金牌美容顾问销售实战教程

出版时间：2011-5  出版社：经济管理出版社  作者：朱俐安  页数：206  字数：167000  

内容概要

　　我几年前出版的《金牌美容顾问销售实战教程》不能满足顾客的需求，这使我开始考虑修订、再版这部关于美容院经营管理的书籍。希望从管理决策到销售环节能够为急需指导的美容院院长及从业人员提供一条合适的途径。十年行业研究的心得都汇集在这部再版的书中。
　　作为一个实效营销的研究者，感谢十年来各行各业的学员们，他们的经验和与他们的互动使我找到了一个观察人性模式在有目的交流中呈现的多种角度；使我们可以利用学习能力掌握某种行之有效的规律。但是如果缺乏对自我的清醒认识和对对象足够的观察，则在交流中可能产生无效的对牛弹琴或生硬的僵化之感。作为一个致力于领导力训练的教练，我在每一次互动训练中，正是通过对人性观察的检验和自我评估，和我的学员共同成长。
　　基于交流基础上的销售研究，不仅是了解产品和效果那样简单，更是对人的道德高度、自我认知的考验，及对他人完全的接纳与尊重，还有在此基础上的倾听能力，否则，缺乏心灵交汇的任何互动都会成为一方实现其强烈欲望及征服另一方的努力，这样离对象的认同会越来越远。
　　本书的选材专注于美容院。因为，任何脱离具体行业和岗位的理论阐述都不是本书的目的。我希望理论能够应用于实践，指导人的具体行为，并使人获益。这也是本书中除了行业管理的理论探讨外，还提供了大量实战型的口语、对话分析的原因。
　　假如人生存在的价值是被他人需要，但愿我们每一个人都在美的服务中付出爱，令销售从自我营销开始成长为美好的人生经验。

作者简介

　　朱俐安
　　27年的职场人生，曾经在中文系教授文艺理论10年；在报业任总编辑，在房地产、媒体、通信业任职业经理人；在多种杂志任专栏作家。在咨询领域耕耘10年，通过静心找到了通往世界的宽阔大道；通过内省看到了突破自我的机会；通过专注体悟了“业精于勤”的格言；通过对关系的探索，发现了服务即人生的真谛。从当下出发，开启了在行业研究中通过一对一教练帮助学员实现人生梦想的大门。

书籍目录

第一单元　美容顾问的职业定位
　导言　市场呼唤专业的美容顾问
　第一章　美容顾问是做什么的
　第二章　美容顾问的关注重点
　第三章　美容顾问的销售重点
　第四章　美容顾问的服务要领
　第五章　美容顾问的标准服务流程和话术
　第六章　美容顾问的服务原则
　第七章　美容顾问的销售工具
　第八章　美容顾问的职业底蕴
　第九章　美容顾问的能力特质
　第十章　美容顾问的销售七步
第二单元　把握人性创造奇迹
　第十一章　客户性格分析
第三单元　美容顾问销售话术集锦
　第十二章　美容顾问销售中的常见错误
　第十三章　美容顾问沟通话术案例分析
　第十四章　美容顾问话术填空练习

章节摘录

版权页：插图：第一单元 美容顾问的职业定位第一章 美容顾问是做什么的美容顾问是:通过向客户提供专业美容咨询进行产品和服务销售的专业人士。美容顾问的工作,最重要的是接受咨询,而咨询的目的是销售。所以美容顾问的主要工作就是向客户销售。这包括用专业销售产品;用心销售技术和服务。美容顾问销售的是产品和服务,掌握了这一点,我们就知道美容顾问不仅是让客户买单,她的形象和作用还在于向客户证明我们美容院的专业程度。美容院销售的产品有两种。一种是卡类产品,如会员卡、疗程卡、体验卡。这些卡类产品通过预收客户的现金从而实现留客和提高销售现金流的目的。问题是预收现金后能否通过正常消耗减少负债的压力销售与消耗体现在其中,这就对美容院的经营水平提出了考验。另一种就是具体的美容产品。为什么要跟大家强调美容院销售的产品是两大类呢?因为它体现了销售当中服务表现的差异性。美容院美容顾问在销售的时候,要关注两点:一是销售额;二是消耗额。要学会关心这两个“额”,为什么呢?有些时候,当销售额产生的时候,利润实际上并没有那么多。明白吗?当美容院在售卡时,我们只是提前预收了客户的费用。但是,她在多长时间内花完,才决定我们的利润能达到多少。所以,美容顾问要关注什么呢?要关注客户开卡以后的消耗额度是否跟她的续卡额相匹配。例如,一个客户交了5000元给我们,那她是一年内花完这5000元,三个月内花完这5000元,还是六个月花完这5000元结果一样吗?不一样!比如,这个付了5000元钱的客户,可能本来想得挺好:我准备一年的护理,就花5000元钱。但是她买了这卡之后,我们的三个顾问轮流围攻,今天推销这个产品,明天推那个目,她又不好拒绝,六个月她就把5000元花完了。然后她就不见了,为什么?因为她觉得顾问唯一的目的,就是让她把钱花光,而?是为了她在每一个阶段都得到最好的护理。所以,她选择离开!做顾问不但要明白自己销售的产品,还要明白客户的心理,才能为客户提供最好的服务。

