别卖衣服，卖美感

出版时间：2011-1  出版社：北京大学出版社  作者：贾小艺  页数：184  
Tag标签：无  

内容概要

在服装店里，导购还在用千篇一律的语言应对所有顾客；    导购还停留在卖服装的层次，不能为顾客提供专业化的购买建议；    每次销售都只能卖出单品，导购不能通过专业的推荐促进连带销售；    如果上面这些情况在你的店里也有发生，那么选择这本书再合适不过。    本书为服装导购提供了一种全新的服装销售模式——美感销售法，这种方法帮助导购针对不同销售情景，采用专业性更强的销售方法，最大化地挖掘服装的美感卖点，激发顾客的潜在购买需求，实现销售业绩提升。这种方法帮助很多服装门店走出了销售困境：一个中档服装商场在淡季创下营业额翻两倍的业绩；一个每天亏损的高端品牌店铺迅速止亏，保持在稳定盈利的状态……    作者是国内最早从事服饰搭配销售的培训师，有10多万人接受过她的培训，每场培训都给客户带来了销售业绩的提升。她通过54个销售案例，传授了8大类美感销售方法，解决导购工作中遇到的各种问题。方法好学易用，上午学完，下午业绩就能得到提升，让店面利润发生翻天覆地的变化。

书籍目录

前言：美感销售——一种全新的服装销售模式序：写给服装导购第一章 多加几个形容词，让你的话更有说服力/  第一节 启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步      销售案例1 顾客进店只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走      销售案例2 保守的顾客已经逛店几次了，却没有决心购买   第二节 让顾客说 “这就是我想要的”      销售案例3 店内有时一连走进几个顾客，怎样向他们推荐呢     销售案例4 不同品牌的男士正装款式都差不多，怎样推荐才能打动顾客的心  第三节 用美感销售的方式，帮顾客拿主意      销售案例5 顾客挑的衣服穿上效果不好，穿着效果好的服装又不想买，怎么促进成交 销售案例6 顾客挑来选去，拿不定主意是否需要   第四节 顾客的难题，其实很简单      销售案例7 顾客要送衣服给别人，却不知道应该选择什么款式      销售案例8 推荐顾客购买多件衣服，他们却不为所动 第二章 从服装色彩的角度入手，解决棘手问题   第一节 告诉顾客他们不知道的色彩美感知识      销售案例9 有朋友陪同顾客购买服装，两个人对款式色彩的意见不一      销售案例10 顾客希望要深点儿的颜色   第二节 让顾客自己感受什么样的颜色适合她      销售案例11 顾客觉得导购选的颜色不适合她的肤色，显得她太黑了      销售案例12 顾客很喜欢一个款式，但相似款有好几个颜色，顾客又觉得价格太贵，一时拿不定主意   第三节 色彩搭配讲明白了，连带销售就会顺理成章      销售案例13 顾客觉得衣服的款式还行，只是颜色有点艳了      销售案例14 顾客说：“你们肯定说我穿这个颜色好看”  第四节 色彩搭配解决顾客“贪多又想嚼烂“的想法      销售案例15 顾客希望选择既显瘦、又适合自己的职业和多种场合的衣服，又不想多花钱、还不能接受多买一件，怎么办？      销售案例16 顾客看中了一件上衣，但因为找不到合适的搭配款准备放弃购买 第三章 不同的体型，不同的美   第一节 观身形，判断顾客适合的款型，帮顾客拿对款     销售案例17 一个随意逛店的顾客走进店内，如何接近顾客推荐款式      销售案例18 一个身材偏胖的顾客进店，看到款式就问有没有她穿的号码   第二节 鼓励顾客并协助寻找更多解决方式，达成顾客购买      销售案例19 顾客试过自己选的衣服以后，不太满意，准备放弃购买      销售案例20 顾客选了一个款式，导购劝她试穿，她却走开了   第三节 延续顾客购买需求，做顾客的贴心销售顾问      销售案例21 顾客希望选择显瘦的款式，却不愿意尝试导购推荐的款式      销售案例22 顾客认为衣服的款式还可以，可惜尺码穿不了 第四章 给顾客一个最适合她的造型   第一节 造型启发，只在顾客需要的时候介绍商品      销售案例23 年轻的顾客进店选购，跟她打招呼她却不理会      销售案例24 顾客希望改变一下风格，逛了整个店却没有信心尝试   第二节 造型搭配，抓住目标消费者购买需求      销售案例25 顾客试了一件中长款上衣，却说款式太普通，很多人都在穿      销售案例26 一个顾客看着一款休闲裤在犹豫   第三节 造型表现，滞销品也能变成顾客的钟爱      销售案例27 店内有些时尚款，很多顾客只喜欢看一下，却很少有人试穿      销售案例28 为顾客推荐了一款休闲外套（店内库存较多的款式），顾客说款式过时了 第五章 在顾客的衣橱上打主意   第一节 化整为零，解决单价过高的问题      销售案例29 顾客光顾店铺几次了都看同样的款式，导购邀请她试穿，顾客总说再看看      销售案例30 顾客很喜欢导购搭配好的一套服装，但是觉得价格太贵了，而单独一个款式又觉得不好看，准备放弃购买   第二节 告诉顾客，每个人都应该有属于自己的衣橱      销售案例31 一名男士顾客说要选择一款较职业的服装，让导购介绍一下     销售案例32 有些服装款式风格比较复杂或个性化较强，顾客总以不好搭配为由拒绝购买   第三节 连带销售莫着急，衣橱销售法来帮你      销售案例33 顾客选购了一款，导购希望多推荐几款给顾客，如何附加销售      销售案例34 一个顾客试穿衣服后效果很好，但她脱下衣服却转身要走 ……第六章 用一个亮点卖出一套服装  第七章 连带销售的窍门——配装美感销售法第八章 善用风格美感销售法，让顾客成为回头客后记

