會收錢，才能賺錢! 最快拿到現金的超強公司收款術

出版社：大寫出版  作者：林有田 著  页数：263  

前言

　　作者序：你的公司總是為現金緊張嗎？ 做生意，有兩難，銷售難，收款更難。難怪有人說：「賣東西的是徒弟，能收錢的才是師傅。」　　如果多數的應收帳款收不回，企業資金就會出現周轉不順的問題，失去競爭力，營運受到威脅，而個人因為欠帳沒收回來，收款績效沒有達標，會被主管責怪，心情沮喪，獎金縮水，甚至被裁撤。　　沒錢，一切免談，生存都有問題，更遑論其他。因此，如何把關乎自己收入和企業成敗的資金活躍起來了，便成了刻不容緩的課題，而解決手段就是：展現收錢力道，狠抓催帳執行力。　　針對當今全球市場風聲鶴唳，倒閉關門事件不絕，賴帳問題層出不窮、欠錢人不按時還錢，特別提供了許多新的因應方法，教你如何破除欠款人拖延付款的藉口、如何針對不同類型債務人收錢？如何以卓越服務取勝，輕鬆收錢？如何在壞景氣下提高收錢力道？以挑戰最近全球的市場衰微狀況，及時提供收回應收帳款的應對技巧。　　我將過去30 年來，細心觀察中國和全球主要新興市廠的起落現實，從中得到的安全收回帳款寶貴資料，教你如何面對面收帳和談判的技巧、電話催收技巧，搶先一步比其他人收回應收帳款，擁有更多的流動資料。除此之外，並提供讀者們以下內容：　　1. 指出欠款人為什麼不付帳的真正原因，逐一檢視你可能經常聽到的藉口，教你事先預見它，進而突破這些困難的最佳戰略；　　2. 當然也提供大家如何針對工業產品客戶，經銷商客戶有效收款的方法；　　3. 剖析企業或欠款人拖延付款的成因，教你如何深化針對性的逼債能力，以及破除債務人拖延的技巧，軟硬兼施，從法律與心理層面雙管齊下，以及如何用鬥法、鬥智和鬥勇手段，追回應收帳款，讓他們心服口服心還錢，並且將你列入優先付款名單之列，不敢或不會再拖延你的帳款。　　4. 引導你如何強化自己的素質，克服自己的心理障礙，進而以超人一等的戰略和溝通技巧突破欠款人的心防，展現收款力道，狠抓工作執行力；同時，設法找出對方賴帳或逾期沒有償還賬款的真正原因，進而想方設法協議出一個解決之道。　　本書另一個值得一看的特色，就是可以幫大家克服和處理賴帳工作時的心理障礙，教你如何與債務人周旋應對、快速收回應收帳款的秘密，幫你賺到更多的錢。　　你的公司總是現金很緊張嗎？你總在害怕周轉問題嗎？　　如何讓愛賴帳拖延貨款的顧客遠離你？如何讓你的公司賺到真正的現金收入？　　讀完本書，你和會計將再也不用看著應收帳款而害怕發愁！　　學會最全面的企業催帳技術，你的公司就是現金王！

