说服力

出版时间：2009-1  出版社：罗伯特·西奥迪尼、诺亚·戈登斯坦、 斯蒂芬·马丁 天津教育出版社 (2009-01出版)  作者：罗伯特•西奥迪尼  页数：193  译者：马丁  
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前言

世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。有个笑话是这样的：喜剧演员汉尼·杨曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿时说：“什么破酒店的大毛巾！连行李箱都塞不进去。”近几年，这样的道德困境(moral dilemma)有所改观。如今，人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾，而考虑是否重复使用毛巾。越来越多的酒店参与了环保计划，他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源，减排清洁剂类污染物。酒店常常会在客房内摆放一张小卡片，以起到提醒客人的作用。这样的小卡片折射出了说服力的秘密。在不受任何条件限制的情况下，什么样的卡片能达到最佳的说服效果呢？在告诉您答案前，先来看看卡片的设计是如何鼓励客人参与环保的。一项针对各类酒店的调查显示，此类卡片的重点都是放在环保的重要性上，他们希望以此说服客人重复使用毛巾。卡片上的文字全是老生常谈的一套，如毛巾重复使用有利于保护资源，还能防止对环境造成损害和污染。此外，卡片周围还会配上些醒目的环保图片，如彩虹、雨点、热带雨林……甚至还有驯鹿。一般来说，这样的说服策略会有一定效果。某大型环保标志生产商表示，多数客人住宿期间至少会重复使用一次毛巾。看来，这些标志带来的效果还是较为乐观的。尽管如此，心理学家仍在寻找更有效的说服办法。好像路边“虚位以待”的广告牌一样，卡片也在向我们发出设计邀请：“来试试您的方法吧”。结果，我们发现只要稍稍改变说服方法，整个酒店业的环保计划就会收到更好效果。稍后我们会解释是什么样的改变。严格说，推行环保属于个案。但从大范围看，我们想告诉人们的是，通过学习有效的说服技巧，每个人都能提高自己的说服力。正如本书提到的那样，一些简单细小的改变会令您更具说服力。我们会在不同场合进行相关实验，其中一些实验由我们完成，另一些由其他科学家完成。我们还将共同讨论实验中包含的道理。本书的主要目的是让读者更好地掌握说服技巧，让当事双方各取所需。除了教给您各种有效并符合道德标准的说服技巧外，我们还列出了一些要提请注意的事项，它能帮助您作决定时抵制那些细微或明显的外界影响。本书的实验依据不是伪心理学(pop psychology)或所谓的“个人经历”，而是用科学的方法解释说服过程中人们心理的变化。我们会用社会影响心理学为您答疑解惑。例如，为何近代一位梵蒂冈天主教主教逝世的消息一经公布，就有大批群众涌入千里以外的商店，购买与之毫不相关的纪念品？我们还将为您分析什么样的办公用品对说服他人更有帮助、人们能从影片《星球大战》中天行者卢克身上学到怎样的领导才能、什么错误会令说服效果适得其反、怎样扭转劣势以达到更好的说服效果，以及自视或被他人视为专家会面临的隐患。说服是一门科学，而非艺术关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。但至今这门学科还有其神秘性，它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。虽说关于说服力的实验有很多，但多数人往往会忽视此类研究。面对“怎么影响他人”这个问题时，人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。让人想不通的是，为何大家作决定时甚少顾及心理学知识。一种解释是，和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比，人们认为自己靠直觉就能明白他人心理，这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。因此，人们在做决定时极少寻求心理学知识，也不会向心理学家咨询。过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机，更糟糕的是，人们对心理学的误解会把自己和他人陷于困境之中。除了犯过分依赖个人直觉的错误外，过分的主观引导也会导致说服效果不佳。例如：为何推广人员以环保作为毛巾重复使用的宣传点？也许他们的出发点和我们大多数人一样——都在问自己：“什么会让我重复使用毛巾？”通过分析，他们认为，能说服自己的答案也同样能说服他人。但他们不知道的是，稍稍改动宣传语会令说服效果更好。说服是一门科学。尽管它常被误认为是门艺术。很多有才能的艺术家都接受过技能训练，以便更好地施展他们的才华。然而，真正享有盛誉的艺术家依靠的是天生的才能和创造力，这些是经他人指点也无法获得的。所幸说服力不像艺术，它是能通过学习得到提高的。即使是自认为不具说服力的人，或是认为连哄小孩玩玩具都不会的人，也能通过学习心理学知识、运用有效技巧来增加说服力。不管您是经理、律师或保健工作者，抑或是决策人、餐馆侍应生、销售人员、老师或其他行业的职员，本书都能帮助您成为说服力大师。我们将一起探讨说服方法，这些方法是以《影响力》(该书已于2006年由中国人民大学出版社出版，并迅速登上全国经管类畅销书排行榜。)一书为基石的，该书的作者也是本书作者之一的罗伯特·西奥迪尼。本书中的说服方法主要围绕六个说服力原则：互惠原则(即以恩报恩)、权威原则(作决定时寻求专家帮助)、承诺／一致性原则(即言行一致或行为与价值观相符)、稀缺原则(即物以稀为贵的道理)、喜欢原则(我们会对喜欢的人表示赞同)和从众原则(即跟随他人做法)。我们将为您解释这些原则的内含，它们怎样从细处运作，当然本书的讨论并不局限于以上问题。尽管多数的说服方法都会运用到上述原则，但还是有不少方法是利用其他心理因素的，我们稍后会为您一一讲解。此外，本书还讲解了说服技巧在不同场合中的运用，不仅仅包括办公室，还渗透到您的个人生活中，如与父母、邻居及朋友的相处。我们给您的建议是切实可行的，同时也符合道德标准并简便易学，无须付出过多努力或花费。最后，我们要向汉尼·杨曼(Henny Youngman)表达歉意，我们绝对相信在阅读完本书后，您装满各种说服技巧的工具箱，想来是难以关上了。

