做卓越的银行客户经理

出版时间：2011-12  出版社：广东经济出版社有限公司  作者：巴伦一  页数：216  
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内容概要

　　随着社会的发展，银行之间的竞争也越来越激烈。银行客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高银行客户经理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。本书就是一个具有14年银行工作经验的银行经理人结合实际案例向大家讲授营销技巧的实战工具书。

作者简介

　　巴伦一，现任职中国农业银行湖北省分行，高级经济师，中国农业银行"十大杰出客户经理",＂首届知识型员工标兵＂，＂总行级优秀内训师＂，＂湖北省有突出贡献中青年专家＂。从1998年到2011年，巴伦一先生带领其团队营销存款、贷款和理财产品达4000多亿元。
　　服务的客户有：中国银行业协会、中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、邮储银行、农业发展银行、招商银行、民生银行、光大银行、兴业银行、华夏银行、中信银行、浦东发展银行、广东发展银行等。

书籍目录

自序
第一章　先做人再做事，真诚营销自我
　第1课　积极的心态——心态决定命运
　　? 银行营销要有好心态
　　? 不同的心态决定不同的人生
　第2课　似火的热情——热诚赢得一切
　　? 热情是一种力量
　　? 让热情升温
　第3课　诚实的信用——诚信是营销之本
　　? 获得客户信赖的秘方
　　? 大诚信，小技巧
　第4课　丰富的知识——知识就是力量
　　? 行业基本知识
　　? 职业辅助知识
　第5课　高超的技能——进入职业营销时代
　　? 职业营销
　　? 魔鬼营销
　第6课　良好的习惯——习惯就能成自然
　　? 好习惯靠培养
　　? 习惯引领工作
　第7课　稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋
　　? 自我情绪控制法
　　? 不能打开的“潘多拉魔盒”
第二章　擦亮眼睛，寻找目标客户
　第8课　用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象
　　? 择优选客户
　　? 目标客户的选择分类
　第9课　用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人
　　? 巧用资料法，锁定新客户
　　? 让“猎犬”找资料
　第10课　用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草
　　? 揭开陌生法的面纱
　　? 从陌生到不陌生
　第11课　用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮
　　? “缘故”助你找客源
　　? 五种朋友不可少
　第12课　用关系法开发目标客户——连锁式营销
　　? 连锁式开拓
　　? 关系法运用四部曲
第三章　搜寻情报，接近目标客户
　第13课　收集客户情报——知己知彼，百战不殆
　　? 个体情报
　　? 团体情报
　第14课　制订访问计划——不打无准备之仗
　　? 营销要打提前量
　　? 有备才能无患
　第15课　约见目标客户——明朝有意抱琴来
　　? 把握进入时机
　　? 条条大路通客户
第四章　善于倾听，智慧面议商谈
　第16课　正式接触客户——套好近乎消戒心
　　? 树立良好的　第一印象
　　? 寻找营销突破口
　第17课　善于沟通——心有灵犀一点通
　　? 沟通无处不在
　　? 成功经营别人
　第18课　认真倾听——成为忠实的听众
　　? “听”比“说”更重要
　　? 五位一体倾听法
　第19课　巧妙问答——对话之中藏机锋
　　? 问君能有几多愁
　　? 有理不可直说
　第20课　介绍产品——快乐地与人分享
　　? 推介产品服务功能
　　? 让介绍“跳”出来
　第21课　场外公关——功夫在诗外
　　? 妙用非正式沟通
　　? 学会送礼
　第22课　提出提议——学会报盘
　　? 设定底线与目标
　　? 学会报盘
第五章　春风化雨，巧妙处理异议
　第23课　认识异议——营销从被拒绝开始
　　? 客户向你说“不”
　　? 面对拒绝，态度先行
　第24课　辨别异议——识别庐山真面目
　　? 客户异议的真相
　　? 遇见“红灯”不要停
　第25课　冰释异议——随机应变总相宜
　　? 异议处理的原则和模式
　　? 处理客户异议有方法
第六章　力争双赢，快乐达成交易
　第26课　捕捉成交信号——该出手时就出手
　　? 客户情绪变化八阶段
　　? 识别客户购买信号
　第27课　讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩
　　? 基本成交法
　　? 曲线助营销
　第28课　走出成交误区——柳暗花明又一村
　　? 成交的误区与禁忌
　　? 给客户面子，就是给自己面子
　第29课　签订合作协议——口说无凭，立字为据
　　? 协议的构成
　　? 撰写协议须谨慎
第七章　服务无止境，重视客户维护
　第30课　客户维护内容——超出客户的期望
　　? 产品（服务）跟进维护
　　? 关系维护
　第31课　客户维护方式——与客户一同成长
　　? 维护客户基本方式
　　? 七步处理客户投诉
　第32课　重点客户维护——营销中的“2∶8定律”
　　? “2∶8定律”在银行
　　? 重点客户维护
第八章　永不止步，稳定提升业绩
　第33课　特色营销——量体裁衣，度身定做
　　? 特色营销六要点
　　? 特色营销策略的运用
　第34课　网络营销——在网络大海里航行
　　? 不可或缺的网络营销
　　? 网络营销的意义
　第35课　创意营销——小小的改变，大大的不同
　　? 颠覆传统才能取胜
　　? 创意虽小力无穷
　第36课　团队营销——团结就是力量
　　? 团队作战，协同销售
　　? 攘外先安内
后记　发现自己——你一定能成为优秀的客户经理

