销售女王秘籍

出版时间：2012-1  出版社：印刷工业出版社  作者：太田彩子  页数：185  译者：白珍红  
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前言

　　虽然我曾经当选为RECRUIT公司的MVP（最有价值员工）销售女王，但是，我的销售能力并不是天生的。我想并不是我一个人这样，所有的顶级销售其实都是这样的。　　我的性格原本非常内向，话也不多。在销售生涯的初期我不止一次想过：“我不适合做销售，辞职算了。”我经常拿自己与周围的人作比较，认为：“我是不行的。”每次看到自己的成绩，我就沮丧不已。刚做销售时，我一遇到业绩斐然的男销售就会觉得因为我是女性，所以不如男销售，直想打退堂鼓。但是，这样的想法是错误的。　　在如今的销售行业里，仅靠拼命三郎似的狠劲冲刺就能成功的时代早已结束了。这种方法在以前也许行得通，但现在若想成为优秀的销售，不仅需要体力，更要有出众的智慧。只要向着正确的方向前进，凭借女性气质足以提高业绩。　　男女的能力其实是没有差别的，二者只是在生物学特征、天生的本能、思维方式方面具有不同的特质。以我的经验来看，女性有天然的长处，我相信只要发挥女性的感性能力就能取得成果。女销售的时代已经来临了。　　目前，我公司（Belleffect公司）正在开展面向女销售的人才培训和组织改进等工作。近半年来，我公司的咨询和委托培训业务已经增加了10倍。这说明整个社会都认同了女销售的存在价值。对于以女销售培训为使命而创业的我来说，这是一件非常值得高兴的事情。　　可是另一方面，女销售身边少有同性前辈，即使想找人商量也做不到，身边也没有可以学习的榜样。在充斥着拼命三郎的世界里，女性有着诸多的不安和烦恼。我希望这本书能成为帮助女销售提升业务能力的宝典。　　另外，我想这本书不仅能够为在职的女销售提供帮助，还能为想提高业务能力的男销售、管理女销员的男性管理者、经营者以及希望提高女销售业务能力的人事管理人员提供帮助。我希望女销售通过这本书能获得具有自我特色的新的销售价值观，这样一来，你每天的工作一定会轻松10倍。对我来说，没有什么比尽可能地为社会多培育出美丽能干的女销售更让我高兴的事情了。

内容概要

《销售女王秘籍》不仅能够为在职的女销售提供帮助，还能为想提高业务能力的男销售、管理女销员的男性管理者、经营者以及希望提高女销售业务能力的人事管理人员提供帮助。作者太田彩子希望女销售通过这本《销售女王秘籍》能获得具有自我特色的新的销售价值观，这样一来，你每天的工作一定会轻松10倍。

作者简介

太田彩子，日本早稻田大学法学系毕业。1999年加盟RECRUIT公司任销售总监，三度荣获都市新宿池袋编辑部设立的最优秀销售策划奖之MVP奖。2006年创立Belleffect公司，现任公司总裁。

