销售巨人

出版时间：2010-7  出版社：中华工商联合出版社  作者：[美] 尼尔·雷克汉姆  页数：390  译者：石晓军  
Tag标签：无  

前言

这又是一本关于成功销售的书，它与已经出版的众多销售方面的书籍有什么不同呢？主要有两点：1.SPIN侧重于大订单销售几乎所有的销售模式和方法都是从销售低值产品和一个电话就可以搞定的小订单销售中开发出来的。E.K.Strong在20世纪20年代进行了一项关于小订单销售的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白技巧、异议处理技巧、开放型问题和封闭型问题等。90多年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这一切都假设它们应该适用于任何规模的订单销售。甚至有几位作者想给规模大一点儿的订单提供一些建议，也只是在那些老的销售模式上略加翻新而已。这太遗憾了，因为传统的销售战略不能在飞速发展且环境日趋复杂的现代大订单中发挥什么太多的作用。

内容概要

　　SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

作者简介

　　尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)
    全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

书籍目录

前言前言上篇　理论篇　第1章　销售行为和成功销售　第2章　晋级承诺和收场白技巧　第3章　大订单中的客户需求调查　第4章　SPIN提问模式　第5章　大订单销售中的能力证实　第6章　能力证实中的异议防范　第7章　初步接触　第8章　理论转化为实践　附录A　SPIN有效性的评估　附录B　收场白技巧运用的态度倾向下篇　实践篇　第9章　实践手册的使用说明　第10章　重温SPIN漠式　第11章　自我测试　第12章　销售会谈的四个阶段　第13章　SPIN发挥效力的基石　第14章　注重买方的需求　第15章　背景问题　第16章　难点问题　第17章　暗示问题    　第18章　需求一效益问题　第19章　能力证实　第20章　SPINe技能锐化　第21章　三种方式帮你走得更远

章节摘录

插图：在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他们所用的哪一种销售方式是最成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后，我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作，观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。之后的两个月中，研究工作进展顺利，并有了初步结果。我们准备去见那位营销副总裁，并把这一切告诉他。在会议室里当我站起来对副总裁及其销售主管开始发言时，我就已经预料到了他们不会喜欢接下来我所要说的一切。我决定先把最简单的部分说出来：“我们一共观察了93个销售过程，而与我们一起工作的这些销售人员中，一部分是你们公司里最优秀的，另一部分是比较(我用了一个很柔和的词)优秀的。”“是的，”他不耐烦地说，“直接说吧，你到底发现了什么?”我小心翼翼地建议：“让我们先来讨论一下在成功销售过程中应该做些什么，然后比较分析这两类销售人员之间又有什么不同。我们发现……”

编辑推荐

《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》：大订单销售权威教材，全球销聚超l00万册35000个销售实例跟踪研究超过一半的全球50O强企业用SPIN米培训他们的销售队。在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用。有超过一半的全球5D0强企业用它来培训他们的销售队伍。SPIN Selling包括四个环节：背景同题(Situation Question)难点问题(Problem Question)暗示问题(Implication Question)雷求-效益问题(Need．Payoff Implication)简单地说，SPIN*Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。

用户评论 (总计167条)

•   尼尔·雷克汉姆总结提炼的大订单销售规律不亚于牛顿的“万有引力定律”，这是销售中人性的终极传达。
•   内容很通透，现在的生意买卖是一个比较透明的时代，无论是线上还是线下，都不再是卖家独大了，无休止的竞争只能让我们更好的站在买家的角度上去考虑才能拿单，尼尔·雷克汉姆的这套“SPIN”理论说白了就是考虑买家需求，在符合买家利益的角度上去销售，符合大众消费心理，读来很是受益，而且这套理论并不仅仅局限于做传统销售的人阅读，导购、网络营销，甚至销售经理、销售总监都值得一看。而且本书的架构清晰明了，谈成一笔生意必经的四步“初步接触——需要调查——能力证实——晋级承诺”，分步骤分层次的展开，涵盖了使用收场白的意义、SPIN理论的精髓（背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题）以及自身产品特征、优点、利益的分析，结构紧凑，还有大量可以让我们充分发想的实践部分，受益匪浅。。。
•   书乃是当代大客户销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。
•   “《销售巨人——大订单销售训练手还没有看。
•   针对的就是大订单的销售，所以小商品市场的销售员不用看，但从卖冰箱、汽车到卖飞机的人都应该看看。很多销售人员都用一些天分和无数的皮肉磨练才能找到成功的路，如果看看这本书会快进步多成交。
•   对于销售最实用的书籍，尤其是大客户订单这种。而且对于影响销售的各个因素做了精确分析，这就是国外的思路，对于一件事要把它量化到具体数据和标准流程，这是工业上批量化的基础，所以任何人只要按照他的方法去学去做，就能很快提高自己的销售水平！强烈推荐
•   收到书的时候，我感觉质量很好，很厚实的一本。
  
