现代推销技术

出版时间：2011-3  出版社：科学出版社  作者：周朗天 编  页数：271  字数：412000  

内容概要

　　本书根据高职高专人才培养目标及企业推销员岗位需求的标准及要求，以项目为导向、职业能力为核心，将推销工作流程分为7个单元、14个项目。通过对企业推销岗位典型工作任务的设计，使学生以项目为载体，在教师指导下，从信息的收集、方案的设计与实施到完成后的评价，都自主负责。
　　本书在每一个学习单元的开始都配有教学导入案例，每一项目下的工作任务都配有教学思考案例，每一知识点都辅以寓意相关的小故事，既适合学生从事仿真实践操作，也可以作为企业广大销售人员的培训教材，充分体现了高职教育教学改革的新成果。
　　本书可作为高职高专市场营销、电子商务、商务管理等经济管理类专业的教学用书，也可作为生产经营、零售等企业员工的应用技能及知识读本，还可作为相关企业从业人员的培训用书。

书籍目录

前言　
单元一　员工培训　
　项目一　推销员的素质和现代推销的流程　
　　任务一　掌握推销员必须具备的要素　
　　任务二　分析现代推销的基本流程　
　项目小结与练习　
　项目二　企业文化　
　　任务一　感悟企业文化　
　　任务二　分析企业文化对商品推销的影响　
　项目小结与练习　
　项目三　社交礼仪　
　　任务一　观摩社交礼仪音像　
　　任务二　社交礼仪情景训练　
　项目小结与练习　
单元二　推销准备　
　项目四　顾客心理研究　
　　任务一　比较顾客心理的类型与特征　
　　任务二　分析不同顾客心理下的推销说服策略　
　项目小结与练习　
　项目五　寻找顾客　
　　任务一　推销员专业情况调查设计及工作计划制订　
　　任务二　寻找顾客的技术分析　
　　任务三　建立顾客档案　
　项目小结与练习　
单元三　说服沟通　
　项目六　沟通技巧　
　　任务一　沟通中说服技巧的把握　
　　任务二　沟通中询问和倾听技巧的把握　
　项目小结与练习　
　项目七　演讲论说　
　　任务一　演讲口才训练　
　　任务二　论说文的撰写　
　项目小结与练习　
单元四　推销洽谈　
　项目八面谈准备　
　　任务一　感悟利益推销　
　　任务二　制订面谈计划　
　项目小结与练习　
　项目九模拟谈判　
　　任务　组织进行模拟谈判　
　项目小结与练习　
单元五　顾客异议处理　
　项目十　异议分析处理　
　　任务一　异议成因分析　
　　任务二　顾客异议处理基本技巧　
　项目小结与练习　
单元六　成交与售后服务　
　项目十一　成交技巧　
　　任务一　成交策略的把握　
　　任务二　成交方法的运用　
　项目小结与练习　
　项目十二　达成交易　
　　任务一　根据交易实际完成合同的写作、修改　
　　任务二　与客户达成交易合同　
　项目小结与练习　
　项目十三　客户维护　
　　任务一　客户售后服务及回访　
　　任务二　客户投诉处理　
　项目小结与练习　
单元七　推销实战　
　项目十四　仿真模拟推销　
　　任务一　销售计划书的编制　
　　任务二　现代推销模拟实训　
　项目小结与练习　
附录　
　a　某医药公司促销员手册　
　b　教学参考案例及分析　
　c　推销流程图　
参考文献　

章节摘录

　　（1）必须爱岗敬业。我国著名思想家、教育家孔子提倡“执事敬，与人忠”的道德规范，教育我们做事与做人应当表里如一，无论从事何种工作，都应全身心地投入，做到尽心尽力，尽职尽责。　　全球企业500强之一的微软公司招聘员工非常有特点，他们最注重的是应聘者的聪明才智加敬业精神，至于经验则不是特别看重。美国通信业的龙头老大美国电报电话公司1995年进行战略重组后的三个分公司之一的朗讯科技公司，也是全球企业500强之一，他们的用人标准是非凡才智加敬业精神，而该公司招聘人力资源部经理的首要条件也是人品。深圳华为集团公司是近几年来我国发展最快的民营企业之一，该公司有1万多名员工，“爱岗敬业”已被深刻地诠释为一种企业文化，所以该公司的经营业绩每年都有大幅度的增长。　　作为推销员，必须热爱自己的工作岗位，“选我所爱，爱我所选”，既然选择了营销作为职业，就要及时调整自己的心态，培养良好的工作作风，不断地钻研业务知识，学习先进的营销理念，不断更新营销思想，健全营销网络，在知识领域中变成行业专家，在技巧领域中攻无不克，在精神领域中全心投入。　　推销员对自己的工作要时刻保持高度的责任感、义务感。在工作中遇到挫折、面对拒绝时，不灰心、不气馁，把它当作成功路上经验的积累，真正使自己做到“以此为生，精于此道”，努力向营销最高境界攀登。　　（2）必须诚实守信。诚实守信是为人处事的基本原则。在中国的传统美德之中，“诚信”作为五伦之一，一向备受世人重视，儒家学说中强调诚信为“进德修业之本”、“立人之道”、“立政之本”。　　企业的发展必须以诚信为本，才能做到永续经营。过去，商界普遍存在不讲信用的现象，买卖双方信任度很低，互相欺诈。厂商之间达不成默契，厂家随便承诺商家，到头来始终不兑现，商家采取欺骗手段大量拖欠厂家货款，形成一种恶性的市场环境，信用缺失，最终受害者仍是厂家和商家，不但搞垮了企业，同时还阻碍了经济的发展。　　因此，推销员应当自觉树立良好的职业道德观，遵守承诺，讲求信用，说到做到，言行一致，不欺诈，无虚假，即使在艰难的条件下也不畏风险，守信如初，坚决抵制弄虚作假、尔虞我诈的不良社会风气，净化社会环境，真正做到“出淤泥而不染”，自觉扛起“诚信”大旗，忠诚地面对市场、面对客户。诚实守信还包括推销员对公司的诚信。要处处维护公司的利益，不做任何有损于公司利益的事情，更不能泄漏公司的商业机密。　　……