个性，同时还拥有企业CEO的灵魂。”沃尔顿并不是在说大话，早在他还是一个业务员的时候，他就善于同那些CEO们打交道，在把产品顺利地推销出去的同时，还善于学习，这给那些和他打交道的CEO们留下了深刻的印象。一位来自巴西的CEO——当时已经是百万富翁俱乐部成员——还很清楚地记得，他在 20世纪 80年代曾经代表巴西企业联合会向十几家美国零售商代表发出邮件，要求了解他们的零售业务情况。很多人根本不屑于回答他的问题，虽然他们也很想和这些巴西的客户建立合作关系，但意识不到两者之间有何关系。只有萨姆•沃尔顿除外，他很清楚，这是一次难得的机遇，不仅可以建立合作关系，更重要的是这同样是一个绝佳的学习机会。要知道这可以和CEO们建立直接的联系，对于销售人员来说，这种机会太难得了。当这位巴西人和他的同行们走出阿肯色州本顿维尔机场时，萨姆•沃尔顿早就恭候多时了。当这些巴西的百万富翁们坐上沃尔顿的皮卡车里时，沃尔顿并没有急着介绍业务情况，而是带领他们参观公司，并和这些远道而来的客人享用了愉快的晚餐。他们谈了很多有趣的话题，包括当时的政治明星、好莱坞影星、可口的饭菜还有迷人的风景。最后，在融洽的氛围中，这些巴西富商不仅和沃尔顿达成了合作的协议，还向沃尔顿介绍了南美零售业的情况，并且邀请他到圣保罗去参观。沃尔顿通过自己的口才，给CEO们留下了深刻的印象。从此他的销售事业开始蒸蒸日上。很多销售人员喜欢和客户公司较低层级的经理打交道，做一些实地调查并经营人脉。殊不知这样做有可能适得其反。销售人员在对方公司的较低层级营造的诸多关系，很可能成为他们进一步接触公司CEO的障碍。对于销售人员来说，不应该舍近求远，CEO作为客户公司的高管，对销售有着直接的影响，是销售人员应该全力攻克的目标。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，CEO无疑是关键的人物。在资讯时代，要找到结识公司CEO的场合并不难，例如高尔夫俱乐部、私人高级场所、顶级Party等。不过接触是一回事，想要和他们侃侃而谈，却是另外一回事。很多销售人员手里攥着一大把CEO的名片，却很难从他们那里签下一个单子。事实上，CEO与销售人员关系密切。很多CEO都是从第一线销售做起的，他们从成功的销售人员一跃成为成功的CEO。换句话说，如果你只是和对方就事论事，即刻展开销售攻势，那你很可能空手而归，你的招数、期望他都很清楚。能和CEO闲聊3~5分钟，这是销售成功的关键所在，闲谈能让对方对你的兴趣大增。在一般客户那里，产品是第一位的；在CEO那里，销售人员才是第一位的。他会想：这个家伙是有趣的，是天生的销售人员。当然，和CEO聊的时间越长，形势对你越有利。不过聪明的销售人员，会掌握好闲聊时间的分寸，在增加对方好感的同时，不浪费对方的宝贵时间（要知道CEO总是日理万机的），及时将话题转到在谈的生意上。销售人员想和CEO谈生意，就必须具备这些特性：创业家精神、冒险精神、足够的勇气、热切于成长与学习。在和CEO打交道的时候，你要以未来CEO的热情和智慧参与到销售中来，明确一个准则：不想当CEO的销售人员不是好销售人员。不要相信这样的话：如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售。销售的门槛虽然相对低一些，但不意味着销售行业没有前途，只要销售人员把握机会，就能成为社会的精英。了解CEO关注的内容是很有必要的，这能够帮助你打开和CEO的闲聊之门。美国企业联合会发布了全球公司CEO最关心指标的排名，投资者关系、公司利润、董事会的信任、个人健康、家庭都榜上有名。作为销售人员，你的产品对前三者提供的帮助，是你和CEO谈生意的主要依据和目的。然而个人健康与家庭却可以为你提供最主要的谈资，其次是CEO个人取得的成就以及他的资历等。销售人员应该根据这些提前做一些准备。要谈正事，也要闲聊。掌握些必要的谈资，对销售是大有帮助的。健康谈资。好不容易做到CEO的职务，这些CEO们当然不希望过劳死，健康是他们最为关心的话题。没有一位CEO不重视当下的身体状况。在会谈时，一般大家会互相问好。CEO很有可能会说，自己最近遇到了健康问题。而如果你最近身体也不好，不妨真诚地说出来。很多人担心谈健康问题不合时宜，避之唯恐不及，却没有意识到，就健康话题展开闲聊，不仅是CEO乐意的，作为对健康颇为关注、对养生颇有心得的人，他还会很乐意与你分享他的经验。这种闲聊有助于谈话更加融洽。CEO们大都日理万机，长时间的超强度工作必然会带来健康隐患，他们是很多职业病的高发人群，诸如颈椎病、坐骨神经痛之类，这些病困扰着他们。另外由于生活水平的提高，加上不断的公关应酬，CEO们很容易出现“三高”，特别是胆固醇高，销售人员也容易出现胆固醇高的问题。从胆固醇入手，是比较好的闲聊突破口。这时除了健康饮食，以及如何控制饮食之外，你还应该准备一些特殊的谈资，比如国际最新研究，你可以说：现今的大量研究证实，情绪紧张也会“制造”胆固醇。在工作紧张、压力重的情况下，人体血液中胆固醇浓度会明显升高。这样话题就可以拓展到CEO的工作上，可以谈谈当今职场的快节奏、高频率带来的压力，也可以顺势回到你所要推销的产品上来。饮食谈资。CEO给人的感觉是“空中飞人”，他们在豪华酒店享受不到度假的感觉，在六星级酒店不知道菜的味道。尽管如此，CEO们很多都是讲究健康饮食的饮食专家。绿色有机食品、转基因食品都可以成为话题。另外，在谈到如何补充维生素的问题时，粗粮也是很不错的话题。饥饿疗法是最近比较流行的养生方式，对于大腹便便的CEO们来说，让自己的肠子瘦下去，绝对是一个能达到奇妙谈话效果的话题。