书籍目录

前言
Chapter 1 训练6大感性能力
 你就能成为“销售女王”
 女性6大有助于销售的感性能力
 一、共鸣力 做理解客户的女销售
 二、协作力 用“客户式思考”攻开对方心防
 三、亲和力 做个会撒娇的小女人
 四、细心度 擦亮双眼，细致周到
 五、母性 母性气质是销售女王的制胜法宝
 六、勤奋 用勤奋表现诚意
 女王的心理咨询室
Case 1．没有可以倾诉的女前辈。
Chapter 2 走出7大误区
 拒做废柴女销售
 不堪回首的惨败销售经历
 废柴女销售常犯的7种错误
 一、产品传单=产品订单？
 二、搞好客户关系=拿订单？
 三、推销自己=推销产品？
 四、乖乖等着客户反馈？
 五、像“男人婆”一样去战斗？
 六、眼睛只盯着“好好先生”式客户？
 七、甘做“草食”女销售？
 女王的心理咨询室
Case 2．被迫做了销售！
 Chapter 3 迈上7级台阶
 荣登“销售女王”宝座
 错误销售？反其道而行之！
 一、彻底变“产品主导”为“客户主导”
 二、公私分明，绝不感情用事
 三、不过分自我，坚决以客户为中心
 四、擅听弦音，勤于登门
 五、像“谈恋爱”一样去作销售
 六、首次会面就摸透决策人
 七、适度强势，一锤定音
 女王的心理咨询室
Case 3． 业务因“受冷落”无疾而终。
 Chapter 4 销售女王“煲电话粥”秘籍
 用声音征服客户
 销售女王的电话联络诀窍
 一、擅用以柔克刚的销售姿态
 二、找准“关键人物”的突破能力
 三、具备与任何入相谈甚欢的闲聊能力
 四、悄然移走“见面屏障”的引导能力
 打消对方警戒心的5大“用声”秘籍
 一、声音“装萌”，效果奇妙
 二、调整语速，与客户一致
 三、饱含深情，正面突破
 四、抑扬顿挫，传递人情味
 五、耐心聆听，巧妙阐述
 说“不好意思”不可能实现正面突破
 发现“不在”“不要”“不理”中潜藏的信息
 一、“不在”式拒绝突破法
 二、“不要”式拒绝突破法
 三、“不理”式拒绝突破法
 让决策人打开心扉的5种聊天秘籍
 用“美人计”打动人心
 用“临时拜访”降低拜访障碍
 上门拜访巧寻销售良机
 一、如果还问“负责人在吗？”你OUT了
 二、用“YES提问”锁定关键人物
 三、如何当场获得“见面礼”
 四、用自己的激动让对方感到受宠若惊
 五、用感性和直觉实践客户式思考
 女王的心理咨询室
Case 4．工作与结婚、生予、育儿能够兼顾吗？
 Chapter 5 销售女王的“洽谈秘籍”
 成交率直线上升
 首次拜访必须遵守的5项铁律
 一、不做“产品兜售型”销售
 二、不要以为“好朋友=好客户”
 三、不坐等客户的指示和委托
 四、不描绘以购买为前提的美好前景
 五、只与“关键人物”联络
 成功聆听的5项金律
 一、用“发散”的方式获取情报
 二、80％聆听+20％介绍=马到成功
 三、用“5W3H”搞定关键人物
 四、清楚客户的期待和目标
 五、当场落实下次洽谈时间
 富于情感的沟通①
 与对方同步、聆听对方讲话的能力
 一、做个有始有终的好听众
 二、舍弃成见，客观聆听
 三、用“YES聆听”与客户共鸣
 四、用拿手表情表明态度
 五、应答高手都有自己的“应答句型库”
 六、模仿客户，步调一致
 富于情感的沟通②
 挖掘客户潜在需求的提问能力
 一、用“开放式提问”展开话题
 二、由整体到局部的提问方式
 三、用关键词作开放式提问
 让对方受用的3种台词
 一、感谢
 二、夸赞
 三、拜托
 女王的心理咨询室
Case 5．不好意思拒绝客户的邀请。
 Chapter 6 销售女王的“介绍秘籍”
 让客户当场拍板
 “3类思考法”巧做计划书
 介绍产品时吸引客户注意力的3个秘诀
 一、巧妙提问，探探对方的底
 二、视线“Z”线交集，调动客户参与
 三、肢体夸张，有利于传递热情
 加冕“介绍女王”的5项修炼
 一、用“YES，and”方式引起其鸣
 二、坦诚相告，先抑后扬
 三、用“框架效应”发动情感攻势
 四、由座位发展出微妙关系
 五、3次搞不定订单就放弃
 比介绍方案更重要的是收尾工作
 一、巧留“课后作业”作总结
 二、用附加信息吸引客户
 三、感激+拜托=打动对方
 女王的心理咨询室
Case 6．总是被拒绝，所以没有干劲。
 Chapter 7 销售女王转败为胜的秘籍
 明天一定会有业绩
 用“失败笔记”化失败为业绩
 一、回顾洽谈过程，预测成功率
 二、正视失败，请教原因
 三、立足失败，反败为胜
 “回头客女王”必做的后期跟踪服务
 一、洽谈时坚持贯彻现场主义
 二、将拜访和联络变成工作习惯
 三、用源源不断的新方案博取超高“回头率”
 销售女王要有标志性专长
 一、成为某个领域的No．1
 二、“业绩案例集”打造自我品牌
 三、成为“3M”女王
 用“恋爱”的思维模式制订签单计划
 一、用逆向思维制订时间表
 二、细致收集客户信息，细节决定胜负
 女王的胜利——“坚持”和“反省”
 女王的心理咨询室
Case 7．遭遇瓶颈期。
后记

