汽车营销与服务

出版时间：2005-3  出版社：中国劳动社会保障出版社  作者：曾剑  页数：154  

前言

　　进入21世纪，我国的汽车工业迅速发展，汽车保有量大幅度提高，汽车领域先进技术不断涌现。这对汽车专业技能人才的数量和素质都提出了更高、更新的要求，特别是汽车维修行业，每年需要新增近30万从业人员。为适应汽车维修企业的需要，培养高素质的汽车专业技能人才，我们在广泛调研的基础上，对1998年组织编写的汽车专业教材进行了全面修订，同时，还组织编写了汽车专业模块教材。　　在整个教材编写过程中，我们力求体现以下基本原则：　　一是以企业需求为依据，科学确定培养目标，以学生就业为导向，合理安排教材的知识和技能结构；二是反映汽车专业的技术发展，突出表现该专业领域的新知识、新技术、新工艺和新方法，使学生更多地了解或掌握最新技术的发展及相关技能；三是教材体系在学习内容、教学组织、学习评价等方面为学校提供较大的选择空间，以满足各地区不同的教学需要。　　基于以上原则，在坚持培养学生综合素质的同时，本套教材在内容设置方面，以国家有关的职业标准（中级）为基本依据，摈弃“繁难偏旧”的内容；在结构安排方面，突出学生岗位能力的培养，不单纯强调学科体系的完整；在确定实习车型方面，兼顾汽车工业发展的现状和学校的办学条件，同时，尽量多地介绍不同层次的车型，给学校以较大的选择空间；在教材呈现形式方面，力求图文并茂、通俗易懂，使学生易于接受。

内容概要

　　《汽车营销与服务》根据劳动和社会保障部培训就业司颁发的《汽车类专业教学计划》和《汽车营销与服务教学大纲》编写，供中等职业技术学校汽车类专业使用。《汽车营销与服务》针对我国汽车市场迅速发展的实际，在保持已有的汽车营销与服务基本理论的基础上，广泛吸收和借鉴了国内外最新的营销理论、服务理念，结合中等职业教育实际及技能教学特点，通过对实用营销经验和推销技能等内容的介绍，将汽车营销与服务的技巧和服务理念介绍给学生，从而提高学生的求职技能。全书共分九章，主要内容包括：市场营销基础知识、营销人员礼仪规范、汽车工业与汽车市场、汽车市场营销调研与市场预测、汽车整车销售与定价促销策略、汽车营销人力资源、汽车消费、汽车维修业务和汽车配件的采购与销售等。每一章配有教学要求和习题，附录收集了部分相关案例，便于教师讲授和学生自学。《汽车营销与服务》也可作为职业培训教材。

书籍目录

第一章 市场营销基础知识（1）§1-1 市场营销概述（1）§1-2 目标市场营销（6）§1-3 客户购买心理（12）§1-4 企业定价策略（15）思考练习题（20）第二章 营销人员礼仪规范（22）§2-1 与客户交往的礼仪原则（22）§2-2 基本服务礼仪与规范（23）§2-3 当代营销理念与服务的内涵（30）§2-4 汽车营销与服务实务（31）思考练习题（35）第三章 汽车工业与汽车市场（37）§3-1 市场竞争与汽车工业（37）§3-2 我国汽车市场的结构特点及变化规律（41）§3-3 汽车销售的常用方式（44）思考练习题（45）第四章 汽车市场营销调研与市场预测（46）§4-1 汽车市场营销调研（46）§4-2 汽车市场营销预测（50）§4-3 汽车市场营销的信息系统（52）思考练习题（54）第五章 汽车整车销售与定价促销策略（56）§5-1 汽车定价（56）§5-2 汽车促销策略（64）§5-3 汽车营销程序（73）§5-4 汽车整车销售（75）思考练习题（79）第六章 汽车营销人力资源（81）§6-1 汽车营销人员（81）§6-2 汽车营销队伍（88）思考练习题（91）第七章 汽车消费（93）§7-1 汽车贷款（93）§7-2 规费缴纳与牌证办理（97）§7-3 汽车保险（101）思考练习题（113）第八章 汽车维修业务（114）§8-1 汽车经销商维修部门的工作目标及人员职责（114）§8-2 汽车维修工作流程及接待实务（116）§8-3 接待顾客的重要环节 （121）思考练习题（123）第九章 汽车配件的采购与销售（125）§9-1 汽车主要零部件（125）§9-2 汽车零部件的采购（127）§9-3 对采购人员的基本要求与考核指标（129）§9-4 进货方式及进货量的掌握（131）§9-5 进货渠道与货源鉴别（134）§9-6 汽车配件销售的特点（139）§9-7 汽车配件消耗的规律性及其变化（140）§9-8 汽车配件推销策略（142）思考练习题（145）附录 汽车营销相关案例精选（148）案例1 推销自己——东北验车第一人（148）案例2 二手车鉴定评估人才渴市（150）案例3 中国汽车成功营销实例（153）

章节摘录

　　一、消费心理的定义和作用　　心理活动是人类行为的基础，消费者的购买行为不可避免地受其自身心理活动规律的支配。　　消费心理是指人们作为消费者时表现出来的心理现象和心理特征。消费心理是消费行为的基础，在市场活动中，消费心理特别是其中的购买心理支配着购买行为的全部活动过程。决定着购买目的是否能够实现，经营者能否获得经济效益。经营者只有针对消费心理采取相应的营销策略，刺激消费者的购买心理，使消费者产生消费欲望并付诸行动，才能获得经济效益，实现市场目标。　　二、消费心理分析的方法　　消费心理活动分析的基本方法有观察法、问卷法、访谈法、调查法、实验法、投射测验法和量表法等，以下主要介绍其中常用的两种。　　1．观察法　　观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察比较消费者的数量、特征、言行等，分析购买行为规律，进而发现消费心理现象规律的研究方法。观察法具有操作简便、花费较少、所得资料比较真实可靠的优点，但其缺点也比较明显。首先，调查者比较被动；其次，只能了解到被调查者的外部行为表象，难以深入了解其行为的内在原因，而为了使资料全面、真实，必须投入较多人力和时间去观察大量的对象。　　2．问卷法　　问卷法就是根据研究目的设计制作有针对性的问卷，请被调查者书面回答，然后根据对问卷的分析获得研究所需的数据资料的研究方法。也可以由调查员根据问卷问题提问，请消费者口头作答，并由调查者做记录的方式进行。问卷法适用于了解消费者的消费动机、消费态度和消费观念等。问卷调查应注意问卷目的明确，问题设计科学，文字表述清楚，切忌概念模糊。　　三、影响消费心理与购买行为的因素　　影响消费者心理活动的因素很多，既有消费者自身内在的原因，又有外部环境和条件的影响。　　1．影响消费者购买行为的内在因素　　（1）消费者的需求与动机　　消费需求是购买行为的基础，是消费心理活动产生的前提。　　人的欲望需求多种多样。美国人本主义心理学家亚伯拉罕·马斯洛将人的需求划分为五个层次，从高到低依次如图1-4所示。“生理和安全的需要”是低级的需要，是出于本能的基本需要。只有低级的需要得到一定的满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。