卖轮子

出版时间：2010-1  出版社：中央编译出版社  作者：杰夫 科克斯,霍华德 史蒂文斯  页数：351  译者：李耀廷,张玲  
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前言

很高兴读到《卖轮子》这样有趣并且颇具深度的营销小说。在阅读过程中，不仅惊叹于作者的精巧构思，更感同身受于作者对营销的深刻理解。我们在中国市场开展营销咨询已有十余载，深刻感受到了营销在中国的变化。这种变化的根本驱动力正是社会经济和科技的飞速发展。上个世纪80、90年代，产品稀缺，供不应求，企业以生产为导向，营销似乎并不必要。进入21世纪，中国市场迅速进入产品丰富、客户稀缺的买方时代，营销的作用日渐突显，营销的价值被广泛认可。营销在新的时代也有了新的变化。简单来说，有三点显著变化：其一、营销的主体变得多样化了。我们从如何推广一个产品、一个企业，发展到如何推广一个品牌，又发展到了如何整合一个国家、地区、城市的资源，或推广一种社会价值观。其二、随着科技的发展，具体的营销推广方式和战略呈现为多元化发展。其三、营销的具体范围发生了很大变化。现在越来越多的中国企业开始走出去，真正参与全球竞争。与此相应，企业对营销人才的素质要求也更高，企业需要具有逻辑分析能力、艺术创意能力、宏观战略能力强的营销人才。毫无疑问，中国的营销正处在一个巨大变革的新起点，营销者最大的幸运莫过于融入这个激动人心的变革时代！《卖轮子》涵盖了长达25年营销实证研究的精髓，并以寓言的方式生动地展现给了读者。书中融入诸多关于市场发展、客户类型、销售员类型、营销策略与模式等问题的真知灼见，相信会给营销人士带来启发。

内容概要

故事中的主人公麦克斯从发明轮子到创立公司，每一阶段的发展都会遇到类似的问题。先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛。如果你是销售人员，这本书将帮你把握自己的销售风格、选择适合的销售工作。如果你是营销管理者，这本书将帮你制定营销策略、选择销售人员。如果你在经营企业，这本书将帮你理解所处的行业发展阶段、找准自身定位。如果你是消费者，这本书将带你进入妙趣横生的营销世界，了解哪种类型的销售人员更能满足你的需求。让我们一起跟随先知者的脚步，踏上愉快的营销之旅吧！

作者简介

杰夫·科克斯，八本商务类小说的作者或合著者，其中几本在亚洲和全世界备受欢迎，销量高达数百万册。除了《卖轮子》之外，考克斯先生还是畅销书《目标》(The
Goal)与畅销书《Zapp！》的合著者和创作者。　　霍华德·史蒂文斯，是H. R.
Chally集团的董事长兼首席执行官。H.

书籍目录

第一部分　轮子的发明
　1　无人理睬的天才发明
　2　先知者奥兹
　3　竞争对手就是大象
　4　谁是最佳销售员
　5　离去的销售员,卖不出去的轮子
　6　销售梦想的卡修斯
　7　麦克斯的第一桶金
　8　销售达人的秘籍
　9　初识伊迈姆
第二部分　轮子市场的形成
　10　巨大的金字塔合同
　11　大金字塔工地上的托比
　12　农民伊迈姆的手推车
　13　九步营销法
　14　宣传、宣传再宣传
　15　意外的收获:石磨
　16　竞争产品:伍迪木轮
第三部分　轮子市场的成熟
　17　技术?还是市场
　18　雇佣建设者本
　19　轮子安全周
　20　赢得阿特拉斯的合同
　21　李子事件
第四部分　轮子市场的竞争
　22　泛滥成灾的廉价轮子
　23　销售领袖走马上任
　24　紫色的百万轮子商业中心
　25　馅饼大战
　26　最后的忠告
　27　新生

