怎样赢销

出版时间：2008-4  出版社：当代中国出版社  作者：乔·吉拉德  页数：189  
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前言

在今天，产品相对过剩的时代，竞争已成为家常便饭，销售对于每个企业都是至关重要的。不仅产品在竞争，人也在竞争，这是市场经济的必然规律。销售不仅适用于产品，也同样适用于每个人。如果我们不将自己成功地销售出去，那么就找不到工作，完不成任务，达不到目标，就会面临失败。提高销售能力，对每个人来说都是必需的。在今天这个时代，我们时时刻刻都感觉到竞争的压力，从而要不断地学习，提高自己。在图书市场上，不乏销售类的图书。其中，标榜为“销售圣经”、“销售奥秘”、“销售大师”、“营销大师”之类的书，更是层出不穷。一时间，我们似乎不知该如何选择。事实上，很多销售类图书的作者既没有实践经验，对销售又不够了解。这样的书，大部分是编撰而成的，并没有自己的思想，其质量可想而知。面对鱼龙混杂的市场，选择一本好的销售书籍并非易事。本书的作者乔•吉拉德是彻彻底底地从最基层的销售员做起的，也正是面对面的销售成就了他的一生。他只有高中文化水平，小时候还口吃，一度还因做小偷被捕过，但他却连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为“世界最伟大的销售员”。至今，乔•吉拉德仍然保持着平均每天零售6辆汽车的世界纪录。他也是唯一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award）。乔•吉拉德的成绩是做出来的，是靠一对一的单个销售赢得的。他之所以能成功，自有其从实践中悟出的道理。无论是“吉拉德250法则”，还是“猎犬计划”，都是一些简单但又非常奏效的方法。乔•吉拉德推崇靠诚实销售，通过给顾客建档、每月一信等方式赢得顾客的心。他认为真正的销售始于成交之后，回头客、持续销售是他成功的利器。从“世界最伟大的销售员”的身上，我们看到的不仅仅是销售产品的技巧，更多的是怎样销售自己。未取得对方的信任，是很难做成生意的。销售是双方的事情，是两个人的销售。乔•吉拉德的销售思想真正体现了“以人为本”的精神，这是我们当下许多销售活动中难以看到的。本书行文简洁，语言通谷易懂。这不是因为作者只有高中文化水平，而是作者抓住了销售的本质，能将问题简单化，书中融入了作者15年的销售经验，用简单的话将它说透说明白。这些都是他亲身实践并被证明是成功了的。试问，在销售类图书的作者中，还有第二个人吗？在本书的翻译过程中，史凌燕、王晓雪、张晶、秦璐、王珍、赵晓宁、柳爱群承担了部分工作，并提出了一些宝贵的意见，在比一并表示感谢。一本好书能改变一个人的命运。我不敢说，读了这本书，就一定会改变你的命运。但若潜心研读，并能领悟乔•吉拉德的销售精神，我相信你的生活一定会大有改观。译者2008年2月

内容概要

　　乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，也是全球知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《怎样赢销》《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》和《怎样迈向顶峰》，远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书籍。本书是乔·吉拉德所有著作中读者最多，传播最广和最经典的一本。　　销售员的使命是完成销售目标。在这本书中，乔·吉拉德集中展示了他在万千实践中锤炼出来的巅峰销售感悟和技能。通过亲身经历和感人故事，他告诉每位读者，销售员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。　　一生极富传奇色彩的乔·吉拉德，在本书中着重书写了他的奋斗史与人生轨迹。其积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位读者。乔·吉拉德“把任何东西卖给任何人”的成功法则包括：　　·吉拉德250法则：不得罪任何一个顾客；　　·名片满天飞：向每一个人销售；　　·建立顾客档案：更多地了解顾客；　　·每月一卡：真正的销售始于售后：　　·猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客；　　·诚实：销售的最佳策略；　　·销售产品的味道：用产品吸引顾客；　　·间谍与情报：努力搜索有关顾客的信息。　　本书适用于所有产品领域的销售员和培训人员，可作为营销专业师生的最佳参考教材。

作者简介

作者：(美国)乔•吉拉德 译者：贾子达 杜嫦娟被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔•吉拉德（Joe Girard），从擦鞋童、洗碗 工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生 涯中。一共零售出了13001辆汽车。 作为一名世界著名的演讲家，乔•吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构 以及销售会议上。乔•吉拉德的客户众多，其中包括通用汽车（General Motors）、惠普（Hewlett— Packard）、福特汽车（Ford Motor company）、西尔斯（Sears）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒一克莱斯勒（Daimler Chrysler）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（K raft）、邓百氏（Dun＆Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Res．erve Bank of Chicago）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其他全球数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔•吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军，他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国学术成就学会（Ame rican Academy of Achievement）授予“金盘奖”（Golden Plate Award）的人，他还曾被已故的诺曼•文森特•皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔•托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖•阿尔杰奖”（HoratioAlge rAward，白手起家奖）。

