当购买成为习惯

出版时间:2006-07-01  出版社:北京师范大学出版社  作者:(美)乔·卡洛威  页数:197  译者:霍黎敏  
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内容概要

在激烈的市场竞争下,产品和服务变得容易被替代,价格也因此成为顾客选择的决定因素。除非你能给他们提供从其它任何地方都买不到的东西,他们才不会被别人的低价所吸引。因此,商业的着眼点应该超越商品本身,创造出价格之外的客房忠诚度。在这本书中,著名的商业咨询专家乔·卡洛威通过实际的商业案例,告诉企业如何打破价格怪圈,提升持久的竞争力。    成为必不可少的公司,让消费者离不开你,把产品和服务从可替代品变成必需品,是各个行业不同规模的企业追求的目标,作者在书中总结并阐述了五个推动力,足以帮助企业迅速找准方向,进入可持续发展的良性循环中。    书中包括顾大量的案例分析,实地访谈,以及更多卓有成效的商业理念和创意,这些正是当今富有远见的商业人士所需要阅读的。

作者简介

乔·卡洛威,是一个炙手可热的企业顾问,著名的品牌和竞争定位领域的专家,接受过他的咨询的客户来自传媒业,酒店业,IT业和 银行业等各个行业,其中不乏宝马和美国运通等著名公司。
他以商业发展趋势为题的全球巡回演讲使得他被列入美国名人堂(Hall of Fame)的国际演讲大师名录。
乔·卡洛威之前曾著有Becoming a Category of One一书,目前和妻子、女儿居住在美国田纳百州。

书籍目录

序言第一章 成为默认的选择第二章 五个驱动力第三章 创造联盟第四章 案例研究:Deluxe第五章 六个新的基本要素第六章 案例研究:W旅馆第七章 案例研究:吉特默第八章 显而易见却常被忽略第九章 恰当的地点——恰当的时间第十章 案例研究:薄烤饼食品店(Pancake Pantry)第十一章 全局观第十二章 变得必不可少的二十八个教益第十三章 可重复的流程第十四章 停止道歉——开始工作第十五章 案例研究:LawTalk第十六章 顾客决定你的成败

章节摘录

书摘单调的成功    当我跟拥有一大群忠实顾客的极其成功的公司老总们谈话时,他们说的都是同一个话题。这个话题是人所共知的,甚至说起来都令人厌倦。令人有点吃惊的是,如果你不认真思考这个话题,那么他们的话听起来甚至有些像陈词滥调。    “这并不难。”    “这是对人的管理。”    “只是处理一些关系而已。”    “我们对雇员们很好。”    确实,如今的企业经营十分复杂,远不是那些陈旧的古训所能概括的,不是吗?    作为世界上部分最优秀公司的顾问和观察员,25年来,我得到一些无可辩驳的、合理的、无论你喜欢与否都是事实的结论:在市场上取得成功的公司中,大约有90%都拥有我所说的“五个驱动力”。确实存在一些因素,能够使公司取得更高的成就?他们就是那些能够区分高下,缔造出市场上的赢家的因素。他们就是那些能使你变得必不可少、帮助你成为顾客生活不可或缺的公司的因素。    请注意,我说的是:五个驱动力对于90%的公司奏效。我说的那些因素远远超过了经营企业的首要的、最基本的要求。当然,你必须有优质的产品;你的产品的价格必须有竞争力;你必须提供优质的服务。但这并不是本书要探讨的。我并不是说它们不重要。它们很重要。他们只是最低限度的要求,只是基本要求。    此外,如果你拥有更出色的、或者独一无二的产品,那么你就会非常与众不同,市场就是你的了;或者如果你的定价最低,取得了价格上的竞争优势,那么你将获利丰厚;如果你能在服务上胜人一筹,提供其他任何公司都无法提供的服务,那么你的公司必定会顾客盈门。然而,事实上,对于我们99%的公司而言,竞争对手确实提供了相当好的产品、价格和服务。所以,如果我们想要在竞争中获胜,成为顾客们不可或缺的公司,那么,我们必须超越竞争对手。没有模板    说到这儿,我怀疑你们中肯定有些人会不屑一顾,说:“嗨,别老生常谈了。你想要的是一个模板,你可以按照它来经营你的公司,开无数个盲目的会议来制订企业发展战略。你知道结果是什么吗?你将陷入困境,因为不存在模板。存在的是五个驱动力,我所见过的每一个成功的公司都用这五个驱动力达到了成功之巅,舍此别无它途。无论你经营的是面对顾客的零售业,还是面对商业客户,这五个驱动力都同样有用。无论你经营的是保险业、餐饮业(我经营着一家饭店)、制造业、卫生保健业、咨询业(我从事这一行)、航空公司,还是销售或制造汽车、经营会计公司、烘烤面包、制造烛台,这五个驱动力都会奏效。    如果你想从困境中解脱出来,那么在某个时刻,你需要停下来,然后开始创造五个驱动力。开始吧!记住,这可不是我的主意。本书中提到的都是成功的公司,从Target到奥普拉——奥普拉·温弗瑞这个女人不只创造了巨大的数字,而且是非常炫目的数字。从奥普拉的例子中可以得到令人难以置信的教益。你的版本是什么样的?  本书中将要反复提到的一个问题是,你需要有能力向其他人,而不仅仅是同行的其他公司学习。……P12-13

媒体关注与评论

书评价格战是现今企业界都不得不面对的一个话题,几乎所有的营销总监离开价格战都不知道如何继续他们的工作。我建议为了未来的工作,营销总监们和想要成为营销总监的人士都可以看看这本书,看看我们如何找到价格之外的营销利器。    ——俞雷营销专家,《最糟糕情况下的营销》作者    求索人,就可以求索商业世界。迎接全球化挑战的中国的企业,需要从《当购买成为习惯》这样的书中,学一点入微的视野。真正抓住最能打动客户的触点,找出使你的产品和服务无法被替代的理由。    ——王育琨著名管理专家,《全球化之舞》作者    这本书的意义在于,可以将中国的企业从价格战的泥沼中解脱出来,学习让消费者离不开你的方法,从五个方面,帮助企业迅速找准方向,建立可持续发展的企业核心竞争力。    ——尚丰营销专家,中国实战营销网CEO

编辑推荐

  想一想你生活中离不开的公司,我们都至少有一家这样的公司。它可能是短途货运船舶的提供者,也可能是为你的办公提供便利的互联网公司。他们赢得你的订单与持续的忠诚的秘密是什么?他们是如何做的?最重要的是,他们做的哪些事也是你在对待你的客户时应该做的?怎样才能成为必不可少的公司呢?秘密何在?  本书将揭晓答案。作者研究了成为顾客们完全必需的公司的重要因素,并通过实际的商业案例,实地访谈,以及更多卓有成效的商业理念和创意,告诉企业如何打破价格怪圈,提升持久的竞争力。本书可以帮助中国的企业从价格战的泥沼中解脱出来,适合当今富有远见的商业人士阅读。

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用户评论 (总计7条)

 
 

  •   不错,值得买,看了一章很好!同学都要来借去看!!!!!
  •   不错的书,以前读过。
  •   好书值得我们读一读!
  •   跟市场有关的人,应该早点买。
  •   有很多实例,但内容好像没有题目那么吸引人。
  •   这本书虽然现在还没看完!但感觉不错!推荐下
  •   看了之后觉得对营销有了新的认识,呵呵,不错的一本好书!
 

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