一分钟读懂顾客心理学

出版时间：2010-12  出版社：黑龙江科技  作者：姜德祺  页数：222  
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前言

一个成功的销售人员，必定是一个懂得顾客心理的人；一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间內掌控顾客心理的人。为什么这样说呢？因为现在的顾客也很“狡猾”，为了能够得到物美价廉的商品，他们必然会采取花样繁多的策略来对付销售人员。比如说，顾客已经看上了A商品，但为了真正了解A商品的性能，采取“声东击西”的策略，盯着B商品“挑刺”。其实他只不过想通过B商品来更进一步了解A商品的性能。如果起初就盯着A商品“挑刺”，那么在最后成交的时候价格就很难砍下来，因为他知道销售人员已经认定他非得买该商品不可。此时.如果销售人员没有通过顾客的“挑刺”了解到顾客“醉翁之意不在酒”，而是大力向顾客推荐B商品那就大错特错了。最后，顾客也许两样商品都放弃了购买。再说，顾客的时间是有限的，销售人员的时间也是有限的。顾客不可能为了一个商品听销售人员唠叨一整天，在销售人员不能很好地把握顾客购买心理的时候。将话说到点子上，说服顾客，那么顾客就不想再听下去了，可能就去别的商家那里买自己需要的东西了。销售人员如果在极短的时间內把握住了顾客的心理，说服了顾客，那么在一天中可能接待更多的顾客，卖出去更多的商品，这总比没有把握住顾客心理缠着顾客一整天，结果一件商品也没有卖出去强多了吧！时间对于销售人员来说就是金钱。我们经常会看到有的店铺开张没几天，但是门庭如市，财源滚滚来，而有的店铺却是门可罗雀。不是他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是没有把握住顾客的心理。

内容概要

　　销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品．必须读懂客户内心和了解客户需求。顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！　　隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀，特别是如何在极短的时间内赢取顾客的心。

作者简介

姜德棋
　　60年代未出生，心理学博士，对心理学有着独到的研究和见解，发表著作十余部、曾为多家世界500强企业服务，现任某跨国集团首席顾问。他崇尚文字。但却不会以文字为其谋生的工具，一纸一笔可以喂饱精神但不能填饱肚子，口头禅是：文字怎么可以放在锅里煮?也从没想过靠一支笔为自己写下一生的传奇。

书籍目录

第一章  1分钟读懂顾客的心理需求，做到投其所好　和顾客一起为顾客着想　给顾客以宾至如归的感觉　产品只不过是顾客的需求之一　免费的午餐连比尔·盖茨都想要　客户要的是实惠，不妨多几次优惠　你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片　先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人　投其所好，才能够最迅速地达成购买协议　恰当地恭维顾客，让他觉得自己选择很正确第二章  1分钟读懂顾客的消费心理，避轻就重推荐　勿自作聪明，把客户当笨蛋　帮助顾客消除上当受骗的心理　勤快，是打开客户心门的钥匙　物美价廉的商品每个客户都要拥有　保持几分神秘，吊足顾客购买欲望　客户想知道除了自己之外还有谁买过　客户只关心自己，想办法维护其利益第三章  1分钟读懂顾客的消费弱点，攻其最弱环节第四章  1分钟读懂顾客的身体语言，辨别真假客户第五章　1分钟读懂顾客的倾诉目的，伸出援助双手第六章  1分钟读懂顾客自我暴露点，说到点子上来第七章  1分钟读懂顾客职业性消费，最合适才最好第八章  1分钟读懂顾客的性格特点，因人而异引导第九章  1分钟读懂顾客的不同类型，有针对性销售第十章  1分钟读懂顾客的购买欲望，创造销售条件第十一章  1分钟读懂顾客决心买的因素，抓住顾客兴趣第十二章  1分钟读懂顾客爱细节问题，灵活用攻心术第十三章  1分钟读懂顾客的谈判心理，价格进退自如第十四章　1分钟读懂顾客电话心理，远程俘获顾客