内容概要

　　有高額業績還不夠，能收到錢的公司才能真正生存下來！　　讓你了解生意好的公司卻會被「賴款」拖垮的真正原因　　讓你知道對那些欠錢客戶該做什麼法律及自保行動　　讓你不再忙著調頭寸、不怕有呆帳的一本「保證現金回流書」！　　你可能不知道：根據「國際應收帳款管理公司聯盟」的調查，以2009年的全球金融危機後為例，台商在這波風暴後「被倒帳」的比例與金額，在全球竟然高居第二！　　「被倒帳」是每個老闆、業務工作者及公司的惡夢，試著想想商場上你是否遇過或聽聞以下的情節：　　重要客戶該付上一筆貨款的時間到了，他們卻向你說想要延帳一週，但又基於長期合作，要再跟你進下批貨，這時你該答應他嗎？　　到了客戶處準備如期收款，對方卻說：老闆或財務長不在，沒法決定付款；公司電腦壞了，帳務系統沒法運作；沒收到你的發票和送貨單；或者更惡劣地直接告訴你：我們公司這個月生意好差，手頭很緊，能不能幫個忙……，這時你要如何反應？　　公司生意正在低潮，你們臨時接到一個新客戶要下大訂單，既不問你們的品質，也不砍你們的售價；這筆生意可以讓公司當月業績逆勢翻紅，但你們又害怕新客戶是否會進完貨後一走了之。在業務與風險之間，你該如何徵信對方的底細，又該怎樣和對方簽約，讓首次交易更有保障？　　我們常常聽聞很多生意明明很好、業績穩定的企業與店家，卻常面臨現金窘迫的周轉難題；原來，問題就在於太多公司忽略了強而有效的「收款機制」，他們既不防範有些往來客戶可能會有呆帳風險而繼續交易，也拿不出有效手段讓那些「付款日一拖再拖、兌現票期一延再延」的客戶真正掏出錢來，於是這些「該到而沒準時到」的帳上收入，便吸光了公司自己的現金池。　　本書，就要揭開「公司收帳」這件經常被掉以輕心，也很少有企業特別會針對這一主題訓練的重要工作。本書作者林有田是縱橫兩岸商界、曾為中國電信、中華電信、聯想集團、豐田及三星在台公司培訓過無數企業經理人，早年即有「公司催帳達人」之稱的企管名師。他將在本書針對當今全球市場倒閉事件不絕，企業界往來業務賴帳問題層出不窮的現象，特別提供了許多新的因應方法。同時，書中也援引了如鴻海、台塑及華人鉅富李嘉誠對「公司收到現金」、「即時變現」等管理的守則及技巧，讓讀者了解這些現金流入堅強的公司，如何讓「做成的生意準時化為現金入帳」。　　本書另一個值得一看的特色，就是可以幫大家克服和處理收帳工作時的心理障礙，教你如何與債務客戶周旋應對、以有效的溝通手段快速收回應收帳款。同時，也能了解公司要如何建立起一道「防呆帳預警機制」，讓除了會計部門外，每個攸關業務往來的銷售、採購人員也都有「準時流入現金」的風險意識。　　你的公司總是現金很緊張嗎？你總在害怕周轉問題嗎？　　如何讓愛賴帳拖延貨款的顧客遠離你？如何讓你的公司賺到真正的現金收入？　　讀完本書，你和會計將再也不用看著「應收帳款」而提心吊膽！一旦你學會了收錢的保證有效術，就更可以全力衝刺你的賺錢生意！

作者简介

　　林有田　　紐西蘭鳳凰大學企管博士，26歲時進入美國必治妥施貴寶公司（Bristol-Myers Squibb）台灣的子公司。27歲時，他已成企管界的當紅演說家，許多知名顧問公司邀請他演講各類的管理主題，因此也有工商界的「培訓達人」之稱。　　在一般性的管理及行銷議題外，林有田由於特別專精於「公司收款」的技巧及實務傳授，在兩岸企業界亦有「公司催帳第一人」的名號，曾為了此課題而邀請他協助輔導及訓練的客戶，不乏兩岸最重要的企業，如：台灣惠普、宏碁、台灣松下、中國信託、中華電信、統一、中國電信、聯想集團、東風汽車……等。　　1984年，林有田以《中國式成功收款的絕活：收款討債秘笈》一書，創下中國書市在當年轟動的銷售紀錄，並且是當年中國暢銷書榜上唯一一本商業書籍。在演講之餘，林有田並在國內的《工商時報》、《經濟日報》及相關財經雜誌撰寫專欄，他近年遊走兩岸四地演講，至今已進行過或擔任主講者的大規模商業論壇超過七千場，之後他在中國出版的十餘本著作如：《零呆帳銷售》、《業績為王》（均由北京大學出版）也依然暢銷。　　本書是林有田在擔任多年公司收款工作顧問及講師後，集結企業倒帳實務事件及觀察的最新著作。而出版時刻也正逢世界經濟在2008至2009年間因「次貸危機」引發金融海嘯，造成全球企業倒閉虧損潮。台灣有不少依賴出口業務的公司，也在此波影響受到客戶倒閉無法付款的呆帳傷害。作者正好也透過本書由這次經濟危機的教訓出發，提供更新更全面的收帳風險控管及技術，不容讀者們錯過。

