卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭

出版时间：2012-7  出版社：金城出版社  作者：郝仁娜 编  页数：218  字数：182000  
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前言

怎样聪明地卖东西？    美国哈佛商学院的一位教授，曾经问他的学生们这样一个问题：“一个企业或者一个人，事业不成功的首要原因是什么?”学生们七嘴八舌，有的说是因为管理不善，有的说是因为项目没有潜力，有的说是产品不够优秀，有的说是资金缺乏。这位教授耐心地听完了学生们的回答，才微笑着说：“你们说的这些都不是首要的原因，事业不成功的首要原因其实是缺乏销售技巧。”  对于一个企业来说，销售是利润的源头活水，是一个企业成长发展的原动力。企业能够产生利润的环节就是生产和销售，生产带来商品，销售则是把商品变成金钱和利润。所以说，销售的好坏对一个企业来说是至关重要的。    美国有句谚语：做不了总统，就去做销售。可见销售是一项伟大的事业，是人生成功的起点，世界上有大约80%的富翁都是从销售这个职业起家的。    虽然销售是一种很能激发人潜力的工作，但是大多数的销售人员在工作中都会遇到这样的问题：     •刚发现了一个非常有潜力的客户，没想到人家却不紧不慢地说，“我们暂时不需要你的产品”，“我们的供应商非常好”。这些话就像给我们迎头浇了一盆冷水，让人沮丧到极点。    •经过一段时间的接触，客户满意你的产品，看上去也很想使用你的产品，可就是不提下订单的事，让你感到迷惑不解。    •多年合作的客户突然告诉你，“真不好意思，我们已经买了别的产品了”，让你一下子跌进了冰窖里……    付出了辛勤的努力，却没有收获，到底是怎么回事：是客户的原因吗？客户永远不会有错。是自己错了？可是客户的要求你都一一做到了。到底是哪里出了问题：是公司的产品没有竞争力，是目前经济不景气，还是市场竞争太激烈了？销售人员常常会这样自问。    这一切都是借口。作为一名销售人员，没有业绩的原因主要是你自己，应该在自己的身上找原因。    销售人员在销售产品的过程中，不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用销售技巧获取客户的认同和信任，这样才能实现产品的销售。也就是说，如果你想成功地卖出产品，不仅要具备优秀的个人品质与百折不挠的精神，而且还要具备高超的销售技巧，读懂客户内心和了解客户的需求，才能让自己立于不败之地。    本书运用生动的文字，对销售中遇到的难题，通过一些销售案例逐步解析，让你彻底改变僵化的销售思维，熟练掌握一系列销售中必不可少的理念、策略和技巧。包括如何寻找客户、接近客户、吸引客户；怎样赢得客户的信任，让客户满心欢喜地掏腰包；售后服务该怎么做，客户是怎样变成你的终身朋友的……读完本书，你能够迅速和轻松地提高销售业绩，在销售道路上走得更顺畅，最终成为一个不折不扣的销售达人！

内容概要

　　鸡蛋灌饼小摊，早晨路边随处可见，其生意相当红火；千万别小瞧这些小贩，他们可都是懂“销售经”的高手。销售这种工作看似简单，却不是人人都能做好的——有的人做了数年还是到处奔波的业务员，有的人做了数月就可以挣得人生的第一桶金，有的人甚至能从一贫如洗做到百万、千万富翁。销售真不是仅靠勤奋就OK的，有方法懂技巧才是正途。
　　作为一个销售人员，你一定遭遇过这样的挑战：
　　●到处拜访客户，销售业绩却不见增长；
　　●第一次接触客户时，总是很容易被拒绝；
　　●平时侃侃而谈，面对客户时却畏畏缩缩；
　　●客户性情各不相同，简直让人无所适从；
　　●吃了客户的“闭门羹”，心情变得沮丧；
　　●说话不合心意，客户马上拂袖离去；
　　●即使提供周到服务，仍然遭到客户抱怨；
　　●准备好几套方案，客户却迟迟不下订单；
　　……
　　那么，我们应该怎样解决类似的难题呢？
　　本书分析了大量销售案例，为读者提供了最有效的销售实战秘技：寻找目标客户的4种渠道，获得客户好感的9种方式，消除负面情绪的7个小技巧，保持积极心态的5个要点，签约后维护客户的6种手段……其中的妙招真是太多了！
　　书中配备了数十幅生动的插图，每章均以鸡蛋灌饼小贩的故事导入，每小节后都有一则独立的聪明销售小故事。阅读本书，你能够迅速、轻松地提高销售业绩，让自己的事业线越走越顺，最终成为一名“将任何东西卖给任何人”的行家里手！

