技术销售顾问实用手册

出版时间：2004-5-1  出版社：中国劳动社会保障出版社  作者：詹姆斯・米尔伯瑞,里克・格林沃德  页数：275  字数：364000  
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内容概要

“本书编写得非常成功，将作者几十年的新身实践经验进行了融会贯通。书中提供了大量的的销售诀窃、技巧和操作要点，并在一个更广阔的背景下研究了技术销售顾问的作用一职责，同时为技术销售顾问在整体营销流程中发挥作用指出了明确的发展方向。
    “《技术销售顾问实用手册》一书对从公司首席执行官直至普通的技术销售代表等所有人事技术销售的人士都具有极高的价值。对于刚刚步入技术销售领域的新人而言，这是必读之书，我强烈推荐这本书！”

作者简介

詹姆斯·F·米尔伯瑞，出生于宾夕法尼亚州的伊斯顿市，是库拉马合伙公司的负责人，该公司的客户群体非常广泛，如甲骨文公司和威兼姆·布莱尔资本合伙公司。在创办自己的企业之前，他长期担任技术销售主管，最近一段时期他则更多地为软件企业服务，如Re-vere有限公司、Unif

书籍目录

引言  第1章  技术销售顾问概述     什么是技术销售顾问     什么是你的主要职责     合作伙伴是谁     你是如何工作的     首要原则     本书的写作目的第2章  销售流程     销售漏斗结构     未来客户资格     销售周期的不同阶段     介绍和演示     产品评价     决策与谈判     成交     销售周期的时间安排     小结第3章  技术生命周期    改良性变化和创新变化    技术生命周期    技术销售顾问的类型第4章  了解客户第5章  与人合作第6章  特性一利益销售法第7章  掌握演示第8章  为产品介绐和演示做准备：客户评估第9章  进行有效的产品介绍第10章  进行有效的产品演示第11章  管理产品评价第12章  处理分歧第13章  应对信息索求第14章  利用现有客户和替代的销售渠道第15章  应对竞争 第16章  八种最难对付的未来客户第17章  技术销信顾问的七宗罪第18章  提高生产效率和加强时间管理第19章  网络世界中的技术销假售顾问

媒体关注与评论

书评“市百上有大量的针对销售人中的书籍和课程，然而《技术销售顾问实用手册》一书是唯一一本专为技术销售顾问量身定制的基础性教科书，书中列举了技术销售的顾问面临的主要难题，并提出了应对之策。      ”此书分析深刻，入木三分。毋庸置疑，这得益于两位作者32年的相关经验的积思。此书提出了许多紧密的结合现实的最佳实践操作要点，可以帮你节省大量的学习时间，甚至对那些颇富经验的技术销售专业人士而言，也可以通过学习本书中的真实案例，进一步提升自己的销售技巧。 

用户评论 (总计8条)

•   目前市场上比较好的一本系统介绍售前的本了，很好
•   实用性不太强，太理论化，建议看仔细了再买
•   挺实用的一本书，对销售有一定帮助！
•   不错，内容可以，值得一看。
•   发货快，属质量好，不错。
•   特别是做售前的人员.
•   太偏理论性，反而国内的书好一些
•   盗版，印刷封面和里面文字居然是反的