示人以真

出版时间：2010-8  出版社：机械工业出版社  作者：（美）帕特里克·兰西奥尼 (Patrick Lencioni)  页数：202  译者：曹蔓  
Tag标签：无  

前言

过去的这几年间，是一个各种传奇层出不穷、风起云涌的时代，也是各种投机专家和机会主义者呼风唤雨、颠倒众生的时代。无论是“正龙摄虎”，还是“把吃出来的病吃回去”或是最近闹得沸沸扬扬的“我的学历可以复制”。为什么社会里如此流行功利主义？这个社会里是否存在一种“说一套做一套”同盟？没有人愿意去揭穿，因为自己是利益同盟的一员？要么是觉得自己被骗是种幼稚，羞于启齿？或者，大家有一个基本共识：根本没有诚信的存在？很多社会批评家认为现在的社会缺乏信仰和价值观，功利主义让我们远离良心的责备，实用主义让我们勇敢地翻越所有良知的栏杆。对于一个社会名流是否撒谎了，现在的公众真的很在意么？

内容概要

　　一位在所在地区小有名气的大型咨询公司的项目经理，却总被一家规模远小于自己的小型咨询公司竞争对手打得焦头烂额。可就在这一年，这家小公司的管理者却意外地宣布退出了，于是这位项目经理有机会接管这家公司。在经营这家小公司，梳理“宿敌”的“遗产”时，这名项目经理却发现，自己对手这些年的成功的原因竟是如此简单.....　　讲完团队协作和领导艺术，说完员工激励和会议组织，身为管理大师、咨询顾问、演说家和《纽约时报》畅销书作者的帕特里克·兰西奥尼终于自曝家底，和读者分享咨询业的秘密和客户服务之道。根据自己创建的圆桌咨询公司十几年来的深刻经验，兰西奥尼用深入浅出的语言总结出服务业制胜的精髓所在，为我们再次献上一本既幽默又深刻的好书。　　和兰西奥尼的其他作品一样，作者再次通过引人入胜的寓言揭示了发人深省的商业真谛。他所提倡的那种“示人以真”的理念、“裸式服务”的概念，对于公... (展开全部) 　　一位在所在地区小有名气的大型咨询公司的项目经理，却总被一家规模远小于自己的小型咨询公司竞争对手打得焦头烂额。可就在这一年，这家小公司的管理者却意外地宣布退出了，于是这位项目经理有机会接管这家公司。在经营这家小公司，梳理“宿敌”的“遗产”时，这名项目经理却发现，自己对手这些年的成功的原因竟是如此简单.....　　讲完团队协作和领导艺术，说完员工激励和会议组织，身为管理大师、咨询顾问、演说家和《纽约时报》畅销书作者的帕特里克·兰西奥尼终于自曝家底，和读者分享咨询业的秘密和客户服务之道。根据自己创建的圆桌咨询公司十几年来的深刻经验，兰西奥尼用深入浅出的语言总结出服务业制胜的精髓所在，为我们再次献上一本既幽默又深刻的好书。　　和兰西奥尼的其他作品一样，作者再次通过引人入胜的寓言揭示了发人深省的商业真谛。他所提倡的那种“示人以真”的理念、“裸式服务”的概念，对于公司的内部顾问、销售人员、财务主管还有其他需要长期跟客户打交道的人，都是一个振聋发聩的启示，它们揭示了一个服务者为何无法赢得客户的信任和忠诚。在读过本书后你会惊奇地发现，“让客户追着你跑”原来竟如此简单。　　

作者简介

　　帕特里克·兰西奥尼是圆桌咨询公司（The Table Group）创始人兼总裁，他长期致力于为企业提供高效可靠的产品、服务和理念，帮助客户改善团队绩效，促进沟通表现，激励员工参与。
　　兰西奥尼的咨询、演讲和写作工作无不体现他对企业和团队管理的深刻见解。他著有9部畅

书籍目录

第一篇 一个咨询者的故事　第1章　起因　第2章　经过　第3章　深入　第4章　总结第二篇 裸式服务的理念　第5章　起源　第6章　定义　第7章　消除恐惧　第8章　应用推广致谢