书籍目录

第1章　导言：我的成功之路取得不流血的胜利树立成功的态度第2章　失败之末，成功之始初做销售容易钱不容易挣没有退路第3章　一切从你想得到什么开始第一次成交第4章　“寄生虫”也是人兵不血刃第5章　“吉拉德250法则”第6章　别加入小圈子从你自己的经验中学习胜利的喜悦让事情对你有利第7章　跟哈里大叔成交后做什么?怎样做电话销售制定你自己的潜在客户名单第8章　填满“费里斯转轮的座位”你已有了一份很长的潜在顾客名单确保大家都知道你是卖什么的第9章　吉拉德的工具箱现在就开始发展你的档案一个很小但强有力的销售工具试着向与你交谈的每一个人销售第10章　让顾客读你的信让顾客读你的信才是真正的考验一个月中最好的时光以前的老顾客，就是你现在最好的潜在顾客第11章　“猎犬计划”信守诺言，他们会因此爱你每个人都可以是你的“猎犬”介绍人不要现金怎么办?让你的理发师谈起你寻找你的“猎犬”失小利益，得大生意第12章　做什么与为什么做销售得更多不必更亲近要干得聪明而不是勤劳宁可损失一天也别损失250名潜在顾客明白自己的损失会帮你取胜第13章　诚实是最好的对策喜欢顾客现有的东西，他就会喜欢你销售的东西吃小亏占大便宜第14章　与顾客面对面穿着尽量贴近顾客让顾客感激你第15章　销售气味记住曾经吸引你购买的气味让他上钩第16章　间谍与情报获知顾客的名字很关键如何读懂顾客集中火力拼销售贷款购物是常用的办法为成交做好准备第17章　锁定交易让顾客下订单如何确保你付出的时间有金钱回报成交后对我的信任是关键让他先把产品拿走以使他只好成交现场交付对很多销售员来说都是好办法神奇的字眼第18章　继续获胜将柠檬变成桃子保持联系我的办法更好第19章　你能得到的一切帮助最大的竞争者伟大的表演才是硬道理生活中最令我兴奋的东西第20章　花钱与赚钱肯定非常划算的开支不要怕自己的办法与众不同，它通常会更好第21章　没有最后一章任何人都能像我一样做到顶尖的位置销售中最有价值的资产成功也可以发生在你身上

章节摘录

第2章　失败之末，成功之始：有人曾说我天生就是干销售的料。对此我要说，错。有些销售员可能是天生的，甚至可能大部分销售员都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人都可以。请看下面的故事，你很快就能明白我的意思。很多人小时候都很穷，但我小时候是特别的穷，和现在贫困黑人的生活差不多。我于1928年11月1日出生在底特律市东南区。当时人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为意大利与西西里这两个名字对我来说差别是很大的。我很自豪自己是西西里人，但许多人，包括意大利其他地方的人都歧视我们，并试图证明西西里人从小就加入了“黑手党”。我强烈的自豪感让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见，但是谁对我的祖籍有偏见我都要生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会打得他鼻青脸肿。我可是真把不少人打得鼻青脸肿呢。在我刚记事的时候，我家住在两家合住房子的楼上。那座房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近居住过，就会知道那种地方待起来很难受。但也有它的优势。当冬天到来时，由于家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖。那时我和哥哥吉姆就会偷偷溜到煤场，我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后我们就拖着装煤块的麻袋回家生火取暖。我们的燃料有时就是全从煤场偷来的，那时我们并不在乎那不是我们家的煤。我小时候的情况就是如此。我家的煤炉在地下室，但我能记住那个地下室却出于另一个原因，那就是父亲总喜欢在地下室打我，从我记事起就这样。估计我小时候和大部分小孩一样，没什么特别之处。我搞不明白他为什么只打我，而不打我的哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室用绳子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声，或是因为什么小事，他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大叫“你这个调皮蛋，永远没出息，早晚进牢房”，等等。我不知道他为什么专和我过不去，在那所房子生活的岁月里，他总是这样。

编辑推荐

《怎样赢销》适用于所有产品领域的销售员和培训人员，可作为营销专业师生的最佳参考教材。

用户评论 (总计22条)

•   这书与《将任何东西卖任何人》是同一本书今天卓越把这书送过来，我才发现，我买重复了。我以前买过《将任何东西卖给任何人》，今天才发现，我买重复了。这书与那书一样的内容。
•   因为作者本身文化水平的原因，本书的叙述方式很平实，没有生涩的词句和令人无法理解的段落；书中总结的一些销售方法和技巧是有实用性的，但作者没有将其上升为理论，所以读者要自己从中提炼和总结。吉拉德告诉我们做好销售要诚信和拥有一颗“服务之心”，在目前的社会环境中能成为现实吗？还是仁者见仁，智者见智吧！
•   没有什么高深的理论，甚至文化差异都不会是我们按照书中所讲的去做的障碍。作者用很平实的语言讲了一些销售的技巧经验，但能够做到多少需要我们自己的努力。
•   我认为这是做市场人员应该看得一本书，这本书对于销售人员来说是一本激励自己的好书，里面有很多的例子很实用。我看过之后对自己很有用，书本身也不贵，在卓越上买还可以打折，嘻嘻
•   乔吉拉德一系列的书我都有，超级喜欢。
•   快递的速度还蛮快的！态度也还好！书总体来说，还可以！但应该是印刷了很长时间，像是一只摆在图书馆的书！
•   这本书是不是和（把任何东西卖给任何人）是同一本书啊？看过的书友麻烦发表一下目录咯。任何东西卖给任何人这本书我买过了，怕买重复国。
•   内容充实 适合中级销售人员 都是实用的技巧 但有些在国内用可能有障碍 国情不同
•   这是我梦寐以求的一本书，终于在卓越上找到了，不禁有点小激动。内容属实，作者属实，就是一个字“爽”
•   挺好的书～～发书的速度挺快的 But没看几页就被别人拿走了！很是气氛！！！
•   别人指定要买的书，我没看过。
•   书已将收到，非常好，期待下一次的合作！
•   很好的书，得到不少启示~
•   书收到了，速度挺快，感觉就像是山寨的一样，失望
•   我个人觉得这本书是乔吉拉德的书中最实际的
•   正期待中，昨天看了个开头，励志的书
•   东西不错，拿分走人。乔吉拉德我的最爱
•   等了挺久了 今天才到货
•   每一个人都要营销自己。
•   国际大师级别,经典好书哦
•   送别人的，据说是大师写的
•   营销大师，深入浅出，很不错