章节摘录

　　一、共鸣力 做理解客户的女销售　　有一个小插曲让我对“与人产生共鸣”产生了兴趣。　　以前，无论我们多么努力地去销售，总是遭到客户的拒绝。他们拒绝的理由有“不在预算之内”“已经找到合作伙伴”“总公司不同意”，等等，拒绝的理由数都数不清。　　当年我做销售的时候，常照搬从书摊买回来的销售书中讲的“回击战术”，即先对客户的话给予肯定，紧接着再用否定的方式表达自己的想法，也就是所谓的“Yes，but方式”。但是，效果并不理想。有时，客户会对我说：“我知道你是在反驳我，但你能不能站到我的立场上想一想呢？”我当时就领悟到，如果我无法和客户产生共鸣。无法站在客户的立场上思考问题，客户是不可能听得进我的话的。　　客户只接受能够理解他的销售。要想让客户接纳你，就要学会察言观色，挖掘隐藏在客户内心深处的想法，这一点非常重要。举个例子，如果客户唉声叹气地说：“现在经济这么不景气，有点吃不消啊……”你应该马上接话说：“真是太不容易了！”反应和表现稍微夸张一点儿也无妨。同样的道理，如果客户用略带兴奋的语气说：“我们开始了新项目！”你就要明快地随声应答：“很期待呀！”重点是，要有比客户更激动的反应和语言。而且，不能表现得害羞。　　女销售若想与客户产生共鸣，采用单边思考方式和单边说话方式是行不通的。举一个自我介绍的例子，作自我介绍时，我们可以说：“我是东京人，是培训公司的业务员。”也可以说：“我是本地人，我会根据您的喜好介绍本地美食。另外，我的专长是业务培训，可以为您在‘指导技巧’方面尽微薄之力。”这两种说法哪一种更加迎合人心呢？答案当然是后者了。　　想要在立场和想法上与对方产生共鸣，就需要“事先作准备”（事先调查）。只有在了解对方的基础上，洞悉对方所想，才能避免自以为是、自命不凡导致的错误。不过也要注意，有时，过分为对方着想，会适得其反，甚至会蒙受损失。比如，有时过分满足客户的要求，结果弄得自己亏了本；或者最终导致客户改变主意，而遭到拒绝。我们始终都不能忘记：自己是个销售。　　二、协作力 用“客户式思考”攻开对方心防　　女性独有的“协作力”能赢得客户的心，这一特性有助于和对方共同解决问题。　　说说我的创业经验吧。当时，我们公司90％以上的销售培训项目订单都是以“竞标方式”获得的。客户选择我们的理由大多是“他们的方案符合我们的需求”。所以说现在这个时代，销售如果不能做到“客户式思考”，为客户提供贴心服务，是没办法生存下来的。　　所谓“客户式思考”，就是思考及采取行动时要把客户放在第一位。想要做到这一点就要清楚哪些行为是对客户有利的，怎样才能让客户满意。但也不能只注重这些，更重要的是如何做到彻底了解客户的想法。　　客户接受我们方案的前提是：我们是否做到了以客户为中心开展工作。如果我们从一开始就忽视了这一点，那么双方的关系就会土崩瓦解。　　……

