疯狂销售

出版时间：2005-8  出版社：中国民航出版社  作者：孙明  页数：223  
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内容概要

　　销售是疯狂者的游戏!!!　　如果你听说过“天才销售奖”的故事——一个销售员将一把旧斧头卖给了美国现任总统布什——你当时肯定十分惊讶！　　美国著名销售大师杰弗里·吉特默为他的猫制作了一张名片。推销活动中他总是借机跟客户谈他的猫，客户总是会报以微笑，然后客户对他的创举念念不忘！　　想想看，在他人摘下天才销售奖之前，你敢去问津这个奖项吗？很少有人会回答“是”！原因在于：这几乎不可能！你可能说对了。也许对你而言的确是不可能的，但也仅仅局限于你。正因为你这样想，所以你还不够疯狂，还无法成为最优秀的销售员。　　可是，再想一想，前者是绝对不可能的吗？当然不是。　　后者呢？它是不是一个绝佳的点子？你能回答“不”吗？　　这些行为都足够“疯狂”，但正是因为这种“疯狂”，他们的销售是如此有效，他们的销售人生也是如此多姿多彩。　　这是每个成功销售员都要经历的体验：　　把销售当成生活，用足够的热情支持你的每一个疯狂的念头！然后，把它们变成实实在在的收入！　　记住：销售是疯狂者的游戏！

书籍目录

疯狂构思伟大的销售员都是疯狂的 /3激情：卖自己的活力 /11把每个销售目标当成信仰 /18像猎人一样锁定目标顾客 /26冲动购物：顾客也疯狂 /34最重要的：推销你的人品 /39与众不同：你的销售通行证45疯狂引导联系客户：我们交个朋友宁 /53拜访顾客：愉快的旅程 /62点燃顾客的购买欲望 /70问几个问题就够了 /79诙谐一点，活跃一下气氛 /90把握节奏，掌握控制权 /96只给顾客一个好处 /103让产品帮助你说话 /110疯狂应对禁得起真正的拒绝 /119克服一个真正的拒绝 /125瞄准顾客关心的利益点 /133体验快乐，体验疯狂 /140产品不叫好，但可以叫卖 /145变不可能的顾客为可能 /153不让价格成为障碍 /16l破解几种典型的拒绝 /169疯狂成交按下成交的按钮! /177成功了!继续做该做的事 /184感谢那些不买的顾客 /191你也要学会拒绝顾客 /197协作关系：创造更多的销售 /203要做就做最棒的! /211结束就是开始：销售无止境 /216

章节摘录

　　在第二个月里，麦克没有去拜访新顾客，每天早晨，只要这位拒绝他的　　顾客的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，而每天早晨，这位商人却　　回答说：“不!”每一次，当这位商人说“不”时，麦克都假装没听到，然　　后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的　　商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道　　的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而　　你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克　　的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经　　教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感　　激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”　　3．建立信心的技巧　　为了建立自信心，不妨运用下面这些技巧：　　挑选前面的位子坐。你是否注意到，在会场或教室一些聚会中，后面的　　座位是怎么先被坐满的?大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显　　眼”。而他们害怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能够建立自信，　　把它当作一个测试，从现在起，就尽量往前坐，当然坐在前面比较显眼，但　　要记住：　　有关成功的一切都是显眼的。　　正视别人的眼睛。人的眼神可以流露出许多有关他的信息，当一个人不　　正视你的时候，你会直觉地问自己：“他想要隐藏什么?”不正视别人通常　　意味着你在别人面前感到自卑或胆怯，害怕别人看出你的内心世界。正视别　　人等于告诉他：我很诚实，我很自信，我相信我所告诉你的一切都是真的。　　让你的眼睛为你工作，就是让你的眼神专注别人，这不但能够给你信心，而　　且还能够为你赢得别人的信任。　　加快走路的速度。许多心理学家将走路的姿势、步伐和对自己、对工作　　以及对别人的态度联系在一起。观察发现，通过改变姿势和速度，可以改变　　心理状态。身体的动作是心灵活动的结果，那些对自己，对工作没有信心的　　人，走起路来都是拖拖拉拉的。而具有超凡信心的人，走起路来比一般人都　　要快。仿佛他们的步伐就在告诉世界：“我要到一个重要的地方，去做很重　　要的事情，更重要的是，我一定能够获得成功。”所以，走路的时候，不妨　　把你的步伐加快25％，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。　　保持愉快的心情，而且，要笑起来。销售之神原一平说：“销售员要在　　他人面前保持永远微笑。”所谓“伸手不打笑脸人”，笑在人际关系中可以　　说是一张万能通行证。笑是医治信心不足的良药，它能够带给我们很实际的　　推动力。许多人不相信笑会有这么大的作用，因为在他们缺乏信心的时候，　　他们从不试着一笑。当然，我们不是随时都可以发笑的，窍门就在于你强迫　　自己说：“我要开始笑了。”然后，开始发笑。也就是说，要培养、控制运　　用笑的能力。原一平一生中学会了38种笑。有一次，原一平遇到一位难缠的　　客户，从第一次拜访到销售成功，共运用了30种笑容。　　4．点燃成功的欲望　　任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的　　出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物　　质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望　　正是促使销售员不断向前的推动力。　　小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本　　不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的　　劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常　　滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到她有一种发自内心的对成功的强烈渴　　望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好　　的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的　　那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。　　这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态　　，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。P6-7

媒体关注与评论

　　引爆销售潜力的技能训练方法；　　突破销售障碍的成功行动策略。　　本书有一个简单的公式：　　成功销售＝疯狂的想法＋缜密的策划＋积极的行动　　一本集生动的案例、独特的销售思想和有效的培训计划为一体的销售著作。　　书中凝聚了作者通过长期研究销售策略获得的思想结晶，提供了销售人员获得高超销售技能的训练法门，语言轻快，文笔生动，具有高度的可读性和实用性。对销售员及销售管理人员开阔视野、提升销售策略有巨大的帮助！　　你经常让你的客户谈论你吗？或者是，你的客户根本记不清你说过什么，做过什么，对价钱本人也没有一点印象？最糟糕的销售人员莫过如此了。每一个销售员都应该与众不同，否则我们永远也走不出诸多困绕的阴影。这本书就是要告诉你如何做到与众不同，并且通过训练获得有效的技能。　　通过阅读本书，你可以做到：　　1 抓住头脑中冒出的疯狂念头。　　2 通过基本的能力训练掌握把想法付诸实施的策略。　　3 科学地应对顾客拒绝的方案。　　4 让顾客签下订单的有效行动。　　5 创造更多、更有销售利润的其他法门。　　总之，它为提高你的收入服务！

编辑推荐

　　你经常让你的客户谈论你吗?或者是，你的客户根本记不清你说过什么、做过什么，对你本人也没有一点印象?最糟糕的销售人员莫过如此了。每一个销售员都应该与众不同，否则我们永远也走不出诸多困绕的阴影。本书就是要告诉你如何做到与众不同，并且通过训练获得有效的技能。