  这几天只是看了前面的章节，书中的内容是研究人员经过大量的实际事例，结合培训的实践而总结出来的，配合了一些详细的例子，让人更加好地理解精辟的理论。
  
  后半部分是实践手册，分步将理论运用到日常的销售工作之中，很有效。
  
  我觉得是一本值得细心，认真去看和思考的书，再用来指导自己的工作。
•   内容非常好，写了很多销售大订单的误区，第一次知道原来大订单和小订单在销售中使用的方法都是不一样的，同样的方法对不同订单效果不同，如果只想了解小订单的方法也可以看，是一本非常棒的书！
•   做咨询多年，一直未涉猎销售内容。这个书是个非常优秀的指导。
  无论做公司的外部销售（产品），还是内部销售（政策），都有很系统的符合逻辑的方法。
  高德拉特博士推荐的书，值得学TOC的同仁认真研读。
•   这本书以全新的视角引入新的销售观念，是本好书，SPIN确实能够改善思维，使我学到很多东西。但是当当的送货速度跟**没法比，**当天就能收到货，且书的质量也不如**
•   质量很好，正版，刚刚培训过SPIN销售理念，觉得很好，就买本书回来仔细研究！
•   我一直是从事大客户销售的，碰到的订单都是上千万，这本书对于大订单销售是非常有实效的，大力推荐。
•   如果你是做大订单销售，值得一看。
•   只有先进的销售方式和手段，才会赢得最后的利益，取得最大的订单。这本书好极了。
•   对于销售订单生成很有用
•   除了不习惯老外写书的方式，其他从内容到观点，这书的定位都非常适合从事大订单专业产品销售的读者，我一柜子的将销售的书，就这本对了路。
  
  吐血推荐
•   本年度我买过的，对我最有价值的书。如果你是做大订单销售的，一定不要错过喔！
•   在工作当中，我经常与同事交流：促使人们采取行动，有两种方法是最有效的，那就是追求幸福、逃离痛苦。如果在两种方法中取效果最好的一种的话，那就是“逃离痛苦”－－恐惧甚于幸福。
  
  在教育、管理当中，相对应的策略就是奖励、惩罚。
  
  在销售语言的表述上，相对应的两种方法分别是：
  B&F的特色和功效－－－对应追求幸福
  SPIN－－－对应逃离痛苦（通过提问发现问题、提升痛苦感受的指数、提供解决方案－达成销售）
  
  所以销售人员能从中得到如何与客户沟通的策略、如何学会提问、如何沟通的路径。同样，市场人员在市场营销规划中，也可以从中得到如何编制营销案的思考。
•   本书是在培训时老师推荐买的。读完感觉不错。
  首先内容并不晦涩，基本是像聊天一样就把问题表达出来了，这点我认为比本土的一些学者和作者强，因此只要是真正希望学习一些销售技巧的人还是很容易被文字吸引投入的。
  