章节摘录

曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖顾客喜欢买的产品，销售员是在为顾客服务，并从中得到利益。”因此在推销活动中，最重要的不是销售员自己而是顾客，“顾客至上”，才是销售员应该遵循的根本原则。能否站在顾客的立场上，为顾客着想，才是决定销售是否成功的重要因素。小袁是个能说会道的人，他对自己一向很有自信，但是自从从事销售工作以后，反而变得不自信起来，因为无论他说得多么动听和感人，顾客不但不为之所动，还断然拒绝了他的推销。为什么顾客不购买他的商品呢？他自己百思不得其解，他觉得自己的商品质量很好，价格也很合理，自己又尽量把这些信息都传达给顾客，没有什么不合理的地方，顾客却选择拒绝，真是莫名其妙，相比之下，其他同事的业绩却比自己好很多，于是小袁便虚心地向同事请教，询问如何才能让顾客接受自己的产品。同事问小袁是如何进行推销的，小袁把自己的销售方式叙述了一遍，同事说：“这样的推销方式就是你失败的原因！”小袁很纳闷：“为什么啊？”同事说：“顾客最重视的是自己，他们希望买到的是自己最喜欢的、最需要的商品，这样顾客才会产生购买的欲望。所以你所提供的商品要围绕顾客，要成为他们自己想要购买的，而不是你想卖给他们的，而你在推销商品的时候，只是一味地介绍产品的质量有多好，有多畅销，你注重的只是自己的商品，没有考虑到顾客的感觉，所以顾客才会拒绝你的推销。”

媒体关注与评论

如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那么猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短的一句话中明显地表露出你对他的关怀。　　—— 麦当劳创始人·科罗克销售就是察言、观色、攻心！　　—— IBM创始人·托马斯·沃森在销售领域，有98％的知识是理解人的心理和行为，2％的知识是产品知识。　　—— [美]乔·康多尔夫销售是面对人的，所以，知道销售对象是如何想的，这比什么都重要。不懂心理学的销售人员，往往会产生适得其反的效果。要想提升你的销售业绩，试试从了解销售心理学开始吧！　　—— [美]博恩·崔西1分钟内读懂顾客心理，就是在1分钟内打开了顾客的钱袋。　　—— 李嘉诚

编辑推荐

《一分钟读懂顾客心理学》：一个成功的销售人员，必定是一个懂得顾客心理的人。一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。在一分钟内读懂了顾客的心理，你的销售就成功了一半。——奥格·曼狄诺世界销售大师秘而不宣的高效读心术。销售人员渴望知道但又不知道的制胜法宝。1分钟内读懂顾客心理，就是在1分钟内打开了顾客的钱袋。

用户评论 (总计147条)