饥饿疗法可以打动爱好健康饮食的心灵，让对方视你为同道中人。运动谈资。很多CEO会在百忙之中，给自己留出健身时间。像王永庆喜欢在早晨打高尔夫，李嘉诚喜欢在午后游泳，王石热衷于登山，更多的人选择慢跑。和CEO谈点运动话题是很适宜的，从健康过渡到运动健身，能够有助于将闲聊欢快地进行下去。结合自身的情况，选择某一项运动，以及运动带来的好处，这些都可以成为不错的谈资。当然，如果能够在谈运动话题的时候，加一点文化的成分，那就更好了。这意味着，你不仅关注自己的身体健康，还关注更深层次的东西。比如在谈到跑步的时候，你可以说：“村上春树的《当我谈跑步时，我谈些什么》非常有意思，我就是因为这本书才开始跑步的。”因为销售提成，销售人员往往给人的感觉和金钱的联系过分紧密。如果能让CEO觉得你是一个有文化的销售人员，你就能够从众多销售人员中脱颖而出。运动是缓解压力的最好途径，可是运动也需要时间，CEO们所缺的恰恰是时间。这个时候，借着健康运动的谈资，将话题深入一点，效果可能会更好。比如现在日本与欧美超级流行的办公室五分钟解压术——在纸上画曼陀罗，就很值得向这些CEO们推荐。画曼陀罗不仅能起到锻炼放松的效果，而且还很雅致，是和神秘的西藏和佛教联系在一起的。CEO们肯定乐意一试，并且会将这种方法推荐给他的朋友和同事。这样一来，你将会成为一个大受欢迎的人。家庭谈资。CEO都是成功人士。社会上很多人会想当然地认为，成功人士都会普遍地堕落，“小三”和“二奶”这些字眼都和他们联系在一起。其实，那些永远都是少数，大多数成功的男人背后都有一个好女人和成功的家庭。CEO会乐意谈起自己的家庭和孩子，特别是孩子，二十岁以前拼爹，四十岁以前拼自己，四十岁以后拼孩子。和CEO谈论孩子，坦言自己这么辛苦，还不都是为了孩子，以及分享为人父母的骄傲。这些都是很好的谈资。下面这些资料或许对你有帮助。5%的CEO属于分析型。他们喜欢事实、数字、细节，在采取行动上很谨慎，守时与务求准确是他们的标记。和他们交谈时，你可以在细节上花工夫。25%的CEO属于表达型。他们喜欢与人打交道，但通常不擅长细节或后续工作。和他们聊天，要适可而止，不要让他们不耐烦。10%的CEO属于友善亲切型。他们关怀他人、能为他人设想，是很好的倾听者。和他们闲聊，你完全可以诉说自己的苦恼，他们会热情地给你建议。60%的CEO属于驾驭型。他们喜欢压力、挑战、行动，喜欢快速决策。想要和这些人展开愉快的聊天，快速找到他们感兴趣的话题是最重要的。总之，销售人员应该根据交谈对象的不同，采取不同的方法，找到对方感兴趣的谈资展开“闲聊”攻势。销售人员千万不要急于求成，希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将产品信息“砸”向CEO，这样只会引起他们的反感。再次明确一点，CEO的思维方式和说话方式，与一般管理人员是有很大不同的。在闲聊之后，一旦转入正事，销售人员就必须展现自己过硬的实力，以进一步打动CEO，让对方在合同上签字。销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率（hurdlerate）指的是在已知一个项目风险以及放弃其他项目的机会成本的前提下，投资者或公司愿意接受这个项目的最低回报率；业务生态系统（business co system）指的是所有会影响到公司的因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府；共同进化（coevolution）指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，创造新的业务、新的市场以及新的行业。当你能够做到这些，不论是在情感上还是理智上，CEO都会被你说服的。第2课时 官方人员“二战”以前，可口可乐虽然已有50多年历史，但它的影响并不像现在这么大，其海外影响主要集中在加拿大、古巴等几个国家，在国内还受到了百事可乐以及其他饮料的冲击。当时的可口可乐公司董事长伍德鲁夫将目光转向美国政府，他身先士卒，号召公司员工动用一切途径，将可口可乐与美国政府挂钩。但是将一种饮料与美国政府挂钩，并不是易事。伍德鲁夫想到了军方官员。当时正是“二战”，日军偷袭珍珠港后，美国对日宣战，美国大兵源源不断被派往前线。伍德鲁夫意识到参战美军是可口可乐最好的消费者与推销员。他找到当时的司令官艾森豪威尔和陆军参谋长马歇尔，从当时的国际局势，说到美国的民间情绪，从美国驻外将士的思乡之情，说到美军将士的士气和健康，终于说服他们接受了可口可乐。他甚至在报纸上发表声明：“为了支持祖国的正义战争，不论我们的将士走到哪里，本公司将不惜成本，保证每位战士只花5美分就能喝到一瓶家乡的可口可乐。”随后军方将可口可乐列为必备的战略物资，不受定额限制。1943年6月29日，艾森豪威尔在北非给美国陆军参谋长马歇尔发出急电：“本军先行要求补给300万瓶可口可乐，以及每月可以完成两倍数量的生产、完整装瓶、清洗封盖的设备，请提供护航。”马歇尔马上命令陆军部：“必须向海外部队补给适当数量的必需品和便利品。伍德鲁夫巧借军方官员，将可口可乐和美国精神挂钩，打造了营销史上最大的神话。伍德鲁夫自己也明白，如果没有军方官员相助，可口可乐不可能取得大捷。投桃报李，“二战”后，他帮助艾森豪威尔顺利入主了白宫。将产品卖给政府，这显然是每个营销人员的终极梦想。政府的消费能力是惊人的，大到军备物资，小到电脑、空调、矿泉水，如果能拿下政府的大单子，无论是对于公司还是对于销售人员，都是惊人的业绩。