絕對達成業績的超數字術

出版时间：2009年8月5日  出版社：大塊  作者：菊原智明  页数：228  

前言

　　前言　　您相信數字能讓人生有180度的轉變嗎？　　看到書名，各位也許會不清楚——「超數字術到底是什麼」。　　本書要介紹給各位的「超數字術」，並不是困難的數學或會計。　　而是一種將數字運用在句子與會話當中，確實將您的想法傳達給顧客、上司、交易對象的一種方式。　　只要運用本書內容，您的業績就會增加，並呈現飛躍性的進展。　　周圍的人對您的評價也會大大提升。　　不想拐彎抹角看長篇大論的讀者可以只看目次，或許光是很快地翻閱目次，也能夠找出讓您大幅度進步的靈感。　　我自己曾實際利用過數字技巧，成功地讓營業額增加9.7倍。　　為什麼我會注意數字呢？　　因為我曾試著將自己的顧客分成兩部分，50%的顧客用親自訪問方式，而另外的50%顧客則用書面方式銷售。　　令我驚訝的是，採用書面銷售方式的顧客，出現了壓倒性的好結果。　　而我也剛好在那個時候在某本書上看到一篇文章提到：　　「人類訊息的來源有83％靠視覺掌握。」　　在此之前，我總認為人類要靠語言來說服。在歷經紙本銷售造成的意外結果以及這一篇文章後，讓我的價值觀有了180度的轉變。　　之後我下了許多努力去研究書面文章。　　我把句子中的漢字加大、變粗、改變字體顏色，試著去調查顧客們的反應。　　只不過無論哪一種方式感覺都差臨門一腳，都沒辦法得到我想要的結果。　　儘管如此，我依然製作了100種以上的文件，在文件寄送客戶的過程中，有一封文件引起顧客相當大的影響。　　我把這封文件從頭到腳細細研究之後，發現了一件事：　　我發現，關鍵就是「數字」。　　我在無意間活用了「數字」，寫出一篇很有視覺衝擊效果的文件。　　之後我就把焦點放在數字上，在經過各種試行錯誤後，完成了我獨創的「超數字術」。　　當我好好使用這種方式和顧客接觸後，我一口氣從最底層晉升成為頂尖銷售員，營業額竟然躍升了9.7倍。　　這本書也介紹了這一類的「超數字術」。　　例如——　　「『第2名』比『第1名』更好用。」　　「人們對『1.2倍』比『2倍』更有反應。」　　「一篇文章中的數字篇幅不宜超過『40%』。」　　「『55秒』比『1分鐘』感覺更真實。」　　「顧客對『3』這個數字比較有反應」等等。　　這些是任何人都可以簡單使用的技法。　　此外，「超數字術」不只可以用在文件上，也可以用在任何地方。　　我自己和客戶洽談時，也會在談話中插入數字，這麼一來，客戶就會認為我是個「能幹的人」而加以信賴，洽談也可以變得更順利。　　數字術的使用還可以拓展到「企畫書」、「提案報告」、「廣告」、「簡報」、「業績目標」等領域上。　　只要使用這些方式，您也可以大幅度地提高銷售，提升業績。　　「超數字術」對這些人超有效！　　超數字術對這些人超級有效。　　「想增加收入的人」　　「想達到提升銷售目標的人」　　「想提升業績的人」　　「不擅長和客戶溝通的人」　　「想寫出讓讀者產生高度反應的廣告、文案的人」　　「希望簡報成功的人」　　「想製作企畫書、報告書給對方看的人」　　本書學習內容　　如前所述，本書整理的內容都是為了讓讀者自然學會數字的技巧。　　前言「人是靠著數字來進行判斷」要講的是活用數字的重要性。希望讀者們能夠瞭解數字活用的重要性，並希望大家學會本書以下各章所介紹的數字術。　　第1章「『數字』可以有力地支持您」當中會告訴讀者，數字如何帶來銷售成長、提升成果。希望讀者們能注意到數字帶給客戶的衝擊力有多重要。　　第2章「設計數字提高反應！」當中，會讓讀者瞭解利用數字編輯文章的重要性。相信各位可以因而瞭解人們為何會被有數字的文章吸引。　　第3章「用數字營造真實感！」將介紹如何顯示可靠的數字，因為使用毫無根據的數字會使顧客喪失信賴感。　　第4章「限定性能讓顧客對數字產生依賴」當中，將讓讀者學會「讓數字擁有限定性、稀少性」的方式。　　第5章「還沒有人知道的祕密數字術」當中會告訴讀者不用花太多心力就能簡單提升對方反應的方式。例如感到困擾時就使用「100」等等，告訴讀者凡是遇到困擾時只要使用這些數字就可以的祕訣。　　並且在最後的第6章「運用數字之前要先瞭解哪些要點」當中，將列出一些不能使用、會使反應下滑的數字，以及使用本書超數字術的注意點。否則的話，就算大量使用了數字，客戶不相信也沒用。　　照著這個模式學下去，每個人都可以一步步地、自然地學會使用數字的技術。　　不論如何，本書都是為了能讓讀者容易理解、能夠實踐而編輯的。　　謝謝您閱讀到這裡。　　如果您是一位希望技術精進，真心希望能達成目標的優秀人士，看完本書後一定能為您帶來更高的成果。　　在本書中，我會將自己辛苦研究出來的「超數字術」以淺顯易懂的方式呈現給您，希望您能輕鬆地學會提高銷售、提升業績的超數字術。　　那麼期待與您在本文中相見。　　銷售顧問　菊原智明

