金牌销售经理I

出版时间：2010-11  出版社：北京大学  作者：秦毅  页数：158  
Tag标签：无  

内容概要

　　作为销售经理，需要关注的不是个人的销售业绩，而是如何管理好一支销售队伍，提高团队的销售业绩。要带好队伍，首先就要设计针对性较强的管理模式和系统的管理流程。　　实战派营销培训专家秦毅从“效率型”和“效能型”两大销售模式的特点入手，提出系统规划销售队伍的“六步法”。从销售目标的设计与分解、关键业务流程的梳理、市场划分，到内部组织设计、销售人员的数量安排、薪酬体系设计，全面讲解了销售经理应该怎样统筹安排，合理规划销售业务，帮助销售经理提高销售团队的工作效率。　　书中在讲述理念的同时，辅以大量实用案例及分析，是为销售经理量身打造的管理秘籍。一册在手，让销售经理边学边用，带好团队。

作者简介

秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学教育与发展心理学硕士、国家注册咨询师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会营销管理专项顾问。 
    秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司运作，并致力于企业营销组织设计和销售队伍培养方面的研究。具体研究成果包括“塑造企业营销优势的五个步骤”、“销售管理的效率效能分类法”、“销售队伍薪酬设计体系”、“销售队伍培养的四个冲程”、“大客户采购过程中的梅花分配”等，并著有相关的多部专著。

书籍目录

第一章　销售队伍现存问题与原因分析　销售队伍常见的六个问题　　针对销售队伍存在问题的调查　　最令销售经理头痛的六个问题　问题背后的原因剖析　　针对队伍的管理体系设计不当　　针对销售活动过程的管理控制不够　　针对销售人员的系统培训不到位　系统解决销售队伍问题的思路第二章　销售模式的核心分类　相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果　销售模式的核心分类：效率效能分类法　不同销售模式对管理风格的要求　两种销售模式的共同特点第三章　系统规划“六步法”之销售目标的设计与分解第四章　系统规划“六步法”之关键业务流程的梳理第五章　系统规划“六步法”之市场划分与内部组织设计第六章　系统规划“六步法”之销售人员的数量和薪酬体系设计总结回顾参考答案参考书目

章节摘录

　　第一章　销售队伍现存问题与原因分析　　最令销售经理头痛的六个问题　　每家都有本难念的经，想管好销售队伍都不容易！　　根据以上的粗略统计，出现概率比较高的问题有六个：　　销售人员懒散疲惫　　销售人员的懒散疲惫，主要有三个具体表现：　　（1）晚出早归　　晚出早归是指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者见到客户简单聊两句，就赶紧跑回来，然后自己骗自己说：“没什么，这个单子出不了问题，说多了客户反而会烦！”更有甚者，竞盼着客户不在或有事，自己好落得清闲。　　（2）办事拖拉　　比如知道此时该给客户打电话了，但却莫名其妙地对自己说：“等会儿再打吧！”知道该去和客户见个面，却对自己说：“明天再去吧！”知道此时应当为推动订单做点什么事情，却也为自己开脱说：“回头再做吧，那么积极可能也没什么用！”　　（3）工作消极　　整个人坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，凡事懒懒散散、拖拖拉拉，没有客户的“反提醒”或是经理“瞪眼睛”，他是不会有行动的。　　懒散疲惫是个非常严重的问题，它像瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，最容易犯，而且当老业务员懒散疲惫的时候，其他业务员都看在眼里。这时不但老业务员的工作绩效会下降，还会影响到其他同事的积极性。

用户评论 (总计8条)

•   对于如何创建销售队伍很有参考价值
•   做销售的人员值得一读。
•   很满意很ok
•   先赞一下当当的价格，再赞一下当当超快的送货速度
•   销售经理必读
•   理论太多，实战性不强
•   书籍一般，对于新手可以作为参考学习。
•   RT，没什么看头。具体谈到业务怎么进展的时候就没了东西。。。唉