總裁座上賓

出版时间:2010-12  出版社:智園出版有限公司  作者:馬克.米勒(Marc Miller) 著  页数:264  
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前言

  推薦序  打造A級業務的獨特價值  ?豐銀行(中國)工商金融業務副總監 黃宏達  愈是不景氣的年代,業務人員相對於生管、人事、財管等工作者,愈不容易失業。原因無他,因為業務員站在市場的第一線,為公司開發新客戶與新商機;沒有業務團隊把生意帶進來,公司就無法存續,當公司不存在,管理工作也不再有意義。  二十年來,業務員的頭銜已經逐步提升,從「業務代表」、「銷售工程師」到「行銷顧問」,工作內容雖大同小異,但是業務員自我提升的方式,早已超越單純銷售的思維,格局放大了;懂得行銷自己,而不僅僅推銷產品。尤其,在後金融海嘯時代,以及全球化競爭的變革下,業務員的專業、格局與視野將更為關鍵。  本人任職金融圈達二十年,歷經銀行界大起大落的興衰時期。二十年前,銀行從業人員被視為「鐵飯碗」族群,不愁客戶不上門,那是個高階經理人權重位尊的時代;隨著台灣的經濟發展,這群鐵飯碗族群變為捧著「金飯碗」的工作。然而好景總不常,當台灣經濟停滯、國內投資遞減,銀行獲利能力不再,金控公司整併風潮席捲之下,昔日風光的高階經理人被迫提前退休、去職時有所聞,甚至也有優秀的人才為求溫飽而降格以求,令人感慨。  倘若現今的金融業務人員還不能戰戰兢兢,適時提升專業力,擁有超人般的意志面對工作壓力,如何從一群競爭者中勝出?若不能勝出,如何確保下一個被淘汰的不是你?尤其,現今的市場已不只是台灣內部人才競爭,更將面臨大陸優秀人才的對壘。十三億人口挑選出的頂尖高手該是多麼厲害啊?!   本人因工作緣故經常往返兩岸,隨大陸金融市場的興起,待在大陸的時間也愈來愈長。看著周遭許許多多英雄好漢,深刻體會頂尖高手是不被國界侷限的。現今許多台灣人才被挖角到大陸企業工作,面對新的職場文化、新法令、新市場,辛苦的過程是難以言喻的;但光是辛苦未必有代價,未來業務人才要如何運用新的行銷技巧開發客戶,和提供更高價值的商品給客戶,將是更難的課題。  看到智園出版推出《總裁座上賓》的作者所闡述的重點--以協助客戶的心態達成業務目標,唯有建立正確的心態,業務工作才能有所意義。這點本人感受特別深刻,二○○八年雷曼兄弟事件,使許多金融理專陷入良心譴責與客戶控訴雙重壓力,輕則遞辭呈,重者跳樓層。輕重之別就在購買商品有無站在客戶立場想一想,如果理專只想著自己的獎金,忘了幫客戶保本,終究輸掉客戶,輸了自己。該書中強調「今天,客戶念茲在茲的,唯有價值這件事」,身為業務工作者,應該要牢牢記住這信念,不論我們將來在哪個市場跟全球的人才競爭,都不要忘了:持續為客戶業績增值,就是為自己美好職涯儲值。  贏得總裁信任的首席顧問  信義房屋銷售天后 陳明玉  要做到總裁級客戶的業績,從來就不是一件容易的事;即便是我連年在金字塔頂端客層的業績表現優異,每次接觸這群社會菁英之時依然戰戰兢兢,要求自己做好充份的準備,保持最佳的狀態。  總裁級客層的業績表現,是我在信義房屋連續十一年奪冠的最關鍵因素,而我入行的起跑點跟一般房仲經紀人沒什麼不同。今日的我能得到眾多總裁級客戶的充分授權與信任,是因為珍惜每次提升自我專業的機會,不斷挑戰難度更高的案件;而長年傲人的績效表現,吸引了更多的總裁級客戶慕名而來,透過朋友推薦、媒體報導或客戶介紹,而我也確實不負所望,每次做到使命必達,提供給客戶獨特的價值,並且超越他們的期望。當我贏得總裁們的信任之後,便晉升為他們的私人房地產首席顧問,往後的房地產買賣與諮詢也就非我莫屬了!  我認為,真正的大老闆在乎的不是每次交易能幫他們賺進多少錢,因為房地產只是這些總裁們全球資產配置的一部分。若以全球布局的角度來看,他們在乎的價值是房地產市場未來的發展趨勢和走向,由於我的專業分析和建議不但能滿足,甚至超越他們的期待,因此更大大提高了總裁們對我的黏著度。要贏得總裁這個客層的信任並不容易,然而只要達陣之後,他們就會非常信任你,從此陸續把房地產事宜都交給你打理。  我和總裁們每一次的接觸,總是竭盡所能讓他們得到最精闢獨到的專業見解和市場趨勢分析。若只想唯唯諾諾、怕得罪客戶,反而讓大老闆們看不到你的獨特性;他們的身邊不缺畢恭畢敬的人,就是缺少敢提出建言,讓他眼睛一亮的專業級顧問。  總裁們日理萬機,若他們能夠撥冗十分鐘給我,對我來說已經很足夠了。因此我在事前必先做好充份的準備,需先跟特助或秘書確認總裁的需求,擬出專業而簡潔的企劃書,面談前深入了解客戶的背景與企業文化,事先掌握稍後談話的氛圍,並在面對面時的幾分鐘內句句切入核心,彰顯建議內容對總裁的價值。  記得民國93年某位傳統產業董事長要賣屋,目標是找尋一位專業有實力又守口如瓶的超級業務員,我很榮幸經過面試後雀屏中選,而他所委託的房子也在短短一個月內以其十分滿意的價格成交,而我對這筆買賣的細節守口如瓶,贏得董事長的讚賞與信任,從此成為他的首席房地產顧問。  智園出版推出的《總裁座上賓》這本書所提到的許多見解,特別是針對「提供價值」這個理念,一直都是我努力的方針,我希望各位讀者一邊閱讀作者所闡述給客戶的價值,一邊問問自己還能為客戶創造哪些需求。在閱讀的過程當中,也不斷的進行自我對話:若能專注在這一點--提供給客戶更高更長遠的價值,他會認定你是值得託付的不二人選,從此離不開你。                

