终端不竞争

出版时间：2008-6  出版社：张海良 北京工业大学出版社 (2008-06出版)  作者：张海良  页数：247  
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前言

随着中国经济的快速发展，中国的企业也在突飞猛进地发展，而企业间竞争越来越激烈。每年都有许多新企业成立，也有许多老企业破产倒闭。以造纸行业为例，从行业协会137家企业上报的资料中看到，2007年上半年，仅半年时间，就有数家企业破产，可见竞争的惨烈程度。为什么有些企业生命之树常青，而有些企业却只能维持数年甚至数月的时间？这里面的原因非常多，有时机选择的问题，有企业战略方向的问题，有人才的问题，有产品的问题等等，但我们认为，对于许多企业，尤其是快速消费品企业，其中最重要的原因是终端环节出了问题。“终端”是个新概念，最近几年才开始得到企业的重视。以前许多企业没有终端意识，更多的是关注产品、关注营销、关注渠道等。随着产品同质化的进程越来越快，企业的产能也越来越大，产品之间的竞争也越来越激烈，从降价开始，到送礼品、打折，企业使用了各种各样的促销手段，却依然难以扭转局面。其实这些企业走人了一个认识误区，殊不知，得终端者得天下。终端如此重要，需要企业从思想上、理论上提高对终端重要性的认识，主要理由有三点。1.终端是连接顾客与企业的最后桥梁终端是企业生产经营链条中的最后一环，紧紧连接着顾客与企业，是企业与顾客交流的最后窗口。如果这一环把握不好，企业受到损失，很难再有挽回的余地，有可能给企业带来更大的负面效果。2.终端多种多样，企业不能随便选择随着终端不断创新，终端的种类越来越多，但并不是所有的终端企业都可以采用，因为有些终端对企业有利，有些终端对企业可有可无，有些终端对企业有害，所以对终端的选择要非常慎重。3.用于终端的费用越来越高，稍有不慎，有可能使现有终端全军覆没随着企业对终端重视程度的提升，用于终端的成本也越来越高。企业疲于应付终端的各项费用，经常处于微利的边缘，稍有不慎就成了终端的打工者。所以，本书引入了终端不竞争的概念，目的是使大家尽量利用好终端这个工具，选择适合自己的终端，避免成为终端的牺牲品，从而做到避开终端、超越终端，真正做到企业生命之树常青。本书介绍的是一种新理念，是作者在总结十多年为企业做咨询服务的经验基础上而形成的，对企业的营销操作有着明显的指导意义。本书分七章，每章中间或者最后都会穿插一些经典案例。这些案例中既有成功的知名企业，也有一些败走麦城的老企业，其中也有许多是作者服务过的企业，这些生动的案例有助于帮助读者更加深刻地体会终端不竞争的好处，真正起到示范的效果。第一章是终端理念的提出，主要通过分析终端的定义、传统终端认识的误区等，引出终端不竞争的基本概念。这一章的亮点是通过宏观经济学的分析，把握终端竞争的根源以及终端不竞争的核心本质。第二章到第五章是终端的具体操作策略，主要包括终端策略、终端推广、终端管理以及终端创新。在这些章节中，本书为企业提出了在终端操作中需要注意的具体问题，以及列出了终端操作的具体步骤。第六章是关于软终端的建设，主要是为了区别一般意义上大家看得见摸得着的硬终端概念。软终端尽管很难被量化，但对企业的终端建设而言却有更加重要的意义，所以必须重视软终端的建设。最后一章也就是第七章，是关于终端战略的。终端不竞争的最高境界就是终端战略的明确与执行。当终端战略制订明确之后，企业就能摆脱终端细枝末节的困扰，真正做到终端不竞争。

内容概要

　　《终端不竞争》分七章，每章中间或者最后都会穿插一些经典案例。这些案例中既有成功的知名企业，也有一些败走麦城的老企业，其中也有许多是作者服务过的企业，这些生动的案例有助于帮助读者更加深刻地体会终端不竞争的好处，真正起到示范的效果。　　第一章是终端理念的提出，主要通过分析终端的定义、传统终端认识的误区等，引出终端不竞争的基本概念。这一章的亮点是通过宏观经济学的分析，把握终端竞争的根源以及终端不竞争的核心本质。　　第二章到第五章是终端的具体操作策略，主要包括终端策略、终端推广、终端管理以及终端创新。在这些章节中，《终端不竞争》为企业提出了在终端操作中需要注意的具体问题，以及列出了终端操作的具体步骤。　　第六章是关于软终端的建设，主要是为了区别一般意义上大家看得见摸得着的硬终端概念。软终端尽管很难被量化，但对企业的终端建设而言却有更加重要的意义，所以必须重视软终端的建设。　　最后一章也就是第七章，是关于终端战略的。终端不竞争的最高境界就是终端战略的明确与执行。当终端战略制订明确之后，企业就能摆脱终端细枝末节的困扰，真正做到终端不竞争。

