推销理论与实务

出版时间：2007-8  出版社：7-122  作者：宋素红  页数：204  

内容概要

　　“推销理论与实务”是一门实践性、应用性和艺术性较强的课程，《推销理论与实务》内容包括两部分：理论篇和实务篇。理论篇主要介绍了推销概述、推销环境、推销三要素和客源开发及客户关系管理等内容；在此基础上，重点对推销实务以推销过程各阶段为线索，介绍了接近顾客、推销洽淡、处理顾客异议、推销成交等推销技术与技巧。同时精心编排了导入案例、阅读与理解、知识窗、巩固与提高等部分，主要目的是锻炼学生的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学生对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，《推销理论与实务》特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。　　《推销理论与实务》适合高职高专类院校相关专业学生使用，同是可帮助从事推销工作的人员不断提高销售技巧，也可作为企业销售的培训教材。

书籍目录

第一章　推销概述第一节　推销的概念一、什么是推销二、推销的范围三、推销与营销的关系第二节　推销的特点与作用一、推销活动的特点二、推销的作用第三节　推销观念一、传统推销观念二、现代推销观念三、传统推销观念与现代推销观念的关系四、消费者的需求层次与现代推销五、现代推销观念的新发展第四节　推销活动的基本原则一、满足需求的原则二、推销使用价值的原则三、尊重顾客的原则四、互惠互利原则五、诚信原则六、反对不正当竞争的原则七、明确可信的原则八、时刻掌握主动权的原则巩固与提高第二章　推销环境分析第一节　推销环境概述一、推销环境的含义二、推销环境的特征三、分析推销环境的意义第二节　主要环境要素分析一、宏观要素分析二、微观环境分析第三节　推销环境的分析与评价一、市场机会和推销风险二、市场机会和环境威胁分析的方法三、适应推销环境的对策巩固与提高第三章　推销活动三要素第一节　推销主体之推销人员一、推销人员的基本素质及品质二、推销人员对推销的态度三、推销礼仪第二节　推销主体之顾客一、推销对象的类型及购买行为分析二、顾客方格与顾客心理类型第三节　推销客体－－推销品一、整体产品概念二、产品质量的概念三、推销品的分类巩固与提高第四章　客源开发及客户关系管理第一节　客源开发的重要性及开发途径一、客源开发的重要二、客源开发的途径三、失去客户的原因第二节　客户关系管理一、客户关系的含义二、区分客户类型三、客户关系管理的原则和策略四、客户管理的主要内容五、客户服务六、处理客户抱怨巩固与提高第五章　推销接近技巧第六章　推销洽谈的技巧第七章　顾客异议的处理技巧第八章　推销成交技巧第九章　推销管理参考文献