作者简介

　　郝仁娜，有过近20年的销售经历，先后在国企、外企、台企和私企从事相关工作，曾创造出1个月签单千万的记录。现在某私营企业担任主管销售的副总裁一职。

书籍目录

前言：怎样聪明地卖东西？
“不倒”秘诀一: 带着目标出去,带着结果回来
1.寻找你的目标
1) 根据名册来寻找客户
2) 利用社团寻找客户
3) 善于利用公司的关系
4）来自各方的推荐
聪明销售小故事：辣椒辣不辣？
2. 锁定有效客户
1）想要该商品的人
2）潜意识里想要的人
3）和目前既有客户类似的人
聪明销售小故事：小和尚卖石头
3. 谁是关键人物？
1) 从对方相关部门获得信息
2) 向当值人员询问情况
聪明销售小故事：雨伞和阳伞
“不倒”秘诀二: “一表人才”，方能万事生财
1．打造“完美”第一印象
1）衣着整洁——服饰干净整洁能获取客户的好感
2）谈吐举止得体——客户会把你当成有教养的人
3）注重礼节——大家都喜欢彬彬有礼的人
4）实事求是——有分寸地介绍产品赢得客户信赖
聪明销售小故事：卖土鸡蛋的老大娘
2. 注意7个关键细节
1) 走路
2) 物品放置
3) 入座
4) 打招呼
5) 视线
6) 握手
7) 交换名片
聪明销售小故事：巧卖旧自行车
“不倒”秘诀三: 没有认同，就没有合同
1. 5步消除客户的恐惧
1）想办法让客户心情平静
2）营造谈话气氛
3）像冬天里的一把火一样热情
4) 多称呼对方的名字或职务
5）像张信哲一样温暖
聪明销售小故事：轮船上的魔术师
2. 怎样获得客户的好感？
1）积极主动打招呼
2）说话客气
3) 让你的客户有优越感
4）寻找与客户共同的爱好
5）和客户拉老乡关系
6）寻找与客户相同的经历
7）和客户拉同窗关系
8) 用“咱们”代替“你”
9) 满足客户的内心需求
聪明销售小故事：两个报童
3. 用专业知识征服客户
1）不断提高自身学识修养
2）多阅读产品资料
3）从每一个细节中掌握产品知识
聪明销售小故事：一只漂亮的鸟笼
“不倒”秘诀四: 有效攻破客户的“防火墙”
1. 交往4要
1）要引起共鸣
2）要擅长赞美
3）要创造人际关系
4）要寻找话题
聪明销售小故事：甲房子和乙房子
2. 交涉6计
1）直接沟通
2）步步紧逼
3）迂回沟通
4）循循善诱
5）欲擒故纵
6）诱之以利
聪明销售小故事：不准偷看
3. 攻心8术
1）正人君子者——让他觉得你是个诚实的人
2）独断专行者——给他戴一顶高帽子
3）理想主义者——用“才华”或“理想”来包装自己
4）自我吹嘘者——让他相信你是个有真才实学的人
5）斤斤计较者——经常给他一些小便宜
6）爱慕虚荣者——奉承是屡试不爽的武器
7）精明圆滑者——开门见山，不给他任何含糊其辞的机会
8）自以为是者——别给他制造非难的机会
聪明销售小故事：卖口香糖的小女孩
“不倒”秘诀五:让客户从想要到尖叫
1．充分准备——机会只垂青有准备的人
1) 要熟悉商品的特征
2) 制作促销商品的道具
3) 反复查阅客户卡
4) 和客户事先打电话约定
聪明销售小故事：一件价值2000元的衣服
2．战胜怯场的9个小窍门
1）大声说话
2）心情放松
3）评估对方
4）看淡得失
5）正确地看待自己
6）勇敢地锻炼自己
7）脸红不算什么
8）勇于表达自己的观点
9）多回忆以前成功的事情
聪明销售小故事：消失的饼店
3．消除负面情绪的7个小技巧
1）补充体力
2）舒缓身心
3）描绘成功的场景
4）设法平息内心的波动
5）多想做业务的好处
6）换一种思考模式
7）行走时抬头、挺胸，目光正视别人
聪明销售小故事：“写反的”价目表
4. 保持积极心态的5个要点
1）不要再将责任归咎于环境
2）不要害怕遇见障碍
3）不要动不动就抱怨别人
4）避免接触消极的人或事物