政府部门使用一种产品，除了带动产品本身的销售业绩外，还会对产品的品牌价值起到巨大的提升作用，进而影响个人消费市场。此外，政府采购不像个人市场，政府一旦作出选择，便不会轻易改变。公司在政府这个巨大的细分市场上的积累、沉淀，在后期相当长的一段时间内可以收获稳定的订单，使得后期销售成本大大降低。针对政府的采购行为，很多公司甚至成立了专门的公关部门，全力以赴地要和政府搭上关系。然而，虽然政府采购是一种消费行为，是政府按照一定的程序购买产品，但它又不同于一般的消费行为，有着很大的独特性，即很强的政策意图和导向性。很多公司面对政府采购束手无策，都是因为没有找到好的办法。这个突破口就是官方人员。政府采购行为是基于需要，然后落实这种采购行为的则是官方人员。搞不定官方人员，自然无法拿到政府的单子。销售人员应该让官方人员打开话匣子。一回生二回熟，交易不成人情在。那么和官方人员打交道，哪些话题才是相宜的谈资呢？如果销售人员和官方人员只是初次见面，并不熟悉，也没有过深的交往，那么就应该采取万无一失的话题，让官方人员有开口的兴致。官方人员都是习惯于滔滔不绝的，只要打开了话匣子，闲聊也就水到渠成了。能聊得开聊得好，官方人员自然对你印象不错，态度也会大为改观。下次公关，就不会这么难了。政策法规的解读。作为内部人员，官方人员对政府出台的一些政策法规，肯定比普通人更了解其精髓。诸如总理工作报道、计划生育政策、拆迁政策、个税案等，既不涉及官方人员的隐私，又是公众关注的热点，还不会触及政治敏感地带。在恰当的时机，引入这样的话题，抛砖引玉，官方人员自会就某一点侃侃而谈。作为受教者，加上你又不是发布会上的记者，他们会放松警惕，有的时候会愿意就一些话题发表他们的看法。其在位的政绩。一个官方人员之所以能坐到现在这个位置，自有其道理。他现在或者以前的政绩，都是很好的引入式话题。通过列举政绩，一方面让他很开心，另一方面他也会好奇你是怎么知道这些“老皇历”的。通过攀谈，你在他眼中会多出几种有益的身份，比如你是他以前担任重要职务期间的“老乡”，或者你们找到了一个共同认识的中间人，这些都会让你们找到新的话题，双方关系也会亲近不少。即使没有这些，当官方人员知道你熟悉他的光辉历程后，他也会对你刮目相看的。然而这些都是泛泛而谈，对于官方人员来说，他们不可能与你交浅言深。但是通过多打交道，慢慢熟悉起来，可供你们选择的谈资就丰富起来。毕竟，作为政府工作人员，他们本身关注的方面以及新形势下对他们的要求，使得他们的话题库异常多彩。在和官方人员进一步接触之后，销售人员可以将谈资扩展到以下方面，会激发起官方人员更浓的聊天兴趣。文化话题。温总理要求政府各级干部和党员关注文化建设，很多官方人员也积极从文化、经济角度研究分析中国的国情。相比马列名著，官方人员对一些经济文化类著作，显然关注度不够。这个时候，如果能够提供一份书单，相信会正中他们下怀，让他们大喜所望。如果你能推荐像《有闲阶级论》、《大国的崛起》、《谁在谋杀中国经济》、《世界是平的》、《致加西亚的信》、《货币战争》，甚至《官场笔记》、《蜗居》、《蚁族》等比较热门的书，不光能提高你综合品质的分数，也会让官方人员对你更为信任。在官方人员眼中，不读书的销售人员只会卖东西，广泛阅读的销售人员还能做“参谋”，两者高下立别。网络话题。据说，微博的快速发展引起了政府部门的高度重视，70%左右的官方人员都有自己的微博账号。这一方面反映了官方人员的与时俱进，另一方面也说明了他们对民生民情的关注。然而官方人员微博在线时间毕竟有限，从铺天盖地的信息中截选有用的信息也需要专门的平台。这个时候，将博友提炼的信息与官方人员分享，绝对是既趣味十足（一些微博内容是很诙谐幽默的），又能弥补官方人员资讯的不足（很多重大新闻都是首先在微博引起轰动的）。家庭话题。官方人员作为父母，对孩子的关心与很多普通人并无二致。他们关心孩子的成长、学习和教育。他们希望儿女有所成就，这种心理都是一样的。他们更愿意花钱让孩子接受更好的教育。很多官方人员的孩子，上重点中学，读名牌大学，去国外留学。从这里面找到共同点，相信官方人员会乐意就孩子的教育问题跟你大谈特谈的。如果你和他同在一个学校读过书，或者同是留学回来的，或者你也有这样的儿女，那么你们聊起来就能找到更多的话题。要牢牢记住，政府工作人员不比一般的消费者和客户，如果和他们没有感情铺垫，他们是很讲原则的。特别是事关政府采购，但求无过不求有功，他们不会轻易把单子给你。相反，如果你的人和产品都没有问题（产品是硬指标，对你的好恶官方人员说了算），那么他就很有可能助你一臂之力。千万不要小看政府工作人员的作用，他们不仅能左右政府的采购行为，还能利用他自身的效应，给你带来更多的订单与好处。营销人员与官方人员打交道，需要注意很多方面，要找到足够多的谈资，如果你的产品不行，建议你或者去找别的客户，或者换一个产品做代理。如果你的产品确实呱呱叫，那你就应该有信心地把它推销给政府工作人员。当然，前提是你要说服他，要找到越来越多的谈资，使他有耐心了解你和你的产品，同时也有信心签下协议。作为一名销售人员，如何同官方人员打交道，的确是一门大学问，而这门学问只能在实践中慢慢地体会、摸索。在此我们有几点忠告：首先，销售人员要做足功课，不仅要精确把握政府部门的设置、职能范围、政府工作人员的权限，还要对相关政府部门的工作人员进行深入地了解。这是与官方人员打交道的基础。其次，在和官方人员打交道的时候，要学会顺势而为，不仅需要得到其帮助，更要达到双赢。只有这样，才能不遗留后患。最后，当拿到协议后，该签字、该审查的环节一个都不能少，不能让任何人因为你差一个环节而担负上责任。这叫明暗兼顾。