内容概要

　　為什麼「1折」還打不動顧客？　　為什麼「1.2倍」比「2倍」還受顧客歡迎？　　為什麼使用「第2名」比「第1名」更好？　　為什麼？「55秒」比「1分鐘」更能取信於顧客？　　有個目前還沒有人知道，但卻可以讓對方照您所想的方式進行的方法，　　您想知道是什麼嗎？　　本書作者由瀕臨裁員的無用業務員躍升於連續四年冠軍的頂尖業務，甚至還因而成立了自己的顧問公司，　　他將他成功的祕訣寫出來——　　癥結就在於，用對數字，顧客就會乖乖聽你說話。　　您通常會花時間閱讀哪一種商用文書、廣告或企畫書？應該是容易閱讀、容易理解、且文章表現能掌握對方需求的吧！　　但是，人類訊息的來源有83％是靠視覺來掌握——也就是說，無論您如何從文章表現與對方需求來下手，只要沒造成對方視覺上的衝擊，一切都是枉然！本書作者將以自己的經驗，告訴您最能造成視覺衝擊的「數字」使用方式，讓您面對客戶無往不利！

作者简介

　　菊原智明（きくはら?ともあき）　　1972年生於日本群馬縣高崎市。　　群馬大學工學院畢業後，進入TOYOTA HOME公司。　　之後過了7年糟糕營業員的生活。　　2002年，在快被革職之前，因為一個小小的機緣一躍成為頂尖業務員。之後連續4年都是頂尖業務員。　　2006年辭掉工作，成立顧問諮詢公司。希望能鼓勵和過去自己有著相同煩惱的業務員。　　2006年10月出版《訪問しないで売れる営業に変わる本》（大和出版）成為暢銷書。　　現為業務顧問，每個月針對業務員或經營者舉行5到10次研討會（領域跨及住宅、裝潢、保險、會計師、牙科、和服、房車等）。

书籍目录

前言「人是靠著數字來進行判斷」第1章「『數字』可以有力地支持您」第2章「設計數字提高反應！」第3章「用數字營造真實感！」第4章「限定性能讓顧客對數字產生依賴」第5章「還沒有人知道的祕密數字術」第6章「運用數字之前要先瞭解哪些要點」

