成功销售必读的24本书

出版时间：2007-4  出版社：中国人民大学出版社  作者：孙路弘  页数：174  字数：10600  
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内容概要

这是一所没有围墙的销售大学。没有围墙，意味着所有的读者都算是学生；没有考试，因为每个学生都不是为了考试而学习；没有毕业证书，因为所有的学生都不需要证书来向别人证明自己的实力；没有毕业答辩，因为每个学生明天都在实践中答辩。这里的学生构成了中国8000万销售大军，构成了中国社会走向商业社会不可缺少的社会力量。　　你现在看到的根本不是一本书！你看到的其实是一所大学四年的教学手册、课程的详细大纲以及每一门课的教授所推荐的教材的详细内容和相关目的。

作者简介

孙路弘，销售行为学家，高级营销顾问，畅销书《用脑拿订单》作者，《销售与市场》专栏作者。
    孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供

书籍目录

第1章 读书有方法  教学目的     商业图书与教科书和小说的阅读方法是不一样的，商业图书的四个阅读原则和四个阅读线索有助于提高阅读的效率。  阅读原则    二八原则    集中优势精力原则    递进原则    好为人师原则  阅读线索    兴趣线索    难易线索    实用线索第2章 销售布局：销售如同下棋，布局为先  教学目的     透彻理解销售布局的关键要点  学习课程    《销售的革命》    《帕特森销售策略》    《新战略营销》    《引爆点》    《再造销售奇迹》第3章 销售队伍建设：销售也需要带兵，然后才是打仗  教学目的    理解培养销售人员、辅导销售人员、管理销售环节的道理  学习课程    《销售管理与客户关系》    《销售管理》（三本）    《销售人力资源管理》    《管理销售人员：一种关系管理方法》    《销售团队管理》第4章 销售行为：不要相信他的说法，观察他的行动  教学目的    透彻理解销售行为的作用，同时理解消费者采购行为的规律  学习课程    《影响力》    《顾客为什么购买》    《购买的真相》    《如何影响顾客的购买决定》    《用脑拿订单》    《销售的第一修炼》    《成功的销售实践》第5章 大客户销售策略：策略制胜的说法  教学目的    面对大客户与大众客户不同的销售策略  学习课程    《SPIN销售巨人》    《竞争性销售》    《战略大客户管理的7个关键》    《向关键决策者销售》    《向富裕阶层销售》