作者简介

张海良，三眼国际创意文化传播机构签约专家，中国MBA北京联谊会、今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，多家大学客座教授。 张海良来自市场营销一线，有多年实践经验。业界称为“中国企业运营快刀”。著有《大刀阔斧》等著作。是市场核动力、运营不竞争、4S产品创新法则等理论创始人。十几年来，先后为富绅服装、皇明太阳能、健力宝、新希望集团、荣事达电器、古井集团、湘酒鬼等近百家企业进行咨询策划服务，取得显著成效。

书籍目录

前言引言：到女生宿舍里去卖男内裤第一章 终端不竞争理念第一节 终端的定义第二节 传统终端认识的误区第三节 传统终端营销理论的缺陷第四节 终端竞争的根源第五节 终端不竞争理念第六节 终端不竞争的益处案例1：商场返券的烦恼第二章 终端策略第一节 终端定位案例2：避孕检测药品的不同终端选择策略第二节 终端操作策略案例3：青岛啤酒、趵突泉啤酒、燕京啤酒的终端之争第三节 终端突围第四节 终端精耕案例4：把终端做到消费者家门口第三章 终端推广第一节 吸引消费者第二节 终端推广方法第三节 营造终端气氛第四节 打造销售终端的核心竞争力案例5：可口可乐、百事可乐上演街头争霸战第四章 终端管理第一节 终端人员管理案例6：丝宝集团的终端教训案例7：移动电话企业终端的考核体系第二节 终端卖场管理第三节 终端促销管理第四节 终端信息管理第五节 终端综合管理案例8：好利来的神秘顾客检查系统案例9：肯德基的销售七步骤第五章 终端创新第一节 终端创新定义第二节 新终端开发案例10：妙士乳业另辟蹊径选终端案例11：把太阳能卖到菜市场案例12：7－Eleven的陈列变化第三节 终端创新的误区案例13：必胜客的气氛营销第四节 体验式终端案例14：宜家，将体验营销进行到底第六章 软终端建设第一节 硬终端与软终端第二节 软终端建设第三节 软终端管理与维护第七章 终端战略第一节 终端困境第二节 决胜于终端之外第三节 终端战略规划案例15：某饮料产品上海市场的布局和规划第四节 终端战略的布局与调整后记参考文献

