从销售政策下手

出版时间：2012-5  出版社：机械工业出版社  作者：臧其超  页数：195  字数：202000  
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前言

每到年初或季度之初甚至每个产品上市之际，很多企业就开始召开大大小小的产品营销会议，试图制定合适的销售政策，打响产品走向市场的“第一枪”。然而遗憾的是，在当前如此激烈的市场竞争中，很多企业不得不追随市场大势，从折扣、返点、促销、奖励等各个方面调整销售政策，以争取更大的市场。    这种盲目的做法，导致很多企业的销售政策与对手如出一辙，没有特色，被经销商牵着鼻子，陷入了恶性竞争的泥潭，举步维艰，惨淡经营，利润空间被不断压缩。销售政策就像是投入市场这片大海的一块石头，也许它会“激起千层浪”，也会它会沉人海底，这一投，重如千钧。销售政策不但会影响一个产品的销售情况，甚至还会关系到一个企业的生死存亡。从这个角度来说，恰到好处的销售政策是盘活市场的一把钥匙，是撬动市场的杠杆。    销售政策可谓“牵一发而动全身”，企业业绩的好坏，企业销售人员的流动，合作的经销商，甚至企业的长治久安等都与销售政策息息相关，销售政策牵动着企业的神经。有市场的地方就会有竞争，而竞争的本质就是企业之间销售政策的博弈。所以，制定销售政策，要综合市场、竞争对手、企业内外部环境等诸多因素，从企业最高决策者到基层员工，再到经销商乃至销售终端，每一个环节都应严格谨慎，规避纰漏。销售政策定不活，企业动力不足；销售政策定不准，企业行将就木。从团队建设到市场拓展，从内部组织设计到市场分割，由点及线、由线及面，销售政策犹似一张铺天盖地的大网，覆盖每一个角落。    抢占市场需要销售政策，推广产品需要销售政策，笼络经销商需要销售  政策，赢得消费者需要销售政策，管理销售员同样需要销售政策，销售政策  是营销的关键，是企业一飞冲天、笑傲市场的重中之重。    如何制定销售政策?如何把握销售政策与市场的关系?如何利用销售政  策管理销售团队?如何针对经销商政策制定销售政策?如何通过销售政策来  激励销售人员?这些问题都是企业中高层不得不思考的问题。    在本书中，你能看到最实用的战略战术，能看到企业是如何令经销商  “俯首帖耳”的，也能看到企业的销售人员缘何会把生命中最强大的能量奉献  出来……这一切，是每个企业向往和急盼的，也是如今诸多企业寻求的生存  之道、制胜之法。    “种下梧桐树，引得凤凰来。”好的销售政策可以产生巨大的市场效益，  可以说，销售政策一小步，市场业绩大阔步!面对目前的市场情况，只有从  销售政策下手，用合适的销售政策来打造终端营销的战略优势，才能迅速抢  占市场份额，扩大业绩，在激烈的市场竞争中脱颖而出、笑傲群雄!

内容概要

如何才能做大市场、引爆业绩?《从销售政策下手》正是从这一问题人手，通过对当前企业销售政策和市场现状的分析，针对经销商、销售团队提出一系列的销售政策，解决销售内外部等方面的难题，让身处“盲目跟风”
、“价格战”、“销售劣势”的企业拨云见日，获得解放，重获新生。由臧其超编著的《从销售政策下手》有拿来即用的销售方法和观念，有条理清晰的政策和制度，有激励团队的实效性方法，是销售团队管理者不得不看的一本实务图书。

作者简介

　　臧其超，实战派营销专家，总裁赢销导师，中国营销学院院长，中国狼性营销第一人，中国十大营销风云人物。曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；原雅芳中国、泰康人寿营销总监；清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授；连续3年“授课量全国第一”，2011年授课303天，返聘率全国第一。
臧老师从一线销售做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，臧老师以演说家的风采、脱口秀的幽默，对营销一针见血，融理念、战略、技巧、案例为一体，生动、互动，深受学员青睐。

