我的第一本漫画销售书

出版时间：2012-5  出版社：人民邮电出版社  作者：赵成  页数：241  字数：70000  

内容概要

　　《我的第一本漫画销售书——汽车销售场景112例》通过生动、有趣的漫画详尽展现了汽车销售人员在销售过程中可能遇到的问题，全面阐述了整个汽车销售过程中各种场景的处理方法和技巧，为汽车销售人员顺利成交提供了参考范例和指导。　　《我的第一本漫画销售书——汽车销售场景112例》适合销售一线的汽车销售人员使用，也可作为企业培训、指导汽车销售人员的参考用书，或供培训师开发汽车销售培训教材时参考使用。

书籍目录

第1章　展厅迎接客户
　场景1　接听客户的咨询电话
　场景2　客户在展厅外徘徊张望
　场景3　新客户走进展厅
　场景4　客户再次到访展厅
　场景5　“客带客”来到展厅
　场景6　特殊客户走进展厅
　场景7　客户在展厅内四处张望
　场景8　客户走进展厅后直奔某一款车
　场景9　我不买车，随便看看
　场景10　客户反应冷淡
　场景11　客户看了一圈要离开　
　场景12　客户直接询问价格
第2章　发掘客户需求
　场景13　了解客户的购车用途　
　场景14　获取客户的个人信息　
　场景15　探询客户的关注重点　
　场景16　判断客户的购车次数　
　场景17　试探客户对行情的了解程度
　场景18　摸清客户的购车预算　
　场景19　明确客户中意的车型　
　场景20　找准购车的决策者
　场景21　掌握客户的购车时间　
　场景22　现场解说汽车概况
　场景23　渲染汽车特色及卖点
　场景24　激活客户购车热情
　场景25　应答客户购车疑问　
第3章　试乘试驾感受
　场景26　做好试乘试驾的准备
　场景27　客户不愿意试乘试驾　
　场景28　客户与同伴试乘试驾　
　场景29　起步前不要着急点火
　场景30　试驾途中的贴心提示
　场景31　引导客户的试驾感受　
　场景32　试驾完毕邀请客户评价
　场景33　应对不符合试驾条件的客户
第4章　外观品质疑虑
　场景34　车显得不够大气
　场景35　车内空间有些小　
　场景36　这车速度有点慢
　场景37　内饰不够高档
　场景38　汽车噪声太大
　场景39　客户感到刹车偏软
　场景40　对国产车的品质不放心
　场景41　对这个品牌不太了解　
　场景42　这款车油耗有些高
　场景43　对安全性能提出质疑
　……
第5章　排除价格异议
第6章　跟进潜在客户
第7章　促成完美交易
第8章　售后服务与投诉处理

章节摘录

版权页：   插图：   汽车销售人员要用积极的心态来正视客户的拒绝。汽车销售人员如果能够正确地看待和理解客户拒绝的真正意义，就不会再被沮丧、失望、恐慌所击溃，而是能够满怀信心与勇气地去正视拒绝、应对拒绝。 ●客户这次没有下定决心购买，并不代表以后不会重新来店购买，他们依然是极具价值的潜在客户。因此，即使客户毫不留情地拒绝购买，汽车销售人员也不能轻言放弃，应该利用送别客户的短暂时机加深和巩固双方之间的好感与信赖，从细微之处着眼，做好判明意向、请求转介绍、创造跟进机会、加深最后印象、真诚致谢、礼貌送客等工作。 ●客户在选车的过程中可能已经考察了好几家车行，每一家车行的销售人员都会力求给客户留下最深刻的印象，而客户在正式决定要买车时，也往往会选择自己印象最深的店。因此，汽车销售人员只有比竞争对手更用心，才能脱颖而出。 话术金名 ●“先生，之前和您聊天，您在股票投资上的见解让我非常佩服，我对这方面也很感兴趣，可惜远远没有您的经验丰富，很希望有时间可以再向您请教。您如果在选车的过程中有什么问题，欢迎您随时联系我，我做了五年汽车销售了，对每一个品牌的车都很熟悉，如果能帮您选到心仪的车，是我的荣幸。” 巧避误区 在客卢拒绝签约后，汽车销售人员不能马上“翻脸不认人”，不再友好和热情，这样做不但不利于本次销售，还会影响汽车销售人员和车行的声誉。 现场评析 肖多多通过诙谐的幽默使客户放松下来并以诚相待，让客户威到肖多多的诚恳，将自己的真实想法告诉了肖多多。肖多多把握了客户拒绝的原因，便可以为客户作出合理的解释，吸引客户再次光临。 销售宝典 ●汽车销售人员要想找出客户拒绝的原因，就必须了解客户实质性的想法与顾虑，而打开客户心扉的最有效的钥匙就是汽车销售人员的诚意。 ●如果汽车销售人员可以放低姿态，诚恳主动地以求助、求教等形式与客户交流，会让客户感受到自身的价值与尊贵，产生愉悦、兴奋的情绪，自然也就乐于与汽车销售人员分享他们内心的真实想法与意见。 话术金句 ●“您能帮我一个忙吗？自从上次您不太高兴地离开我们店后，我一直在想我哪方面的工作做得不到位，您能帮我指出来吗？这样我就可以及时地改进了。” ●“我想，您要是对我们这款车不感兴趣，是不会连着两次抽出宝贵的时间来试车的。如果您有什么顾虑，可以跟我说说，也许我可以帮您解决呢！” ●“我一直很困惑，上次您试车的时候挺高兴的，是什么原因让您对我们的印象突然改变了呢？真希望您能告诉我，也好让我有改正的机会。” 巧避误区 汽车销售人员在进行电话跟进时要注意，不要与客户在电话里讨论交易的细节问题，例如价格的具体折扣，关键的价格谈判要尽量放在双方见面时洽谈。跟进的最主要目的不是达成销售，而是吸引客户“回头”。

编辑推荐

《我的第一本漫画销售书:汽车销售场景112例》编辑推荐：“莫萨营销漫画销售场景系列”图书努力让销售技巧类图书既生动好看，又能提供丰富的知识与技巧，同时具备较强的实用性和可操作性，帮助读者在轻松阅读的同时，掌握各种销售技巧，灵活处理销售过程中的种问题，最终达到“销售能力项项强、销售业绩节节高、职业生涯步步广”的目标。《我的第一本漫画销售书:汽车销售场景112例》为其中之一。

用户评论 (总计11条)

•   里面讲到许多实际场景以及怎么解决
•   案例分析得很有趣，一点一点就看完了。
•   不错，实用有趣
•   這本書的的確確是在教你如何面對客戶.如何進行銷售.我是非常非常期待這本書的.給我的效果也不錯..教你如何用話術.我自己也是汽車銷售...真的回想起實戰情景..真是很實在
•   还没开始看，觉得书的质量还可以
•   比较容易理解的，通俗易懂的书，能学到不少
•   这本书在购书中心看了一下就喜欢上了，还好当当有此书，马上购买了。
•   就那样，一般般，所以不值得推荐！
•   书刚刚收到。物流公司是我见过最烂的物流！！！这也是我网购以来第一个差评！！！
•   图文并茂，很不错的哦
•   这个时候发现这本书，简直就是得到了一个师傅，里面的内容跟实际遇到的情况是一样，话术也很有用。当天看，当天就用了，很有效，感谢作者给我们这个宝典