用户评论 (总计62条)

•   这本书简单易懂，多银行客户经理很有帮助，不管是刚入门的还是有经验的银行客户经理来说都很有帮助，很不错的一本书，赞。
•   作为一名资深客户经理，原本已经掌握了很多知识，殊不知人外有人，天外有天，这本书让我更精准的明白银行客户经理还需要具备的其他知识，想知道的话，买一本回家看
•   书还没看完 打算慢慢看 不管是否在银行工作 这本书对从事市场营销的工作，抑或 人际交往 学着如何跟客户打交道 都有一定程度的帮助
•   **的银行客户经历受人欢迎，该书非常有用
•   很不错的书哦，建议银行员工学习！
•   对于银行工作的人们有很大帮助！
•   刚进银行 希望对我的事业有帮助
•   对于去银行的人是本很好的教科书。
•   对比过相关的系列书籍，觉得这本是最好的，没有太多理论，却真实给人启发。对于做客户经理的人是很有帮助的。
•   性格内向与客户经理矛盾吗，我也不知道。嘿嘿，多看多学。
•   有很多实战案例，比较有启发性。
•   挺实战的，已验证。
•   很有实用性，理论结合实际。
•   刚入职场 很不错 看看书 载加上工作实践 估计会完成业绩的
•   当当的效率非常高，这里赞一个
•   这本书很适合信贷从业人员，防范风险
•   同事托买的。
•   速度很快，书也很好，谢谢巴老！
•   刚买回来，准备看
•   东东不错~值得一看~
•   还没细看，当当一贯的棒
•   不断的学习，还是一种进步！
•   书的质量很好，内容也是自己想要的。
•   最喜欢第六章力争双赢快乐达成成交，有实例，挺好的
•   速度快，正版书！！
•   学员都挺喜欢，又不贵。
•   虽然实例还是略少，不过体会后有帮助。
•   帮同事买了很多本，很有用
•   书的内容还没仔细看，但是书的质量非常好
•   发货速度快得竟然只用1天半，书也是正品，但就是内容字数少了些，显得性价比不是那么高，对于初学者入门还是有一定帮助的！
•   书的质量很好 发货快
•   还没看，希望能受益匪浅
•   一本很受启发的书。
•   每天睡前看一点，对自己有用的，必须学好做好，
•   东东不错，订单也挺快的！
•   很不错，生动有趣，不死板
•   可以，单位下步团购对象。
•   还没看。不过书不错。努力加油！
•   书很快就收到了，挺好的，好评
•   作者深入浅出的谈论了银行客户经理的经验，对初入者的学习起到了很好的帮助作用。不错，学习了。
•   讲的是实战营销，作者是很有经验的客户经理，适合初级客户经理阅读和学习。
•   作者根据自身经验编写，内容充实，案例生动，适合客户经理或想了解这个行业的人员阅读
•   刚被调整到客户经理岗。希望这本书能够帮到我。
•   适合对公客户经理看
•   比较多案例值得借鉴！
•   希望对平时的工作有帮助
•   看看再说，希望对工作有所帮助
•   还不错，是我所需要的，行。
•   正在看，以后在评价啦
•   挺好，有一点价值
•   还在品读中
•   适用面较狭窄，不过还是挺不错的。
•   言简意赅，看的比较轻松，很不错的实用书籍
•   一般营销类的书
•   初步看了一章，还好。有内涵。是有理论和实务经验的人所写。这本是送朋友的。以后自己再买。
•   看起来不整洁，感觉很不好
•   看了一小篇，感觉还是很不错，读完再来给读后感吧
•   理论性的东西比较多，实质效果不大。
•   实战营销36课
•   学到的很多东西，客户经理必备！！
•   新书到手 实用 通俗易懂
•   完美的参考书