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《你其实不懂销售谈资课:如何与不同人找到共同话题》编辑推荐：如何与不同的人找到共同话题；提升人脉能力的工具书。

用户评论 (总计154条)

•   我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱，生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须要学会销售谈资课！这样才能让每个人的生活变得更好。
•   在中国，有一个词你不会陌生，即“人情世故”，中国的传统社会形态便是“人情社会”。人情世故古来有之，在中国更是大如山的一个词，欠债不欠人情债，最无形的是人情，最要命的也是人情。人情的无形决定了它存在的平等性，人人都有机会用到它，而它作为一种并非可共享、且同样需要历经积累的资源，又造就了另一种不平等。这种不平等在互利的销售初期 ，随时可以被逆反，想要在资源各种不均的大环境中四两拨千斤，“人情”可是一枚利器。而要在销售过程中获得“人情”，靠的全是嘴上功夫。
  怎样在中国卖东西？先吆喝，套近乎，再商量，盘算着半推半就莫名其妙就从了。要进入讨价还价的阶段，非过了前两关不可。吆喝这份费劲的活已经由大大小小的广告公司和宣传媒体代劳了。那么何为套近乎？近者熟也，更通俗讲就是“圈子”，20世纪费孝通在《乡土中国》提出的概念，认为中国传统社会有一张复杂庞大的关系网，所谓“人熟是一宝，熟人好办事”，所谓“有来无往非礼也”。明知道自己有着明确的利益目的，仍然愣愣地把自己当熟人，这可能吗？当然，这才是中国人。中国社会形态的特殊之处便在于此，尊重个人的力量，但更相信背景的力量，背景和关系是熟人社会的典型话语，也正是中国人的软肋所在。
  这本书说的便是如何把不熟之人变成“自己人”，书里讲的主要关于谈资，如何针对不同的人选择不同的谈资。谈资适宜，一切便水到渠成。同样的产品，为什么要买你的而不买他的，这由你和我是什么关系决定，而这关系可由谈话内容瞬间确定。你和我聊什么，怎么聊，聊到什么份上。这个角度可能你和我是朋友 ，那个角度我甚至会敬你三分，但如果选错了，退避三舍也不为过。说到底情分没到那个地步。为什么满脸横肉的大胖子会被成为美女，为什么苦兮兮的贫寒人士会被称为大老板，不过是取捷径套近乎，打动人心的伎俩。明知如此，仍然美滋滋地享受，大把大把掏钱的人比比皆是。为什么？心理距离近了才能尝到这份甜，既然无害又美味，任谁也舍不得拉远了。
  从某个角度看，如何与陌生人寻找共同话题，一直是中国社会的必备能力之一。这共同话题将意味着你是谁，交谈的细节和风格暴露你作为一个自然人的特质，而话题的选择则展现了你作为一个社会人的种种。要知道，在身份面前，个性的表达是脆弱的。同样的人推销同样的保养化妆品，暴露官员身份的效果甚至比把自己年龄加码20岁还好。共同话题的适当选择会为你的背景加分，与购买对象同属一个圈子的熟悉感，将自动开启他身上的人情按钮——降低防备，不伤及你的情面，在自己能力范围内支持你。
  若还在为人情世故困扰，为业绩发愁，遇到瓶颈不知如何迈过，不如从谈资开始。这本书里的许多东西很实用，推荐给更多人
•   课程一的主要内容，就是帮助销售人员从大客户的消费习惯出发，找到他们喜欢的谈资，从而快速搞定大客户。
•   你其实不懂销售谈资课确实不错
•   最近，自己忽然迷上了销售，虽然对于销售一无所知，但是热情还是催促着我去找销售方面的书来读一读。 我现在正在读的是关于销售谈资的书——《其实你不懂销售谈资》（海波），而之所以选择这本书全是兴趣所然。 这里也向跟我有一样兴趣的人们推荐另外一本书，这也是别人向我推荐的：《定位》（阿尔·里斯杰克·特劳特）。销售真的很有挑战。
•   销售其实没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问
•   人性是具有各种各样的弱点的，完美的人只有在童话或神话中才存在。现代生活中的人都是些凡夫俗子，都有自己的喜怒哀乐，每个人对自己、对他人都常常有各种各样的不满，任何人在一起，都难免会东家长西家短地议论一下别人，议论的过程中，稍不留神就会把自己的一些情绪带出来。这些发自个人情绪的评价并不见得是客观公正的，如果人们在彼此交往中又把这些带有情绪的话东传西传，到最后，这些飞短流长一定会让大家的感情都受到伤害，人与人之间的关系变得空前紧张，每个人都生活得特别疲惫。
  
  因此，对于那些销售员而言，懂得这种心理就尤为重要了，只有对这种心理有了充分的把握，你的销售工作才能够做到确实有效
  
•   书的内容全面，不光是每一章分布合理，每一节的内容也很全面，包括销售对象的背景分析，消费心理分析，聊天的谈资分析，还包括谈资的具体内容，以及给不同销售对象销售产品时应该注意的问题~很值得一买。
•   作为一名销售人员，与客户交谈的时候找不到合适的谈资真的很尴尬，有了这本书希望能够提高自己的水平哈，刚看了一章，很喜欢，推荐！
•   刚入行从事汽车销售工作，主管大人说我该买这本这种书看看~~看完之后觉得确实不错，不过内容只是关于谈资，本来以为会顺带写一部分销售技巧方面的内容，只在最后一章有提，有点太少了。
•   成功的推销员一定是一个伟大的心理学家，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战。从本质上来说，销售就是一场心理学博弈战，如果想成功的卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。
  