书籍目录

作者序：你的公司總是為現金緊張嗎？第1部真的收到錢了嗎？一堂金融危機課，考驗我們的收款執行力1 不怕壞景氣，你有五種收款力 2 怎樣比別人搶先一步收回欠款？3 服務好，也能幫你輕鬆收錢！ 4 先解決客戶的抱怨，才能收到錢 5 抓住收回帳款的「黃金時間」 6 用對關係好收錢 7 讓債務客戶及時還款的不二法門8 讓錢順利流回來的五個條件第2部消滅呆帳的最後手段：這筆帳欠了這麼久，你能有什麼解決之道？9　收回逾期欠款的四大招式 10 對付債務人最見的拖款藉口11 如何決定繼續支援客戶或自救債權？12 軟硬兼施的「治拖術」 13 收款談判的說服術：唱雙簧 14 欠債的客戶有千百種……15 如何預先看到企業的倒閉徵兆？16 預防收款風險的好習慣：徵信 17 追求零呆帳的七個預防手段 第3部收款專家的超級溝通術：你已經有決心為公司收回該賺的錢了，現在，你只缺更犀利的話術和方法18 電話催帳高手的話術（一）19 電話催帳高手的話術（二）20 對工業產品客戶的特別收款術 21 針對經銷商客戶的特別收款術 22 複製收款專家的催收手法 23 李嘉誠的「禮尚往來」收款心法 24 識破「今天不還錢」的十個理由25 讓你的催款行動更有針對性26 怎樣搶在別的債主前拿到錢？27 確保最後債權的八大防備行動 28 真到了底限？收款高手如何鬥法與智取結語　關於收款，你有幾分行動力？

章节摘录

　　如何預先看到企業的倒閉徵兆？　　你要心知肚明，台灣所處的經濟環境，倒閉件數多於歐美、日韓等國，最主要的原因之一，就是你的顧客群95％以上都是中小企業……　　企業要想化解收款的風險，避免發生呆帳，就一定要事先避免踩到地雷，方法就是看你平時工作做的徹底與否，如果注意到欠款人出現了可能會倒閉的蛛絲馬跡，就可以找到適合對策收回帳款。　　美國進攻波斯灣的前統帥鮑威爾將軍（Colin Powell）有一句至理名言：「我們不懼怕任何危險，我們懼怕的是危險已經在我們身邊，而我們卻渾然不知！」　　如何遠離賒銷危機，探討企業倒閉的原因，防患未然，已成為當前刻不容緩的要務。　　你要心知肚明，台灣所處的經濟環境，倒閉件數多於歐美、日韓等國，最主要的原因之一，就是你的顧客群95％以上都是中小企業，而這些中小企業又在你的業績中占了相當巨大的比例，對你的營運績效有著舉足輕重的影響。由於中小企業體質衰弱，財務結構先天不周全，當遇到外界景氣變動，加上競爭對手不斷祭出狠招，大打價格戰時，如果競爭力、品牌力不強，又碰巧現金流量不足，就很容易不堪一擊，被人打敗，只要周轉失靈，很可能一蹶不振，結束營業。　　面對倒閉破產事件的層出不窮，我們究竟要如何在事先發現企業倒閉的主要原因，使企業體系有一定的抵禦風險能力？　　無風不起浪，事出必有因。因果循環是不變的真理，企業倒閉也一定是有原因的。所以，企業要想化解收款的風險，避免發生問題，就一定要事先充分瞭解「企業倒閉的原因」，知道怎樣預知客戶是不是行將倒閉，並制訂相應的對策和計畫。唯有真正做到這一點，才能有恃無恐，對症下藥，防患於未然。　　人算不如天算。總有一些情況出乎公司的信用政策監控之外，但有些信號值得大家注意。交易達成之後，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺客戶的異動。如果客戶出現異常的變化，一般會有些徵兆出現，如進貨額突然減少、處理並不滯銷的庫存商品、拖延付款、客戶單位的員工辭職者突然增多，老闆插手毫不相干的事業或整天沉溺於聲色犬馬之中。還有些外部環境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了「拆遷」字樣，說明客戶商店近期內就要關門拆遷。如果發現這些情況，要立刻結帳，防止客戶不知去向。　　而一家公司倒閉出事前，通常會出現三種蛛絲馬跡：欠缺銷售能力、獲利能力愈來愈低、應收帳款的變現能力愈來愈差。