内容概要

　　小小的改变能让您的说服力大大不同。　　什么文具能让您的说服力异常有效？　　什么单词能让您的说服力提高一半？　　为什么声称自己喜欢宝马的人，会最终选择了奔驰？　　为什么有那么多牙医都叫“丹尼斯”？　　您当然想让同事更多地认同自己，想让孩子听话地去做作业，想让邻居听从劝说，不再乱扔垃圾。每天，我们都要面对说服他人的挑战。　　怎样才能让别人听从我们的意见？根据近六十年的心理学研究成果，本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。　　著名说服力专家——罗伯特·西奥迪尼等三位作者，在书中为您提供了不可错过的说服技巧，这些技巧都是经科学证实有效的。　　不管您是想升职，还是想让病人乖乖吃药……又或是想让他人投您一票，《说服力》都会帮助您，它将告诉您，怎样用最简单的改变带来成功。

作者简介

罗伯特·西奥迪尼，美国亚利桑那州立大学心理学及营销学客席教授，世界最著名的影响力及说服力专家，唐纳德·坎贝尔科学奖得主。表作《影响力》（Influence: Science and Practice）。

书籍目录

怎样通过为观众制造不便来提高说服力？ 如何将从众效应转化为说服力？ 什么样的错误会让说服力大打折扣 什么样的劝说方式会收到反效果？ 什么时候选择越多应者越少？ 什么样的情况会令赠品变为次品？ 为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售？ 恐惧能说服人吗？或是有相反的效果？ 在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？ 哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？ 为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？ “不加附带条件”含有怎样的说服力？ 帮助的有效期像面包还是红酒？ 怎样得寸进尺？ 怎样成为影响力大师？ 美国总统候选人怎么提高支持率？ ……