•   谈资对销售
•   挺不错的书，可以简单易懂的学到很多话题。这样做起销售来容易很多，也轻松很多，但是话题有了，内容还是需要自己在生活中不断的阅历和经验以及大量学习才能运用得很好！总之挺开心，一口气看了大半本，受益匪浅！
•   销售是一项充满着渴望和梦想的职业，同时也是挑战与机遇并存的事业，更是一个要不断面对拒绝的事业——销售人员时刻都要面对来自于自我和客户的双重拒绝。成为销售人员不难，但要成为一名优秀的销售人员却并非易事。做销售工作，除了要求销售人员能够“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”之外，更要求销售人员具备良好的心态，掌握高超的销售技巧，能够在这重重的拒绝当中，战胜自己并成就自己，这是销售人员通往成功的必¾¬之路。
  
  有销售肯定就有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有任何价值，所以，销售遭遇拒绝是理所当然的。选择了销售工作，同时也就选择了与拒绝共舞。
•   在工作之余，我花了6天晚上的空闲时间，细细品读完这本书。
  给我的感觉很是振奋以及受益良多，因为这本书不会像其它销售类书籍那样，单纯的大谈特谈销售技巧和理论，而是在讲授精辟理论的同时，穿插了很多形象易懂、并且很现实易操作的销售心理学个人案例。让人读起来不乏枯燥，反而越读越有味。
  尤其是就新职场的销售人员来讲，此书是自己踏进销售行业最佳的学习读本和实践指导书。在销售商场上，融入心理学的知识，读懂、看懂、听懂客户的心理状态和内在需求，从而更好地想出策略应对各型各色的潜在客户或目标客户——这无疑是自己提升销售技巧和心理素质的一大知识财富。
  《销售攻心术》从“心”出发，也最终回归到客户的“内心”。我想必这将是自己从事销售职业生涯的启蒙书籍和重要书典。个人非常推荐从事销售行业的人员阅读这本书，尤其是销售新人！
  此外，想说一点的是，本书原价29.8元，当我在当当网买的时候是20.6元打折优惠价，想不到第二天此书既然又降价优惠1元多，如今此价更是“巨大”惠赠！——我内心想，未必降价得太快了吧。。。呵呵，不管怎么说，知识是无价的，智慧是伟大的！
  好书当然不能以价格论英雄，既然有如此优惠，更是值得细细一读！！！
  
  
•   对于“红娘”这样一个角色，大家都不陌生，它是指专为男女双方牵线搭桥，促成两人结为秦晋之好的人。这个角色“成名”于元代王实甫的《西厢记》，在剧中，红娘虽身为婢女，但在张生与莺莺的恋情中起到了必可不少的作用。而在销售的过程中，很多时候销售员要承担的角色就是客户与商品之间的红娘，即为客户与商品牵线搭桥。一个好的红娘所要做的牵线搭桥并不那么简单，在牵线搭桥之前，不仅要对男女双方的相貌、家庭背景、工作状况等做个了解，还要知道两个人的性格、习惯、爱好、优缺点等；经过认真比较，确定男女双方比较适合之后，才能给两人牵线搭桥。而且牵线搭桥，也是一门艺术，选择的时间、地点以及如何介绍两人，都直接影响两人是否能够继续交往。另外，一个好的红娘还要在牵线搭桥之后做好各种“售后服务”的工作，这样才不至于功亏一篑。销售员就是客户与商品之间的“红娘”；而客户与商品就是他所需要牵线搭桥的“男女双方”。要想做好这个红娘，使客户对商品一见倾心，就需要在他们见面之前，对双方做一个充分的了解，明确自己的商品适合什么样的客户，而 销售员只有做一个好红娘，才能促成客户与商品之间的美好“姻缘” 。当然，“红娘”销售员应该注意，牵线搭桥之后并不代表红娘任务的完成，接下来还应该进行一系列的“牵后服务”。例如，如果双方在相处了一段时间真的不合适，即商品可能不适合客户的需要，很有可能就会找你退货；或者他们在相处的过程中产生摩擦、磕碰，即客户使用商品不熟练等，就需要红娘从中周旋和磨合等。因此说，销售员要想做好客户与商品之间的红娘并不是一件容易的事情。不过，只要销售员用心去学、去研究，就必定会达到事半功倍的效果。
•   看了这本书后，感觉自信是一点点的上来了，但是能在市面上找到让人有效翻身、改变出路的好的华丽创意书还是很难求。
  这本书除了教给销售人提高心态的方法，还有大量生动的让人感同身受的故事，还有不少人的人生体验，杂糅在一起，既是一本实用的工具书，也是一本带着人性关怀的身心成长书。
  
  
•   帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。 提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。很好的一本书！
  
•   在工作之余，我花了6天晚上的空闲时间，细细品读完这本书。
  给我的感觉很是振奋以及受益良多，因为这本书不会像其它销售类书籍那样，单纯的大谈特谈销售技巧和理论，而是在讲授精辟理论的同时，穿插了很多形象易懂、并且很现实易操作的销售心理学个人案例。让人读起来不乏枯燥，反而越读越有味。
  尤其是就新职场的销售人员来讲，此书是自己踏进销售行业最佳的学习读本和实践指导书。在销售商场上，融入心理学的知识，读懂、看懂、听懂客户的心理状态和内在需求，从而更好地想出策略应对各型各色的潜在客户或目标客户——这无疑是自己提升销售技巧和心理素质的一大知识财富。
•   这本书教会了我许多与人交流时的常识，书的内容关于谈资，即聊天的话题，为我的沟通能力做了许多有用的补充。读这本书，让我对可能面对的情况，以及形形色色的人，有了一个概括性的了解，也有针对性地找到谈话的节奏，更加放心地与人交谈。
•   销售其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。销售就是一场心理博弈战，要想获得真正的成功，必须用心理学的缜密思维来代替你死我活的销售恶圈。销售就是一场心理博弈战，只有读懂客户内心的人才能立于不败之地。销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略，是必要的！客户的消费心理，需要引导！销售就是察言、观色、攻心！了解客户的心理需要懂点儿心理学，修炼自己的心理也需要懂点儿心理学。销售要懂点儿心理学：了解心理学，洞察客户的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。
•   有些新入职的销售人员对销售工作认识不到位，总觉得现在是买方市场，销售就是要求客户购买，因此在面对客户时，信心不足。其实这种心态不但存在于销售新手身上，有些做了一两年的销售人员也走不出这个怪圈。尤其是当下的销售非常注重服务意识，于是便有销售人员觉得为客户服务就是矮人一等，其实这是一种完全错误的心态。
  销售人员要想赢得客户好感，要想取得好业绩，首先就要认同自己，并给自己以积极的定位，这或许并不能直接促成销售的成功，但是，销售人员由内而外表现出来的自信心一定会给客户以积极的感染。试想一下，一个信心十足、热情洋溢、积极乐观的销售人员与一个缺乏信心、消极悲观的销售人员哪一个更能吸引客户呢？答案不言自明，没有人会向那些连自己都不相信自己的销售人员购买产品，更不会接受他们的服务，因为那些销售人员本身的不自信会导致客户对他们所推销的产品和服务的不信任。
  