章节摘录

第一章 终端不竞争理念尽管本书所研究的命题是“终端不竞争”，但在开始论述之前，还得从了解终端最基本的概念开始，也就是从终端的定义入手，搞清楚什么是终端，终端理念包括哪些内容，传统意义上对终端的误解有哪些，传统终端营销理论有哪些误区，分析终端竞争的根源，从而引入“终端不竞争”的理念。第一节　终端的定义“终端”一词，最早起源于计算机互联网，每一台连接在互联网上的计算机都可以称为终端，也就是说，相对于其他用户来说，连接在互联网上的某一台计算机就可以称为该互联网连接的某一终端。后来，“终端”一词被引入市场营销领域，但营销意义上的终端具体出自哪里，现在已经无从考证。在传统的营销书上，终端还是个找不到的词汇，就连营销界的泰山北斗菲利普•科特勒所著的《营销管理》（新千年版•第十版）一书中都没有提及“终端”这一概念。而后来形形色色的营销论著对营销“终端”的定义也不尽相同，本书认为从狭义理解，所谓终端，就是指与消费者购买行为直接发生买卖关系的经营场所，是把产品变成商品，实现货币交易的平台，控制了它，就找到了创造客户价值的通路。通俗来讲，终端就是顾客一手交钱、一手交货的地方，比如商店、零售卖场、地摊、专卖店、大型商场、便利店、超市等。从广义上理解，“终端”可以定义为：产品从生产厂家到最终购买者手中的最后一环，也就是销售渠道的终端，这个终端是产品的最后“出口处”。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以是其他方式的卖场，例如它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购物的场所，是直接接触消费者的最后一环，是销售渠道中最关键的神经末梢。一般来说，平常所提到的“终端”指的是狭义的终端。根据终端的定义，我们可以看出，终端是消费者最终做出购买决策的场所，这一特点也决定了终端对产品品牌的塑造、销量的增长有着独特的意义。首先，终端是企业向消费者展示自身产品品质的最后一道环节，也是一个关键的环节。消费者在进入终端之前，可能已经通过广告、推介会、宣传页、旁人的介绍等途径对产品形成了初步的认识，这时候，唯有一个和消费者心中已经建立的产品形象相匹配的终端，才能促使消费者做出购买的决策。但是如果产品的终端形象不能支撑先前的宣传，那么以前所有的工作都将毫无意义。比如说，一个企业在其广告中把产品定位为高端消费品，然后消费者进入终端后发现该产品的包装粗糙、陈列散乱、毫无秩序、缺乏美感，陈列架上落满了灰尘，当问及产品特点的时候，终端营销人员的回答模棱两可，服务态度也丝毫看不出把顾客当成上帝的意思，面对这样的终端，不知消费者会做出什么样的选择？我想答案很简单，那就是掉头考虑其他品牌产品。其次，产品在终端的表现是消费者做出购买决策最重要的影响因素之一。中国有一句老话，耳听为虚、眼见为实，中国的一些传统观念决定了消费者在做出购买决策的时候更看重眼前的感受。无论广告有多么精美，宣传语有多么好听，如果产品的终端表现不能令消费者满意，那么消费者会认为厂商是在夸大宣传，从而对产品产生厌恶心理，当然也就不会购买这个产品。最后，具有竞争力的产品终端表现可以大大促成临时购买决策。据麦肯锡管理咨询公司的调查分析，中国消费者的品牌忠诚度还不高，对于一些同质化十分严重的产品，消费者更容易受到产品终端表现的影响。笔者曾经对几百个消费者进行过一次调查，在他们进店之前写下准备买的产品品牌，结果出来的时候统计发现，约有20％的消费者购买了自己原来准备要买的品牌。当被问及购买该产品的原因时，他们表示是因为看到了该产品的促销活动、价格优势、精美包装、合理陈列、店面装修以及具有专业水准的介绍等一系列在终端的表现，才作出这样的购买决定。总之，终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓的“临门一脚”，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的表现，因此一定要重视终端的重要性。第二节　传统终端认识的误区终端营销已经运作了很长时间，许多企业也经常把终端营销作为口头禅，但许多企业对终端的认识还是存在着许多误解。尽管很多企业执行了终端制胜的策略，而收效却远没有与投入成正比，最后是“赔了夫人又折兵”。