那樣擺不會賣，這樣才對!

出版社：大是文化有限公司  作者：永島幸夫 著 劉宗德 译  页数：240  

前言

　　前言　　本書以三個明快的切入點來統整內容－－　　01.將店頭行銷的專門知識　　02.以ＡＩＤＭＡ法則（註1）為基礎，　　03.將此技術整理成圖表，針對「暢銷陳列」與「滯銷陳列」兩者進行比較，　　並以簡單易懂的方式進行解說。　　新產品不斷地開發出來，導致賣場充斥著各種商品。你　　的公司所生產的商品，會不會被埋沒在琳琅滿目的店面中呢？　　當時企劃商品的心意，真的能夠傳達給消費者嗎？　　消費者在選擇商品的時候，也是充滿迷惑的。　　不過，至今還沒發生過，因商品的優點無法透過店面傳遞給消費者，導致受歡迎的商品賣不出去的情況。因為對廠商來說，店面作為行銷的最前線，重要性無可否認，所以都會特別關切。為了方便描述，本書將所有廠商的行銷方式都以統一型態呈現，但是店頭行銷的重要性，對於經銷商、銷售公司、進出口貿易公司、連鎖加盟業以及零售業等與商品流通相關的所有業者而言，其實都是完全相同的。　　行銷最基本的常識，是稱作ＡＩＤＭＡ或是ＡＩＤＣＡ的法則（註2）。法則的詳細內容在第21頁，不過我將會配合店頭行銷方式，具體地說明。很多行銷書籍都說明過ＡＩＤＭＡ法則的重要性，不過依循各種階段詳盡闡述具體技巧的，我想本書應該是頭一本吧。　　再者，本書將舉出「滯銷陳列」與「暢銷陳列」的例子闡述ＡＩＤＭＡ的技術，而且所有的內容將以圖表呈現，讓讀者更容易理解。舉例來說，當看到滯銷陳列的例子，有人心裡或許也會想：「我看過商家那樣擺！」至於如何改善，將在暢銷陳列的部分具體說明。　　因為網路行銷出現，銷售方式變得多樣化，商店的角色也產生了很大的變化。　　也因為如此，製造廠商更不能缺少具有主體性的店頭行銷，店面的重要性反而更高了。　　讀了本書之後，期望各位可以讓店面陳列更加活潑。　　註1：ＡＩＤＭＡ法則，取注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、記憶（Memory）、行動（Action）這五個字母的字首命名的購買行動法則。　　註2：ＡＩＤＣＡ法則與ＡＩＤＭＡ法則相似，只是其中的記憶（Memory）被堅信（Confirmation）所取代。

内容概要

　　根據調查，80％的顧客都是到了商店才決定要購買哪些商品，所以，店面的陳列方式不但是銷售的最後一關，也左右了業績。去逛街的時候，大家應該會發現一個現象：有些商店就是好逛又好買，但有些商店就是找不到東西、也買不下去。造成這種差異的關鍵是什麼呢？　　答案就是「商品陳列方式」。　　不是每種商品都能負擔龐大的媒體廣告花費，絕大部份產品的行銷活動，「只」做到讓產品在店頭陳列時，對顧客產生吸引力的程度。就做這麼一件事，卻要決定大多數產品的成敗。那麼，你知道商品怎樣陳列才會賣、怎樣不會賣呢？為了善用陳列，你必須搞清楚：　　顧客最容易看到貨架區在哪裡？　　店頭海報會不會搶走商品的風頭？　　陳列方式是否新穎、有特色？　　陳列的色彩有沒有辦法引人注目？　　商品本身是否需要配合特殊的陳列架？　　根據商品的包裝及顏色，可以設計出有特色的佈置嗎？　　包裝有沒有配合陳列架的實際狀況？　　絕大部份的行銷活動，忘了在通路端、也就是店裡頭做好結尾，成了天馬行空的空想。紮實、有創意的店頭陳列，效果常常勝過媒體鋪天蓋地打廣告。擁有三十多年經驗、指導企業超過2000家的作者永島幸夫，教你找到合適商品的陳列方式，替銷售業績奠定基礎，甚至超越預期的目標。

作者简介

　　永島幸夫　　生於1948年。日本零售支援研究所（股份有限公司）常務董事。中小企業診斷士。自1971年起，便不斷從事經營指導到商品促銷的「賣場」綜合性諮詢顧問。對象從中小型商店到年營業額超過一兆日圓的著名企業、購物中心、自願加盟連鎖商店、消費財廠商的店頭行銷，範圍十分廣泛。在「製造」、「批發」、「零售」等商品流通的三個階段具有豐富的諮詢顧問經驗，30多年之內指導了2000家以上店舖，成績斐然。他也是「賣場佈置」方面的佼佼者。曾在許多流通業專門刊物上執筆。　　主要著作有《建造賣得好的店面之40個訣竅》（kanki出版）、《建造不加思考就想購賣的店面》、《絕對會賣的陳列之70個訣竅和技巧》、《以圖片使人理解！製作使人願意看的POP、廣告單、DM方法》（以上，Subaru舍）、《製造不斷賺錢的店家》（鑽石社）、《就這麼簡單！陳列之書》（Forest出版）等。　　■譯者簡介　　劉宗德　　出生於台灣台北市。輔大日本語文學系畢業。目前就讀輔大日本語文學系研究所。曾任雜誌兼任翻譯、國科會研究計劃案兼任助理。課餘閒暇時喜愛閱讀、看電影，以及從事旅行、游泳等等活動。特別喜愛遊逛古蹟、博物館、美術館。　　譯有《3天讀懂哲學》、《3天讀懂德國》、合譯《其實我們沒那麼了解美國》、《世界資源真相和你想的不一樣》（以上，大是文化）。