5）熟悉和喜欢你所推销的产品
聪明销售小故事：小伙计卖掉了貂皮大衣
5．3种最有效的应酬方式
1) 高尔夫应酬——选择对方便利的球场
2）麻将应酬——有技巧地被对方打败
3）送礼应酬——必须要找个好借口
聪明销售小故事：两双皮鞋
6. 销售实战8技
1）目标明确——只拜访有价值的客户
2) 直奔主题——巧妙地把话题转入正题
3）诚信至上——用自己的诚信给客户以安全感
4）陪同销售——让同事帮你一起对付重点目标
5）地理优势——我的地盘我做主
6) 借助他人——找个第三者当“敲门砖”
7）暂时冷藏——遭遇失败可先暂放一边后再冲刺
8）锲而不舍——坚持“纠缠”会让客户败下阵来
聪明销售小故事：奇怪的19.95元
“不倒”秘诀六: 既懂“花言巧语”，又会“沉默不语”
1．对客户的称呼要小心
1) 女性——称“小姐”要看场合
2) 官场——最忌讳一个“副”字
3）网络称呼——“亲们”一定要慎用
聪明销售小故事：一句话征服冷面女客户
2．说话要跟客户合拍
1）说话时机要合拍
2）语调要合拍
3）体态语要合拍
4）思想观念要合拍
5）风格要合拍
聪明销售小故事：报纸上的问号
3. 会“听”比会“说”更重要——“听话”的5个要点
1) 以“接受”的态度去倾听
2）专注是一种礼貌
3）适当地提问
4）不要随便打断客户的话
5) 对方谈话中要给予适当的应和
聪明销售小故事：一套破损的餐具
4. 交谈8忌
1）说话含糊不清
2）语句不简练
3）说话带杂音
4）总说“那个”
5）没有层次和条理
6）满嘴的专业术语和英文
7）忽视语速和音量
8）语序混乱、废话连篇
聪明销售小故事：“进来看看”的邀请
“不倒”秘诀七: 你是“老谋深算”，我有“诡计多端”
1．不动声色地诱惑——先让客户对你的产品感兴趣
1）多给客户资料看
2）当着客户的面试用产品
3）在介绍产品时加入说明数字
4）让客户觉得有改善现状的必要
5）巧用价格让客户“占便宜”
6）从众——让客户知道别人都在用你的产品
7）利用权威的影响力
聪明销售小故事：面包房老板的“鬼主意”
2．察言观色的5种方法
1）观察客户的外表和习惯
2）观察客户的眼神是否专注
3）观察客户看到资料后的反应
4）观察客户的姿态
5）观察客户的小动作
聪明销售小故事：一棵美丽的玉兰树
3．6招化解客户的抱怨
1）请客户低位坐下
2）认同客户的感受
3）对客户的问题表示重视
4）积极疏导客户的抱怨
5）重复对方的话
6）用产品的优点弥补产品的缺点
聪明销售小故事：两个不同的售货员
4．4招套牢老客户
1）保持与老客户的经常联系
2）向他们销售新产品
3）掌握老客户的库存
4）收集老客户的意见和需求
聪明销售小故事：情人节的“情人果”
“不倒”秘诀八: 订单不成交，一切皆徒劳
1. 签单的关键4步
1）购买信号——不可错失客户的买讯
2）改变坐的位置——座位不同，心情也会改变
3）契约书——迅速将契约书拿出来
4）熟练计算价格
聪明销售小故事：到底要几个鸡蛋？
2. 订单促成技巧与案例
1）直接促成技巧
2）转移促成技巧
3）假定促成技巧
4）二选一促成技巧
5）三选一促成技巧
6）按部就班促成技巧
7）肯定、否定促成技巧
8）行动促成技巧
9）让步促成技巧
10）冲击促成技巧
11）展示、广宣促成技巧
12）“是的”促成技巧
13）正面、负面促成技巧
14）确认促成技巧
15）沉默促成技巧
聪明销售小故事：5分钟售出FBI课程
3．签约之后如何维护客户
1）站在客户的立场考虑问题
2）巧妙地让客户先说大话，让他想退货也说不出口
3）让客户知道出货的安排已经开始
4）交完货后7～10天要回访
5）交货之后，再给客户留个好印象
6）一定要按时催款
聪明销售小故事：猜西瓜