•   销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求。顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀，特别是如何在极短的时间内赢取顾客的心。
•   　21世纪是竞争的时代!隐藏在销售背后的是顾客深层次的各种心理,而销售高手的最大突破就是掌握了销售心理学这一成功秘诀,知道如何在极短的时间内赢得顾客的心,并成功引领顾客的行为朝着自己所期望
•   《一分钟读懂顾客心理学》适合经商、销售人员阅读能够提高与人交往的能力，提高说话水平！
•   一分钟读懂顾客心理学，让你了解心理读懂顾客！一本不错的书！只有读懂顾客，才能营销顾客！不错！推荐！
•   一直想学点消费心理学的知识，在网上找了很久，看了许多读者对相关方面书籍的评价和推荐，最终选择了这本《一分钟读懂顾客心理学》，刚收到书，还没来得及细看内容，但翻看了一下，感觉还是物有所值的。
•   春天的时候弄了柜台，做个小生意，却发现自己原来笨嘴笨舌的，虽然也很努力，可是为什么顾客就是不买账，碰上个刁蛮的，还弄的自己有时候还挺生气。这本书，我是看了之后才来评价，还没有看完，但是受益匪浅，才发现，金牌销售那不是说人人都能当的，反正我现在还不行，呵呵……我看的很仔细，有时候看到例子就反复读，还拉来老公做模拟，体会顾客的心理感受，有时候自己去做顾客，用心去感受……我认为想自己创业的人都应该看看，跟着大“家”好好学习学习，才能让付出与收获成正比，要不然，呵呵，还真的是费力不讨好呢
•   顾客的时间是有限的，销售人员的时间也是有限的。顾客不可能为了一个商品听销售人员唠叨一整天，在销售人员不能很好地把握顾客购买心理的时候。将话说到点子上，说服顾客，那么顾客就不想再听下去了，可能就去别的商家那里买自己需要的东西了。销售人员如果在极短的时间內把握住了顾客的心理，说服了顾客，那么在一天中可能接待更多的顾客，卖出去更多的商品，这总比没有把握住顾客心理缠着顾客一整天，结果一件商品也没有卖出去强多了吧！时间对于销售人员来说就是金钱。
  　　我们经常会看到有的店铺开张没几天，但是门庭如市，财源滚滚来，而有的店铺却是门可罗雀。不是他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是没有把握住顾客的心理。
•   现如今好书实在是太少了，不过，这本《一分钟读懂顾客心理学》应该归入好书一类，算是难得一见的经典之作了。
•   一分钟读懂顾客心理,翻翻还是很不错的,知道了很多以前不知道的事情!
•   一分钟读懂顾客心理学，真的值得我们好好来学习，我很感谢这本书，真的，希望大家也有新的感悟。
•   这本书，有很多知识值得我们去学习，一分钟读懂顾客心理学。不错。
•   可以作为睡前看的书，一分钟读懂顾客心理学，非常不错呢~~
•   书不错，一分钟读懂顾客心理学，受用。
•   总体还可以，大体翻了一下，感觉还不错，对于想读懂顾客心理的人来说，买它值得，书的内容系统、全面。
•   这本书内容全面，基本上将客户心理一网打尽，这本书足够让你读懂顾客心理！
•   这本书很不错，主要是从顾客心理学来研究的，从而让销售着获利，是心理学和销售秘诀的结合，个人感觉很棒，现在只看了一部分，还没看完。看完在做具体评论吧。
•   很全面的一本书，很多内容自己都不曾知道，真的是一本书就能读懂顾客心理，推荐家里放一本，随手查阅！
•   销售就是要读懂客户心理，不错的书
•   你想让顾客从口袋里掏钱，必须给顾客一个掏钱的理由，这个理由源自哪里，源自顾客的内心！所以读懂顾客心理学很重要。
•   心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究顾客的心理，因为只有充分了解顾客的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。
•   这本书不错的，一分钟读懂客户心理，简单易学，值得收藏。