章节摘录

　　第一章 「數字」能強而有力地支持您　　這一章要來和大家談談數字在句子裡有多重要。　　俗語說，舉一反三。　　看完這一篇之後，您會開始注意到讓人有反應的數字而加以運用。　　並且您可以學會比之前更多數倍效果的表現能力。　　1-1　　只要「設計」數字就可以產生這樣的衝擊！　　「50 off」「限定10名」「月入250萬的方法」　　世界上充斥著各種數字。任何人在無意識間，都可以感受到數字是整個句子當中最容易進入眼簾的部分。　　另外，在句子當中適度加入數字比較容易讓人理解。　　為了讓各位有實際的感受，我舉個例子來讓各位看看。　　A「給您一份普通大小建築物的多項外觀資料」　　B『「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」　　A和B同樣都是建築物外觀的目錄。　　您覺得如何？　　大部分的人都覺得B比較容易讓人有印象。在視覺上來說，包含數字的B句子也遠比沒有數字的A句子來得容易閱讀。　　那我們把句子拆開來做部分研究吧。　　「普通大小的外觀」和「35到42坪的外觀」的確意思相同。　　一般人蓋的普通房子，最多的就是35到42坪。　　但是有沒有放數字感覺就會差很多。　　看到有數字的B句會有這種感覺吧：　　「35到42坪啊，剛好跟我要的大小一樣大耶。」　　數字的表現可以讓對方容易浮現畫面，如果說「普通大小」的話，幾乎沒有人能有什麼畫面。　　接下來「多項資料」和「50種資料」感覺又如何呢？　　A句的「多項資料」的確能讓人知道資料很多，但沒有數字還是沒辦法產生什麼印象。　　另一方面B句明確用出「50」這個數字，看到這個數字的人也許會這麼想：　　「蒐集了50種資料還真是辛苦啊。」　　現代網路發達，幾乎所有資訊都拿得到。　　要找出50種資料還要列印需要花一些時間，對實際感受到蒐集資料要花時間的人來說，就會想「那我拿一份來看吧」。　　含有部分數字的句子在設計上感覺比較優，讓人容易產生畫面加深理解。　　那麼下個情形如何？　　A「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」　　B「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」　　這種例子不用說，一定也是B的句子比較有衝擊性。　　因為只強調數字會更容易傳達意思。　　前述的B句在這裡也格外引人注目。　　引人注目的理由除了字體加粗的原因之外，數字本身就有存在感。　　為了讓各位更有感覺，我們來看看下面兩個句子。　　A「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」　　B「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」　　A句強調漢字，B句強調數字。　　即使條件相同，B句也還是比較有衝擊性。　　因為數字在句子當中具有存在感，也能給人衝擊性。　　再也沒有比這個更好的效果了。　　1-2　　數字前面使用文字！　　突然來問各位一個問題好了。　　「7次」和「計7次」哪一個令您比較有印象？　　兩個字的意思幾乎一樣。　　但是我認為「計7次」比較容易有印象。　　我們來想想理由。　　「7次」只不過是單純的7次而已，從「7次」這個字當中感受不到衝擊性與深度。　　那麼「計7次」感覺如何？有沒有覺得比較有深度？　　漢字會讓讀者覺得有深度，是因為「計」這個漢字給人一種「總計」的感覺。　　在數字前面加上有意義的漢字，可以讓數字變得更醒目，更能夠帶給人衝擊的感覺。　　漢字可以成為更能傳達訊息的符號。只要一個漢字「計」，就能讓數字變得更有深度。　　那麼如果是字義不清的漢字呢？我認為即使是字義不清的漢字也有效果。雖然並不知道漢字的意思，但是有了漢字總覺得有一種和諧感。　　例如結算期或是誓師大會、春酒、運動會等。　　「第7次 誓師大會」會比「7次 誓師大會」要來得自然。　　那麼，您知道「第」的意思嗎？我是不知道啦，雖然查過漢字字典，但字典上也只有寫「事物的順序」，總覺得是個似懂非懂的意思。　　有些情形儘管不瞭解字義，但把漢字放在數字前面總覺得會比較有平衡感。　　我們回到剛剛的「計7次」。　　以我來說，我最少會想到3到4種模式。　　「7次」　　「計7次」　　「合計7次」　　「累計7次」　　我們把這3到4個模式拿來做比較，請您從中選一個最好的模式。　　為什麼這時候您會選擇「計」，而不選擇「合計」、「累計」呢？　　因為數字只佔了一位，如果寫「合計7次」或「累計7次」的話漢字太多，會有頭重腳輕的感覺。　　那麼如果是定期檢查15次的情形呢？　　也許您會選擇「合計」或「累計」吧。　　「合計7次」　　「累計7次」　　這樣的平衡感比較好。　　也許有人會認為「這些細微的地方會有效果嗎」？　　其實花些心思在這些小部分上，可以改變句子給人的印象。　　數字後面一般會加上單位「次」「處」「坪」「公斤」「公尺」……等等。　　數字後面所放的單位多半和數字內容相合，所以可以不用考慮太多。　　但是數字前面加上的漢字，除了前面所提的「第」之外，並沒有常用的固定漢字，有時甚至數字前面什麼漢字都沒有。　　在其他人都不注意數字前的漢字時，如果只有您注意到了，會有什麼結果呢？　　光是這樣就可以產生不同的結果。　　我建議您先試著想出3個模式，再比較當中哪一種最好。