章节摘录

如何将从众效应转化为说服力？ 运用从众心理能更好的推广毛巾重复使用，从中我们也知道：人们会被他人的行为影响。但接下来一个问题是：人们最易被谁的行为影响呢？是不是前任房客的行为，更能说服此次在该房间住宿的客人重复使用毛巾？理论上来说，我们有理由对此不抱希望。两种观点能说明上述假设的不合理。第一，您不会从特别积极的角度看待前位房客的行为。毕竟，他们对您现处房间设施的消耗度及舒适破坏度超过其他客人；第二，没有理由认为前任房客比邻门的客人行为更令人信服。然而，如前所述，很多心理研究显示，人们常不清楚什么对自己有号召力。还记得第一章实验中那张卡片内容吧。现在我们要扩大区域相似性，即让房间目前的客人看见该房间前任客人重复使用过毛巾的信息。除了运用和上次相同的环保宣传点与从众心理外，本次实验中，客人还能看见一个不同的信息，那就是该房间多数前任客人都重复使用过毛巾的信息。在分析实验时我们发现，当得知大多数前任房客都重复使用过毛巾时，人们会更容易参与到这样的环保行动中；而那些只看到酒店内普通标语的人们参与率就要差些。和普通标语相比，大多数前任房客的行为参照使毛巾重复使用率提高了33%。如果汉尼?杨曼当时知道不只一位前任房客偷过毛巾，那他整理行李箱准备结帐时，应该就不会那么紧张了吧。但这是为什么呢？因为人们喜欢按相似环境、场合或情景下的规范做事。如果您身处图书馆，会像其他看书人一样遵守规矩静静地看书，偶尔和朋友耳语一番，还是像酒吧的顾客那样用书猛拍脑门，大玩看见字母“Ｅ”就喝一杯的游戏？若不想被图书管理员抓住，并终生禁入图书馆的话，您还是选择前面的做法吧。我们在前面谈到过，他人举荐是说服过程中一个重要影响因素。上面的试验表明，举荐人与目标人物相似之处越多，达到的说服效果越好。也就是说，选择举荐人时要抛弃主观因素，不一定要选你认为最优秀的人，能与目标人物感同身受的人才是最佳选择。一个教师如果想说服学生多来上课，那么也许他并不需要前排学生来做说客，相反，那些与目标人物更为相似的人的意见，会有更好的说服效果。再举个例子，如果您正向美容沙龙的老板推销软件，那么能影响到她的答复的，一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见，而不会是英国航空公司什么大人物的意见。因为沙龙店老板会认为：“既然同行对这款软件评价这么好，我买来用也不会有错的。”又或您是一位经理，希望员工对公司新政策加以拥护。那您需要的应是和想要说服的员工同一部门员工的推荐。问题是，即使在同部门内找了举荐人，经劝说后却仍有顽固员工不愿拥护新政，因为他们已经适应了老的工作方式，此时应该做何对策？这种情况下，经理们可能是犯了这样一个错：他们找了个最会说话的、同时又与目标员工格格不入的人来充当说客。其实，最好的选择是找个也在旧制度下工作很久的员工，即使这个人不是那么善于言词，也不受大家欢迎。什么样的错误会让说服力大打折扣 广告是用来推销产品的，而不是用来感动人的。但二十世纪八十年代，“让美国永远美丽”环保组织创作的广告却打动了无数人，并一度被认为是史上最好的公益广告。这部广告意在为美国的电视屏幕增加道德餐，场景是这样的：一位美国人看见环境遭大面积破坏后，一滴泪水顺着脸庞悄然流下。当然，这滴眼泪包含的影响力是无穷的。多年后，因环保运动的需要，该组织又再次与这位老朋友碰面。这次镜头对准了在公交车站等车的人们，这些人或喝咖啡，或读报，或抽烟。车来了，等车的人都上了车。此时镜头推向没人的候车区：地面上满是空罐、报纸和烟头。镜头再由右推向左，一幅海报上，那位多年前出现过的美国人正俯看地面，一颗泪珠挂在脸庞。最后屏幕变暗，推出广告词：是公众的忽视让我归来。“是公众的忽视让我归来”，这句话和这个广告向我们传达了什么呢？那就是，尽管人们对乱扔垃圾深恶痛绝，还是有很多人会这么做。向人们表达对乱扔垃圾的愤怒是种说服方法，它用社会验证（人们做决定时，通常借鉴相同情况下其他人的做法为参考）传达人们对该行为的通常态度。但正如社会验证法则（当人们不能确定哪种行为更正确时，会假设周围的人对此会有更的认识，因此更易赞同他们的行为方式）所说，人们容易随波逐流，因此这种做法会有正负两面的影响。生活中有非常多的这样的例子。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多去投票，结果人们更少参与投票了。还有，亚利桑那石化森林国家公园的游客经常会看到这样的告示：“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来经常有游客把公园的硅化木捡回家，严重威胁了公园生态，公园方为了制止这种行为才竖起了告示。这些例子反映的都是生活中的场景，初衷也是好的。但设计人不明白的是负面案例的弊端，它让人们看到了不当行为的普遍性，因此人们就不会去改正行为。上面盗窃硅化木的事件是由一位大学生转述给我听的，当时他和未婚妻去该公园游玩。他表示未婚妻是个非常老实的人，借的回形针都要还。当她看见公园里要求人们不要偷拿木片的告示后，这位一向循规蹈矩的女孩居然用胳膊肘捣了捣他说：“我们也拿一块吧。”为证实负面案例对说服力的影响（也为了看看能否有更好的说服方法），我们一位研究员连同其他科学家制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写到：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰捡起木片的图片。第二张告示则只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写到：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是一位游客偷拿木片的图案，游客手上画了个大大的红色圆圈外加斜杠（即表示禁止的图案）。当然，我们未在园内所有景区都贴上这两类告示，对这些地方我们也会进行观察。未惊动游客的情况下，我们把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。同时在某些路口张贴我们制作的告示，来看看效果。实验结果出乎公园管理方的意料：未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%。贴有负面告示的地方失窃率高攀至7.92%，简直是在鼓励偷窃；而张贴另一类告示的地方失窃率仅为1.67%。实验结果说明，当说服过程隐射不当行为的普遍性时，效果可能就会和您的初衷相违背了。因此这类情况下，最好避免运用反面案例，您可以直截了当的告诉人们该做什么不该做什么。条件允许的话，不妨告诉人们多数游客都是遵守公园规章的，例如把告示的内容改为：尽管园内每年有14吨的硅化木被窃，和遵守公园规章、保护环境的游客数量相比，那2.92%的偷窃率还是微乎其微的。以上案例对增强说服力有何启发呢？假设贵公司出席例会的员工一次比一次少，这让作为经理的您实在头疼。那我们的建议是，请不要让员工注意到出席人数减少这一事实。其实，您可以在表达不满的同时，告诉员工们很多人都出席了会议。同样，我们建议公司领导对拥护新制度，或肯运用新系统或新客服计划的员工数量公开化。这样，您才能掌握不让员工的缺席率成为说服员工的绊脚石。