传统概念对终端认识的误区，一般表现在如下几个方面。1.把“终端"理解为卖场前面已经提到过，终端分为狭义终端和广义终端。平常提到的“终端”是狭义的终端，这本身就存在着一定的误差，许多人又仅仅把终端理解为卖场，这样使自己的企业在终端经营上走人更大的误区。卖场在现代人的生活中越来越重要，许多消费者选择到卖场购物，但卖场仅仅是终端的一小部分，事实上终端概念所涵盖的范围要远远大于卖场。把终端仅仅理解为卖场，就像把衣服仅仅理解为衬衫一样，属于典型的以偏概全、一叶障目，后果就是把终端营销理解为卖场营销，而忽视了其他众多的终端形式，导致企业失去了在其他终端发展的机会。2.终端就是专柜“终端就是专柜”的概念所指范围显然更加狭窄，它把终端理解成实物的一部分。毫无疑问，专柜在终端营销中占有非常重要的位置，许多消费者接触的都是专柜，但专柜并不是终端的全部范围！专柜仅仅是终端全部范围的一小部分，甚至只是终端的一点。除了专柜之外，终端还有形形色色独立于专柜之外的东西，如氛围的营造，营业员的服务等。3.终端盲目铺设许多厂商认识到终端的重要性之后，就开始盲目地铺设终端，然而效果并不明显，甚至适得其反。造成这种结果的原因有三个。第一是终端分类选择不当。终端按照盈利率和销售量两个尺度区分，可以分为四种类型：金砖类、现金流类、金币类和垃圾类（见图一）。金砖类是指产品销售量和盈利率都比较高的终端，这类终端是所有企业都希望达到的，是企业的一类终端，往往决定着企业生存和发展的能力。现金流类终端是指销售量很高，但盈利率较差的终端，属于企业的二类终端。顾名思义，现金流类终端是指能给企业带来稳定的现金流，对企业的生产和营销起着至关重要的作用。金币类终端是指盈利率很高但销量不大的终端。这类终端能给企业带来一定的盈利，但由于销售量不大，所以相对于二类终端来说，作用不明显，属于三类终端。垃圾类终端是指盈利率和销量都很低的终端，一般情况下尽量避免选择这类终端，应该尽量选择一类终端和二类终端，规避金币类终端。第二是单纯追求铺货率。什么样的产品选择进什么样的终端店，如果选错了终端店，再好的产品也卖不出去。试想，如果劳力士表到家乐福去卖，宝马车到菜市场去卖，结果会是怎样？终端选择的错误，不仅仅是产品卖不出去，更重要的是产品的品牌形象大打折扣，影响了公司的整体战略。（终端选择与定位见第二章）第三是重视大客户轻视小客户。因为业务员心目中的观念没有转变，认为小客户的开发及维护成本太高，而大客户一个可以抵上几十个甚至几百个小客户。其实这是他们没有灵活把握“抓大放小”的客户开发原则，以至于“唯大是从”。所谓的大客户（重点终端）与小客户，不能以终端销售额和规模大小为判断标准，而应该以它与生产商所发生的销售业务量占生产商全部销售业务量的相对百分比以及这个终端为生产商所带来的利润大小作为判断标准。至于哪些终端是值得发展的，哪些终端是应该放弃的，必须根据公司的整体战略来考虑，不能简单地一刀切。其实，小客户也具有开发的必要性，原因有三点：小客户不一定是低业务、低利润；小客户也可以发展成大客户；小客户可以弥补终端网络的空白。4.不想做终端，只想做渠道其实终端和渠道的优劣是相对而言的。终端在形象展示，产品推广方面具有一般渠道无法比拟的优势，但在资金周转和利润回报方面，渠道比终端却具有明显的优势。难怪很多国内顶尖级的代理商在做了多年当地数一数二的终端之后，却仍然万分留恋过去渠道营销的日子！因为渠道营销资金回收快，售后服务简单，赚钱容易。现在，终端的地位虽然提升了，但相应产品的售价也提高了，消费者对产品质量和售后服务的期望值也更高了，全年算下来，发现终端营销还是没有以前渠道营销赚的多。最好的营销组合模式，应该是终端和渠道并重，两者不可或缺。即使像“飞利浦”和“博朗”这种国际性高端品牌，在抓好高档终端的同时，仍然专门配置人员开发礼品渠道的客户。至于终端和渠道配置的比例，就要等营销经理和经销商认真测算之后再确定。5.重终端轻市场随着终端营销模式的兴起，企业越来越注重终端的作用，强调终端制胜的重要性。终端里到处都是企业的促销海报和形形色色的POP，企业越来越重视维护与终端之间的关系，不惜重金投资于终端的建设与维护，有的企业还特别成立了终端公关部，但最终结局却是终端不买企业的账，终端售出的产品销量与库房大小、促销力度、促销人员数量并不成正比。