章节摘录

插图：第一部分 轮子的发明1 无人理睬的天才发明很久很久以前，在遥远的古埃及法老王时代，有一个名叫麦克斯的人。有一天，当麦克斯外出商务旅行时，途径埃及大金字塔工程施工现场。麦克斯看到成千上万的工人正汗流浃背地用锤子和凿子切割着一块块巨大而沉重的石头，然后再把这些巨石搬到地基上。对于那些最重的石头，他们使用了大象。不过，即使有大象的“帮忙”，这个工作也是异常辛劳而缓慢的。麦克斯不禁心想，“哎，这样的庞然大物需要等到猴年马月才能建成啊。”眼前的一切，让麦克斯久久难以忘怀。不过，他暗自庆幸自己没有在这里“卖苦力”。回到家中之后，麦克斯总是禁不住想起那巨大的金字塔和那些拖拽石头的工人。一天晚上，他甚至做了一个梦，梦见自己变成了一名拖石工人，顶着炎炎烈日卖力干活。这样折腾了半宿之后，他醒了过来，感觉口渴得要命。于是，他下床准备找点水喝！突然，他想出了一个堪称一生当中最为绝妙的点子。于是，他一边慢慢喝着水，一边琢磨自己刚才的想法。越想就越深信自己的想法确实不简单。最后，他不知不觉进入了梦乡。早上醒来时，这个想法仍萦绕在他的心头，而且令他感觉非常棒。于是，他下了楼，走到自家后面的那间空着的作坊里。经过无数次的挫折与失败，麦克斯终于大功告成，将自己的想法变成了现实。麦克斯带着满脸的自豪，滚着自己的“成果”走出了作坊，向正在厨房忙碌的妻子炫耀自己的成果。“快看啊，米妮！”他喊了起来，“快看我发明了什么！”他的妻子问道：“这究竟是什么东西？”“这是轮子！”麦克斯自豪地回答。“这是什么？”“轮子！这就是我多年来一直在研究的东西。”“是吗？可它能干什么用啊？”“干什么用？你看好了！”说罢，麦克斯就在厨房地板上滚起了轮子。“瞧，它能一圈一圈地转呢！”“这挺有意思。除了转圈，它还能干别的吗？”“哦，不能，它大致就这样了。可是，米妮，我认为，轮子会成为一个非常有用的东西的。”“你怎么会这样想呢？”“因为人们可以借助轮子拖拽一些沉重的物体。”他的妻子不由反问：“那又能怎样？”“难道你不明白吗？轮子可以让人们快速省力地移动物体并因此而提高工作效率。”“嗯，这听起来不错嘛。”米妮显得不那么怀疑了。“还有，你知道吗？”麦克斯提醒她说，“轮子将帮我们赚很多很多的钱！”“真的？”“在未来的某一天，全世界使用轮子的人数将达到好几百万。而我们将拥有这一专利！”“亲爱的，太好了！你快去忙吧，不过一定要告诉我什么时候会变得很富有。”麦克斯的确没有停下来，他制造了许许多多的轮子。不久整个作坊都被堆满了，而且每一个轮子，都比以前的更好、更完美。一天晚上，米妮走进了作坊，看到麦克斯制造的一大堆轮子，她有些困惑，问道：“嗨！现在进展得怎么样了？”

媒体关注与评论

我对书中那个农民伊迈姆印象深刻，他不是发明石质轮子的人，却是发明木质轮子的人，这或许能够给中国企业家们带来启迪　　——爱国者总裁 冯军毫无疑问，中国的营销正处在一个巨大变革的新起点，营销者最大的幸运莫过于融入这个激动人心的变革时代！　　——科特勒咨询集团中国区总裁 曹虎

编辑推荐

《卖轮子:选择最佳营销方式》：风靡全球的营销寓言!爱国者总裁 冯军 科特勒咨询集团中国区总裁 曹虎 作序推荐比《谁动了我的奶酪》更发人深省的寓言故事比《最伟大的销售员》更立竿见影的营销经典新颖、独特的营销寓言!简洁、浓缩的创业历程!新奇、美妙的阅读之旅!妙趣横生的营销寓言，带你俯瞰营销世界的全貌！

用户评论 (总计133条)

•   
  “拥有绝好的产品，却不知如何销售出去，如何被大众所接受？”相信这是大多数企业家的困扰。书中的麦克斯同样面对这样的问题，拥有一个可以改变世界的轮子但是却不被当时的人们所接受。但麦克斯是幸运的，他遇到了一位无所不知的先知者，为他一一指点迷津。告诉他如何选择最佳的销售员，如何根据市场的变化采取最佳的营销战略。而我们也同样是幸运的，因为麦克斯的成功路径不是特例，而是可以复制的成功。
  