章节摘录

　　第一章 多加几个形容词，让你的话更有说服力/　　第一节 启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步　　销售案例1 顾客进店只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走　　常规应对　　“您好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”　　“这款卖得很好，您可以看一下。”　　消费心理　　顾客在进入店内以后，看过了一些款式却没有表现出购买的意愿，并不一定是因为店里没有适合的款式，而是因为在短暂的时间内浏览琳琅满目的商品，一时很难发现某一单款产品的价值，或者还没有来得及分析出自己到底需要什么样的服装款式。有时候哪怕顾客有明确的购买需要，面对众多的服装款式也容易丢失方向。我们身边的很多女性朋友就经常出现这种情况，想买的没有买来，没想买的却买了一大堆。 当顾客对于商品还没有明确的选择标准，或者说还没有明确的购买意向时，导购模式化的销售语言就等于向顾客暗示这种产品是很大众化的，这样会更加模糊顾客的评判标准，不但起不到任何作用，反而会撵走客人。　　另外，众所周知，现在的顾客已经越来越个性化了，尤其一些时尚类服装品牌和较高端的服装品牌，目标客户群体更加个性化。而品牌终端的很多导购只是按照自己的销售习惯为顾客推荐款式，而且因为他们习惯了推荐某种类型，所以不管面对什么顾客，导购都是同样的一套说辞：这样的销售行为自然得不到顾客的欢迎。

编辑推荐

　　这是一本写给服装终端导购人员、主管、店长看的美感销售培训书，美感销售是一种全新的销售方式，导购从服饰穿着及搭配的专业性角度，帮助消费者对服装进行判断和选择，从而进行科学购买。如美感形容词销售法，美感色彩销售法、美感造型销售法、美感亮点销售法等。书稿采用的是场景、话术、知识点的方式，读者易学易用，新颖实用，上手很快，是一本为服装销售导购人员量身打造的行动指南，同时也可以作为一本团购书。

用户评论 (总计134条)