章节摘录

我松了一口气，幸好孩子们不在车上。艾米讲起了事情后面的经过。“麦克和妻子莉斯得知消息后马上赶了过去，后来莉斯一直待在那里帮着照看，麦克中间回来了一趟，急匆匆地就敲定了公司的出售事宜。现在他正在圣安东尼奥照顾女儿一家。”这个故事确实有些压抑，我不由得回想起这几周的经历，重新开始审视自己对麦克的看法。“既然灯塔公司规模不大，你们是不是都和他的女儿挺熟的？”艾米点点头：“我们曾参加过她的婚礼，我女儿在婚礼上还给她当过花童；迪克是她女儿的教父。事发后，我们都去参加了她丈夫的葬礼。”虽然这件事已经过去了一段时间，但艾米和迪克讲述这段经过的时候仍是唏嘘不已。我吃惊地发现，自己竟然也颇受感动，因为它让我想到了我自己的孩子。让我惭愧不已的是，在我们公司可没有这么深厚的人际感情，至今我连老板马迪有没有孩子都不清楚。胡思乱想一阵之后，我小心翼翼地提出了自己的问题：“那……麦克为什么要把公司卖给别人呢？他完全可以交给你们经营，或是卖给你们啊？”听到这个问题，迪克看看自己的两位同事，露出一个会意的微笑，仿佛在说“瞧，我就知道他会这么问！”“把公司卖给你们是正确的决定。”迪克向我解释。“为什么？”

媒体关注与评论

“裸式”服务让我获益匪浅，这本书绝对颠覆了传统的客户服务方式，真希望我们的服务商能读一读，试试其中的建议。　　——Driscoll's草莓制品公司董事会主席兼首席执行官 米尔斯·赣特兰西奥尼这本风趣的小册子描述了如何在商界和日常生活中和他人形成可靠、高效和持久的人际关系，是一本不可多得的佳作。　　——Chick-fil-A餐饮有限公司战略部高级经理 安迫·洛伦岑兰西奥尼的“示弱”论深入形象，读完此书的服务者一定会和我一样获益良多。　　——美国培训开发协会（ASTD）总裁兼首席执行寓 托尼·宾厄曼令人爱不释手的好书，见解深刻，语言幽默。　　——Headsets.corn总裁兼首席执行官 麦克·舞患《示人以真》读起来绝对让你大呼过瘾，令人忍俊不禁的字里行间透露出的观点非常值得深思。　　——《一分钟经理人》和《赢在职场》等书作者 肯·布兰佳

编辑推荐

《示人以真:如何让生意追着你跑》：百万级畅销书作家全新力作，和《谁动了我的奶酪》一样启迪人生的商业寓言。您是否担心丢掉生意？是否担心在客户面前出洋相？是否担心面对客户时露怯？“裸式服务”让这些问题迎刃而解，一个公司的“裸式服务”能力取决于它的“示弱”程度。

用户评论 (总计27条)