•   每次拿起科特勒的《营销管理》，我的心中就发憷，实在是太厚了，不知道什么时候才能读完。常常读了后面忘了前面，对上班族来说，是个沉重的负担。但是看一般营销书，又实在不放心，无法得到营销的系统性知识。
  那天在书店看到了《卖轮子》，我才发现营销原来可以这么写，可以写的这么有趣、生动而不乏洞见与深刻。
  书里不仅有系统性的营销知识，更有很多企业发展中的营销人员的选取之道。里面有个先知，感觉他就像是德鲁克一样的营销管理大师，总能帮你在企业发展的关键时刻，找到下一步正确的方向，使企业走出低谷，迎来新的高峰。
  如果你也和我一样不要看那本厚厚的教科书，不妨先读《卖轮子》来启蒙你的营销思路和天才!
•   轮子的发明，形成，成熟和竞争，也见证了人类的历史的发展，
  以故事的形式妙趣横生，津津有味！
  读后对营销和企业的发展有了新的宏观和微观认识，市场的不同时期，不同的策略和营销方式选的择影响着企业的发展和个人的进步。
•   在网上偶尔看到《卖轮子》一书的信息，我感觉这是一本自己想要的营销书。在当当买了，好便宜，6折，咯咯！
  昨天下班在家读完本书，感觉非常好，通俗易懂，深入浅出。我就他谈谈我的一些管见吧。
  书中的轮子代表的是市场中任何一项具有革新意义的产品或者服务，它们都要经历从市场初期的开拓到为大众接受，乃至山寨化的过程。比如说，电脑、手机、MP3和其他电子数码产品，其实都是一个个相应的轮子。
  这本书难能可贵的是，用一个寓言小说的形式，将产品、市场和企业发展三者的关系作了一个完美的解释，让人们得以把我营销之于一个企业兴衰成败的极端重要意义。
  本人很负责任向任何想知道营销是什么回事的人看看这本书，绝对是物有所值！
•   营销对于一个企业的发展的重要性不言可喻，现在也越来越得到重视了。但什么是营销，在中国人和企业的认识中，还有很多不同，甚至于是误解。
  德鲁克关于营销和推销的区分或许大家都耳熟能详，但是如何在企业经营实践过程中很好的做到营销，应用营销的真谛来助推企业的发展，为企业打下常青的基业，还是缺乏一个生动而真切的指导。
  但是，我读了《卖轮子》一书后，顿时觉得这本书的价值实在是太大了。书中用一个营销寓言，讲述了营销是如何在企业发展中发挥作用的。不管是企业初创的客户开发与寻找，还是市场竞争加剧时客户的维持与深度合作，还是产品遭到山寨式大众化冲击的企业转型，无一不为我们提供了生动但不乏深刻的启发和指导。可以说是中国企业营销必看的一本经典读本。
  可以说，这本书卖的不是轮子，是企业发展的常青基业！
•   将营销的不同阶段应该采取的营销方式和使用的营销人员，借卖轮子的故事讲得清晰明了，很有启发。
•   上营销课时老师讲的：
  男孩对女孩说，我非常喜欢你，你就是我梦中的天使，所以，跟我好吧！--这是推销
  男孩对女孩说，我们家很有钱，我爸在城区有三套房子。--这是促销
  男孩没和女孩说过几句话，但女孩却为他高雅的气质所倾倒。--这是营销
  男孩和女孩从没有见过面，但女孩周围所有的人都说男孩是多么多么的优秀---这是品牌！！！
  所以优秀的人都是玩营销和品牌的，看看《卖轮子》，就知道推销和促销是没有前途的，营销和品牌才是王道！！！
•   全书用故事的形式讲述了：
  1.企业的发展有不同的阶段：产品初创阶段、快速增长阶段、渐进增长阶段、成熟阶段
  2.企业发展的不同阶段，竞争环境是不一样的，客户的需求是不一样的，客户是不一样的
  3.企业发展的不同阶段，需要的销售人才也是不一样的，分别需要：缔结者、向导者、关系建设者、销售领袖+员工
  4.企业发展中会遇到瓶颈，需要懂得取舍，选择一个战略——是技术路线还是市场路线、是寻找特殊需求的小众市场还是主流的大众市场，也要选择合适的销售模式——“缔结者－向导者”模式、“向导者－建设者”模式、“建设者－领袖者”模式
  