章节摘录

版权页：   插图：    聪明销售小故事 小和尚卖石头 有一天，一位老和尚为了启发徒弟小和尚的智慧，就给了小和尚一块绿色的石头，叫他拿到菜市场卖；并且对小和尚说：“不要真的把石头卖掉，只是听听人们肯出多少价钱，然后回来告诉我。” 小和尚带着这块绿色的石头来到了菜市场，把石头摆放在地上。一个中年人过来问：“小和尚，你这块石头卖多少钱？”小和尚说：“你肯出多少钱呢？”中年人说：“这块石头很好看，可以把它摆在书房里，或者拿给孩子玩，但是它最多值10个硬币。”小和尚摇了摇头。后来，又有几个人来问，有的出5个硬币，有的只肯出3个硬币。 于是，小和尚带着石头回去了，告诉师父说：“这块石头在菜市场最多只能卖几个硬币。”师父说：“现在你再去珠宝市场，也是不要真的卖掉，只是听听人们肯出多少钱。” 过了不久，小和尚兴冲冲地回来了，对师父说：“珠宝市场的人真有钱，他们居然肯出100两银子！我当时真想把它卖掉！”师父又对他说：“现在，你再去古董市场看看，人们肯出多少钱。” 小和尚又去了古董市场，他简直不敢相信，有个古董商居然愿意出1000两银子来买他的石头！可是小和尚故意摇摇头，说：“我师父说了，这块石头最少值2000两银子！”没想到那个古董商人一口就答应了，出了2000两银子买走了小和尚的石头。小和尚大吃一惊，他觉得这个古董商人是不是脑袋有问题！ 小和尚回来之后，师父对他说：“现在你应该明白了，东西值钱不值钱，是看你把它卖给了谁！” 谁是关键人物？ 一个精明的销售人员联系业务之前，在心里就应该有一个准确的判断——这件事应该找谁？现代社会组织结构复杂、功能齐全，任何一件事都有相应的主管部门和具体处理事务的负责人。知道这件事应该找谁是办事的第一步——通常这依赖于各人的能力，有一定经验的销售人员，总能很快意识到自己要找的目标是谁。 但是，对于那些缺乏经验的销售人员，要想解决这个问题可不简单。通常，大多数人基本上都知道各个行业和事务的归口；只要你问一问身边的人，他们多半就能给你一个简明的答复。如果没有确切的回答，你可以去询问你的上级或你的主管部门。明白谁是你要找的目标，这是办事和联系业务的开始，无论你能力高低，这个问题都应该难不倒你。但是，如果你事先不弄清楚、莽撞行事的话，很可能就会把事情弄糟。除了极少数的事情可以大张旗鼓地去办，大多数业务都要注意，事先不要有太大的动静，以免节外生枝或带来阻力，要准确、有效地出击，迅速把问题解决掉。 以最快的速度找到能拍板的人，是提高办事效率的关键。办事通常都需要时机，如果你在早上上班的时间里没有找到具体的经办人或主办人，下午对方就很有可能不在，这可能会耽搁你一天、几天甚至更长的时间。 在商谈活动进行的期间，谁是能拍板的人、今后的销售活动该锁定谁为目标，这种判断是非常重要的。而目标判断错误这一事件很容易出现，原因在于它往往发生在不自觉的情况下。“不倒”秘诀四：有效攻破客户的“防火墙”要点提示：•在做销售的过程中，能够充分地与客户沟通是成功的基本保证；•当然，在沟通的过程中一定要讲究方法和艺术。“卖鸡蛋灌饼小贩不倒闭”早上路过卖鸡蛋灌饼的小摊，你会听到这样的对话：“请问您要几个？”“一个。”“要加肠吗？”“不用。”“生菜呢？”“加。”“辣椒要吗？”“要。”这一问一答都不超过十个字，但是卖主已经完全明白了顾客的需求。这种简洁明了的对话在早上客流量大时尤其有必要。试想，如果顾客赶时间，小贩却在那里唠唠叨叨说一些无关紧要的话，后面排队的顾客还会有耐心等吗？说不定他们一转身就去别的小贩那里买早点了。卖鸡蛋灌饼的小贩深知：在这样的场合，说话简洁明了是最有效的沟通方式。