销售管理

出版时间：2004-1  出版社：机械工业出版社  作者：查尔斯M.福特雷尔  页数：439  译者：刘寅龙  
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内容概要

本书是销售管理学领域的理论前沿成果与现实世界的完美结合。全书提供了最基本的理论框架，帮助读者全面了解销售管理学的基本要素。本书作者既是一名有着长期实践经验的销售人员，同时也是一名从事多年教学研究工作的学者。他以最直观的方式，深入浅出地论述了销售管理的基本概念和实践手段，并通过详细而透彻的分析，使读者对企业的市场营销活动获得一个全面而深刻的认识。通过对本书的学习，读者可以掌握参与21世纪竞争所必须具备的知识和技能。本书适合营销及管理类本科生、研究生使用，同时也可作为企业销售部门的经理人员的参考书。

作者简介

查尔斯M.福特雷尔（Charles M.Futrell）是得州大学城得克萨斯A&M大学的市场营销学教授。他拥有商业管理学学士、工商管理硕士以及市场营销学博士学位。从销售人员到教授的经历为福特雷尔博士在这一领域的研究提供了不可多得的机遇。在从事学术研究之前，他曾经先后在高露

书籍目录

作者简介前言第一部分 销售管理简介 第1章 销售管理：本质、回报及其责任 第2章 销售人员的社会道德和法律责任第二部分 销售团队工作的计划 第3章 通过战略规划建立关系 第4章 以市场为导向的销售组织 第5章 市场需求的预测和销售预算 第6章 销售区域的设计和规模 第7章 销售目标和销售定额第三部分 销售团队的人员配备 第8章 销售人员的规划与招聘 第9章 销售员的选拔、配置及其与组织的融合第四部分 对销售团队的培训 第10章 对销售培训和销售开发的管理 第11章 销售培训程序的内容：销售知识和推销过程第五部分 对销售团队的指导 第12章 激励销售员创造高水平的绩效 第13章 有利于实现高水平绩效的薪酬制度 第14章 对销售团队的领导第六部分 对销售团队的控制 第15章 销售与市场营销成本的分析 第16章 销售人员的绩效考核销售机构实践练习开发销售机构的实用技术结合案例

用户评论 (总计15条)

•   这本书我也是听朋友介绍购买的。确实不错啊，可以说是销售经理人一个必备的好书。
•   我是一个外行，通过这本书了解了非常多的基本知识。我说的基本知识不是基础知识，这本书不全是理论。
•   写出了具体的操作步骤，很好！很详细，很有用！
•   经典的翻译巨作值得学习！
•   很好,系统,客观
•   太厚了,得慢慢看!学好了,收益菲浅呀
•   作为团队销售的管理方法，理论性比较强，可以看看
•   系统性和逻辑性比较强，不过案例与中国市场并不是很贴近。
•   这事一本很使用的书，分析的也很细，非常喜欢。
•   很全面的了解```
•   书是好书，但一般没有耐性的人看不完，太学院派了。
•   本书完全按教科书的格式写的，一般先是概念，名词解释，意义，作用分析，然后按要点具体论述，看起来觉得挺枯燥的，课后还有分析题，不过只有提问，没有答案啊，典型的教材书啊说得挺详细的，理论也感觉比较完整，就是没有耐心看完啊，给三颗星吧
•   还好，但理论性强而实操性差
•   别人推荐看的效果不怎么样
•   对在实战中的人来讲，太笼统了。象教材。扫盲的。