  其次，内容也不错，有较多的实例及较强的针对性，较国内空讲道理的书要有趣，给人印象也更深刻，更有说服力。
  
  第三，我尚未读过国内相同内容的理论书籍，但感觉本书的作者确实是第一个提出本销售方法及理论的人，对本理论推导的过程及思考都有描述。
  
  我个人认为，如果真想了解spin理论，还是读原汁原味的外文翻译版比较好，强过国内所谓学者重新编译的版本。
  
  推荐有兴趣的朋友读！
•   之前就做过大客户，公司在做销售培训时也是想尽了办法，从技能到知识，从话术到流程，总是感觉差那么一点点，但就是这一点点，造就了大客户销售之间的巨大差距，建议sales门好好读一下。
•   书写的非常好，给我现在的销售工作指明了方向，理顺了思路。我已经在公司成立了学习小组学习消化这本书转化成为公司新的培训系统。
•   我很多同事都在看，不过单是看不行，还是需要训练的！我们请了韩国的顾问培训了半年，感觉受益匪浅，这个课程我听了两遍，对销售很有帮助，现在我都经常拿这个课程来去培训别人了。
•   过去自己做销售时，没怎么学习过这些销售知识。一直都是靠自己在实际中去领悟，走了不少弯路，现在从事企业培训了，很清楚系统的培训对人才的成长所起的作用，国内写销售的书很多，内容偏于实战，理论性不足。国外的管理类书籍写的很系统，内容也符合销售趋势的发展，综合而言，国外的销售书籍，性价比很高。对于有志于把销售做好的朋友来说，本书是非常好的选择，一般来说，SPIN 适合绝大部分行业的销售，如果你面对的是大客户销售，那新战略营销就是你又一个好的选择。
•   收到书后，感觉包装厚实，但装订不如我想象那么精美。但好书往往含蓄，精华全在内部。书中销售观点比较可靠，作者是真正严谨研究过销售的，这恰恰是西方人的优点。此书值得一读，尤其做大单的销售朋友们。
•   这本书跟《新战略营销 》，具有同等地位的水平，所有具备一定经验的销售人员都必须去读，深读，研究，掌握其中的精髓绝对收益匪浅！
•   进入外企后才发现很多人都在谈论spin，尤其是外企的销售，更要用心去读这本书！
  公司很多领导当年都现场听过spin的课，很值钱的课程，所以你不仅仅是读书，更要掌握你老板的心思和工作方法，赢得老板的赏识！好书！
•   正版 ，塑封全新，服务态度还可以，拜读中 ,很好的销售指导书，黑暗中的一盏明灯
•   这本书理论和实践的结合很好，而且外国的著作真的很注重证明，作者往往会花费一部分篇幅来证明自己观点为何正确，包括引用别人的权威著作和自己做各种各样的实验，其严谨的态度值得国内研究者学习。
  销售不只是对人性格的考验，更重要的是系统理论的学习，越高层的销售越是如此，这个观点要一开始就树立才能为自己的发展打下一个好的基础
•   刚从一个推行**邮件销售的公司出来，现在公司老大推荐我好好读下这本书！
•   一本很好的书，以前的公司几乎人手一本。做销售的当作圣经一样膜拜，当然了还是要结合实际的工作。即使不做销售的，也喜欢看这本书。因为里面很多思想也可以运用到生活中，让你可以很好很透彻的看待事情，值得一读！
•   开培训班送给优秀学员的奖品，大家都非常喜欢。销售训练技巧非常实用，即使是新人也能看懂。非常好，赞一个。
•   对我的帮助很大，从事销售工作9年了。很多感受慢慢才体会到，这本书帮我系统的说出了所悟，所感，提高了我的销售技巧 ，值得推荐呀
•   这个商品不错，值得一看，以往看销售方面的资料，大多只讲技巧，这本书其实是从人心里的角度去分析如何正确使用销售技巧
•   老雷真是一牛人，一个没有干过销售的把这事分析的一清二楚，用客观数字和分析来说话，指得终身拥有的书。不管是哪个行业的销售都应该好好看看。说实话，这本书的翻译也非常棒，看得是行云流水，没有一点生涩的地方，也是牛人
•   与《销售的革命》一书是同一个作者。本书更注重从归类和分析角度阐述有关销售工作的概念。非常推荐。
•   在做了6年大客户营销和销售后，很多案例和分析都有切身体会；理论价值和实践价值同在！
•   SPIN方法确实是一个非常实用的销售方法
•   有不同销售方法的对比，很不错
•   销售是一门艺术，我们需要寻找适合自己的方法。销售没有固定模式，随即应变。
•   从这本书可以看出销售也需要科学严谨的方法.本书作者没做过销售,是位行为专家,却对销售有如此深刻的认识,一切都建立在把销售看作一门严肃职业,也有其内在规律.
  非常的一本书!
•   本书内容丰富，没有过多的阐述其理论，而是重点强调要在实践中学习到很好的销售方法与战略。送货比较及时。我比较喜欢这本书！推荐大家购买此书！
•   很值得一看的大客户销售方法
•   销售类书籍中比较不错的一本，值得推荐。