媒体关注与评论

这本书改变了我观察世界的视角。这是我的真实感受，请您不要错过本书。——丹尼‧芬克斯坦《泰晤士报》令人称奇，发人深省，也很有趣味性。——蒂姆•哈福德《卧底经济学》一书作者您应当看看这本书，不会让您失望的；它专门为能干的商务人士打造；也是等待同事或航班时的最好读物；如果错过了这本书，一定会有人抢在您前面买走它。”——奥克泰维厄斯‧布莱克《心智健身房》作者有什么书用来送人时不会辱没对方的智慧？它就是《说服力》。——《英国卫报》这是关于说服力的宝藏。《说服力》是本非常棒的书，它从不同的角度洞察了消费者的行为方式。是圣诞节进行商务赠送的佳品。——《商务生活》绝地级的著作。一本描写五十个说服力方法的、收效显着且寓教于乐的指导性书刊。——《时尚先生》相当棒的读物……认真且诚实的著作。——《旗帜晚报》这本书充满了奇妙精彩的体验。——《星期日快报》集趣味性与启发性于一身，章章内容精彩呈现。——Spiked.com

编辑推荐

世界著名影响力及说服力专家罗伯特?西奥迪尼最新作品，其《影响力》自引进以来，备受好评。《说服力:说服他人的50个秘密》是作者最新力作，持续登上欧美、日韩畅销书排行榜，全球畅销过百万册。《说服力:说服他人的50个秘密》内容简洁实用，却发人深省。作者独创说服力六大原则，50个关于说服力的秘密，你也可以成为具有影响力的沟通大师。金融危机来袭，实操性强的财经类作品会受到更多关注，而这《说服力:说服他人的50个秘密》将会对每一个有志于成功的商务人士带来实质性的帮助。一本可以当做商务礼品的图书，《说服力:说服他人的50个秘密》被誉为送给商务人士的最佳礼品，国外媒体在评价这本书的时候，给出了这样的评价，“ 有什么书用来送人时不会辱没对方的智慧？它就是《说服力:说服他人的50个秘密》。”