  全书生动、形式、轻松、易懂，让对销售无基础的人也能对销售有一个整体的了解，正如其宣传语所说的：妙趣横生的营销寓言，带你俯瞰营销世界的全貌！
  
  值得再细细体味、研究！
•   营销从卖轮子开始。。
•   是企业管理者，可以看到自己所管理的企业所处的市场环境；
  销售管理者，可以明白自己需要什么样的销售员‘
  营销者，可以借这本书入门，一天看完这本营销书，再结合其他理论书籍，就进步很快了。
  非常棒的一本书！
•   在我看来，作者用一个简单的故事向我们传达了营销的精髓，人物结构很简单，向我们秒速了一个新产品从发明出到市场成熟的各个阶段的营销模式。世界因为那些高科技的新新产品而改变，但也需要人们认可和接受这些东西，所以，如果是创业者，如果是入门者，这是一本值得浅看深理解的作品~~
•   趣味性很强的图书，超级推荐。营销问题其实一直是个难题，选择什么样的方式去销售，如何创造属于自己的职业观点，如何赢得客户的认同，是我们一直要学习的内容。
•   我是从事教育行业的，苦于这么多年自己经营的学校没有发展，盈利微薄，阅读了很多营销方面的书籍，直到遇到了这本书，我发现，我并不是不懂如何经营，并不是能力不足，而是现有的阶段，用人不对，方法不对。这本书把我的营销方案整合起来，我知道下一步该如何行动了，我看到了希望的曙光，希望所有志同道合的创业者，静下心来——学习！唯有学习，才会使我们进步！
•   用一个简单的故事诠释了一个产品从发明到营销的全部过程，内容浅显易懂。
•   这是一本以讲故事的形式，深入浅出的教你如何从一个农民变成一个企业家的书！
  其中，体现出“营销”的重要性及必要性。如果有人看完这本书还闹不明白关键在哪的话，那么建议你不要做生意了！未来中国10年，是创造的10年，是营销的10年！
  有人说定位诞生了几十年，已然过时了，这样说话的人大概没闹明白定位理论中变通的哲学，属于书没看懂拿着半灌水就开跑的。营销中的学问有待中国的营销策划人员共同挖掘，忘众营销同伴们以此书共勉！
•   这本书最大的特点，就是深入浅出。营销类的书看过不少，大多都是半途而废，这本书是唯一一本读完的。以寓言故事的形式讲营销本来就别出心裁，重要的是，它把营销的理论和实践都融入到这个精彩的市场发展历程中。宏大而不失细节，风趣又不失严谨。
•   外观非常精美，素雅干净。书有些厚但是故事却不长，读起来很轻松，妙趣横生。如何评判一本书的优劣，我认为要看它是具有什么价值。读过本书的感受就是：你不一定会成为营销大师，但是一定要有营销大师的宏观视野。
•   这是在上次的图书评选中看到的，内容看了一大半，收到书的当天晚上就看完的后面的一点。
  当然这是一本幽默有趣味性又很好理解的营销书籍，从营销的角度很好的诠释了一个新产品在不同的发展阶段要用到的营销策略。受益匪浅，值得细细品味。
•   一本很有价值的营销寓言故事，一口气读过之后，会很轻松愉悦的找到很多问题的答案，通过一个古老的寓言故事，包涵了现金所有的基本及流行的营销理论知识，却有很容易让你懂，适合大多数人研习！
•   好书,如果你是一个营销人员,你一定要看这本书,如果你是一个管理人员你也要看这本书,如果你是一个创业者你也要看这本书,如果你想了解企业的发展过程那你也要看这本书,顶,确实是一本好书!不亚于《谁动了我的奶酪》!
•   公司新来的老大，亚太区市场总监推荐我们看的书，很棒，通过一个故事，把市场营销的东西串在一起读，看起来不会觉得枯燥
•   这是我读过的目前为止，最为优秀的营销的书，深入浅出的讲出了营销中的各个问题，从市场开发到成熟到竞争对手的出现等等，营销人员的类型，团队的建设等。是一本值得看的书。特此推荐。
•   好看的营销故事书 ，非常有趣
•   一个故事让你看清营销环境。。。
•   非常不错的营销故事，非常有趣，也非常有指导意义。