书籍目录

前言用足政策才会赢!
第一章 销售政策与市场的博弈
 一、什么是销售政策
 二、当下市场环境的5大特征
 三、当下企业销售政策的3大误区
 四、制定销售政策的10大原则
 五、引导销售人员面对销售政策的5大方针
 六、销售政策决定市场份额，市场反应影响销售政策
 七、销售政策与市场完美结合的3个关键
 八、销售政策与市场博弈的5个焦点
第二章 市场区域划分与内部组织设计
 一、市场划分的7个基本原则
 二、3种销售渠道模式的比较
 三、分销渠道的5种基本模式
 四、市场区隔的演变与组合
 五、销售团队的T作流程
 六、销售团队的6大管理流程
 七、内部组织人员配置的6大问题
 八、销售人员“放单飞”前的8项训练
第三章 经销商政策设计：盘活市场，抢占终端
 一、签订独家经销的4个方法
 二、经销商促销政策制定的4个关键点
 三、经销商培训的7大误区
 四、经销商激励政策制定的4个指导思想和原则
 五、经销商激励政策制定的3个方法
 六、向经销商收取保证金的4个动作
第四章 销售团队管理：先抓管理，再谈销售
 一、中国企业销售管理的3大困境及原因、
 二、卓越销售人员的5个黄金法则
 三、销售团队训练的6个常见问题
 四、培训销售团队的4个步骤
 五、销售团队跟进销售政策的7大难题
第五章 销售目标的设计和目标的分解原则
 一、销售指标的4个类别
 二、目标细分的4大方法
 三、类销售指标的确定
 四、销售团队目标分解的5大原则
 五、销售指标管理的4大难题
第六章 销售人员薪酬政策的6点内容
 一、薪酣I政策制定的4个着眼点
 二、“销售模式”与薪酬政策的制定
 三、“市场策略”与薪酬政策的制定
 四、当前销售人员薪酬政策制定存在的3大缺陷
 五、销售人员薪酬政策制定的3大原则
 六、销售人员薪酬政策制定的6个步骤
第七章 让销售人员“愿意干”的9个激励政策
 一、销售团队激励政策的3个要素
 二、销售团队激励政策的3大模型
 三、非物质激励的14种方法
 四、销售团队实行保健激励政策的5大原则
 五、销售团队实行保健激励政策的10大因素
 六、销售团队维持激励政策的4个原则
 七、销售团队维持激励政策的9大因素
 八、适合销售团队成员4种性格类型的激励政策
 九、销售团队的6大激励措施
第八章 保证销售政策落实到位的4项基本原则
 一、保证销售政策传达到位
 二、保证销售政策沟通到位
 三、保证销售政策督促、跟进到位
 四、保证销售政策核查、监督到位
附录
 附录A w汽车公司2010年销售政策
 附录B H食品贸易有限公司对销售人员的激励政策
 附录C M公司客服绩效考核管理——关键绩效指标法