在什么场合就说什么话，这个道理大家好像都懂，但是你能像卖鸡蛋灌饼的小贩那样做好吗？3.攻心8术客户的性情各不相同，有的宽厚善良，有的尖酸刻薄，有的豪爽大方，有的小肚鸡肠，让销售人员无所适从，不知道该如何去对付他们。下面介绍的8种攻心招数，让你可以轻松搞定8种最难搞定的客户：1）正人君子者——让他觉得你是个诚实的人那些注重道德的正人君子，一般都非常在意自己的口碑。这种人做事情墨守成规，如果你的要求有些“出格”，就会遭到他们严厉的谴责，你会感到此人特别麻烦，甚至迂腐透顶。他们喜欢在一些无关紧要的小事情上追求尽善尽美，行事极度强调次要细节，因此要求你做事也得“精确无误”。他们在很多事情上不仅缺乏想象力，而且也不能完全了解你所从事的事情。这种人害怕冒险，因为他非常担心你闹出事来，所以不会同意你那些“出格”的计划，更不会允许在他的职权范围内让你的销售计划得到实现。与这种人交往的策略是：①你要表现出自己对道德品质有很高的认识。给他介绍你值得宣扬的过去的“道德故事”或“品质故事”，把你要做的事与道德品质挂上钩，让他相信你和他一样，也是个道德的“卫道士”。②让他更全面地了解你这件事的运作情况。你一定要做到坦率，用自信、沉着的态度和他交往，这是打动他的关键。尽管他从头到尾都在死死盯着你的“越轨”行为，怀疑你有冲犯道德的不良品质，但通过你的努力，他往往能改变自己的想法，愿意相信你和你的公司是一个上进的“年轻的团队”，并进而关心你的事情以及计划。最终他可能仍然不赞同你，但也会为你开绿灯，从而显示出他是一个好人。③不要急功近利。把眼前的事用传统的观点进行描述，在语言上用接近或相似的说法，以便于他接受这个“现代”事物。2）独断专行者——给他戴一顶高帽子独断专行的人，都有一个共同的特点，就是不论什么事，都一味地坚持自己的观点。从来听不进一点别人的想法，他认为自己的一切决定都是正确的。他总是提醒你们，应该干什么事，不应该干什么事；他总是强调自己的权力，认定自己非常聪明，可以防止很多不该发生的事，而一旦放手或放权，天下必定大乱。因此，他们不会失去对自己手中权力的控制，哪怕是暂时的控制。在他的眼里，他最有眼光，并且不容置疑。销售人员在和这种人交往的时候，往往会被疾言厉色、不容分说地强加上一个不实的说法，然后又被训斥一通。然而，即使是他的专横给你带来很大的麻烦、很大的痛苦，也不能向他诉苦。至于你请求他为你破例，哪怕仅此一次，哪怕你的话再有见地，并且这对你、对你的事业、对你的团体非常重要，他也丝毫都不会听进去。发生在你身上的伟大事业还不至于影响到使他改变观念。他所表现的是满心焦虑，一心想把你控制住。对于这种专横的人，销售人员可能会感到心寒：你很想告诉他你的计划应该得到支持，但你会发现如果要进行对等的、正常的交流和沟通简直是太难了。因为他一心一意要把他的思想灌输给你，而不考虑你的想法，并要求你亦步亦趋。与这种人交往的策略是：①经常给他笑脸，制造“友好”的气氛，让他感受到你那股“清新的空气”。②允许他给你不公平的批评，根据他的说法推测可能出现怎样的后果。③围绕这件事，陈述你的观点，让他看到你是多么渴望将这个计划付诸实施。④告诉他这是一项名利双收的大好事，暗示他从中能最大受益。⑤说明这个计划可能出现的阻碍，并且表明你将怎样排除它。如果他能赞同，那么一切阻碍将不复存在。如果你第一次没有打动他，就把你的计划书拿回去，修改一次重新再来。与其打交道时，要表现出志在必得的样子，要夸大其词，仿佛要做出惊天动地的事业来，要给他戴高帽子。