•   是本好书，值得多读读，读懂顾客心理很重要。
•   作者的水平比较高，一分钟读懂客户心理学，难得的好书，质量不错。推荐！！
•   一点不假，一分钟读懂客户心理，我相信我的选择，我把它推荐给你们，希望你们也会喜欢。
•   虽然书的内容本身趣味性不强，但是，认真阅读还是有收获的，挺不错的一分钟读懂客户心理。
•   一分钟读懂客户心理学,放在床头,争取每天睡前看看,希望早点看完,在生活中多些谈资!
•   看着这本书挺爽的，一分钟读懂客户心理学，值得学习！
•   一分钟读懂客户心理学，读起来很是收益，而且纠正了我很多错误的认识，值得借鉴学习一下！
•   朋友介绍的确实不错，一分钟读懂客户心理学，值得一读~
•   想成为金牌销售和金牌店员，就不要总想着自己要说什么话，而要多想想顾客在动什么心思。
•   一分钟读懂客户心理，感觉非常不错，值得买，内容丰富。
•   内容丰富，慢慢研读，受益匪浅，读懂顾客心理，这一本就够了。
•   短时间内取得顾客的信任，这本书详细介绍了，给我们做销售的很好的上了一课，是本实用的好书。很好 ，很强大1
•   一分钟读懂客户心理学，内容非常的丰富，很难得的书 ~
•   空闲时间可以看看，一分钟读懂客户心理学。封面我很喜欢！
•   一分钟读懂客户心理学，这本书介绍的非常全面，清楚明白，很有阅读价值！
•   一分钟读懂客户心理学，有些需要慢慢研究。总的来说不错，很有价值。
•   从顾客的言谈举止分析掌握顾客需求,针对性解决销售难题,很适合新人看
•   《一分钟读懂客户心理学》没有书名那么夸张，但是学到的东西确实不少，挺棒的一本书！
•   一分钟读懂客户心理学，买来学习一下，充实一下自己，比书店买便宜多了，算是物超所值了！
•   书中所提到的内容多是生活中我们经常听到、看到并且经常使用，感觉很全面。受益匪浅，值得每人一读的顾客心理学~~
•   不错的书哟 ~看完对顾客心理确实懂了不少~
•   受益很多，个人认为理论充实，实际生活中缺乏的实际经验。必定读懂你对面的顾客需要的是实际经验的积累和个人阅历的增加。
•   很多我不曾了解的知识，还有很多听说过但是不知道具体是什么意思的，读懂客户心理，这书里面介绍的都很全很丰富，我很喜欢这本书。
•   本书是一个本值得推荐的，读懂客户心理的好书！对这本书的质量也是非常的满意，好！
•   很好的一本读懂客户心理的书，了解一下不知道的知识，还是比较有收获的。
•   不光是顾客而已，这本书其实很反映了很多客观的现实！
  能从中获益良多哦。
  真正读懂了的话，对于社交也是大有裨益啊！
•   非常值得一看的好书！强烈推荐！可以让我们了解到顾客的心理，覆盖面广，可以学到不少！
•   1本非常经典的销售实战好书，之前是去年年底我一起买了几十本书，一直也米时间看，今年一直在桌上摆了有大半年的时间，当我拿起书去读的时候才发现 ，所有销售的技巧在笔者的书中精粹的呈现给我们， ，太 棒了，对销售人员十分有用，希望大家能尽可能去读它，我买了30本给我的公司员工 ！！
•   如果你想了解顾客心理，建议你选择这本书。这本书朴实简单，很值得阅读~
•   在书中说一分钟了解顾客~~~~我觉得书上说得好蒙胧啊~~~
•   对于想要了解客户心理的人来说，这是一本必读的书，针对性强，值得一读！
•   简单易懂，条理清晰，适合想要读懂客户心理的人阅读。
•   销售人员不是背会业务知识就能成功，学习销售心理学，是取得成功的必经之路，好好学习吧！
•   顾客心理，成功的秘密。
•   不算很厚的一本书，但是内容很有意思。想要读懂客户心理的朋友可以选择这本，非常不错。
•   确实是一本好书，叙述明了，翔实，想读懂客户心理的人们不容错过。
•   大家有时间都该沉下心读一读，经典中经典！可时常查阅，每天看一点一分钟读懂，非常有意思！
•   你值得拥有期待已久的关于顾客心理知识的书。
•   我们应该了解顾客心理，这样对工作有很大帮助，这本书很值得一看。
