销售就是拼心态

出版时间：2008-3  出版社：北京大学  作者：林有田  页数：204  字数：194000  
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内容概要

对于当前的销售员来说，顾客掌握的产品信息常常超过自己，自家的晶牌也不再有以往的号召力，销售技巧更是没有什么花样可以翻新……面对这样的职业困境，销售心态已经成为决定生意成败的关键。销售讲技巧，更要拼心态！    销售心态作为销售员的一种职业素质是可以培养和修炼的，本书为读者提供的正是一套简单易学、行之有效的销售心法。作者林有田博士被誉为“亚洲的乔·吉拉德”，有着数十年的销售实战经验与销售培训经验。针对在销售和培训中遇到的问题，作者在书中提出了十大“制胜销售心态”，并为销售人员提供了修炼良好销售心态的多种技巧。书中通过大量的案例来说明，怎样运用这十大制胜销售心态来超越自己，创造百万销售业绩的奇迹。同时配有练习和自测等栏目，帮助读者在实践中记忆和学习。    如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培育强有力的销售心态，实现超高业绩。如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。

作者简介

林有田，销售培训大师，被誉为“亚洲的乔·吉拉德”。新西兰凤凰大学工商管理博士，现任林博上教育训练网（http：//www.bosSlin.com）首席执行官、大成就国际行销顾问有限公司董事长。拥有32年的销售和培训经验，授课场次达7000余场，在全球华人销售培训晃具有一定的影响。近

书籍目录

第一章 有所企图——有野心才有奇迹　贫富差距在心态　M型社会的危机　企图心的“八项注意”　“想要”还是“一定要”　“野心膨胀”的四个魔法　结语：“企图心狂人”的非凡业绩第二章   目标必达——“绩”不惊人死不休　向一个方向集中火力　像菲力彼得斯一样使命必达　有目标自会有方法　摸清自己的极限　理性目标定位法　“小富即安”难成大器　目标管理七星阵　你想建一座什么样的楼　成功只需迈十步　结语：决不退出第三章 终生学习——永远保持充电的状态　向“第一名”学习　在永无止境的变动中“抢学问”　学习，否则出局　走出“一夜暴富”的迷阵　做一块超大的“海绵”　“草船借箭”学习法　“知彼知己”学习法　“拥抱失败”学习法　“大赢家”学习要诀　结语：让学习成为你的生活方式第四章 激情四射——热情是张制胜王牌　用热情化解危机　让热情替你说话　像爱孩子一样爱你的品牌　做自己产品的狂热信徒　“菜乌”变“凤凰”的九个热情魔法　结语：顾客只买“热情”的单第五章 加倍努力——要成功先远离“舒适区”　天下没有白吃的午餐　没有卖不掉的产品　汗水是成功的快捷键　盲花匠的销售奇迹　十白苦之人苦一世　超越“第一名”　做“最像样的员工”　带出“高绩效团队”　结语：以谦卑之心爱你的工作第六章   自信十足——天生我材必有用　成败在你心中　每个人都是稀世珍宝　自信帮你拿订单　口吃的“金牌销售人员”　把自己百分百推销给自己　坚信“一定能成交”的十个心法　结语：你是宇宙中独一无二的　第七章 以客为尊——顾客才是衣食父母　我们都是“顾客狂”　顾客永远第一　地球人都是你的潜在客户　多管齐下找客源　顾客黄金三法则　掌握顾客的“五W—H”　结论：留住顾客就能留住一切第八章 积极主动——要做就做最好　不战而退还是奋勇当先　为你的积极找准方向　让老板读懂你的忠诚　与工作“谈恋爱”　四维进取心　积极——“拜访恐惧症”的克星　打造全力以赴的团队　结语：心态积极，路路通达第九章 乐观进取——包羞忍耻是英雄　奥城良治的青蛙心态　突破顾客的“心理围墙”　科学乐观法　悲观者从未赢过　大浪淘沙留下乐观的人　乐观主义是第一生产力　拿捏好“合理的乐观”　结语：乐观不是一天练成的第十章 坚忍不拔——做到彻底才精彩　雷打不动，百折不回　把“绊脚石”变成“垫脚石”　要踏实肯干更要聪明巧干　坚持到最后一秒钟　像军人一样完成任务　永不倒下的业务巨人　成功彼岸的三座灯塔　结语：没有放弃购买的顾客，只有放弃顾客的业务员

章节摘录

第一章 有所企图——有野心才有奇迹销售是“业绩为王”的高压力行业，压力可以让人把企图心释放到极致，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。但同时，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出。这是每个业务员可能要面对的喜与悲。跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对巨大的压力，有成功公式吗？有！一条简单而有效的成功公式就是：强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功一位亚洲成功学专家认为：业务人员要成功，一定要具备三个最重要的条件：一是拥有强烈的企图心，二是拥有强烈的企图心，三是拥有强烈的企图心。他还进一步解释道：“如果你的下属不具备这三个条件，你就不必费心去训练他，因为他如果会成功真是活见鬼！”全世界的保险业务员，都想登上保险界的珠穆朗玛峰——百万圆桌协会（MDRT），成为百万圆桌协会的会员是所有保险销售人员梦寐以求的殊荣。有这样一个人，他曾连续二十五年成为百万圆桌协会的成员，创造了令人惊叹的销售奇迹。这位全球保险业的传奇人物就是吉姆•罗杰斯（Jim Rogers）。他曾在对保险业务员的演讲中说道：“我能有今日的成就，其实是因为早在三十四年前我就埋下了第一粒成功的种子。我家中有十三个兄弟姐妹，父亲是中学教师，收入微薄。所以从八岁开始，我就要出去工作赚钱来贴补家用。我做过报童，送过牛奶，从小就对赚钱拥有强烈的企图心与驱动力，这种赚钱的企图心正是第一粒促成我日后成功的种子！”不管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。决心就是“企图心+信念”。一个人能否成功，关键不在于他掌握了多少专业知识和技巧，而在于他是不是一个拥有强烈企图心的人。一位从事房地产销售二十余年的资深业务员直言：“成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有‘打不死的蟑螂’的精神。”他进一步解释说：“要把自己培养成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢‘秀’自己之外，还一定要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。”因此，如果对企业的“业务新兵”不进行充分的企图心的培养训练，就让他们奔赴销售战场，大概只会有两种悲哀而无奈的结果：临阵脱逃或者无谓牺牲。

编辑推荐

《销售就是拼心态:稳拿订单的十种销售心法》由北京大学出版社出版。

用户评论 (总计3条)

•   销售应该多看看！
•   类似的书太多了，感觉没什么特别突出的，但对刚做销售的人来说有一点作用
•   朋友买来给晚辈做入门级教材的