  
•   作为一名销售人员，最基本的要求一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售人员心理素质的全面考验，当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心的投入到自己的工作中去。
  
  实际上，许多销售新人虽然敢迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户，与其进行交流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成了这个模样呢？这其实就是他们自卑的心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没有面子的工作，销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不是每时每刻的顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。
  
  其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务加强给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何帮助他们，所以你根本没必要在客户面前第三下四。要知道，你看的起自己，客户才会信赖你。
  
  而且，在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己的看不起，别人又怎么会看得起呢？表面的懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失.你对自己的美誉信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
  
  有一名销售信任像一位经理推销电脑，期间不断讨好对方，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这样子，谁还会信任你，买你的东西呢？
  
  由此可见，低三下四的销售姿态，不但使产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值
•   取何种方法去获得成功。里面例子也很真实，和我们平常生活中遇到的问题差不多。
  我不是做销售的，即使是做销售，与人相处也是如此，如果以后有幸当老板的话，也可以用得着。这本书不仅是销售员的书，也是一本心理学的书籍，也是一本教你人际关系的书。读完也可以学到你与别人相处和沟通的技巧，如果你不做销售，一样可以帮助你！真的好看。
  
  
•   销售人员要想赢得客户好感，要想取得好业绩，首先就要认同自己，并给自己以积极的定位，这或许并不能直接促成销售的成功，但是，销售人员由内而外表现出来的自信心一定会给客户以积极的感染。试想一下，一个信心十足、热情洋溢、积极乐观的销售人员与一个缺乏信心、消极悲观的销售人员哪一个更能吸引客户呢？答案不言自明，没有人会向那些连自己都不相信自己的销售人员购买产品，更不会接受他们的服务，因为那些销售人员本身的不自信会导致客户对他们所推销的产品和服务的不信任。
•   悲催的房地产销售小菜鸟默默路过，试着用过书中的方法和话题，有些真的发挥了蛮好的作用，真的引起共鸣~很好的书！
•   销售的完成是由无数个细节组成的。
  从第一次交谈，到最后的成交。是由你的客户对你一步步的信任而产生的结果！无论你是哪一行。那怎样沟通与接触中，打动你的客户，使之信任你，这就是你所要关注的！譬如你说的每一句话，你的一举一动。他们都在着磨着。而你要攻下你的客户，则要看到处处留意他们的每一句话，每一个手势，每一个眼神，并揣测到他的真识意图，不被其表面所迷惑。甚至记住他们说的关键话句，找出他身体语言透露何意？那么加上你销售技巧的运用，恭喜你！！你离完成销售动作，达到目标不远了。当然前提是实事求是，别把鸡毛当令箭。。。。
•   在做生意的人越来越多了，销售这一行也竞争很激烈，想在这一行站稳脚又增加收益是每个奋斗中的年轻人不可少的一门功课！在销售中的一些心理学也由为重要
•   买回来就开始仔细阅读了这本书的几个章节，感觉是一本非常有实用的书。说的都是实际销售行为过程中的切实感受，提供的一些建议，也都比较容易读懂。不像一些理论性很强的销售书籍，看半天都不知道讲了什么内容。呵呵，相信，如果这本书由作者本人的视频讲授的话，相信应该会吸引很多读者。给我的感受很深，向准备做销售，已经在销售的新人，以及已经做了几年的销售但成绩并不理想的读者，推荐这本书。相信应该有不小的收获的。
•   其实生活或工作中，人与人的交往需要你精心经营。那在交往中你是如何销售自己的呢？
•   销售就是搞定人的学问
•   一边看书一边意识到，这本书告诉我一个很有用的观点，那就是，每个人身上都有无尽的话题。和人聊天时的话题，也就是本书所说的谈资，不是凭空而来的，畅谈并不是互相抛掷话题 ，不是由话题到话题的杂技表演，而是从对方身上发现、获得、给予的过程，在这个过程中会建立起我们想要的情感联系。
•   看这本书的一大收获是找到了发现有益话题的方法，这本书呈现的是能和人找到无尽话题的人的思维方式，以及如何从聊天对象的身份中发现可用的信息。从无到有，并不是一件困难的事，书中的谈资确切到位，让我更有底气像熟人一般与陌生人交谈。
•   作为一个销售人员，读完这本书感觉非常有用，而且推荐所有的做销售工作的朋友去读，并且多读几遍，销售心理学是每个销售人员的必修课，博恩崔西让这个必修课变的非常容易，不错，非常棒！
  
•   刚拿上书一天，因为同时到了两本，所以这本还没开始看，大概翻了几页，感觉还不错，虽然我的同事都说书上的都是一些理论，实战更重要，但是我想如果你的脑袋里都没有一个很好的理论轮廓的话，实战只会浪费掉更多的客户，浪费掉更多到手的钱，我是一个在销售上遇过挫折的人，当时没有坚持下来，而是选择了换岗，这件事情成了我的一个心结，现在有个机会让我再回到销售顾问的岗位上，我已经按捺不住那颗激动的心了！我一定会做好！因为只有坚持才能成功！
  