•   因为工作的关系，近几年接触了很多服装类的老师。应该说贾小艺老师是我接触的培训师中很不同的一个人，用诚恳的心对人，用敬业的心对事是她最真实的写照。因为诚恳让很多朋友对她伸出拇指，因为敬业让更多的培训伙伴对她认同。
  应该说，美感销售是她从业多年的心血所得，而书中对这种有效的服装销售方式也做了一个最通俗的展示，我相信这本书会让更多的服装导购朋友更加专业，也必定能够对个人，对企业的业绩起到很大的帮助。衷心祝愿贾小艺老师的图书能够卖得更好，也祝贾老师的美感销售方式能够通过北大社的这个平台帮助到更多的人。
•   我帮我妈妈买的,她卖衣服的,业绩很不理想的,一天能卖一件就算好的了,所以我帮忙她买这本书让她好好的学习一下时装销售的知识,我是看到这种销售模式很好的,特别,所以应该会有出其不意的收获,期待着它能让我母亲的店起死回生.讲的还是很详细的,插图也很多,尤其是心理剖析的很详细,卖衣服的人一定要把控好顾客的心理,这是成功的关键,让顾客感觉不买都对不起你,那就至少在心理上赢了,这样成交的可能就很大了,所以这部分很实用的,强力推荐这本书,真的希望这样的书多出版一些,帮助一下我们这样的小店,也希望这本书能帮助更多的人摆脱困境,走向成功.我主要看好它提出的这种销售理念,不卖衣服卖美感,的确,我们不能只是为卖衣服而卖衣服,为了业绩而卖衣服，她提出的这种美感销售法还是对老旧的单纯的销售思想有一定 冲击性,我们要在这个大的行业中生存下来,就一定要出其不意,有所不同,否则人云亦云很容易被埋没,还会有什么生存空间呢?所以我们急需这种奇特的方法来“救命”，大家请相信我,我从来是不骗人的,如果书不好,我会给个绝对的差评的,绝对的.
•   我做服装6年了，一直想在服装审美方面培训导购，销售好服装美感太重要了，这本书很及时啊！拜读了！
•   从没有服装销售经验的我，在想涉足这一行业时，不知从何下手。于是，从当当订了一批服装销售类的书籍，先补了下知识，同时，找了一份女装导购的工作，边实践边学着修正。此书是我订到的这一批书里，最符合我想要的书！针对不同体型、气质、肤色、场合等，给出了非常实用的搭配建议，在销售语言上的范本，也非常有专业说服力。我利用本书里教的模板，只用了不到一周的时间，就从毫无经验做到了全店第二的业绩！呵呵，支持！非常支持！
•   别卖衣服，卖美感——服装销售培 物超所值 收益匪浅
•   看了书之后有很多的感受，尤其是书中写的一句话“顾客购买服装时并不比我们轻松”。想想也是，我们自己在买服装时不是也同样左顾右盼吗？ 如果当时有更为专业的意见，怎么会不听呢？ 真希忘这本书能让我变成美感专家。老天爷，让我的业绩越来越好吧。阿门。。。。
•   1.是本好书，值得一看。还没有看完，主要讲服饰色彩搭配美感等连带销售衣服.
  2.有8页模特彩图，书的外表貌似正版，但是书边切的一点不整齐，有点不爽。
  3.快递速快，从广州发货第二天早上就到达啦.
•   此书能提升了终端导购的销售技能，是本非常好的书。
•   我刚收到书，一边学习一边运用到工作中，对我帮助挺大的，以前遇到这些问题都不知道怎么去应对，这本书已经告诉了我，在今后的工作中我一定努力运用书中的知识，让自己成长的更快！我建议做服装的导购可以多看看。
•   服装销售类图书买了很多，应该说这本书是最贴近终端销售的一本书，甚至比王建四的那本服装应该怎么卖还要好。一看这个作者就是真正做学问的人，靠谱，相当靠谱
•   一本作者真正用心去写的好书，指导的非常正确，如果在服装销售感到无从下手，或想在服装销售技巧上有所突破的话，一定能帮到你！我是早上收到书的，边看边用，真的有收获，按照书里的方法去举一反三，结合自己店的服装风格，最直观的就是，当天的成交量马上就有了提升，以后的时间里我也将仔细阅读书里的每个章节，不断学习，不断进步！感谢老师，同时也希望拜读老师其它的作品。
•   我们就是品牌服装导购，我买了这本书一看，觉得太好了。里边还举例子，语言还通俗易懂。现在我们每天在不忙的时候组织店员一起学习这本书。
•   前后看了不少有关服装销售类的书，怎么也有几百块钱了。但这本书是我最喜欢的一本书，已经看了两遍，很有收获，相信会对我的工作有很大帮助