章节摘录

　　二八原则 二八原则是区别对待二元事物的一个最常见的原则。比如，一家企业有 两大类产品，一类赚大钱，另一类赚小钱。在赚钱的总数上，大钱占80％， 小钱占20％；但是，在销售掉的产品中，却是赚大钱的产品仅销售了20％， 而赚小钱的产品却达到销售数量的80％。这就是二八原则最常见的表达方式 。 图书也一样，80％的价值可能仅占20％的页码。还是以《影响力》为例 ，其中6条影响力原理是这本书的精华，总共不到70页，约占全书20％的内 容(全书共354页)。但是，这些精华内容却构成了全书80％的价值。这就是 二八原则。那么，作为读者，你应该如何来阅读这样一本书呢? 通常，一本书最有价值的部分是作者的思想，而思想的火花总是较少的 。为了阐述思想，需要用大量的多达80％的文字和笔墨来加以叙述，像观点 的形成过程，证明其观点正确的事例等。这些文字通常是感性的，非常容易 阅读且趣味横生，是读者不需要调用左脑就可以轻易理解，并唤醒右脑中感 性印象的内容。这些内容通常不过是作者的写作技巧，而非其真正有价值的 思想观点。但是，人类通常不习惯做有困难的事，就像自然界中的阻力，只 要物体之间发生了位移，就会形成摩擦，从而阻止物体之间相对运动。读者 与作者之间便是一种互相理解的相对运动，当文字内容形象、感性时，相对 运动就容易发生，读者会不断延续其阅读惯性；当文字内容理论、抽象时， 阻力相对较大，这时往往是作者发表其真知灼见、拿出其真金白银的时候， 需要读者用左脑思考一下才可以理解和领会，此时读者阅读的速度会明显下 降，由通常的每分钟阅读400个字降为每分钟80个字。不信，你测试一下阅 读《金字塔原理》第73页，看需要用多长的时间做到理解，也就是阅读完。 这一页大约有400个字，内容是讲归纳思维的。作者虽然是位女性，但其逻 辑思维严密、文字抽象、条例复杂，读者阅读起来速度明显会受到限制。 因此，二八原则阅读法是指一种阅读时间的分配，根据读者的阅读能力 并结合图书的内容来进行一种有效率的分析。比如，如果读者擅长形象思维 ，那么就采用跳跃式阅读，选择其中感性的内容来阅读。像《影响力》中就 有许多绘声绘色的故事，采用跳跃性地阅读这些故事，可以完成这本书80％ 的内容。如果每天读2个小时，则一个星期就可以读完。比如，你可以从第 51页童子军卖票的故事开始读起，然后跳到第95页战俘思想改造的过程，或 者跳到第166页社会冷漠的例子，也可以直接跳到第223页乔·吉拉德的汽车 销售技巧，然后再跳到第314页“罗密欧与朱丽叶效应”。而后你可以重新 回到第74页阅读海尔服务品牌效应的建立技巧，接着再跳到第144页惠佳卖 表的技巧和故事，甚至还可以大幅度地跳到第263页中国领导干部喜好问题 的纪实报道。如此阅读，虽然没有机会品尝作者的真知灼见，但是，你完全 可以通过自己的悟性瞬间开窍，突然明白作者的核心意图。这也是一种阅读 境界。如果读者擅长理性思考，那么也可以采用跳跃式阅读直接领会作者的 核心思想和观点，这些是这本书的关键部分。这样的阅读如同在与作者交谈 ，思想的碰撞也许可以让你发现这些思想居然也可以应用到周围的生活中。 于是，这本书的价值就得到了升华，它启发你有更多的思路，从而超越了作 者，从读者的层面上升到评论者的层面。这通常是20％的文字带来的收获。 市面上的多数商业图书都可以采用二八原则来分配阅读时间，其理性内 容与感性内容之比是2:8。除非碰到一本特别艰难的很有思想的图书，比如 《金字塔原理》，就必须调用左脑来学习。对于这样的图书，通常的阅读方 法不奏效，而应该采用每周阅读10页，用30周的时间来完成这本书的学习。 这属于超常方法，采用超常方法阅读的图书占所有商业图书的20％，所以这 也是一种二八原则。 在二八原则的指导下，可以有效地分配阅读时间、分配阅读页面、分配 阅读内容，从而大幅度地提高阅读效率。P6-P8

编辑推荐

　　《成功销售必读的24本书》继《影响力》之后，孙路弘告诉你。　　书山有路，孙路弘教你选书。　　销售类图书的选择：　　目前市场上销售类图书有两大类，一类是引进图书，一类是本土图书。　　在引进图书中又分为两种，一种是学院派的教科书，这种书理论性较强，体系完整，但是与现实的销售行为关系不直接。另一种是总结一线销售经验的店面书，这种书比较贴近现实，实战性强，但往往缺乏符合中国国情的销售策略的应用。　　在本土图书中又分为两种，一种是汇编大量国外图书中的内容拼凑而成的“编著”图书，通常这种书不要购买。另一种是真正本土的作品，是作者根据自己的亲身研究，结合中国一线的销售案例，总结、提炼而成具有实战操作方法的“著”作，这种书需要读者细细甄别。　　学海无涯，孙路弘教你读书。　　商业图书的四个阅读原则：二八原则、集中优势精力原则、递进原则、好为人师原则。　　高效阅读的三个线索：兴趣线索、难易线索、实用线索。

用户评论 (总计47条)

•   刚到一个以产品经营为主的公司担任经理，从进来的第一天起，我就告诉我们所有的员工，全部必需为销售而工作，当然，各人所在岗位是有分工的，并不是说为了销售一个部门。一接触这项新的工作，就感觉我们的销售人员缺乏基本的培训，于是按照个人长期的习惯，找一找好的书籍来对相应的同事进行培训，在一段时间的比较研读后，终于确定孙路弘先生所著的书籍如《用脑拿订单》等来进行培训，为了更加系统的开展培训，又找到了《成功销售必读的24本书》，顺藤摸瓜，似乎又进入了一个新天地，这本书除了新颖的按照大学课程般推荐了一些书籍，而且十分认真负责的介绍了读书方法，实在是一本从事销售人员的必读书。在此，大力推荐！
•   让自己少走弯路。少读一些作用不大的小说类的书籍。
  按照书中对24本书的评价：
  销售最需要读的书是：
  《影响力》、《销售的革命》、《引爆点》、《SPIN销售巨人》、《管理销售人员：一种关系管理方法》、《帕特森销售策略》、《新战略营销》.
  