•   非常适合小型的成长型公司阅读。做管理咨询的，可以以此为激励和鞭策啊！
•   拿到书就一口气读完了，太有趣了。
  商业寓言类的最高境界。
  裸式服务让生意追着你跑
•   读罢《示人以真》，真的像肯·布兰佳说的，大呼过瘾。我在想，要把这本书推荐给谁呢？好像太多了。。。
  担心丢掉生意！担心出洋相！担心露怯！真的很好的概括了我的心情，怎么摆脱这些思维的约束，就是坦白的交出自己，听着挺恐怖的，因为我们习惯了有面具的保护。不过看完这本书，发现其实做起来也没有想象那么难。
•   裸式咨询充满着魅力，也是咨询最完美的状态，做到却不容易
•   出版社太精了，这种好书只发不到一半的样章，刚进入高潮就停止了。还得花钱买，期待电子书的普及！
  管理寓言很有启发
•   正品，真心不错，快递很给力，直接送到办公桌上，不会被电话打扰！当当服务强大
•   在中国国家使用这种服务的话，感觉不是很行的通。
•   总结了一句话，千万别装B，装B被雷劈。哈哈，非常好的书。强烈推荐
•   本书还不错，符合自己的期望
•   挺好的，有意思
•   对如何做好业务还是很有启发的。
•   感觉还可以，公司批量买的。
•   感觉内容还可以，不如团队建设的五大障碍
•   这类的书理论都是一套套的
•   这种书，我的要求都不是很高。
•   真亦假时假亦真
•   对于某些人来讲内容还是有用的，但内容的价值一般！
•   很好的一本书。做人要真实谦虚
•   帮朋友买的三本书，均获好评。。。另外两本是《决胜移动终端》和《移动的帝国》
•   还是不错的，简单的故事，大大的道理
•   要想长久地、持续地、坦荡地做事，示人以真是根本。不错的书。翻译的很一般。
•   在商业社会，真诚有非常大的意义，对于为人处事非常有启发性。
•   这本书确实不错，个人觉得内容实在，可放到任何服务行业均有价值！
•   　　前段时间从萧秋水订阅号推送的文章中获知这本书，前天下单拿下。书很薄，2~3小时足以看完这一则故事。
  　　这边书翻译的非常幽默风趣，我都怀疑是翻译的人添油加醋还是英文原版的描写就有这样的风格，有兴趣找原版的来读读。
  　　
  　　作为咨询行业的从业者，特别能感受的到三种恐惧。很多时候很多人都是人在江湖身不由已，你给别人露真心，人家当你是狗屁。所以啊，不得不装，不得不摆身价。可以理解为客户的需求吧。
  　　
  　　如果裸式服务或者坦诚沟通看作是营销策略，那么必然有它的受重客户；“主流传统”的打单方式大行其道，也有面临诸多客户的不满和抱怨，当客户彻底醒悟时，势必要对“被忽悠”的事情加以“报复”。
  　　
  　　不论哪种营销方式，最终还是要替客户解决问题，否则还是那句话——出来混，吃进去的迟早要还的。
  　　
  　　话说为人处世，本人非常喜欢示人以真，可是也因为坦率的过头，吃了很多亏，我想很多时候，被人会想，这人可真实在。不过我相信，喜欢你的人会很喜欢，不喜欢你的人永远不会喜欢你。且行且珍惜。
  　　
  　　我们在提倡高效沟通，可是我们的语言或者沟通行为总是那么曲曲折折，说话的时候，总好像有一个声音在暗示着“你猜，你猜，我到底是什么意思。”呵呵，人类的想法和行为总是矛盾。
  　　
•   　　这是一本讲述关于咨询管理行业两个不同规模公司的故事，作为全球咨询行业知名的K&B公司经常被旧金山当地一家不知名的小公司灯塔公司在当地的一些项目中打败，即使赢得了一家叫决策科技的客户，但是在年满一年后也转投灯塔公司了，以致于在K&B公司中对对手充满了敌意，提起对手来牙根都疼，更可气的是对手并不是以价格取胜，而是以比K&B公司报价更高的价格成交，到底在灯塔公司的经营中有什么魔力让客户愿意与之合作、签约，对手又有什么好的经营策略拉拢客户呢？探求真相的机会在某天终于来临，灯塔公司的CEO麦克凯西因为“家庭原因”要离开公司，想卖掉公司，作为K&B高级战略顾问的杰克鲍尔作为公司的委托人担当起与灯塔沟通谈判的重任，在一次又一次的接触中，杰克鲍尔一点点剥开了灯塔公司的本来面目，也了解了灯塔公司背后的真正原因。这是一个很现实的大小公司缩影对比，在不同的企业文化下公司的经营策略受到的影响和冲击是当事人无法感受到的，且总会感觉自己是“正确”的，但是客户的眼睛是雪亮的，客户才是真正选择的决策人，他们到底看中了灯塔公司的哪些所作所为，让我们一起随着杰克的经历来学习里面的奥秘。
  　　初次造访新月湾的灯塔公司，杰克就感受到了与K&B公司不同的氛围，他们的业务忙得只能推掉两个优质客户，与一个客户的成交价格高出K&B10%以上，这在K&B是想都不敢想的事情，求爷爷告奶奶地伺候客户，即使人手紧了借调同行招聘新员工或者加班加点都在所不惜。当谈到公司文化时，杰克可以不假思索地背出”团队性、专业性和客户至上原则“的标准答案，但当迪克问他为什么是这三条的时候，杰克的回答是”呃，这个嘛，其实我也不是很清楚。既然公司的宣传手册和网站上都是这些口号，我们也就这么说惯了。“因为在K&B只有一条金科玉律，那就是必须想尽一切办法把客户哄开心，让他们签支票。而灯塔公司通常是客户主动要求提供其他服务项目，他们根据客户要求开发相关服务内容。