对专横的人来说，最讨厌别人违背他的意思，并且决不容忍别人违反任何规定，但在他自己眼中却没有任何规定，还时常认为别人侵害了他的权力。从某种意义上来讲，专横者因为有缺陷，所以往往更容易搞定，只是看起来很吓人。在你给了他高帽子后，他就会认为你和他是同一阵营的人，你再提出其他要求也就容易多了。3）理想主义者——用“才华”或“理想”来包装自己理想主义者一般都很自信、坚强，喜欢坚持己见，他们希望有所作为，乐于接受挑战，能够接受新生事物。他们愿意做有意义的事情，希望得到人们的尊敬，并且能够为大多数人谋福利，不畏惧权威，行为果断，爱下命令，并以此树立自己的权威。因为这种人渴望得到别人的青睐，总是要占上风，他们的命令方式也使人难以忍受。因此，他们没有多少朋友，特别是在他们的身边，真心拥戴他们的人很少。这种人的行为有时候会非常幼稚，他们似乎永远不会成熟，事业上容易受到挫折。他们愿意与他人分享荣誉，所以与他们打交道是一件很容易的事。尤为难得的是，这类人非常具有同情心，对有求于他们的人具有天然的同情心。与这种人交往的策略是：①以坦诚的态度与他们打交道，求助他们时不要太张扬。②他们不喜欢让别人知道他们只是个“有同情心的人”，但是他们肯定愿意帮助弱者。只要你能扮演成“不幸的人”，那你就能唤起他们的同情。③不要以成就者的身份与他们打交道。如果他认为你是个有才华的人，会帮助你实现你的愿望。因此，同他们打交道时要用“才华”或“理想”来包装自己。④不要因为有求于他而送礼，他认为一点钱财会玷污自己的名声。对他的“臣服”就是送给他的最好礼物。只要你的事业符合他们的理想，他们就会支持你干“出格”的事。4）自我吹嘘者——让他相信你是个有真才实学的人有些人经常自我吹嘘，炫耀自己的成功，编造自己创造的奇迹。这种人很轻浮，总是以“成功者”自居，时刻不忘自己的“远大志向”，自欺欺人，信口开河。其实在内心深处，这种人对自己还是比较客观的，他们非常清楚自己有多大的实力，有多大的能耐；他们爱慕虚荣，特别忌讳别人说他是个“幸运儿”。他们不是干实事的料儿，对自己的前程也心存顾虑，也害怕自己将来陷入困境。所以，他们在交往中也希望遇上有真才实学的人，找到有能力的、可靠的合作伙伴。因此，要搞定这种人并不难，他们并非是那种完全不能合作的人。与这种人交往的策略是：①在小事上不必跟他认真，跟他谈业务时要讲求时机。②与他交朋友，但别奉承他，交往也不能太热情，但是让他相信你是一个好朋友。陪他吃喝是与他交朋友的机会，这种人有时会在酒后吐真言。③要搞定他，先跟他身边的人交往。结交他周围的人非常容易，因其大都是贪小利者。④让他看到你是如何做成一件事的，让他相信你是一个有本领的人。让他看到你的“成功”，在他面前把自己塑造成“奋斗者”的形象。⑤和他的家人保持一定的距离。⑥在他对你产生浓厚的兴趣时，改变你的态度，拿出具体的方案，提出具体的要求，一次就把事情敲定。

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用户评论 (总计3条)

•   呵呵，鸡蛋灌饼很常见的小商业行为中，有这么多商业基本法则，很好的一本寓教于乐的销售启发类教材，尤其是里面的《辣椒辣不辣》、《卖土鸡蛋的老太太》的小故事，让我们在会心一笑的过程中，领悟到了什么是销售技巧。
•   好像不能上传图片？？收到货气到了，买了三本就有两本没有塑料封膜，封面被磨得全是划痕，也不知道是旧书还是什么，也没有时间退换货了，懒得找客服，反正再也不会来当当买书了，也没便宜几块钱，还买的不愉快
•   这个书名很有意思，销售工作性质都是一样滴，卖鸡蛋灌饼也是一种技术活儿呢。