内容概要

  A咖業務員和B咖業務員的差別在哪裡?  在今天商品普遍大眾化的商業世界裡,客戶念茲在茲的惟有一件事:「價值」。  為了創造真正的價值,業務員必須拋開過去行銷業務的身分,搖身一變成為「販售價值的企業專家」。只有這樣,才能協助客戶提高生產力與獲利,它們不僅是企業成長的重大因素,也是業務員持續成功的關鍵。  《總裁座上賓》一書中,說明如何從第一類接觸開始,就心理、策略與財務的層面和客戶高層及決策者建立連結,以證明你的價值。當你成功做到這點,便能為你的產品與服務創造需求,保護你的核心事業,並且促成更多的交易。作者閱覽過數千位業務的銷售技巧,並從中辨識出最佳典範的經驗為基礎,提供你轉型成為企業專家所需要的一切工具,擁有這些工具,你將可以促成更多、更大規模的交易,同時幫助你的客戶在市場上勝出。  本書直接而強烈地改造業務員的思考,從根本上改造銷售能力:銷售人員和客戶經理必須擺脫傳統銷售的束縛,少談賣東西,為你的客戶策略加值,只有這樣,才能讓你達到更好的銷售效率、並且提升業務人員的價值。

作者简介

  馬克.米勒(Marc Miller)  目前為索吉斯公司(Sogistics)總經理,該公司為一家專門改造業務團隊的私人企業,並經營多元銷售顧問事業,客戶遍及財星(Fortune)全球500大企業。他也是一位精通多元行銷的演講家,亦為近年來暢銷書《Selling Is Dead》的作者,該書已被翻譯成多種語言。而《總裁座上賓》則是針對金字塔客層的銷售著作,指出新型業務需要超越傳統的銷售角色,提升客戶的品質,讓銷售更有戰鬥力,為客戶策略加值的秘密。  黃怡芳  **台灣大學圖書資訊系畢業,美國紐約市立大學企業管理碩士(MBA),主修市場行銷學,曾任職於外商科技及資產管理公司,目前專職從事翻譯與行銷專案工作。  譯作包括《9堂課,做自己的財務顧問》、《這樣想就會有錢》、《這樣做就會有錢》、《主管通:領導篇》、《雙面人魔》、《死亡誘惑》等書。

书籍目录

第一章  顛覆遊戲規則:做個不一樣的業務讓客戶奉你為座上賓/人脈鍊金術/業務大轉型/你準備好了嗎?第二章  新角色?新心態:業務的使命是什麼丟掉「銷售」包袱/跳出自我框架/當客戶的好幫手/自我感覺良好的陷阱/更上一層樓第三章  魔鬼氈法則:與客戶「黏」在一起嶄新的客戶型態/需求至上、推銷免談/建立價值補給線/提升策略價值/向魔鬼氈學習第四章 爭取認同之路:成為客戶的夥伴不同的銷售技巧/好奇心與承諾/要改變對方,先改變自己!/販售價值的專家第五章  策略大賭局:透視客戶的需求策略解密大作戰/紅海與藍海/當務之急 vs.重大決策/大策略矩陣/透視四大決策/放大客戶的願景/「黏」住客戶心/藍海、紅海,你選哪一種?第六章  滲透客戶心:掌握所有細節躋身好手之列/我不是教你詐/掌握客戶對話精隨/提升業務效率的聖杯/業務的終極目標第七章  贏得客戶共鳴:與決策者對談高層的魔鬼氈法則/踏出關鍵的第一步/FOCAS提問法/FOCAS的四大彈性第八章  透視客戶策略的FOCAS事實型問題/目標型問題第九章  動搖高層決策的FOCAS 關注型問題/定位型問題/方案型問題/FOCAS提問之後第十章  業務大變身:客戶的策略顧問 搭橋會議爭取高層認同/動搖高層決策意向/一般建議書/第一部分:公司現況概述/第二部分:目標與目的/第三部分:限制、問題與挑戰/第四部分:未來願景/第五部分:選擇方案/重大進展第十一章  決勝點:你不再是個銷售員

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