书籍目录

前言序章　以店面決勝負的行銷方式顧客何時才會決定購買商品？店面可以成為傳播媒體Step1　 引起「注意」的陳列方式如何加強品牌力？貨架上，怎樣創造差異？設置自家商品區一定要注意……如何讓商品放進黃金陳列區？你是否看到實際的陳列狀況？怎樣創造聚焦點？重複出現，必定會引起注意創新陳列法可創造人氣商品Step2　 就是要勾起你的「興趣」試用，比什麼介紹都有效你真的把商品特色告訴顧客了嗎？呈現商品的差異效果高五倍的傳單活用術看得見內容物，更好「創造」熱賣中的商品等待時間，是試用商品的絕佳機會！陳列方式要契合購物心理沒有主題，就看不出意義Step3　擺在那兒就勾起「欲望」秀出季節感，喚起需求潛在需求如何轉變為銷售額？大膽改變秀出特色展示樣品，增加吸引力插牌是店頭促銷的好幫手把賣剩的商品變成人氣商品三個秘訣，引發顧客購物的心情色彩豐富的陳列，讓人興致勃勃用「手工資訊」引發消費欲Step4　讓顧客「深信」有「臉」，才會安心教育消費者，引發購買欲有服務，就要讓顧客看到重點促銷商品，看不到等於做白工附加價值如何呈現？比較陳列，符合顧客自己挑選的心態特點，怎麼表現？「服務周到」的差異，讓顧客看見Step5　就算一瞥也留下「記憶」駕駛人的目光也要吸引住怎樣讓顧客看見更多商品？展示，要令人印象深刻以長銷品專區抓住回頭客促銷，怎樣讓公司和店家雙贏？什麼標示，可以讓顧客需要時會想起？ 設計有特色的陳列台Step6　讓人心動且「行動」的陳列哪種標示有建議功能？陳列貼不貼心，影響很大促發「現買現賺」情緒的技巧缺貨，是不可原諒的錯讓顧客下定決心購買的一句話最重要的潛在顧客，你有注意到嗎？哪種陳列使人不安？賣場會接受什麼樣的陳列台？收銀台前提供資訊，有什麼用？

章节摘录

　　推薦序／賴佩慧　　（本文作者為資深賣場陳列專家、文大推廣部講師 ）　　好的產品或新的產品一直被推陳出新，商店空間常被滿坑滿谷的物品以無意義甚至無系統的擺置所塞滿。在時間即金錢的現今社會，消費者愈來愈沒有耐心於無效率的實體通路購物，商品琳瑯滿目、雜亂無章的堆放，不只不能吸引消費者，反而會嚇跑他們。因此，通過具有創意魅力的商品陳列，並附以特定的行銷意義，必能吸引消費者目光，假如可以觸發他們對商品的興趣進而出手消費，相信是每家實體通路業者都希望能達到的目標與境界。　　而如何才能讓消費者停下腳步，並留意觀看商店中販賣的商品呢？「陳列」就扮演著非常重要的角色，一般的陳列工作包含櫥窗佈置和商品擺置兩大項內容：櫥窗是一家商店的臉面，它代表了商店的文化風格與特色，讓消費者在最初的黃金三秒就能認識這家商店的品味、主推商品內容或促銷活動主題，進而誘使消費者進入店內；商品擺置的最大功能，則是能直接刺激業績的增長。理想的商品陳列能提升商品價值並展現特色，讓消費者在短時間掌握商品重點，更方便快捷的選購，達到業者和消費者雙贏的局面。　　永島幸夫先生的《那樣擺不會賣，這樣才對！》這本書，較為特別之處是作者將商品陳列操作方式與思維，利用簡易圖表列出「暢銷陳列」與「滯銷陳列」的擺放方式，並結合生動文字說明，讓讀者更能理解陳列優劣的差異及其造成的效果。其中又導入引發消費者購物的六大心理因數（ＡＩＤＭ（Ｃ）Ａ）法則，交叉驗證，讓實際操作陳列工作者和業者更明白，如何運作具有商業價值的陳列方式。本書內容兼具實務與理論。　　另外文中列出如何引發「欲望」的陳列方式中提到，將賣剩下的貨品變為人氣商品的西點蛋糕店案例，非常精彩，在此特別提出來介紹一下：業者因蛋糕一天只能一次配送，營業中會有商品提前售完，同時也會有商品呈現滯銷狀況，作者利用「售完告示牌」 輔以文字說明，將售完糕點塑造出人氣商品印象，並以暗示引導消費的方式，讓剩下的西點也能快速完售，業績得以提升，糕點也不會因售不完而遭丟棄。這是個很好的方法。　　從事商品陳列工作與教學多年中，一直有業者和學生希望我能介紹一些有關商品陳列的工具書，讓他們能更了解操作方式與概念。本書內文中涵蓋業態包含百貨／零售／便利商店／量販之實體通路舉例指導與說明，相信對於想結合陳列、行銷理念與提升實務操作水平的陳列工作業者與視覺陳列人員，是一本可隨身常備難得的工具書籍。