章节摘录

版权页：   插图：   小张是东北和内蒙古这两个区域的销售总监，但在当地，他手下连一个业务员都没有，市场都是由两个大经销商管理的。也就是说，销售网络都被经销商所掌控。显然，在这个市场上向经销商收取保证金似乎是不可能的。不过，小张自他自己的高明之举一远交近攻、分而治之。 小张在年底召开经销商大会收取保证金之前，先同东北和内蒙古的这两个大经销商打好了招呼，告诉他们经销商大会那天不用来，私下里会给予他们额外的促销支持。面对这种好事，两个大经销商自然乐意受之。 在山东、河南和河北这3个区域，小张虽然设置了办事处，把销售网络都、抓在了自己手中，可当地的那几个大经销商销量都很大，得罪了他们是得不偿失的。于是。小张在开会之前还是与他们一一商谈，告诉他们只要签订了协议，之后会给他们额外的支持政策。很快，小张就把这些大经销商摆平了。 接着，他组织的经销商大会如期召开了。在经销商会议上，小张先对以往的美好业绩回顾了一下，又对未来进行了幢憬。接着，他给在场的每位经销商都发了一份合同，他说："各位，今年要现款销售，而且还要收取保证金。"在场的经销商看了看合同，愿意签的就老老实实地坐在那里，不愿意签的就起身离开了。 不过，因为有了小张之前的"暗度陈仓"，大部分经销商都"乖乖地"签订了合同。虽然经销商与小张签订了合同，可小张知道他们心里不服，于是马上让业务员把他们都一一送走，以防他们聚在一起闹事。 经销商帮着企业赚钱，企业需要给予经销商这样或那样的好处。但同时，为了保证企业的利益。防止经销商做出扰乱市场的行为，企业就必须向他们收取一定的保证金。 向经销商收取保证金是一件困难的事情，有很多经销商因为企业向他们收取保证金而与企业翻脸。可企业若不收取保证金。所要担的风险义太大，于是，企业干脆一不做二不休，宁可与经销商撕破脸皮也要收取保证金。存向经销商收取保证金时需要一定的技巧，若能让经销商乐于接受你向他们收取保证金，那可就皆大欢喜了。那么，到底要怎样向经销商收取保证金呢?通常，有以下4种方法： 1.先打麻药 向经销商收取保证金，就相当于你直接把手伸进他们的口袋里掏钱，他们自然心痛不已。所以，不妨学学"医生拔牙"--先打麻药。打上麻药，让经销商感觉不那么疼，这多少在心理上抚慰了他们。那麻药究竟该怎么打，在什么时候打呢? 在常规的销售年会上，企业的销售主管必须带着经销商们一起回顾美好的历史，并展望可以预见到的美好未来。同时要告诉他们，存新的一年打算在节日上投入多少，促销品、返利政策等方面是如何安排的。总之一句话煽动情绪，让经销商随着企业的节奏心潮澎湃。 等时机差不多了，经销商的情绪极为高涨的时候，马上"变身"，向他们收取保证金。为了达到更好的效果，要给出合理的解释，不要以为给他们勾勒…了美好的蓝图就能完全说服他们。 可以这样跟经销商解释。第一，企业向他们收取保证金是为了确保他们获得更多利润，并不是企业出于自身利益的考虑。企业收取了保证金以后，"砸价"的情况可能就没有了，这样大家都会有钱赚；第二，企业收取保证金之后，等到了年底，企业会按照银行利率的两倍返还利息。同时企业向经销商收取保证金之后，会在政策上大力地支持他们，保证他们获得更多利润。 2.分而治之 在企业收取证金的时候，一些大客户必然是不能一下子被说服的，他们是老手，绝不会因为你的一两句煽动而就范。在此之前，企业必须做好准备工作，要提前与大客户接触，争取说服他们与企业签订协议。只要说服了大客户。说服小客户就更容易了。 另外，假如你签订的协议对经销商不利，或者可能会引起纠纷时，在结束经销商大会后，要尽快让业务员把经销商一一送走，以免那些心存顾忌的经销商聚在一起闹事。

编辑推荐

《从销售政策下手:用政策做大市场,用制度引爆业绩》编辑推荐：从团队建设到市场开拓，从内部组织设计到区域划分，从销售目标分解到激励政策制定，《从销售政策下手:用政策做大市场,用制度引爆业绩》有道亦有术，重格局有又失细节。作者让经销商为你"俯首帖耳"，让你的团队无论是士气还是业绩都发生质的变化！《从销售政策下手:用政策做大市场,用制度引爆业绩》有拿来即用的销售方法和观念，有条理清晰的政策和制度，有激励团队的实效性方法，是销售团队管理者不得不看的一本实务图书。

用户评论 (总计9条)

•   销售政策确实对于发展很有指导意义啊··有机会要参加一下藏老师的线下课啊·放心橱柜一定佳诺
•   万事谋则胜不谋则败。销售也不例外，先谋而后定，定而后立策，再后实施，则必胜！
•   还没有读，带别人买，同事跟着买好多了
•   很不错的一本书 值得一读
•   打造狼性销售团队，值得借鉴
•   这本书的观点个人非常赞同，但是写的像教科书。
•   偏重理念操作性不强，虽然有些实例，只不过是用来点缀作者的经历，对整个操作过程来说还是缺少系统性。可以作为入门的理论资料来看。现在很多的作者不是东拼西凑，就是夸夸其谈，真正的实货太少，能拿出来分享的更少。
•   一直非常 喜欢这本书
•   优点：纯理论；缺点：错误之处比较多，类似于大纲，没有实质性内容。