  　　随着杰克入驻灯塔公司，他开始随着灯塔的顾问一起去见客户，在拜访的过程中没有一套一套的说辞套路，甚至和客户的领导也是直来直去，不懂的知识得就张嘴去问，这难道就是他们的本来水平？在一个客户意向已经基本敲定的情况下，迪克"主动”推迟了项目的签约，他觉得”接一个糟糕客户还不如没生意做省心“。因为”接这样的客户你就无法为其它客户服务；而且对方也不一定给你好评，多半会四处张扬你的服务不怎么样，从不承认自己的问题。“不像K&B公司日常60%的时间在准备、提交和跟进销售业务，而灯塔公司几乎所有的时间都在为客户提供有价值的咨询服务。当杰克在给他的顶头上司马迪汇报工作时，直接给刚刚丢给灯塔的一个客户老板打电话了解情况，客户直接了当地说出了缘由：”你们给我的感觉就是来教我们如何做生意，好像只有我们聘请了K&B才能告诉我们该怎么做；而灯塔是真正帮助我们出谋划策。“
  　　在最后，作者归纳了灯塔故事的核心：裸式咨询，简单说，就是忘掉销售，将自己完全暴露在客户的面前，尤其是弱点，这样的思维不仅仅面向客户，在灯塔内部也是这样的，甚至连员工家里有什么人，出了什么事都一清二楚。在这里没有处心积虑，没有挖尽脑汁算计别人，没有大公司的流程规范，一切都是围绕客户在做。结局是怎样，灯塔是否与K&B进行了合作，K&B是否从这起收购中学到了什么，杰克的命运随着故事的起伏又有了什么样的变化，还是自己去看看这本书中的答案吧，会给你更多启示和惊喜。
  　　
  　　
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  　　 示人以真，这本书买了蛮久，一直堆在书堆里。直到前天出差翻了出来，扔到包里，昨天回京的灰机上读了。今天坐车来唐山，又继续读，然后呢？ 被我读完啦。
  　　
  　　
  　　
  　　
  　　 呵呵，读完了之后是一种畅快，一方面示人以真是如此的舒服，作为咨询师坦率的承认自己的弱点，诚心的为服务对象服务，尊重和理解他们，双方其实都很舒服；第二个方面是这样的沟通是富有成果的，双方都抛开掉了咨询，彼此沟通障碍，直接去理解对方问题，一起探讨去解决问题，那怕是问一些“傻"问题或者“看似很傻，其实很有意义的问题”；第三个方面是销售，市场，其实没那么难，符合了人性，为别人着想，别人也会为你着想的，搞得那么难，许多时候是人的自我折腾罢了。
  　　
  　　 其实，俺就是传说中的销售，类似于那个大公司销售。俺从事的还是环保行业，客户许多时候有技术问题问我，俺都不懂啊。。有时候就忐忑的和他们沟通。心里那个难受啊。。
  　　 还有客户沟通的时候，有的时候就像大公司那样销售东西，尤其是我的上司，防狼防客户简直就是他的使命。。俺其实多想帮客户的，帮助他们理清问题，找到解决方案，提供“免费的支持”，但一次次无情的被他打击，俺的小心肝不断忐忑在大公司和灯塔做法之间，那个不爽啊。。所以，俺许多时候就想闹革命，但我发现闹革命其实很难，所以，保不准过两年俺撤了，像男主人公那样，换个公司试试看。
  　　
  　　
  　　 另外，在读的过程中，我觉得裸式咨询和Coaching的原则很多是相似的，包括了：
  　　
  　　 都强调双方建立信任和坦诚的沟通
  　　
  　　 都承认自己的弱点
  　　
  　　 都是以客户为导向，尊重客户的立场、建议，认为客户自己就是专家，去理解客户面对的问题，挑战，提出一些问题，激发客户的思维，由客户做决断
  　　
  　　 都会问一些“傻”问题
  　　
  　　
  　　
  　　 不同的地方是裸式咨询会提出具体的建议，但coaching几乎不提具体的建议。
  　　
  　　
  　　 哎，读了这本书，觉得许多事情其实挺容易的，真容易
  　　
•   　　 示人以真，最开始试读本翻译作裸式服务，看了一部分电子版，正式出版后再买了通读了一遍。
  　　 告诉人真相需要勇气，在现实中我们往往缺乏这种态度和行为，预设出告知真相后的种种恶果，尤其是害怕和恐惧，因为示人以真自己的利益受损，失去客户、失去尊严、失去......
  　　 想起前不久听知名专家姜宏宽讲座，他作为高层的智囊和Partner如何提建议，他说每一次都会和CEO约定，他会真实的讲他看到的和想到的情况（即使有一些是因为他可能不了解情况所看到），Tell the truth.如果有一天，他觉得讲真话的氛围不存在了，哪他肯定也是要离开。不过据他说，他现在还没有碰到过这种情况。
  　　 敢想敢讲，听者、讲者都需要勇敢的心。讲者要有智慧和能力去发现、思考和分析，听者要有胸怀去倾听、吸纳！