•   不错的一本书，给服装销售人员注入全新的销售思维
•   建议每个服装导购都来读一读。分析明白，连怎么说的都有，不错
•   虽然我是做内衣的，但是也觉得这书真的不错，从很不一样的角度帮助店主销售服装，很不错
•   因为针对的就是服装行业的销售，所以阅读起来比较枯燥，作者如果能将销售心得在进行一下深度剖析会更好。因为题目本身就很精彩，但写的时候没有将最经典的东西表达完美。总起来还是非常值得读的一本书。
•   买了两本书，这本从不同的角度去阐述达成销售的秘诀，各种例子让人一眼明了，很适合初学者，但是也希望能够在关于服装专业上的词语能够描述得更清晰。
•   对服装销售有帮助
•   书很好，值得推荐，对于服装销售行业，有意义。
•   非常实用的服装销售教科书！
•   可以作为服装销售的教程给职员读读，受益很深
•   看过不少的销售技能培训图书，也和公司建议过，但此书应该是我最喜欢的其中一本。当当是否可以出台一个政策，当购买册数达到一定程度的时候，是否可以让作者到读者所在公司做一次培训呢？
•   一个非常偶然的机会加入到了贾小艺老师的QQ群，本来没抱有太大希望，只是试试看的心情问了几个有关服装店面运营方面的问题。没想到贾老师细心的给了我很多专业的建议，我只能感叹学到东西了。谢谢贾老师，除了在当当网上支持您的作品外，也没什么能够向您表示感谢的。祝您的书大卖特卖，也祝您早日出版其他的作品
•   刚听完贾老师给我们做的课程，收获很大，她提出的一些话术和观点甚至得到了我们公司老导购的认可，正在认真学习中。。。。
•   销售模式众多，对待不同的顾客有不同的销售技巧，值得借鉴！
•   很早以前买的这本书，后来在工作过程中有意识的去用里面的方法，并和几位导购分享其中的经验与心的。我带领的团队已经连着两个月完成任务了。今天拿到了奖金，感慨很多。长这么大第一次感到知识如此重要。谢谢贾老师，祝你全家幸福
•   类似的书看了不少，这本是最好的，内容实用，方法简单。虽然已经是个老导购，但依旧觉得很有收获
•   像我这种没有任何服装知识、一头扎进这个行业的菜鸟，这本书真是救了我了。里面的错误都是我犯过的%>_<%。希望能带来更好的业绩啊
•   此书我买了好多次了，是培训一线销售人员最好的工具和范例，强烈推荐》
•   她是一个老导购，对此书评价很高，特来替她发个评价
•   越看越让我想去参加服装搭配培训，还没看完，不过很好，忍不住了先给个五星
•   现学现用，换位思考，卖美感!
•   我是做销售工作的，在书店里看到这本书的时候很激动。不过因为价格昂贵，没舍得买。在当当网买的这本书质量真的很好，和实际的书一模一样~很激动~
•   图解了门店美学销售，是门店销售优秀教科书，直观易懂
•   这本书是销售服装类的书里为数不多的好书，值得看看
•   对销售和精准销售很有帮助！
•   对于在销售过程中，这本书相对比较实用，讲解也比较全面，很受用
•   不用说..卖服装的必备~!
•   就书的内容来说，是一般的，和有些书的内容比较接近，只是换了书名而已，大部分是销售举例，有点像员工手册
•   很实用的销售秘籍
•   第一次看到同事买的这本书，还还以为是本有关服装陈列的书，经过仔细看后，决定还是从网上买一本自己学习吧。这种捡到好书的感觉很棒！
  图书内容不错，值得五星推荐一下
•   将销售的技巧说的很好
•   一个偶然的机会加入了贾老师的qq群，在那里也得到了不少朋友的帮助，在此一并表示感谢。群号是128801486，做服装的朋友们都来认识一下吧，应该可以得到想要的内容
•   书的内容不错，刚接触服装行业，有帮助
•   这本书对想了解服装知识的人很有帮助。
•   向各位朋友大力推荐该书。服装探秘。
•   服装零售必读，很实用的工具书。
•   针对性很小 只是服装 不过圈子了解够用了
•   在一个朋友的推荐下买了这本书，一开始也没有报多大希望，姑且学习一下。今天上午和另外一本职场小说一起到的，结果从11点多开始翻，一直到现在一口气看完，感觉真的很过瘾，如果市面上的培训图书都和贾小艺老师这本一样，那会是件多幸福的事情，下周的培训，我知道怎么弄了。谢谢贾老师，谢谢当当