媒体关注与评论

　　职场中人与人之间的关系其实都属于营销范畴。选择做销售，尤其是做女销售，离不开耐心、细致、漫长的摸索，《销售女王秘籍》能快速引导大家进入角色。　　身为同行，我真切期待越来越多的销售高手，尤其是销售女王涌现，快速实现自己的人生理想。　　——百伯人才CEO 李珍文

编辑推荐

　　用声音征服客户的“煲电话粥”秘籍；让成交率直线上升的“洽谈秘籍”；让客户当场拍板的“介绍秘籍”。女王太田彩子绝密“失败笔记”助你反败为胜，在销售的世界，女人才是真正的王者！善用《销售女王秘籍》中技巧，每个人都能具备销售女王的业绩！

用户评论 (总计20条)

•   书里主要介绍了适用于女销售的销售技巧，虽然是日本人写的，不过技巧倒是挺通用的。比如，打电话的时候可以把自己的声音提高八度说话，这样声音显得温柔响亮，在电话里听起来效果正好。我以前没注意过这个问题，现在实践了一下这个技巧，觉得效果真的不错，声音真的显得温柔了不少。
•   书里的内容简单实用，不愧是“女王”的“秘籍”啊！
•   作者不愧是搞女销售培训的专家，很了解女销售的心理。我就是女销售，平常工作的时候就老有不敢催客户催得太紧，怕客户嫌烦的情况，觉得作者真是知音啊！书里说女销售要适当强硬，觉得挺有道理，以后自己在工作里也得注意了。
•   确实不是市面上常见的东拼西凑的书，有很多作者原创的内容，觉得最有用的就是“失败笔记”和“太田流女销售的十条守则”，尤其是“失败笔记”，我现在也照着例子试着做了。
•   我是做销售管理工作的，这本书是同事推荐给我的，看了以后觉得不光是对女销售有用，对管理女销售的人也挺有用的。觉得看了以后能理解女销售的想法了，对我以后的管理工作很有帮助。
•   介绍的确实是女销售的日常工作中用得上的技巧，个人比较喜欢每一章最后的心理咨询室，觉得提出的问题很多女销售都遇到过，给出的建议也挺中肯实用的。
•   看了这本书觉得有信心做个好销售了。“在销售的世界，女人才是真正的王者！”很喜欢这句话~觉得很有气势，女人照样能做个好销售！
•   读了希望对我的销售有帮助
•   看了本书找到了很多销售的技巧很沟通技巧，女人做销售其实更有优势。
•   反正核心思想就是得以客户为中心，站在客户的角度思考。道理谁都明白，可真要做到谈何容易啊！书里介绍的一些小技巧还是挺实用的。
  
•   这是我第一次在当当网购物，书是很不错的，但我最欣赏的是当当的服务质量，它把书装进塑料袋再外加一层塑料膜，不会像其他快递那样脏兮兮。仅仅从这个细节就让人觉得很赞，下次继续支持当当网
•   发货速度很快，一天就到了，又比书店便宜，实惠！
•   在西单图书大厦看见这本书，翻了翻，回来赶紧上网，订了一本。第二天就送到了。到手觉得这书质量很好，是正版。内容也很励志，拿到单位，放到书架上，领导和同事都对我刮目相看呢。哈哈，很撑门面。同事都问我借。目前我还没看完，写得挺实用的，会好好研读一下。
•   背景是以日本为基础。里面有职场介绍，沟通技巧，方法。日本人真的很变态。。被顾客怎么虐，都忍。。适合女性销售。。发挥女性的个性。
•   真的是给我很大的启示，告诉我们怎样做好销售，
•   作者无时无刻不在强调倾听的作用，这是女人的特长。
•   书是非常旧，而且很！！！
•   觉得不实用
•   虚构的多
•   没有一点有用的内容，空有噱头