用户评论 (总计23条)

•   刚拿到书看到一个章节一个章节的形式,觉得不会吸引人到哪里去.后来越看越觉得有道理,生活中确实有些思维的盲点, 我们自已无法发现.即使偶尔有所体验,也难以将它们系统地概括出来正视.本书说出了很多我们隐隐觉得的道理及对人性和心理学的剖析,让人恍然.
•   其实我们每天都在重复面对说服他人的工作，想让客户赞同，让同事认可，让孩子听话。。。。。。实在太多了。这本书很简单，但是实用的很。
•   晚了一步啊，没书了
•   好书，可以引发新的思维方式，不错！
•   内容不怎么样，又印的稀稀拉拉，按一般间距印刷的话，也就100页内容，不建议买了。
•   感觉就是直接用机器翻译的一样，一个弯都不转。内容比较旧了，买了之后就会从里面知道我们为什么买了这样一本破书。
•   内容也是围绕着影响力展开，是影响力原则的进一步延展，但还是比较喜欢。
•   很好，很喜欢，有道理，谈判很需要。
•   这个也是成功学的好像
•   值得一读，有很多说服小技巧可以融会贯通到生活的每个方面。此书买了将近2年，每大概半年这样我会将它温故一下。总体感觉不错，价格也不贵，建议大家可以买来看看，不能指望它一下提高你的说服力，但确实告知你一些很好用的方式和点子。至于如何很好地运用到生活上那就要自己的悟性和造化了。任何知识和经验都是一个累积的过程，不能指望看完某一本书，你就立马具备这方面能力。成长是需要过程的。
•   《影响力》一书已经到了巅峰，这个书显得不那么给力
•   如果你认为一本书就可以改变你的命运，改变你思维模式，那么即使你没有错的很离谱，也必须告诉你你的期望值太高了。在我个人看来，这本书值得阅读。在很大程度上，它可以开拓我们的思维。
•   还不错~~~~~~
•   受益匪浅，把理论融入在生活中，我觉得很实用，没有太多理论空洞的东西
•   因为看到的此类相关书籍很多，觉得写得还可以
•   完全是骗稿费之作，建议大家不要上当，字数很少，内容空洞，价格却不菲
•   写得很没有系统，可以作为《影响力》的案例看看
•   不错吧，更多的事例
•   绝对是《影响力》的解说版，列举了大量的案例，值得一看
•   　　1、书中50点，基本都是“引出问题、引用实验、用法说明”；所以可以认为是“《影响力》实践手册”。
  　　
  　　2、有不少案例或实验都看到过，直接导致我给这本书的评价不会高于3星。最初在哪里看到这些例子的，我倒确实不记得了，不知道是因为最近这类书看多了，还是确实出自《影响力》。如果出自《影响力》，那就有点坑了。
  　　
  　　3、行间距太大（和字一样高），略微不适合扫描。如上所述感觉很多看过，所以需要扫着看。
  　　
  　　4、一共200页的书，最后居然有整整30页的引用文献。我不知道对谁有用，反正对我完全没用。
•   　　偶读到这样一本书，作者的观点结合的大量的实例。不乏科学的心理学分析。通俗易懂而又有趣。比如：..怎样才能不动声色的“自卖自夸”？相似之处如何制造与众不同？什么样的缺陷能打开人们的钱袋？恐惧能说服人吗？或是有相反的效果？在Dbank 论坛里下电子版。是当当近期的热销书。因为贴近生活，实用。故而推荐。时间原因不能详述书评。希望大家能推荐好书，共同进步！！~
•   　　【出版社】
  　　全球畅销百万册（封面）
  　　
  　　【作者介绍】
  　　三位 其中一位是《影响力》作者
  　　
  　　【读书时间】
  　　不到一小时
  　　
  　　【概要】
  　　说服他人的50个秘密
  　　
  　　【感受深刻的部分】
  　　问卷上贴便签会增加填写成功率
  　　
  　　【感想或评价】
  　　适合没看过《影响力》的读者，看过《影响力》再看，就有点浅……
  　　
  　　10.01.17下写于外公家
•   人生何处不相逢