約訪時刻

出版社：誌成文化  作者：林創娥 著  

内容概要

　　陌生電話約訪是靠耳朵、聽覺去想像準客戶，而準客戶同樣也是靠耳朵，聽覺來感受電話行銷人員的素養，在這麼「交情薄弱」的情境下，一通突如其來的鈴聲，要讓對方把手中的工作放下耐心的聽你把話講完，我想這種功力絕對不是三天兩天就能培養出來的。　　《約訪時刻：關鍵就在拿起與放下之間》作者將告訴您，如何收集合法有效的名單，輕鬆讓手上每一張「無效名單」生機再臨！不管是陌生開發、緣故、轉介紹，藉由拿起與放下拉進雙方的距離，透過電話輕鬆約訪，面談快速成交！

作者简介

　　林創娥，現任：外商保險公司　經理　　經歷：外商保險公司21年銷售實務經驗　　基準企管顧問公司電話訪行銷特約講師　　台北市南海扶輪社社區服務團長　　保銷企管顧問公司電話約訪行銷特約講師　　著作：黃金半小時　（2004年10月初版）　　關鍵30秒　 （2003年01月初版，至今12刷）　　演講課題：電話行銷，黃金半小時　　電話約訪，關鍵30秒　　電話服務禮儀　　受邀至保險公司、中央健保局、新店地政事所、中國青創總會、大陸及大馬專題演講、OPP、研習會等演講場次超過500場，聽講人次突破２萬人次。　　電話演講課程超過500場。

书籍目录

出版者的話空前絕後的武林絕學作者序發生就是恩典第一章　修練個人電話開發的武藝名單的合法性運用分類，做好市場區隔　電話約訪前的準備電話約訪應有的技巧善用發問技巧──看情況使用開放式、封閉式問句電話約訪的流程三種客戶類型的約訪模式面對拒絕，按部就班來處理結束電話中與客戶的訪談狀況第二章　掌握團隊運作的優勢針對轉戰入保險業的新人分階段提供一般客戶購買八大分析表電話約訪目標產品 團隊與個人的最大區隔差異與功能團隊「班規」團隊運作的六項優勢第一 、將客戶請到教室來第二、互相檢視，彼此觀摩 第三、練習說保險故事第四、定日、定時的固定作息，養成作業規律的好習慣第五、門診討論表第六、培養訓練講師第三章　拿回可掌控的主導權快速分析客戶語調，對「型」下藥建立親和感的同步項目一手掌控三大類型（視覺型、聽覺型、感覺型）的客戶吸引人的開場白才有主導權與醫生約訪有訣竅開發陌生新生兒話術開發緣故新生兒話術讓客戶不得不見面的兩種選擇讚美永遠是延續話題的良藥第四章　乾淨俐落處理反對問題反對問題1 你怎麼會有我的名單？反對問題2 我現在很忙，沒空反對問題3 我最近都沒空反對問題4 我對保險沒興趣反對問題5 我已經買很多了反對問題6 買保險划不來反對問題7 你傳真資料來就好了反對問題8 寄資料來就好了反對問題9 你直接在電話裡告訴我就可以了反對問題10 我沒有錢買保險反對問題11 已經有親朋好友在做保險了反對問題12 你先留下電話，我再打給你反對問題13 關於保險都是老婆在做決定的，要問老婆反對問題個案研討個案一：找老闆，不如先與老闆娘攀好關係個案二：新人該如與財力雄厚、公司龐大的客戶維繫關係個案三：如果有不屑的客戶，該怎麼辦？個案四：寄多次ＤＭ卻得不到回應，該怎麼辦？個案五：先講缺點、再談優點！個案六：替夥伴要求客戶介紹客戶的好方法第五章　穿透人心的讀心術如何識破客戶問卷調查的真偽？判斷電話有效無效的方法資料寄出後的約訪話術利用反拋方式處理反對問題當對方聽到保險公司就掛電話時聊天容易、約見面困難客戶一再黃牛客戶故意不接電話第六章　實戰對話大公開 優質名單來源很Easy！那些人比較樂意給你名單呢？謝絕推銷嗎？打個電話去吧！利用團保做開場白切入被掛電話，再打一次問卷調查之後的約訪一次遺憾的電話拜訪與點頭之交的電話約訪談保險快速過濾名單，才能深入經營客戶代接電話，順道替夥伴行銷約訪代接電話，銷售公司產品打錯電話，趁機開發當要找的人不在座位上時！誤打誤撞的電話