•   书中介绍的内容给了我很多以前完全没想到的角度。给了我很重要的提示：在不同的场合之中，人也会变换成不同的身份，排在首位的身份并不一定是一贯认为的那种，一个人可以是“暴发户”也可以“粉丝”，各种身份之间并不冲突，销售时更多地要应时制宜。
•   可以送给自己公司做销售的人，或者员工培训。
  
•   质量不错，我是帮人买的，对于销售人员应该很实用。我准备推荐给同学！
•   销售攻心术让人思考，提升销售技巧，能够准确地出击，找准客户的痛处下手，往往一针见效。从战术到战略，才能真正灵活运用销售中的心得体会。销售攻心术是必不可少的。
  
•   此书教我们怎么更好的跟不同的人沟通交流，销售的人群可以学习学习。
•   书的亮点是用了专门的篇幅去分析特定人群，给出实战沟通环节，适合销售初级进阶的人员学习，也适合销售技能培训的讲师及训练师参考
•   这本书对销售人来说，值得看一看，学一学，定能使你受益匪浅
  
•   春节期间放弃了网络电视而扫完了整本书，虽说本人对工业销售一点概念都没有，但是却是从事十年的HR，可以看出作者整理出的点滴内容都是经验之谈，有些很实用，有些可以揣摩变通，其实归纳总结，文中重中之重的销售之道归纳出来不过短短几句话，也是作者举不同例子并会反复提到的，精华之所在，应该可以被大多数已经在销售岗位上的人理解、部分消化、部分运用。
  
•   有些新入职的销售人员对销售工作认识不到位，总觉得现在是买方市场，销售就是要求客户购买，因此在面对客户时，信心不足。其实这种心态不但存在于销售新手身上，有些做了一两年的销售人员也走不出这个怪圈。尤其是当下的销售非常注重服务意识，于是便有销售人员觉得为客户服务就是矮人一等，其实这是一种完全错误的心态。
•   书很好，看着很舒服，对于销售，可以让人有一个全新的理解。
  
•   确实很不错，特别是对刚刚做销售的人很不错！很值得买！这部书真的很经典，确实讲的很多很实用，但是实施起来需要一个好的平台，其实做销售更多的是把很多看到的东西融汇到现实中适合自己的~~特别是对刚刚做销售的人很不错！
•   这本书对于销售及销售管理岗位的人都很实用，从心理学、消费者行为学、经济学、社会学等各个角度对消费者的任性进行详细的分析。
  不管任何工作，都是先做人后做事，只有将人做好了，事情才有可?顺理成章地做好。
  所以，这本经典教程将人的各种性格作出了全面、详尽的分析，是我们工作取得进步的关键。
  
  
•   这本书对于销售及销售管理岗位的人都很实用，从心理学、消费者行为学、经济学、社会学等各个角度对消费者的任性进行详细的分析。
  不管任何工作，都是先做人后做事，只有将人做好了，事情才有可?顺理成章地做好。
  所以，这本经典教程将人的各种性格作出了全面、详尽的分析，是我们工作取得进步的关键。
  产品质量及服务响应时间都是一流的，也许是因为武汉有仓库的原因吧！7号下午6点的订单，8号早上九点半就到货了！谢谢当当~~~一如既往~~~
  
  
•   书里对各种人士消费心理的分析让我暗自佩服。受益匪浅~~每种人从商品上看到的价值是不同的，每种人对消费的需求也是不同的，辨识这种需求才能更好地销售产品，也才能更准确地让产品的卖点直达对方的内心。
•   在实践当中，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”，销售新人在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些多半在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
  
•   所有从事销售工作的人，都值得买来一看。
•   销售不懂心理学，就如同前行在茫茫的黑夜，没有出路，也看不清方向。没有业绩根本问题在于你没有打开客户的心门，消除他们的疑虑、卸下他们的心防。“攻心术”就是在激烈的市场竞争中提升销售业绩的决胜秘笈。
•   稀里糊涂的就买了，看了感觉还真是有点用处的。
  本人不慎坠入销售亡道，只能一条路走到黑了。
  希望这本书是明灯.......
  
•   这本书的时候是做销售刚刚1年，慢慢有点懈怠和疲倦了，很多难题放在那里也不愿意解决。后来花时间认真读了这本书，又恢复很多销售的信念和勇气及技巧。所以推荐给所有做销售有关的人。没事的时候翻翻对销售总是有帮助的。
•   我是一个做销售的业务员，而当同事将这本书拿到办公室后，我翻阅了一些，然后就很难放下了，因此我觉得自己也来买一本，销售人员是不能不学习心术的，顾客每天会揣摩我们的意思，同样我们更需要明白客户的意思。我想这本书对我们应该是很有帮助的。
  
•   一本不错的书，对刚从事销售的人来说是个不错的选择
•   不错，适合做销售的人看
•   实很不错，特别是对刚刚做销售的人很不错！很值得买！
•   算是销售的入门指导吧。想做销售或正在做但找不到途径的人可以参考一下
•   销售，和做任何事情一样，都是靠付出努力和才华来挣得属于自己的那份回报，但是，有一点不一样，就是做销售，会挣得多得多，因而，会有很多人去做这个事情，世界上也出现了很多的伟大人物，都属于这个行业，就算是乔布斯，他也是一名伟大的销售员，因为他总是站在众人面前，向人们展示他的产品，可见，销售，就是一件很平常的事情，人人都需要的。
•   我觉得对刚接触销售得人，非常有帮助~
•   大道至简，销售不单单是请客吃饭，买卖公平，生意玩的就是心理暗战。销售是我的职业，赚钱是我的本分，巧取不豪夺，谋财不害命。钱的价值体在怎么花，我们的使命就是帮客户花钱。所谓销售，就是见人说人话，见鬼说鬼话，见了行家不说话。
•   曾经听说过在销售界有这样一句名言：成功的推销员一定是一位伟大的心理学家。我本人表示非常赞同。
•   对于初到销售这一行的人来说是比较全面的了
  