•   买衣服的可以看一下如何卖，买衣服的可以知道怎么搭配衣服，很实用
•   如果你是卖衣服的话，这书很值得买，可以令我们在衣服的时候多几句有说服力的话，纸质绝对赞
•   我沒看这本书以前以为卖衣服会很单一的事看了以后才知道衣服会有那么多学问
•   针对常见的问题，做出了最合适的应对方式，很实用！！
•   新颖的概念，实用的方法，日常工作中经常碰到的问题都能在这本书中找到答案。
•   对想新开服装店的老板是很有帮助的，很好的书
•   想开个服装店，苦于没经验，希望这几本书都能对自己有帮助，看了一部分，感觉还可以的。
•   这本书写得非常好，有学习的空间，要多看几篇，非常好！我学到很多，希望贾老师能再写点关于色彩方面的书，最好细致周密点，谢谢！
•   看着不错，物超所值，值得购买，生活中多多哲理
•   写得很详细，搭配阅读，很实用。
•   思维很新颖，话术很专业，好书
•   今天刚收到的书，大致翻了下，就是自己想要找的那种书！呵呵……同事看到了，说也要，还再继续要两本！！
•   看看我发帖的时间，收到书后一直没看，但自从大前天开始后，这已经是连着第三天晚上看书了，而且每次都是看2、3个小时，觉得不说点什么对不住大伙。书的内容真不错，很多都说到点上了，决定再买几本，送人。
•   正在阅读中，挺实用的，很适合导购员阅读，在实践中运用应该学得更快更好，做为管理店铺的从业者就会觉得偏理论性一点了。
•   在群里得到了贾老师的帮助，特来买了10本支持一下。
•   这是第一次买这种实务操作类的图书，本以为会枯燥无味，但老公说读起来还是很容易的，更为关键的是他学到了不少东西，说是回头要和同事一起分享，特上来替他发个好评吧
•   培训店员很有效
•   帮同学买来做培训用的
•   对于店面实操性很高，对于成熟店面来说也有其借鉴的地方。
•   是正品书，对开店的人很有帮助的，现在网店竞争的厉害，实体店不注重服务肯定是不行的了
•   很喜欢。一方面自己在买衣服时候也会多个想法建议。对于自己开店，好处就更加没得说了。不错。
•   一本很不错的书，让刚入门的人很快的找到感觉，不过入手就看你的理解力了，书很不错！
•   看起来不错，还没看内容呢，希望对自己有帮助，看了以后再追加评论吧。
•   开服装店必看。
•   书质量还可以 对自己有些帮助 好
•   这本书主要是讲衣服的色系，以及不同的人穿什么颜色的衣服，表现他（她）的性格。大部分是讲女装，男装讲的比较少有点遗憾。总体来说还是不错的。
•   老妈现在对经营衣服这方面没有多少经验，听人介绍了此书，正在学习中...
•   有店长，想当店长的都可以看看。
•   到货时间很快，书不错。。。
•   不错的书，需要静下心来认真看。案例有针对性，作者会摆也会讲。
•   这本书很好 有案例 简直是手把手教 值得推荐
•   正在阅读中，对我还是很有帮助的。
•   结合我的色彩书 应该有点用吧
•   作者从专业的角度来阐述，没有废话，一针见血。
•   初步看了一下，还是有些帮助的
•   正看，希望对自己有帮助。
•   很大的帮助，非常好，很受启发
•   书还没有仔细看,应该会不错,值得一提的是快递特给力,第二天就到了,赞一个!!!
•   一本经典之作，里面的案例太好了，帮我解决了很多的疑问。
•   内容丰富而且实用，值得推荐
•   刚翻了一下，不错，值得看
•   总觉的该学点什么了，总觉的要改变了。于是买了这么一本书，算是自己的23岁生日礼物吧。这个礼物很值，谢谢作者
•   很实用，正在看书，，评论有点晚
•   这本书还没有看，就帮姐姐买的，她说 还可以吧，有时间等她看完，我也看看
•   帮姐姐买的，我没有看过，但是一到就被姐姐的同事借走了，今天让我再给她们买两本。
•   不错！物流很快！
•   很好的书！我看了两页！应该多读读
•   要的就是不同角度去分析问题。
•   一般般还好啦，只能这么说啦
•   就是感觉有些话太书面化，不好说出口