销售谈判的最佳策略

出版时间：2007-7  出版社：东方出版社  作者：（德）葛罗丝　著，贾文娟　译  页数：177  译者：贾文娟  
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内容概要

　　两位享誉全球的培训熟练 　　联手创作激动人心的销售沟通教材　　卡斯滕•布雷德迈埃尔博士，德国。被欧洲最大的电视集团RTL旗下的VOX电视台评为“欧洲领先的培训师”，是德语国家著名的高级管理顾问和培训专家。他被人们称为“语言大师”，为很多世界著名企业提供培训和咨询，帮助他他们解决在交流和沟通方面遇到的问题。这些企业包括：安联、德意志银行、诺华制药、葛兰素史克公司、施普林格出版社集团、德国电信、鲁尔天然气公司、古纳雅尔期刊出版集团、西德意志州银行、哈尼尔集团、沃尔玛、慕尼黑再保险、英国石油、SAP、太阳微系统公司。依罗娜、葛罗丝，德国。长期从事高级管理人员的培训工作，帮助他们提高出席重要场合时需要的口才能力，如演讲＼销售谈判或与公司员工谈话等。其目的是使他们在交流时增强信心，以取得对答如流＼令人信服的效果。她曾作为培训师和顾问就职于德国某大型旅游公司，后来在一家德国著名的战略咨询公司担任培训师职务。现在，她是布雷德迈埃尔合作有限公司的股东之一。

书籍目录

引言　煽动式销售的要求及理念第一章　超越并反对哈佛式销售理念的煽动式销售第二章　煽动式销售中的社会心理学基本规则和行为规划第三章　请直接联系你的客户第四章　命令式和提问式比较第五章　煽动式销售技巧的全面理解第六章　让谈话对象适时点头第七章　抓住进攻机会，才思敏捷地回答问题第八章　面对问题时的反应时间参考书目　

章节摘录

第一章 超越并反对哈佛式销售理念的煽动式销售2005年5月，一场与销售谈话技巧有关的会议在德国的莱茵一美茵地区的会议酒店里举行。一家与德国电信竞争的电信公司在这里举办题为“如何说服董：事会”的进修课程培训。培训者是领导人员，下面坐着一些工作人员。会议休息时，负责协调各种相关事务的酒店经理走了进来，她对下面的电信公司工作人员说：“贵公司经常在我们这里举办会议和培训，作为回报，我们考虑接受贵公司的报价，把德国电信的上网接口换成贵公司的产品。因为我不确定更换工作需要多长时间，所以就问了贵公司的服务人员。他们告诉我，整个更换工作需要三天的时间。要是这样，我们就不能接受了。如果我们三天都不能上网，就会导致巨大的损失！那我们情愿继续使用德国电信的接口！”“什么，三天？”电信公司的一位经理大怒。“是的，三天！”酒店经理回答说。电信公司经理说：“如果确实需要三天的话，那也是因为德国电信凭借自己的垄断地位，不愿意对转换工作提供合作！”谈话大约持续了十多分钟，酒店经理坚信转换工作需要三天时间，而在此期间，整个酒店的网络完全瘫痪，会给他仍造成巨大损失。在这个对话中，电信公司人员至少15次提到他们的竞争对手——德国电信，却一次都没有提到自己公司的名称。酒店经理表示，如果三天的转换时间问题不能解决，无论如何都不会采用这家电信公司的产品，因为她无法接受由此带来的损失。电信公司工作人员虽然希望她改变主意，却找不到任何有说服力的理由。除此以外，请使用事实性的语言，什么样的语言具有事实性、更恳切呢？是选择“我会保持冷静和执著”，还是“我保持冷静和执著”？请去掉所有的否定信息和语气不确定的词，换上积极主动的语言。请你给自己制定积极的计划，记住上一次美好的经历。约瑟夫·穆尔夫博士在他的著作《潜意识的力量》中，提到了心理对疾病的影响：“当人类思考或期待某件事时，它会发现愿望真的会实现。”恐惧是人类的头号大敌，一旦具有负面想法就会使你的潜意识里有相应的反应，如果你每天都想着让你忧虑的事，那么你会发现失败、霉运一直跟随你。所以，把否定信息全部删掉吧，只在潜意识里留下清晰积极的信息，这样潜意识就可以阻止恐惧感和消极想法。请给出积极的引导和命令吧：你对谈话或演讲的目标越清楚，就越能集中精力向着这个目标努力。增强你的信念吧！让生命充满活力！《潜意识的力量》这本书中引用了埃尔哈德·福莱克的话：“这是极性规律，两个必须聚在一起，才能产生第三个。”福莱克让我们清楚地看到：一方面是我们的想法；另一方面是我们的热情，来表达我们的希望。一极是我知道我要做什么，它是你的视觉；另一极是精神上的动力。当你热切地期待某个事物的时候，它就会实现。《圣经》里说：“按照你想要的感觉去做，你就会发现真的有了这种感觉。”总而言之，只有先确定了明确的目标，你才能够享受到成功的喜悦。阿迪达斯曾经做过一个题为“我的阿迪达斯”的广告。广告宣称，可以根据顾客运动时的特点为他专门设计一款跑鞋，顾客还有机会像名人那样把自己的名字绣在鞋子上。可是，如果顾客前去问询，就会得到这样的答复：“对不起，我们的这个活动只是针对跑步运动员的。”即使是在柏林这个大城市，情况也一样。如果顾客们坚持一下，或许可以拿到一个类似证明书的东西……波恩一家大型汽车专卖店曾经利用一个口号——“热情服务”来进行宣传。但是真正享受到这种服务的，恐怕只有寥寥数人。客户们纷纷抱怨说，情况根本不像他们说的那样！专卖店经理更像个地方政府职员，向客户询问了一些情况后就再也没有下文了。这种方法怎么会取得成功呢？我家的Cabri0敞篷跑车在购买后的一年被送回生产商，因为顶篷不能正常关闭。车子在修车场大概停了四周的时间。租车用肯定感觉不如自己买的车，所以我们决定退掉这部车，再购买另外一部。店主在我们退车的时候竟然说：“您太太是不是把这里弄坏了？”后来几次交涉都没有结果。两个月后，我们的车子竟然还是没有退掉！途易旅行公司在一家世界著名的酒店里举办了一个活动。很多客户收到邀请前去参加。可是，当他们到达酒店准备入住时，酒店告诉他们：“对不起，请出示相关证件，途易公司没有为您预订……别着急，这种事情经常发生！”另外，宣传小册子里，酒店承诺为此次活动入住时间超过七天的客人提供免费温泉浴。当然，前提是客人找到前台说要享受这项服务，否则酒店是不会主动提醒客人的！不过要注意一点：温泉浴只对16岁以上人士开放……所以客人们只能把孩子们留在房间里了……

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