•   真的能做到一分钟就搞定顾客，那就是神了。
•   挺不错的书，对了解顾客心理很有帮助，让我们在与顾客沟通时能了解一些有利的信息
•   做销售多看一下吧，绝对有帮助的。举例举得也是工作中经常碰得到的，从基本的教你入手，告诉你什么人什么菜，什么客户什么待，不是通篇的大道理，我最喜欢这种深入浅出的作者了。
•   平时没事翻翻，很过瘾，很实用的读懂客户心理的书。
•   这本书告诉我们，顾客的第一需要不是商品，而是心理需求。
•   书挺不错的，很值得销售人员读一读
•   本来是要买在开业之前用的，准备在这一个星期磨一下刀，等开业了直接就上手。
  第六天收到这本书的，今天早上就翻开看了，讲得很细很全面，最后一章是电话销售的，刚好我要一个电话要打给客户，看了后觉得很受益，里面有很多例子，分析的很透彻，以往打电话给客户很困惑，看了后马上就有正确的思路啦！
  前面的内容也浏览了一遍，讲的非常详细，相信会对做建材销售的我有很大帮助！
•   一部销售信任必备之书，内容丰富，案例详实，值得一读为快
•   这本书很值得销售人员读一读
•   利用心理学战术化解销售难题的最佳读本
•   顾客心理学，学习一下！！
•   不错的顾客心理学哦！好好看，再多看看！
•   还没看，估计还可以吧，把顾客的心理解读的很透彻啊。
•   读了一半快了，感觉是很严谨的书，学术性很强，很专业，一分钟读懂，很棒的书。
•   一分钟掌握客户心理学
•   让我能再短时间内，知道顾客的所需，很实用。。
•   比较实际客观的说明了在销售过程中的心理状态，很有用
•   不错，一分钟读懂，挺实用的，言简意赅，对于像我这样的懒人来说，挺好的。
•   买来推荐给手下的销售的，书还是不错的，推荐给做销售的人看
•   收到书了，还没有看，不过看质量不错哟，我一次性在当当买了不同的四本书，本想买五本的，可是有一本《销售就是要搞定人》没货了
•   看过这本书之后 才知道，原来注重顾客的面子，也是一件很重要的事，让顾客心满意足的购买你的商品。
•   一直想从事销售类工作，因此看看此类书，让自己的人生多一些了解。
•   以目前所处的市场经济的年代，供大于求，意味着商家必须满足顾客的某种需求，顾客才会选择你的商品。
•   看到书关于顾客性格、购买动机和需求等诸多每类，都很符合现实情况，学到东西了
•   质量很好，值得一读，送货速度很快。很好的解读客户心理的读物。
•   看到很多人购买，我也买了一本，感觉很好，书上说的东西都可以拿到现实中使用，现在使我面对顾客更加有信心！
•   这个书内容写得很好，非常的实用，把销售中能遇到的各种情况都写得比较详细，按照方法去做真的能事半功倍哦 不错 推荐
•   推荐给做销售的人看~
•   闲时随便翻翻，读懂客户的心。感觉不错，比较满意。
•   这本书对于一个从事数年销售的人员来讲，可以讲是温故而知新，它很简单而明了地告诉我地什么时候该做什么，相信很多从业，经历一段时间的磨炼就会将原有的东西忘掉*能坚持才是不凡啊！
•   写得很细，可操作性很强，适合各个行业的销售工作者，强烈建议从事销售工作的主管及人员都去买一本，如果你按照上面的做，一定能成为销售精英！
•   对我来讲受益匪浅，很值得做销售行业的人员一看。
•   简单易懂 有许多经典销售案例
•   书还是挺实用的，为自己来带了对顾客的全新认识。
•   从这本书中学到了一些方法，从根本上去了解顾客，站在顾客的立场来思考顾客的顾虑，从而打消顾客购买商品的迟疑，获得最终的胜利。
•   推荐给销售助理看了
•   很喜欢的一本书，因为是做销售的，所以想通过此书，学习一些有用的东西，还没有看，不过很期待
•   这本书还不错，内容比较全面，知识相当丰富，以后跟顾客聊天话题更多了，呵呵。
•   一本不错的书，对刚从事销售的人来说是个不错的选择
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
•   掌握顾客心里，就掌握了如何让顾客掏腰包！