媒体关注与评论

令我欣喜的是这本书对于细节的关注和把握，针对不同的情形、不同的场合和不同的顾客，采用不同的对策和方式来解决问题。各种生动例子的描绘，让人有身临其境之感，仿佛来到了美容院，投入到了实际的销售中。　　——全国工商联美容化妆品商会副会长 岳慧在本书中，作者深入浅出，运用活泼简练的手法，详细解说了一个专业的销售顾问应具备的职业底蕴、销售技巧，服务话术等专业能力，着重讲解了有效销售的七个步骤，以及如何针对不同客户用不同方式进行沟通等，并针对销售过程中的误区进行了点评。这本书非常实用，能使销售人员避免销售区，是对销售人员非常具有实用意义的一本工具书。　　——全国政协委员、《中国美容时尚报》社长兼总编 张晓梅

编辑推荐

《金牌美容顾问销售实战教程(第2版)》：美容院业绩信增的利器，销售是从一对一开始的关系建设，从信任到信服的专业征服。最受追捧的美容院销售人员实践指南。贴身教练。

用户评论 (总计92条)

•   关于美容方面的书籍都是我帮我姐姐购买的，最近给我反馈说，这本书对她管理自己的美容院有实质性的帮助！
•   对于销售发面的知识做了很好的阐述，很有实战性，贴近实际，对于美容行业人士会有帮助。
•   看完本书，我深刻的体会到，中国服务行业人员的从业综合素质有非常大的提升空间，本书有非常切合实际的培训话语和实战指导，对于我来说，是非常值得多看多读多学的书。本书中的很多观点，适用于各个行业。
•   我觉得这是一本不只是适合美容顾问的书，它可以延伸到各个行业，对于我们每个人都是一种心灵的启迪！
•   对于美容院的美容顾问来说，这本书可以说能让美容顾问变得真正的专业。
•   喜欢化妆品行业，对销售也很感兴趣，就买了这本书，书刚到还没开始读，等读了之后再写感想吧，不过书的质量还挺好，所以想买的朋友，可以放心了~
•   内容详实，很有用处，学了受益匪浅，对美容产品销售很有帮助。
•   自己买了一本觉得非常好 推荐给同事 所以又买了一本 作者真的是有很多美容工作经验的人 ，每句话 都很到位 非常实际 不像有的美容书籍都是纸上谈兵 作者举了很多工作中的例子 教你在面对各种问题时怎样解决 对于想提高工作能力的同行非常有用
•   这本书真的很好,真的是实战.适合美容顾问及店长看
•   不错，实战性很好，对销售会很有帮助！
•   我从事美容工作8年了,这是买的第二版的书,书的内容很丰富,对我的从业生涯很有帮助@!!
•   想提高美容营销的快快来购买！呵呵！
•   行业中的好书。。好专家
•   以生活美容为主体的经验分享，整形美容可以作为参考
•   姐姐做美容的，很喜欢这些书
•   做美容销售值得一看的书啊！
•   非常好，很专业，很实战，推荐！
•   书内举了很多不同的案列，分析了不同的话术产生的效果，很实用，值得购买
•   买给同事看的，发现他成长不少
•   对于我一个初学者来说，还是挺有帮助的 哦2
•   书还没看，应该还可以，特别让我值的一说的是，那个快递真的太好了，服务太到家了了...态度特别好....
•   用实际例子分析讲解得很好，谢谢此书作者朱老师，如果以后有机会，希望可以参加到她的培训。
•   服务很好,送货日期信誉第一
•   里面的东东很不错，希望能得到一些启示和激发
•   表妹需要的书，帮她买了。
•   刚收到，看了目录，简单翻了一下，很实用
•   学习的书，不错
•   讲的很真实，对自己挺有帮助的~！
•   让我学到该怎样沟通 很好的一本书