•   这本书很长知识，很适合想要了解营销世界的人看看
•   销售是门很难应用好的学问.上学的时候接触过一些,都是些理论的东西,老师讲课的时候貌似听得挺清楚的,但到后面呢,都忘记了.这本书从轮子的发明,推广,到市场成熟,都使用了不同的销售人员和销售方式,可以把看似枯燥的东西写活.
  看完整本书了,还能记得很清楚,非常推荐销售人员去读读~!
•   非常好，这是一种很好的理论，企业的各个阶段的营销，你用一天就能了解，很值得
•   我是营销的初学者，读了这本书让我对行销方式还有企业发展都有了全方位的认识，真的就是在飞机俯瞰的感觉。而且非常有意思，很轻松的就学到了知识。
•   无意中看到的好书，读来通俗易懂，对于初涉营销的朋友是一个不错的选择。自己看完再买了10本送给同事
•   此书不是其他的营销类书籍那样，读起来教条。是属于在讲故事中，让你明白一些营销的法则。
•   非常喜欢这本书，一口气读完了。感觉写的生动有趣，也让我这个行外人弄懂了营销的基本形式和内容，推荐给老公和朋友看了还。
•   通过寓言故事，深入浅出的说明了营销的四种情况，推荐！
•   看了这本书，很好。苹果手机能够在市场上大获全胜。我想，很多基本营销思路也是来源于此吧。诺基亚真应该学习一下了。也许，任何事物都有基本性的规则。这些规则很简单易懂，可是未必每个人都可以去很好的使用他！
•   用很形象的故事把营销的过程描述的很清楚！
•   非常不错的一本书，我很少写书评，但感觉确实好，尤其对于入门级选手，绝对是一本值得一读的书。适合营销、创业者。
•   像我这种没太多时间看书的人学营销感觉最好就是这本书了，这本书内容全面，生动易懂，很适合
•   同时推荐给朋友看了,很不错的一部营销小说.
•   用小说的形式将营销，很生动，推荐观看
•   书写得好，不仅是寓言有意思，主要是作者对营销的理解，实在不错，一口气读完，值得推荐。
•   现在营销类的书很多，但是这种以营销寓言的形式出现的书还是不多见，而且里面内容通俗易懂，语言幽謨灰諧，值得一讀！
•   无论是市场营销还是网络营销，都可以运用得当！
•   看完本书，勾画了一幅完整的营销地图，受益匪浅
•   不错，可以了解不同层次的营销级别，也自明自己所以水平与努力的方向
•   果然不错，简单通俗易懂。了解营销全过程
•   营销管理与营销知识的不一样的解读，受益！
•   通过一个故事，把销售中会遇到的问题进行了说明。并且，给出了解答方法。这种形式，让我们很容易就理解和看完。喜欢。
•   很有意思的一本营销书
•   这是一本不错的营销书，喜欢的可以看看
•   是管理者要看.是市场人员更要看.是销售就更不用说了....强烈要求购买..这本书独树一枳.让人思维开阔....
•   以寓言故事为基础的一本销售类书籍，适合刚入门的销售人员学习
•   非常生动形象地介绍了产品的营销过程,从中受到了很大的启发,多谢!
•   应有意思的营销书籍。
•   这本书生动有趣的讲述了几个行业的销售模式，简约明了，思路清晰。销售行业的人适合看。
•   我喜欢米妮，真是一个贤妻。她总是在麦克斯沮丧失意的时候想办法帮助他，并且总能使事情柳暗花明。怪不得人们说，成功的男人背后有一个智慧的女人。我觉得，麦克斯只是一个创造者，而米妮才是开拓者，她的睿智，坚强，果敢绝不亚于男性。另外，这本书很实用，非常具有指导意义，推荐！
•   有趣，非常值得可读，让人对销售的类型有个较全面的了解
•   我和老公都是从事销售工作，我俩是一口气把书看完的。很受益！站在销售的角度，这本书盘点了几种销售模式，帮助我们梳理了一下思路，并对我们实际工作做出了指导：对于不同状况，要做相应的角色转变。销售是一门艺术，每个人会有自己的风格，同时，也不是一层不变的，需要培养不同的气质。