这是因为终端工作脱离了市场，没有把终端工作与市场紧密地结合起来。终端工作的重点应该放在三个地方：一是生产商陈列在终端上的产品；二是经销产品的店铺、超市；三是掏钱购买产品的消费者。这三部分合起来才是终端的全部工作。忽视其中任何一个环节，都不可能有好的业绩。好多业务人员只是抓住了中间环节，也就是第二个环节，忽视了其他两个环节，从而导致了既不能全面熟悉产品，系统地向消费者推荐，又不能建立典型消费者的档案资料，方便售后服务工作的开展，也就很难赢得消费者对产品的忠诚，争取到更多的回头客。6.终端管理形同虚设终端管理形同虚设的主要表现是终端铺货“只铺不管”。终端铺货是一项需要经常管理与加强服务的工作，如果仅仅铺货而不去管理和加强服务等于是没铺货。但是，在实际工作中这种现象比比皆是，好多业务员只把铺货当成了一项任务，并没有用心去做，有的业务员到终端后只是简单地问一句：“要货吗？”就算完事，这种没有质量的铺货过程等于没有铺货。这样的铺货，即使铺遍了城市的大街小巷，铺遍了乡村的每一个角落，最终这些货物也只能躺在终端的货架上，甚至搁置在经销商的仓库中，根本谈不上出货。在终端，只有出货才是硬道理，出货才是最重要的。 第三节传统终端营销理论的缺陷“抢占终端、决胜终端”的口号在目前的营销界已是随处可见。小礼品的使用，POP广告操作，营业员店员小会、联谊会，标签兑奖，挂金销售等；照搬“巨能钙”的骨密度测试的终端诊断销售模式；学习“曲美”的“体重秤”陈列的终端体验销售模式，以及现在风行全国的“会议营销模式”等充分显示：以市场终端推销为典型特征的中国营销模式已经发展到顶峰。但这些跟风的、照搬的、克隆的终端营销理论都或多或少地存在一些明显的缺陷，这些缺陷主要表现在以下四个方面。1.终端战略缺乏执行力一个营销模式的成功5％在于战略，95％在于执行。如果终端战略的执行力不足则可以断言：无论“引进”多么“先进”的营销模式其结果只能是失败。例如公司制订了终端拜访制度，制度提出了如下要求，对铺货进度达成率、陈列要求达成率、售点宣传达成率、目标终端销量达成率等进行考核。但相应的监督抽查制度不完善，很难想象缺乏执行力的终端工作会对销量的提高有推动作用。因此，公司的营销理念和终端战略是否匹配必须提前考虑。一切都模仿别人看起来像模像样，而最后的结果却有天壤之别。如果终端模式和公司的营销战略相互矛盾，要想让一线人员认真地执行终端战略是绝对不可能的。2.投入与产出不成正比当竞争对手那极具“钱景”的终端模式摆在企业终端面前时，为了战胜竞争对手，他们只要还没破产，就都会有一种倾巢而动的拼死一搏。为此，企业付出的终端买赠费、渠道返利费、新产品上市推介费、进场费、过节费、物料费、终端员和促销员工资、甚至还有灯箱的电费等所有促销费用就像一张张大的虎口吞噬着可怜的利润。秋后一算账又是白忙活一年。如果不跟在竞争对手后面跑有可能死得更惨，这就是所谓的“不做终端是等死，做了终端是找死”。投入与产出不成正比是大多数中小企业的通病。他们误以为用于终端的费用比打媒体广告的费用低，却不知终端对销售的促进作用因竞争对手同质化而被削弱了。3.终端突破找不到方向渴望创新的人常常会在梦中体味一番“三株”的传奇神话。如果“发小报”是一种终端创新，那么在今天的终端模式突破中是否还能再找到这把开启营销宝库的钥匙？答案是否定的。原因是今非昔比了，跨国公司的营销模式日益中国化，使中国企业的营销优势丧失，而中国企业在产品和技术上的劣势明显，使终端突破的可能就更小了。市场营销不是一个孤岛，终端更不可能孤立地存在，当企业的整个营销体系无从突破时，谈终端突破只能是一句空话。4.终端团队没有活力企业在谈到终端时往往把目光聚集在市场终端和渠道终端上，而忽略了企业的人力终端——一线营销人员。一个缺乏激情的团队和留不住人才的团队将使一个好的营销战略大打折扣。目前，一线营销人员是营销团队中待遇最低，流动性最大的群体。这与企业的“人才观”不无关系：企业往往认为，如果你是优秀的，你就干出优秀的业绩；如果你不能完成公司的业绩指标，对不起，请你走人！而企业却没有反问过自己：企业究竟为人才提供了多大的舞台？说到底，是企业对人才管理的认识还没有从“控制”的思维定式中解放出来。在未来的营销竞争中，谁能有效发挥人才的潜能和创造性，谁就能获得持续不断的发展。人才有如网络游戏中的“一滴血”，谁能最先抢到，谁获得生存的机会就更大。