•   这本书对于我来说是最具有实用性的了。喜欢！
•   非常好的内容，结合实际，还有一此案例分析，非常有用！
•   看了觉得这书值得买
•   书非常的好，很喜欢。。。
•   纸张还挺好的。是正版书。还没来得及看。
•   很好看的书 建议大家看看
•   书什么时候到啊，下定单没啊
•   之前看过第一版的，觉得不错，书里面的案例讲得很详细，觉得很实用
•   现在整好有时间，可以好好学习一下，相信以后会用得到
•   别人推荐，认真学习。
•   实用，推荐购买！
•   性价比高，可取之处还是有的。
•   内容很专业。
•   很值得一看，受益匪浅
•   很有针对性，细心周到，切实可行。
•   非常值得一看的好书，很实用。
•   是的。好看
•   朋友购买，很喜欢
•   帮朋友买的，，，不过当当送货真的好快好快。
•   看了一下大概，还可以，详细内容慢慢看
•   写的真是太实用了 得好好拜读拜读
•   买了，到现在还没开始看
•   帮朋友买的，她很满意，谢谢
•   以前在网上看过部分，感觉很实用！
•   实用性强，一本好书
•   刚收到，还没来得及阅读，不过相信会从中得到很多。
•   讲的很不错，绝对专业。
•   对以后培训自己的员工很有用处
•   书本讲了如何成为合格的美容顾问以及给了很多美容院销售的话术，还不错，可以参考参考
•   这本书确实能学到实实在在的东西，看还是觉得太笼统，还得自己从实践当中慢慢销售，累积经验
•   此书正如春日之雨，让我更好地学习店面经营与管理知识
•   书本比想象中的要薄很多，希望里面的内容会够全面。
•   看着挺好的，希望对我有帮助
•   理论的东西，不是很实用，
•   还行吧，但是毕竟是理论
•   看了几页，希望有用吧
•   应该说这本书对自己的工作有很大的帮助，不管是销售方面的，还是意志力方面，有很大的提高
•   纸张质量不好。住的内容对美容师有一定的帮助
•   有帮助 很收益 谢谢作者
•   可以，有一些的帮助吧，可以看看
•   很不错的一本书，赞！
•   给朋友买的，说比较鼓这边书，很实用..
•   一些案例，话术很实用，还有一些问话也很值得学习，可以帮到我运用在工作上
•   学习无止境，认真学习，收益多多。
•   开店必须。可以学到很多东西。
•   应该还可以吧 听别人说比较好
•   挺详细的。。。里面有丰富的案例，很好
•   内容还可以，只是纸张质量不好
•   还好，有一点亮点不多
•   价格不错，内容比第一版有很多的更新，很翔实，推荐
•   给别人买的 还不知道
•   从事美容行业的人士可以买来看看，挺实用的。在美容院做美容师或美容顾问的更加适合。
•   还不错，对我有用，我是拿来参考的
•   行间距大，其实没什么内容，我刚买了美容师教材，觉得那里面的东西应该还行，这个嘛，后悔了
•   还不错，就是作用不是很大。
•   教学方面很有见解，值得学习
•   将的很细致，也很实用，只要能中学到一点，这本书籍的作用也就达到了
•   案例和话术比较实战，建议入门者学习
•   有一些有用的研究客户心理的建议。对于美容院的管理没有提到，对于销售话术的部分介绍的不是很实用。
•   适合在年底送给下属多多学习借鉴
•   内容挺不错的，挺好的，服务也周到。
•   不错一书，从里面找到我想要的东东了，教你怎么样说怎么样做，
•   Good good study Day bay up