•   非常值得一看的书 ，销售人员可以获得很多知识。
•   又是一本项目销售的好书。
•   老师推荐的一本书，销售人员必读，看了后的确是这样。
•   这是最有价值的销售书！是正道！
•   正在看，做销售的同学介绍的，略略翻了几页还行
•   非常专业，有用！还要追加采购给每一个销售。
•   读得很慢，这本书不仅适合一线的销售人员使用，大家日常生活工作也能用得到，不错
•   对销售思路有很大的提升！
•   也是别人向我推荐的，很适合销售看，而且确实很实用
•   走过路过都可以，不买绝对是自己的损失，对于人际交流和沟通的帮助实在是很大的，建议拿到主簿头去销售
•   书是好书，但是要用在中国国情的销售上还是有点差距的~
•   所以做销售的都应该学习学习，可以当做教科书反复阅读，领会再加以实践，运用到生活工作中。
•   书质量不错，很厚的一本。是给老公买的，没事的时候我也翻了翻，主要是大客户的开发吧，老公很喜欢，做销售看这本书不错，有借鉴价值
•   感悟很多，确实是本好书~ 具有很多指导意义。对于做销售来说，有些理论确实可以借鉴。
•   有一定销售基础后来看比较合适，教会人把事情向前推进。
•   经典读物，销售人员必读，非常实战
•   经典的一本书。适合大客户销售看
•   精彩的演绎了销售中的各个部分
•   对销售很有帮助
•   学习销售技能的好书！
•   感觉很不错，对于我这种一点不懂销售的很受用
•   这本书很好，如果配上和锋写的《销售演练场》和《顾问式销售技术》（这是我非常喜爱的两本书）这两本书就更好了。可以让你从一个销售的菜鸟，从思维理论上达到中级或以上级别的专业优秀的销售员。你如果看了之后，还不是实践之后。一些优秀的销售员跟客户销售时，你至少可以看的懂他们与顾客交流的思维方式与流程是什么。
•   里面的观点与日常销售略有不同，此书严谨的作风，让人耳目一新，但是对于中国式销售缺乏深入探讨，入门必看。
•   更深一层了解了销售，推出！！
•   本书是顾问式销售的起源.做销售的必读之书
•   非常好的销售书籍，学会了SPIN模式，佩服老雷的智慧。
•   还是比较新的思想，值得学习，不过此书是对于大客户的销售。
•   与销售的革命一起买的，详细介绍了SPIN，不错
•   系统地顾问式销售教材，好书。
•   还在看，本书有颠覆传统销售想法的作用，值得一读；
•   很好的销售学习书
•   讲的东西与一般书籍刚刚相反，却是事实，销售人员都值得一读，
•   好书
  SPIN不同于国内销售技巧的书。
  很有帮助。
•   是我看过的十几本销售技巧类的书中，唯一的好书。
•   是一本不错的销售书籍，值得看
•   弟刚入销售行业,他一看就挑中这本书了.
•   很好的一本书，交你怎么去销售，但是不是很容易吸收必须慢慢来才行，必须仔细的认真看还是很有收获
•   大单销售
•   值得所有销售人员精读。
•   一部总结经验后创造的销售新模式
•   很好的书，指导销售，很不错，受益匪浅。
•   对销售人员，开阔思路，很有借鉴指导意义。
•   想要做销售真的要掌握很多东西~
•   符合给有一定销售经历的人，提升用；刚进销售职业人士，看了用处不大。
•   SPIN销售，销售的第一本入门书，若能品鉴，日有所得，必有长进！
  另外推荐几本：
  销售的革命
  SPIN销售高价成交
  竞争性销售
•   对于我们这种销售新手 确实是一本好书
•   提问式销售，推荐！
•   这本书大体上先翻了几页，没仔细看过，不过相信这本书能够给自己带来很多丰富的经验和道理，我是干房地产销售的，这本书肯定有帮助的，业余时间仔细学习里面的知识，有利于提升自我！
•   spin是B2b销售中的关键技能，这书是分理论导入和工具篇的。工具篇我是还没有看完，但是已经非常有收获，希望大家能够买回家后好好阅读，而不是束之高阁，多好的书啊！
•   SPIN的鼻祖，很有价值，值得销售人员阅读！
•   内容比较实用，不像以往的销售类的书，都是理论口号，有很多的实际案例。
•   如果销售有1-2年的经验了，推荐看，对你会很有启发的。
•   SPIN销售模式，工矿产品销售人员可以看一下！！！
•   如果你真正读懂了本书，才能证明你读懂了销售。（强烈推荐）
•   这本书在编写上非常人性化，充分考虑到读者的逻辑思考和消化的需要，做了很好的编排。内容上就更不用说了，都是干活，要成为一个有招数的销售精英，这本书是必读的！
•   本书主要针对的就是大单顾问式销售，对于从事大客户销售的同人很有帮助，这也是我买这本书的主要目的。在看完本书后我会在做评论。
•   适合销售，营销读者阅读的一本好书