•   是本不错的销售书籍，能更深入了解人的心理，进而更能达到销售及促成
•   销售就是察言、观色、攻心 作者中华工商联合出版社有限责任公司曹华宗以一种全新的视角透彻的分析了现代销售与心理因素的完美结合方法　书中提到洞察顾客心理活动，是现代销售人员所必备的素质能力 曹华宗书中 有一种说法是知道自己的客户心里想的什么 才能知道怎么让客户开心的为你的产品买单 所以曹华宗的销售攻心术是一本不错的读物
  
•   常言道：不懂心理学就做不好销售,销售就是要察言、观色、攻心！洞察顾客心理活动，引导顾客轻
  松成效！了解心理学，才能更好的洞察客户的心理；学习心理学，才能更快的提升销售的技巧；掌
  握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，才能增加成功的筹码；这也正是这本书的价值。
  本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较
  量等几个方面加以充分阐述，的确获益匪浅，非常实用。
  
•   书中关于销售，关于社交都给了很多有用的信息，没有耍花招教一堆貌似方法的东西，而是实实在在地给出了可用的很多信息，怎么用看自己了，很好的一本书！！(*^__^*) 嘻嘻……推荐给销售同行~~
•   对于非营销专业和即将走向销售岗位的同学来说真的是很实际很有用的书，相信大家读了都会有收获的，不管你是不是搞销售的！！ 书中结合经典案例分析，分析客户心理，让你轻松夺单！值得借鉴！
•   新锐心理学者 对各类推销员、门店销售员来说，这是一本不可不读的指导书。为什么你的业绩将是其他人的几倍甚至几十倍，那是因为你即将用王牌销售攻心术武装自己。这也是企业员工销售力、沟通力培训的最佳读本。如果你的员工熟练掌握这本攻心宝典，公司的整体业绩也将飞速提高。
  
•   还没看完，但是前几页内容就让我很有收获，销售就是“察言 观色 攻心”，这话很对，销售要具备的就是观察，反映和表达的能力，换句话说，就是是从观察到思维再到实践，也正是从物质到意识再到物质的过程。
  
•   作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。
  
•   销售工作是一个充满挑战的工作。需要销售人员拥有坚强的意志力，信念和勇往直前的勇气。当遇到困难时，一定要鼓励自己“下次一定会成功”，而不是轻言放弃！最笨的办法就是像我一样失败了买本《销售攻心术》来读，从别人的经验中借鉴自己的可取的经验，总结自己失败的原因。
  
•   看到书的简介是不错的，决定买本，当当网发货的速度也挺快，收到书后就迫不急待的要读一下，只因工作忙忙碌碌，所以读了一小点，就停下了，最近又抢着时间，读完，真的很不错，特别是前半部分，对于销售工作人员有一定的意义，在心态上，及思想上应该是有一定的帮助的。
  
•   本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加**！~~~
  
•   这本书的内容对于销售来说太好了，真的是陪伴一生的书籍，争取早日熟读，并能在销售中用到书上的技能，如果做销售强烈推荐啊！作者把问题讲的很容易懂，很好的一本书！
  
•   不同群体的消费习惯不一样，根据不同人群的消费习惯，制定不同的销售计划，对于销售人员来讲是很重要的。看了这本书对客户有了更多的了解，对我销售产品起到了很实际的指导作用~~很实用~~~
•   此书对于非营销专业和即将走向销售岗位的同学来说真的是很实际很有用的书，相信大家读了都会有收获的，不管你是不是搞销售的！！
  
•   销售人员应该看的一本书。
•   对于销售工作和沟通技巧的提高很有帮助。
•   对于那些销售员而言，懂得这种心理就尤为重要了，只有对这种心理有了充分的把握，你的销售工作才能够做到确实有效
•   很棒的一本书，对于做销售的我来说很受益，先从网上读了一半，觉得对我的工作很有帮助，就买下来了，开始试着用书中的方法，做个好的销售人员
  
•   适合做销售的专业人员购买，内容很好，分析全面
•   这书很不错。看了 长见识了。好好吸收它，提高自己的销售能力
•   还算是本不错的书，讲的是如何做好销售，以及销售中的一些细节和重点，并鼓励大家把困难克服并解决，也可以算是一本励志的书籍！文章中还是讲了一些重要的事情的。待我看完有空整理一下再与大家交流啊！
•   销售工作是一个充满挑战的工作。需要销售人员拥有坚强的意志力，信念和勇往直前的勇气。当遇到困难时，一定要鼓励自己“下次一定会成功”，而不是轻言放弃！
•   销售不是简单的卖东西，很多的学问，需要一辈子去推敲
  
•   好书，好书，绝对的好书！和自己现在做的工作很贴切，对工作确实帮助不小，希望在这本书的帮助下，自己的销售业绩能够有更大的突破！
•   在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。
  
•   很实用的工具书，无论是初做销售还是销售老手都有必要学习一下。值得一看
  
  
•   心理是很重要的，只有揣摩对了客户的心理，销售才能成功地进行了一大半，销售过程中金钱不是万能的，而解决客户心理所想的却是很好的，也是很贴心的，所以，坐进客户的心理，从做朋友开始进行销售，难道你会输么？决不可能
  
•   道一些比较实用的洞察客户内心想法的心理学，比如通过客户的肢体动作了解内心的真实想法，抓住客户的内心变化，识破他们的谎言，更重要的是，能及时捕捉客户的所思所想，服务到位，赢得客户的认可，提高销售业绩。
•   销售人员在销售过程中，就像是在进行一场谈判，你要升入的抓住对方的心理，如果你抓住了，这场谈判你就赢了，订单就是你的，但是你没有抓住对方的心理，你肯定不会打赢这场谈判，这充分说明了销售心理学对销售是多么的至关重要。这本书就是教我们如何抓住对方的心理，从对方的角度去考虑问题，抓住对方的心理，让我们在销售领域能叱咤风云。
  
•   不懂交流就谈不上销售
•   懂得心理，懂的销售
•   销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。
  
  
•   总以为销售是我最拿手的，看了这本书却不觉得了。
•   书很好,读了之后,很多销售中的困惑解决了
•   得一看的好书，应该是一本销售技巧的书！任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和陌生人会面时，请想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除恐惧心理。
•   做销售的都应该系统学习一下