后记

看到中央电视台关于牛奶业联合问题的报道，说牛奶生产企业由于竞争太激烈连续亏损，所以决定今后不再以任何方式搞恶性竞争，通过大家保持相对一致的价格，来提高企业的利润。这让我想起了三个中国市场上著名的故事。第一个故事是十多年前的多次彩电联盟。这个故事相信大多数人已经听说过，并且知道了结局。结果就是尽管每次大家都信誓旦旦地保证价格一致，但最后每次价格联盟都以失败而告终。第二个故事是现在的猪肉涨价。中国的猪肉价格2007年达到了历史的最高峰，并且涨价还在继续。尽管政府采取了许多措施，但见效甚微。而在2006年同一时期，中国的猪肉价格跌落到历史最低谷，也是历史最低水平。第三个故事是两个月前奶农杀牛的故事。这个故事其实更像2006年养猪户杀猪故事的翻版。谈这三个故事，其实是想说明以下三点。①市场有自身的运行规律，一般呈周期性运转。市场中“看不见的手”的规律无时无刻不在市场中发挥作用，如果企业能够抓住并合理地运用这个规律，就能位居同行企业的前列。②外界的手段可以影响这个规律，但不能改变它。政府可以采取一些手段来改变市场竞争的环境，但那只是暂时的，不能长久使用。③企业价格联盟必然要失败。失败的原因可以用曾获得诺贝尔经济学奖的纳什均衡原理来解释。对企业来说，如果所有企业都能保持一致的价格并严格控制产能的话，那当然对企业有利。但事实是，如果有一家企业违背诺言而采取降价措施，他将成为这个联盟中受益最大的企业，而且违背诺言的成本又不是太大。然而违背诺言的获利企业却像多米诺骨牌一样，他的降价行为引起联盟中多家企业的连锁反应，随即导致整个联盟立刻土崩瓦解。好像这些故事与企业终端不竞争关系不大，其实不然，这些故事恰恰是本书的核心、是终端不竞争理论的精髓。如果企业掌握了这些理论，就该知道如何掌握这种规律及如何利用这种规律，在终端开发中如何采取措施避免终端竞争中的失误，如何真正避开终端竞争，更不会采取所谓的没有任何保障的行业联盟去避免终端竞争了。本书的出版首先要感谢三眼国际创意文化传播机构的大力支持，另外，在本书的撰写中，还得到了许多企业与个人的帮助，这里也要对他们表示感谢，尤其还要感谢我的同事和朋友刘小东、连波、倪龙侠、白洁、王琳、陈小宇、宋莲华、冯涛、李研华、王勇等。

媒体关注与评论

终端为王。是市场摇旗呐喊的呼声。也是企业难纳难收的一个环节。终端不竞争何以实现？这本书透视了终端发展的精髓和内核。“上兵伐谋”，“奇正相生”。本书写出了终端的智慧，写出了终端的计谋。写出了一场没有硝烟的终端竞争之道。　　——中国著名经济学家　艾丰“物有本末，事有始终，知所先后。则近道矣。”智者做事善于发现隐藏在事物背后的原理和规律，张海良先生当为智者。他思维独到，探究本源，分析了终端市场产生竞争的两大根源，并给出了终端不竞争的灵丹妙药，相信企业家看了必定会有所启发。　　——国务院陶资委研究中心主任　王忠明如果说市场如战场的话，那么终端就是前线。经营企业就像打仗一样，不能天天抱着地图看，而是要深入战场，深入前线。只有这样经营者才能摸清市场的脉搏，制定正确的决策。本书则道出了如何把握终端、决胜终端的天机。　　——中国政法大学商学院院长　孙选中该书精辟论述了企业应该如何开发新终端，避开竞争；产品应该如何“创造优势，超越竞争”，从而真正地在终端市场树立自己的王者地位的一系列问题！　　——皇明集团有限公司董事长　黄鸣在激烈的市场上摸爬滚打这么多年，我深刻地体会到终端竞争的激烈性、残酷性。那时我就认定，终端竞争是一种必然，所以当我初次看到《终端不竞争》这个书名的时候是心存怀疑的。但是在书中，张海良先生严谨的分析与论证，使我不得不相信终端原来可以不竞争。　　——山东鲁能春水山酒业总经理　张军

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终端营销的最高境界就是终端不竞争，终端不竞争的最高境界就是终端战略的明确与执行。 《终端不竞争》介绍的是一种新理念，是作者在总结十多年为企业做咨询服务的经验基础上而形成的，对企业的营销操作有着明显的指导意义。《终端不竞争》分七章，每章中间或者最后都会穿插一些经典案例。这些案例中既有成功的知名企业，也有一些败走麦城的老企业，其中也有许多是作者服务过的企业，这些生动的案例有助于帮助读者更加深刻地体会终端不竞争的好处，真正起到示范的效果。