推销活用36计

出版时间：2006-8  出版社：经济管理出版社  作者：张彦军  页数：261  

内容概要

推销正日益成为一个竞争激烈的行业，卓有成效的推销员往往也是最优秀的商业人才。如果想在推销行业中表现得出类拔萃，那就不仅要吃苦肯干，还要有谋略，精于推销技巧。　　同是推销员，有人整日奔走于高楼大厦之间，满身汗水，费尽唇舌，却只能拿到薄的薪水；而有些推销员大不一样，他们衣着华贵，身价百万，不必承受奔波之苦，就能轻松开展各种业务。是什么原因造成如此大的差异呢？答案是谋略和技巧。　　推销不仅是一项事业，更是一生存艺术。　　《三十六计》是中华民族古老的兵法智慧，而《推销活用36计》则让这种古老的智慧结晶在推销领域重新焕发出了光彩。本书将大量巧妙而又具有实战性的推销故事融入《三十计》之中并呈献给大家，同时，对每条计策和故事都进行了点评，希望读者事来更多启悟，使你在身临其境的感觉中领略“三十六计”的精髓，从而掌握高超的推销技巧，做个无往而不胜的推销高手。

书籍目录

第一计　瞒天过海－－必要时示假隐真才能出奇制胜第二计　围魏救赵－－以攻击对方要害来为自己解围第三计　借刀杀人－－借他人之力为我所用第四计　以逸待劳－－与其仓促应战，不如以静制动第五计　趁火打劫－－把握住最佳推销时机，就势取胜第六计　声东击西－－巧设疑阵可以以弱胜强第七计　无中生有－－为脱困境不妨凭空造“势”第八计　暗度陈仓－－以精彩的假动作来为推销做掩护第九计　隔岸观火－－静观其变、伺机取利的策略第十计　笑里藏刀－－解除对方警惕才能一举得胜第十一计　李代桃僵－－以小换大是一种明智之举第十二计　顺手牵羊－－不弃小利才能得大利第十三计　打草惊蛇－－摸清虚实，做事才更有把握第十四计　借尸还魂－－找到一个全新的切入点才能柳暗花明第十五计　调虎离山－－通过调动对手来化不利为有利第十六计　欲擒故纵－－欲进先退是最好的进攻策略第十七计　抛砖引玉－－以小博大的推销技巧第十八计　擒贼擒王－－抓住关键，推销就会事半功倍第十九计　釜底抽薪－－抓住关键点才能彻底解决问题第二十计　浑水摸鱼－－混乱就是最大的可乘之机第二十一计　金蝉脱壳－－先摆脱困境再解决问题第二十二计　关门捉贼－－先围后打，出手才会有失第二十三计　远交近攻－－先分化对手，然后再逐个击破第二十四计　假道伐虢－－找个完美的借口对客户明助暗夺第二十五计　偷梁换柱－－巧妙变换内容才能控制对方第二十六计　指桑骂槐－－以迂求直的推销策略第二十七计　假痴不癫－－隐态藏锋，方能出奇制胜第二十八计　上屋抽梯－－用小利将对手引入没有退路的境地第二十九计　树上开花－－虚张声势是成功推销的助动力第三十计　反客为主－－会钻空子才能在推销中变被动为主动第三十一计　美人计－－投其所好才能将对方掌握手中第三十二计　空城计－－以虚示敌的疑兵之计第三十三计　反间计－－以假制假的积极应变术第三十四计　苦肉计－－自我伤害去取信于敌第三十五计　连环计－－巧设连环机关的擒敌之计第三十六计　走为上－－必要时采取以退为进的推销策略

章节摘录

　　以涨代降　变假为真　　在推销手段里，最常用的就是“挥泪大甩卖”，不过这种事情见得多了，不管商家是真“出血”还是假“跳楼”，大多数消费者都不太买账。下面我们来看一个与众不同的推销故事，故事的主人公正是用“瞒天过海”的奇思妙想来推销商品的。　　上海繁华的南京路上，有个生产经营服装的私人企业家王某开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，为打破这个不愠不火的局面，王某专门聘请了高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服上市销售了。他对这一产品寄予了很大希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了万元的资金，首批生产了1000件，每件成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了底额定价策略，把每件定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。王某心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个“开门红”。　　他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王某铁下一条心来，每件降价10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵?王某又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。向来不服输的王某，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客也都走光了。　　彻底绝望的王某自认倒霉，索性也不再降低价和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也真是少见，希望顾客们可怜一把。广告牌挂出去后，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。王某这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成了400元了，价格一下子高出10倍，购买者反倒一拥而上，不一会儿的工夫，倒还真卖出七八件，而且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点连血本都亏掉的王某，转瞬之间发了横财。　　在采取低廉定价法让王某一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王某扭转乾坤、赚取了高出原来预期10倍的利润呢?原来这是消费者的购买心理在起作用，王某的世界最新款牛仔装的主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理是讲究商品的上档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅既讲求时新，而且又讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然王某的牛仔服款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。这招“瞒天过海”充分迎合了顾客的消费心理，以涨代降，反而越卖越好，老祖宗留下的智慧实在令人惊叹。

编辑推荐

　　靠碰运气永远成不了推销高手，只有正确的策略才能造就成功的推销，《三十六计》智慧如此丰富而实用，用于军事能战无不胜，用于推销也必能大大提高推销效率。《推销活用36计》智慧，让你成为无往不胜的推销高手！

用户评论 (总计1条)

•   里面介绍的一些模式还有故事，没有什么实际意义，不能给人一种很认同的感觉，无非就是坑蒙拐骗！