  解读本书是为了让自己快速的熟悉这些书讲了些什么，需要关注的是什么。
  不是这本书怎样，而是这本书推荐的书怎样。至少上面列出来的这些，是值得一读的。
•   读文字谁都会，“读书”并从书中读出真东西未必人人都会。国外的阅读学很发达，各种读书会，各种对阅读的指导书籍，专业的对读书行为的研究，在读本书之前，我读过《如何阅读一本书》，建议收购。本书是对销售类书籍的一个归类与整理的较有高度的指导书，的确，销售类的书籍非常多，多到让人无法选择，每本书都有漂亮的名字与精致的推荐，但如何是“好”书的选择标准，只有像本书的作者这样的专业人士才有资格去讲评。本书开始的部分对阅读的层次、种类都进行了非常细致的区格，使人对阅读有了一个清晰的思路（当然这个是作者的思路，但如果你没有思路，或者思路模糊的话，不妨以作者为鉴）。本书作者列出的书单非常有价值，他不但帮助读者认清了自己的读书方向与思路，更加引领读者去认识了许许多多的大师级作品，好。这样的作者多多益善。强烈推荐，无论你是做哪行的，书籍里面的思考是相关的，建议收购此书，并收购作者所开的书单中的书籍。
•   灯塔本身并不光亮，可是对于航海的重要性不亚于太阳。本书对于读者本身的提高有限，但对于一个销售人员或营销人员，能够指明一条方向，让读者在汗牛充栋的销售类书籍中，找到真正有价值的书。唯一有两点缺憾：1、什么时候能真正听一次孙老师的客；2、本次推荐的24本书偏重于销售，关于影响方面的书孙老师能否推荐一个系列，现在看的营销管理（十二版）太过学院派，看过前面忘后边。
•   迄今为止，已经读过几本孙老师推荐的书，《销售的革命》，《影响力》，《spin销售》这基本都不错，销售就是一个不断提高的过程，平时我们销售人员在实战中不断总结，积累经验，提高自己的能力，往往有时候在自己的摸索前进中会走很多弯路，毕竟个人阅历，知识体系有限，有了孙老师推荐的这些书，能让我们上升到一个高度来审视自己的过去的销售行为与经验，从而更快的提自己，理论来源于实践却高于实践，只有站在巨人的肩上我们才能看的更高走的更远，我支持孙老师，读了前几本感觉收获还是蛮大的，所以想继续读下去，期待24本书的读完。
•   介绍了阅读的方法，指明了想在销售领驭有所成就的需要了解的个层次图书
•   影响力等几本书都看了，感觉非常实用。但是有很多书目前都断货买不到，不知道是怎么回事儿。孙老师的读书思路部分也是本书的亮点。希望销售，营销人员都能读读本书。
•   作者非常深入彻底的了解销售，有着很多实践经验，使我们可以有一个销售领域的知识地图。
•   这本书非常好，向所有销售人员推荐。里面的24本书都是作者精心挑选的大师经典之作，受益匪浅。
•   值得推荐的一本书，让非销售专业背景的人可以系统的了解销售，我做了7年销售后再看这边书，实在遗憾，若早7年看，可以少走很多弯路了。
•   孙老师讲的很好.很具体,让我还没进入销售领域就对销售有了个宏观的理解介绍的书都很不错.这本昨天刚读完.介绍的很好抓住了每本书的核心来讲解.让我购书明确
•   更像一本学习的参考书，不错！市面上这种指导甄别图书价值的书很少，可以借鉴一下作者的读书思想与方法
•   一、教会你如何读书二、教会你该读哪些销售书籍
•   拜读过了，可以让一些新人指导自己如何在销售的路上去学习，提高，不错
•   不过，里面推荐的能买到的书，质量确实挺不错的，我尽量再买了，还是觉得是本好书，值得推荐
•   写的不错，为我们做营销的人指明了一条快速提高自己的捷径
•   作者经过认真的考虑,给我们推荐了毕生收藏的200多本有关销售/营销书籍中的24本,其中概括了销售行业所面对的4大问题:1.营销布局,2.团队建立,3.销售行为的研究,4.大客户销售策略.对于每一个问题上作者递进式的介绍了能解决实际问题的图书给大家分享,可谓是用心良苦.可唯一美中不足的问题是作者推荐的相当多的图书都不容易买的到的.(要是当当网能把其中的读书配齐就好勒)