•   这本书是我的老师刘冰老师推荐的，很经典！价格也很合适！简单的故事讲的是销售的基本技巧，通俗一动欢迎交流！QQ1020598506
•   新产品到演变成成熟商品，各个阶段的销售形式以及相应的销售人员的特质都很好很生动的描述，好书！
•   不但适合销售人员针对自己的产品制订销售策略，更适合CEO们。
•   通过故事的形式，使我对销售有了一定的理解，并介绍了企业要怎么做大做强
•   在机场没事时看到了这本书,第一眼就吸引了我,是我买到销售类图书中最值得一看的书了,看后启发很深,好东西就要让大家来分享,强烈向大家推荐这本书!
•   本书通过故事的形式讲解销售的技巧，通俗易懂，尤其像我这样并不是从事销售的人，读完后也能明白销售是有章可循的、有法可依的。因为我认为生活处处存在销售，所以抱着好奇的心理购买了这本书。春节其间在闲暇之余拜读了，感觉非常受益。
•   用故事的方式诠释的销售的4大模式！另人深思！
•   通过讲故事 把销售技巧和知识展现给大家 容易理解
•   告诉读者不同的市场不同的销售策略以及管理的知识。
•   很适合销售人员阅读 对销售有很好的帮忙 值得一读
•   大部分人每天都在做销售的工作，只是销售产品不同。这本书写的非常精彩
•   一口气看完，缓缓，思路很清晰。很值得一看的书，把销售的一条链拉得如此的清晰，简单，明了。不懂的看完就懂了，懂了的看完就深思领悟了。
•   人有所长，不是每个人都适合唱戏，能唱戏的人也不一定都能成为角，销售也如此。
•   是一本讲述销售基本原理的书，做生意的人一定要看
•   这本书就是在讲如何卖产品的故事，阅读起来比较轻松，还算不错
•   书中的农民伊迈姆在现实各行业的市场上代表着很大一批人，能够抓住身边的商业机会并在短期内有一定的成功，在市场环境尚不成熟的时候看不出和业内人士有什么不同，但是市场进入无序的时候、需要挤掉一大批不代表先进市场动向的时候他们就会受到致命的打击，不难看出市场和战场是一个性质，需要勇气、智慧、时机的把握和全局的掌控，大家来仔细的研修一下这本书吧，相信你会有更深的体会。
•   销售之经典，销售之基础
•   看到主角所面临的问题，甚至他跟先知的对话，都跟我现在所面临的问题一模一样。准备读两遍。。。
•   很实用 适合我这种喜欢通过实例 通过故事 一些情节来学习的人 不枯燥 很生动 我第一次一口气看完的书 啊！看的真累O(∩_∩)O~
•   帮老公买，很好
•   帮lg买的
•   帮朋友买的、朋友非常高兴哦`
•   把高深的企业业务模式以讲故事的形式很轻松的表达出来，作者相当不简单
•   营销学的启蒙读物
•   这本书的内容很好，非常值得购买。但送来的时候书皮都是旧的，还有当当的送货员态度非常非常恶劣，这直接导致我最后一次在当当上购物。花了钱还找气受的孩子伤不起啊。
•   故事引人入胜，通过故事将市场的理论，不错。
•   只是好奇买来看，没想到里面的内容非常好，尤其用寓言故事描述战略模式，受益匪浅！
•   没有太多理论但把必要的理论理得很清楚，然后融进寓言故事里读起来很轻松值得一读
•   看起来比较轻松。一本书能让人明白一个道理就值得！
•   这本书籍很不错，很实际的问题都提到了，很赞
•   生动形象，我们公司老板推荐的书
•   很好很经典，特别适合工作后再充电
•   做为入门书，很容易理解。
•   很好，喜欢，一次读完。
•   给老公买的，不知道好不好
•   很不错，很新赞一个，书也很好
•   此书，简单明了，公司不同的时期，需要不同的人才~~~赞
•   很有益很好的一本书
•   这本书读了感觉不错
•   很不错的一本书，故事性挺好的，不至于太枯燥
•   非常好的一本书,值得收藏研究
•   看了这本书 我房费看到中国的销售业的光明的明天
•   本书浅显易懂，不错。