•   本书挑选了社会销售大学的必读教材，同时作者为每本书写了自己的读后感。作为于销售相关的所有工作岗位，我觉得从业人员都有细细研读的必要。这套教学体系涵盖了销售战略，销售心理学，具体的销售技巧以及销售队伍的建设和管理，学完本教程，我想我们对销售会有一个更加深刻的认识。更重要的是，我们国内的销售水平会在这个学习体系的指导下获得提升。作者及其负责，我们所有的读后感都可以和他单独交流。从这些细节本身，我认为孙老师已经在个人营销上做出了杰出榜样。一个不会自我推销的人，很难想象会在日常的销售工作里有所作为，销售，就在我们的日常行为里，而非刻意的推销一件商品。您认为呢？
•   有一本指引的书很不错，这样就少走了很多弯路，对于我这样的销售新人，我看到这本书感到幸运，我决定将书中的书都读一遍，到时再来评价将更有意义
•   对于初入销售这一行的人士来说，这是一本颇具指导性的书，但我在想作者能不能再精简里边上的书目呢？
•   相见恨晚!做一个成功的销售必读!
•   帮我推荐了销售之路的方向
•   看完这本书能帮你实现销售工程师的梦想，而不仅仅是做一名简单的销售员！
•   本来没打算买这本书的，因为知道了推荐的24本书直接买来看就行了。后来看了这24本书中的七八本觉得确实本本都很经典，所以也就买了这本书。感觉孙老师确实是阅读了很多的书而且也总结了一些很好的阅读方法，在这本书里都有介绍，这对于培养学习能力是很有帮助的。其次这本书的价值还在于对所推荐的书有提纲携领的介绍，让读者很快了解所推荐这本书的内容。个人觉得这本书值得一买。
•   好像个图书大黄页，不过孙老师有写感言和经验，额里面提到的书看来得排着号挨个看的了
•   有关商业书籍的阅读方法是书中最精彩的内容，推荐所有热爱学习，渴望成长的人仔细阅读，可以提高阅读效率和学习效率
•   第一章介绍如何读书，写的挺好的。其他的相关书籍的介绍也很系统。如果能对重点图书再突出介绍就更好了。
•   推荐的书很多都断货了有点可惜
•   还没有读完，还可以吧，介绍书大致内容的；
•   这本书在销售处于迷惘时期，发现自己某些方面能力不足时，可以参考这本书。然后找到对应的书进行补充
•   一本不错的书，值得收藏
•   希望有更多的这样的书帮我这迷途的羔羊!!呵呵!!
•   找到这24本书是这本书下的第一道难题难真的很难
•   该书比较不错，浅显易懂。是一本好的指南
•   不过，不知道此书的方法到底如何，没法验证。
•   很好啊。特别是讲解方法。茅塞顿开。
•   不错不错！有心得体会！
•   有很大的启示
•   好书，不过只是一本索引，介绍性的。
•   这本书的意义在于起到一个工具书的作用，书本身并没有什么实际内容。综合概括所推荐的书籍内容，肯定不如所推荐的书本身。但是作为一名销售大师，所推荐的书必然不会差。买了几本看了一下，确实能看到以前很多没看到的东西。唯一遗憾的是推荐的书目里大部分没不到！！！！
•   这本书商业味太浓了，有点让人感觉被推销了，而不是被推荐。其实可把这24篇读后感写的更深刻些
•   本书开头部分用了太多空间来阐述如何去读书,而其内容多是引导性,介绍性的,感觉开始时的期望值高了,以为是24本书的精华收录,其实就像电视报一样,指导你读那24本书而已
•   内容不是很好，可能买偏题了
•   当当网：能否把这24本书凑齐？我想一起买
•   我买了书后过一周就降价,真晕...
•   该书价格不仅贵，而且买来后看了几本没有什么用，主要是介绍24本销售的书，介绍销售人员要看这些书的哪些方面，真正的一个书托。。根本没有实质意义的东西。。垃圾
•   不知道作者从哪里找到的那24本书，除了标题和书名有些花哨外绝无任何可读之处。